シードラウンド創設者向けの必須コース: PPT ではなく、ストーリーを伝えます
原作者:ジョエル・ジョン
オリジナル編集: Deep Chao TechFlow
この投稿は、EIR 計画について話し合った Anagram の Joe Eagan との会話からインスピレーションを得たもので、資金を求めていたスタートアップの創設者と共有したメモをまとめたものです。
信号の重要性
この記事を書く前に、私は両方の投資家グループに同じ質問をしました。「シード段階では、どの程度の投資決定が PPT によって行われましたか?」という質問に対する答えはさまざまでした。 Primitive Ventures のDovey Wan 氏は、ベンチャー キャピタル コミュニティで、シード段階の投資は最初のデートのようなもので、ほとんどが感触に基づいていると指摘しています。 Multicoin の Kyle Samani 氏は、資金調達のほとんどはコミュニケーションに関するものであり、PPT はそれを伝えるための主なツールであると考えています。
シード段階では、製品に関する情報がほとんどないことがよくあります。既存の競合他社が存在しない新しい市場の場合、市場規模に関する情報も非常に限られています。
1990 年代後半にアマゾンに投資したとき、投資家はオンラインで書籍を購入する市場を考慮したでしょうか?それともジェフ・ベゾスがDEショーの副社長職を辞任するのか？前者には市場の可能性があるように見えますが、そのシグナルは非常に弱いです。
しかし、ヘッジファンドマネージャーが、インターネットフロンティアを分析するという快適な仕事をあまり後悔せずに放棄することは、非常に強力なシグナルです。
創設者はさまざまな方法でシグナルを構築できます。 Y Combinator のジェシカ・リビングストンは最近、Airbnb 創設者について興味を持っているのは彼らの意欲だと指摘しました。資金繰りを延ばすために、クレジットカードで借金を重ねながらも、40ドルのシリアルを箱で作りました。政治をテーマにしたシリアルの箱は、選挙の年に 3 万ドルを稼ぐのに役立ちました。当時、彼らは2万ドルの小切手と引き換えに会社の6％を手放そうとした。
Airbnbの現在価値は960億ドル。
私は創業者が映画の販売を始めるべきだと言っているわけではありません。 Airbnb の話で非常に印象的なのは、彼らが政治をテーマにしたシリアルを販売するためにベッドレンタル事業を閉鎖しなかったということです。 2024年に相当する仮想通貨は、創設者たちが政治的傾向にあるミームコインを立ち上げるための出発点となる可能性がある。
つまり、初期段階ではVCはシグナルを探しています。そして、この信号はさまざまな形で生成されます。他に示すものが何もないシード段階では、PPT はこのシグナルを作成する 1 つの方法にすぎません。
しかし、PPT がない場合はどうすればよいでしょうか?プレゼンテーションを完璧にするために 100 時間を費やすことも、いくつかの方法でそのシグナルを構築することもできます。
あなたの話をしてください
多くの企業は優れたコミュニケーションスキルを基盤として成り立っています。私のお気に入りの例の 1 つは、市場インテリジェンスとデータ分析を提供する会社 CB Insights の創設者であるアナンド・サンワルです。彼の名前を聞いたことがないかもしれませんが、ほとんどのベンチャー キャピタル アナリストは CB Insights を利用して、 AI 主導の農業やロボットによる食品配達などの新興企業に関する市場マップや初期の洞察を提供しています。
彼のストーリーテリング能力の好例は、彼が人生の課題にどのように対処するか、そして彼の父親のビジネスを CB Insights とどのように比較するかです。あるいは、SaaS 会社の経営中に彼が蓄積した経験の概要、あるいは彼のスタートアップがもともと「Chubby Brains」と呼ばれていた経緯についての興味深い話さえあります。
シード段階の創業者にとって最もやりがいのあることの 1 つは、8 ～ 12 時間をかけて自分の知っていることすべてを GitBook に書き込むことです。この本では、新興業界 (インテントやパスキーなど) の何が興味深いのか、市場機会、そして自社の製品がどのようにそれに適合するのかを詳細に説明する必要があります。ここでさらに詳しく調べることができますが、おそらく PPT でそれを行う必要はありません。
新興産業では、よく書かれたドキュメントがアナリスト調査の頼りになるリソースになる可能性があります。このようにして、ベンチャーキャピタリストは、あなたが冷淡に連絡するのではなく、率先してあなたに注意を払うようになります。さらに、潜在的な従業員、パートナー、メディアもこれらの文書に依存することになります。よく書かれたドキュメントは、一般の人々を一緒に夢に誘う架け橋となり、コミュニティを形成し、ネットワーク効果を活用するための基盤となります。
もちろん、創業者全員が時間をかけてドキュメントを書きたいわけではありません。では、何を信頼できるのでしょうか？もう 1 つのアプローチは、説得力のあるストーリーを伝えることです。たとえば、 Peter Thiel のコースノートからのこの抜粋をお読みください。
「ペイパルの創業チームには6人がいたが、そのうち4人は高校時代に爆弾を作った。」
この文はすぐに読者の注意を引き、これらの人々がどのように団結してデジタル通貨の夢を現実にしたのかを示しています。ストーリーは入り口であり、物語はさまざまです。創業者が、ベンチャーキャピタルが自分たちを引き継いだことを後悔しないことを期待して役割を果たしているのをよく見かけます。
強力な創業者はこれを理解しています。スティーブ・ジョブズはかつて、ベンチャーキャピタリストが訪ねてきたとき、すでに金持ちだと思われたくなかったために、故意に自分のポルシェを隠したことがあります。
創業者のストーリーは、多くの場合、幼少期の経験、消費者としての悩み、職場での観察などに由来しています。ジェフ・ベゾスがインターネットの巨大な可能性に気づいたため、快適なヘッジファンドの仕事を辞めたことは有名です。 Vitalik がWorld of Warcraft で資産を失った経験も、分散型資産所有に興味を持った理由としてよく挙げられます。
あなたのストーリーは、適切と思われるあらゆる媒体で表現できます。ポッドキャスト、ツイート、短いビデオ、記事などは関係ありません。重要なのは、それを共有して人々に知らせることです。投資家は通常、創業者に賭けるため、シードラウンドの段階では、最も感動的なストーリーは創業者の個人的な体験であることが多い。消費者がVCよりも先にそれを受け入れる可能性があるため、自分のストーリーを共有する必要があります。消費者があなたのストーリーを認識すると、市場の牽引力が得られます。これは次の点にもつながります。
簡単に拡張できないもの
より良い選択肢は、まだ完成していない製品を発売し、早期採用者を見つけることです。バグのある製品をリリースすると、製品を継続的に改善するのに役立つ、顧客からの痛ましいフィードバックを聞くことになるでしょう。これらの早期採用者は、ベンチャーキャピタリストがあなたを支援することを検討する際の強力な参考資料として役立ちます。
下の写真は、2020年にナンセンの製品に7ドルを費やしたときに私がナンセンからアレックスに送ったプライベートメッセージです。彼自身がマンツーマンのカスタマーサポートを行っています。初期の頃、彼らの製品は単なる単純な SQL ダッシュボードでした。現在、彼らの評価額は7億5,000万ドルに達しています。私は彼らの投資家であることを誇りに思います。しかし、それまでは、製品にはまだ多くの問題がありますが、私は顧客として満足しています。製品に問題が発生した場合、Alex が個人的に 1 対 1 のサポートを提供してくれるため、私はこのサポートを使い続けました。現在もサポートしてくれています。
ストーリーを伝え、顧客に焦点を当てることには費用はかかりませんが、それが成功の鍵となる可能性があります。
その年の12月にはナンセンについての記事も書きました。ユーザーであれば、記事内のスクリーンショットと現在の製品の状態を比較して、製品がどこまで進歩したかを確認できます。善良な人間であり、何か興味深いものを構築することが、無料で宣伝を得る最も費用対効果の高い方法です。
多くの創業者は、中核となる顧客ベースが投資を希望するVCであるため、数百万ドルを調達し、誰も必要としないものを構築することがよくあります。彼らは自社製品ではなく株式を販売しているのです。そして、資本割り当て者は取引の流れのために「親切」であるよう動機付けられることが多いため、良いフィードバックを与えません。多くの場合、あなたの目標が人気のある製品を作成することであるかどうかの最終的な判断者は市場です。
初期の愛好家は本格的な製品を求めていません。アーリーアダプターは、あなたが彼らの世話をしたり、有意義な価値を提供できるのであれば、欠陥のある製品を喜んで使用します。
多くの場合、消費者はどの創業者が自分をフォローしているかに基づいて選択を行います。最高の製品を持っていない場合は、時間をかけて潜在的なユーザーと話すだけで、初期の経験の不足を補うことができます。人々は製品を提供する前に意見を聞いてもらいたいと考えています。ポール・グレアムはそれを「スケールしないことをする」と呼んでいます。
合意形成
ベンチャーキャピタルの運営方法の多くはコンセンサスに基づいています。 VC としては、利用可能な市場の総量 (TAM)、収益、さらには創業者さえあまり気にしません。なぜなら、TAMが大きい場合は、上昇余地が限られた成熟市場に賭けているか、集中力が欠けているかのどちらかだからです。
その代わりに、初期段階のVCは、買い手（他のVCファンド）がその後のラウンドで何に賭けるかに重点を置いています。多くの場合、物語やテーマに焦点が当てられます。
これは長所でもあり、短所でもあります。利点は、目の肥えたベンチャーキャピタリストが創業者を、彼らが気づいていなかった市場機会に導くことができることです。欠点は、後続の投資家の注力分野に適合するプロジェクトのみが資金提供を受けられることです。
困難な問題を解決する創業者は、出口戦略がベンチャーキャピタリストにとって明確でない可能性があるため、支援者を見つけるのに苦労することがよくあります。暗号通貨の分野では合併や買収は比較的まれです。したがって、ほとんどの暗号通貨ベンチャーキャピタルファンドはトークンモデルに依存しています。市場があらかじめ設定された物語に依存していることがわかれば、その方向に最適化します。
従来のベンチャーキャピタルでは、通常、「エグジット」を達成するまでに 10 年かかります。それほど長く続けることができれば、成功の可能性は 10% から 15% の間になります。仮想通貨トークンの周期は24ヶ月です。
このため、「難しい問題」を解決する創業者はより高いハードルに直面することになります。多くの場合、これらの課題には消費者向けアプリケーションが関係しており、創業者は市場の複雑さを深く理解し、テクノロジーを活用して問題を解決する必要があります。
シードステージの創業者として、これにどう対処しますか?真実は、あなたにとって対処するのが難しいということです。ストーリーを語るのが得意な創業者もいますが、ほとんどの創業者はそうではありません。たとえあなたが市場で一定の魅力を持っていたとしても、市場がそれに見合った評価を与えてくれるとは限りません。 Google はかつて自社を 75 万ドルで売り飛ばされそうになったが、これは新しい現象ではない。
企業の評価は、その将来の可能性についての創業者と支援者の集合的な幻想です。創設者だけがこの幻想を共有する場合もあれば、すべてのファンドがこの幻想を共有する場合もあります (FTX の場合のように)。この幻想を共有する資本を持つ人が何人いるかによって、シード段階での評価が決まります。
業界内でコンセンサスがない場合、成功は多くの場合、忍耐と忍耐にかかっています。スタートアップの世界には、ファンドが支援を決定するまで耐え続けた創業者の物語が溢れている。 Canvaの創設者は100回拒否されました。トークンによる終了が当然の Web3 の超資本主義の世界においてのみ、一夜にしてラウンドが埋まるのが見られるでしょう。
ベンチャーキャピタルがコンセンサスに依存し、仮想通貨がトークンの流動性に依存する限り、創業者は困難な問題を解決する際に資金調達の問題に直面し続けることになる。これがゲームの性質です。あなたが困難な問題の解決に取り組んでいる創業者である場合、拒否を自分が構築したものの価値の尺度と考えないでください。多くの場合、あなたは自分にしか見えないビジョンを伝えています。これがコンセンサスベットであれば、競争市場にいることになります。しかし、ここには微妙な違いがいくつかあります。
市場での構築を続けたからといって、成功が保証されるわけではありません。賢明な創業者は、いつ会社を倍増させ、いつ会社を閉鎖するかを判断できることがよくあります。私たちが協力している多くの創業者は、過去の経験から学んだ後、会社を閉鎖し、休暇をとり、市場に再参入します。このようなタイプの創業者は、過去の経験から学んだ教訓と、失敗したプロジェクトを終わらせる際に示した誠実さにより、より高い評価を受けることがよくあります。
会社を閉じることは、絶え間なく継続することと同じくらい賞賛に値します。多くの場合、その過程で価値があるのは、正直に会話できることです。
シャッフル
( 出典参照。ところで、これはおそらく彼が20 年以上それを続けているからでしょう。)
PPTは重要ではないと言いたいのですが。しかし、私はソフトバンクを経営する孫正義ではなく、Decentralized.co を手伝っているだけです。
結局のところ、PPT の目的は単純です。それは、創業者が資金調達プロセス中に共有する必要があるメッセージを伝えることです。ほとんどの創業者は、ストーリーを伝えたり、コミュニティを構築したり、基本的な収益性を達成したりすることに苦労しています。したがって、PPT は参入障壁が最も低いものとなっています。
したがって、あなたがまだ成功を熱望していると仮定すると、投資銀行家から受けるくだらないアドバイスのほとんどは無視することをお勧めします。 2015 年、ベンチャーキャピタリストがプロジェクトに費やした平均時間は 3 分 44 秒でした。 2024 年までに、時間は 2 分 30 秒に短縮されます。暗号通貨の世界では、アナリストやパートナーは提案書を見ながらミームの価格リストを見つめている可能性が高いため、リアルタイム時間は 1 分しかないかもしれません。
PPT に含める必要がある内容は次のとおりです。
機会の性質とそれに対応するための独自のアプローチ。
経験、ストーリー、個人的な要因を含む、そのチームが最良の選択である理由。
市場牽引力の兆候: 顧客、サインアップ、予約注文は、市場の需要を裏付けています。
ユニットエコノミクス、つまりどのようなコミュニケーション要素が製品に競争上の優位性をもたらすかを改善する、製品をスケールする方法を見つける必要があります。
この商品はどうやってお金を稼ぐのでしょうか？明確な答えは必要ありませんが、どこでどの規模で収益を上げるかという明確な方向性のビジョンが必要です。
すでに顧客がいる場合は、ツイート、電子メールの返信、チャット履歴など、顧客の愛の証拠を示すことを検討してください。ユーザーからのフィードバック内容を表示します。
これは創業者の友人に知っておいてほしいことです。完璧な PPT は、私がライターとして目指している完璧なコーヒーのようなものです。物事はうまくいくだろうと思って待つことができます。しかし、コーヒーと同じように、PowerPoint ですべての問題が解決されるわけではありません。
PowerPoint は先延ばしに最適な場所です。 Y Combinator のようなアクセラレータが効果的である理由の 1 つは、申請の期限を設定しているためです。創業者は中途半端なアイデアを提出することを強いられる。しかし、10 年間の観点から見ると、Y Combinator の創設者がネットワーク全体に最も大きな影響を与えています。
完璧なプレゼンテーションを待つのではなく、顧客とコミュニケーションを取り、VC にプライベート メッセージを送信し、ためらうことなく製品を発売してください。こうしたことのほとんどは見過ごされるでしょうし、初期段階の起業家にとって、拒否されるのは当たり前のことです。しかし、頭の中にビジョンがあるだけではチームを編成することはできません。しかし、頭の中にビジョンがあるだけではチームを鼓舞することはできません。具体的なものが必要です。こうした具体的な成果を達成するための最良の方法は、対話を通じて行うことです。 PowerPoint の準備に何週間も費やすよりも、より多くの人と話し、フィードバックを記録し、製品をすぐに発売した方が成功する可能性が高くなります。
コーヒーや執筆と同じように、PPT はあなたを待たせるのではなく、あなたを助けるように設計されています。信頼性を伝えるもっと良い方法がある場合は、PPT を完成させるのはやめてください。
ここでは、PowerPoint プレゼンテーションの作成に関する創業者向けのリソースをいくつか紹介します。
インスピレーションのための 1,400 を超える PPT のコレクション。
Y Combinator のスライドデッキは、標準化された形式を好む人向けです。
追加のPPT キュレーションの例。
ストーリーテリングに関する NFX のこの記事 (私の個人的なお気に入り)。
ビジネスモデルとステージ別に分類されたOpenDeck PPT。
ニューヨーク大学のアシュワス ダモダラン教授は、数字とストーリーテリングのコースを受講しています。
そして、ナラティブ ゲームに関する昨年の私の記事。
起業家の世界から離れて、単にインスピレーションを得たい場合は、 創造性に関するこの本を読んでください。
シードステージの投資は本質的には人材への投資です。ベンチャーキャピタリストは、創業者の人脈や経験をより低い評価額で購入します。創業者にこれらのリソースが不足している場合は、ドキュメントが彼らの専門知識を証明するのに役立ちます。一般に、初期段階の投資はすべて、創業者とその会社を拡大する能力に賭けます。
ただし、それには前提があり、創業者は資本が好む分野で事業を始める必要がある。現在、NFT マーケットプレイスの構築と資金調達は、注目と資本が他の場所に移っているため、36 か月前に比べてはるかに困難になっています。
注目が不足している世界では、注目を得ることが戦いの半分です。これをどのように行うかは創設者自身にかかっています。
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