元の著者: Jason Rosenthal、a16z 暗号スタートアップ アクセラレータの責任者
オリジナル編集：ルフィ、フォーサイトニュース
投資家や起業家 (私も含めて) は何十年もかけて製品と市場の適合性について考え、追求してきましたが、今では製品のビジネス価値を理解するのと同じくらい簡単に、建設業者向けにこの概念を定義できるようになりました。私のお気に入りのプロダクト マーケット フィットの定義の 1 つは、エリック リースによるものです。「スタートアップが最終的に自社の製品に共鳴する幅広い顧客ベースを見つけたとき、プロダクト マーケット フィットを見つけることに成功した企業はすべてを実現します。」起き上がるのは簡単です。しかし実際には、成功には稀に組み合わせられたスキルと状況が必要であり、最も優れた最も経験豊富な創業者であっても、多くの場合非常に困難です。
当社には、コンバージョンファネルの詳細な調査から複雑な多変量テストまで、製品と市場の適合性を見つけるためのツールがあり、プロセスとベストプラクティスを知っています。しかし、最終的に素晴らしい製品を巨大な市場にマッチングさせることで得られる魔法と喜びに比べると、従来のアプローチは少し学術的に見えるかもしれません。特に Web3 プロジェクトは、プレイブックがまだ作成中であること、基盤となるインフラストラクチャがまだ進化中であることなど、一連の特有の課題に直面しています。
それでも、プロダクト・マーケット・フィットに関する古典的な知恵は、暗号通貨にも非常によく当てはまります。「見つけなければ失敗するでしょう」というものです。新しいスタートアップは、製品と市場の適合性の追求に注力する必要があります。さらに一歩進んで、他のすべての競合他社を上回り、市場でのリーダーシップを強化する必要があります。では、Web3 企業はどのようにして将来の成功への道を切り開くことができるのでしょうか?ここでは、新しい顧客調査方法から製品市場への適合性を強化するインセンティブ システムの確立まで、Web3 チーム向けの 5 つの立ち上げ戦略を紹介します。
1. 初期段階からネットワーク効果を設計する
私のキャリアの初期に、私が最も尊敬した最初の CEO の 1 人は、3.com の共同創設者であり Ethernet の共同創設者であるボブ・メトカーフでした。彼はまた、ネットワーク効果の力について深く考え、それを明確にした最初の人物の 1 人でもあります。彼のおかげで、ネットワークの価値と影響力は、ネットワークに接続されているユーザーまたはデバイスの数の 2 乗に比例するというメトカーフの法則が確立されました。メトカーフの法則は当初、電気通信ネットワーク内の通信機器に適用され、(後に) イーサネット ユーザーにも適用されました。現在、「ネットワーク効果」の意味は拡大されています。ネットワーク (ソーシャル ネットワーク、ブロックチェーン、またはその両方) は、使用する人が増えるほど、ユーザーにとっての価値が高まります。
強力なネットワーク効果をソフトウェア製品に設計することは、ネットワーク プロトコルから Web 電子メール、ソーシャル ネットワークに至るまで、数十年にわたって成功を収めてきた戦略です。現在、ブロックチェーンにより、ネットワークを成長させるために自由に使えるツールがさらに増えました。トークンは、インセンティブ、エアドロップ、遡及的な公共財資金調達などを通じて、自己強化型のネットワーク効果を設計するための非常に強力な新しいプリミティブです。史上初めて、ビルダーはネイティブのプロトコル固有のインセンティブを製品に設計して、望ましい行動を奨励したり、利害関係者を調整したり、分散型コミュニティに参加したりすることができます。
製造業者は、製品開発の初期段階からこれらのインセンティブ構造を設計して活用する方法を深く考えることで、強化されたフライホイールを作成できます。ただし、この旅に着手する前に、これらのツールは便利ではありますが、製品の大きな問題を解決するための魔法の杖ではないことに注意することが重要です。これらのメカニズムを何も考えずに導入すると、実際には製品と市場の適合性が妨げられ、将来にわたって企業にとって問題となる可能性があります。
2. 最適なプロジェクトを見つけて協力し、製品と市場の適合性を見つける
私たちは、開発者プラットフォームとしてのブロックチェーン ネットワークの成熟曲線の初期段階にまだいます。いくつかの最良のプロジェクト (他のスタートアップがエミュレートしたいと考えているプロジェクト、または開発者を惹きつけているプロジェクト) を説得して、特定のプラットフォーム上で構築してデプロイすることで、プロジェクトを製品市場に適合させることができます。他の高品質な開発者がアーリーアダプターに続く可能性があるため、この勢いは企業の軌道をリセットする可能性があります。
ここでも、生産的なパートナーシップが重要になります。これらのパートナーシップは、製品の構築と検証に役立ちます。この初期段階では、プラットフォームを探している開発者が、最も強力なチーム、使用法、市場の牽引力を持つプロジェクトを特定するのは比較的簡単です。しかし、スタートアップに関しては、誰と提携すべきかをどうやって知るのでしょうか?ここでは、適切なパートナーを見つけた兆候と、そのパートナーと協力するためのヒントをいくつか紹介します。
人気ブランド
ブランドの背後に単なる雰囲気ではなく実質があるかどうかをどうやって見分けるのでしょうか? 1 つの方法は、人々がその一員として参加することに誇りを感じることを観察することです。人々が高く評価するブランドと提携することは、チームが特定の視聴者に対して信頼性を築くのに役立ちます。ブランドのロゴを単に収集するのではなく、製品と市場の適合性を見つけるのに役立つ顧客と対象ユーザーのコミュニティとして考えてください。
市場の魅力
よく聞く企業はどこですか?もちろん、「最高の」製品を特定する最も簡単な方法は、広く使用され愛されている製品、または自分が知っていて信頼できる知識のある人々によって使用され愛されている製品に注目することです。
成長するビルダーのコミュニティ
人々はどこに建物を建てますか？どの会社と協力するかを決めるときは、強力な建設業者のコミュニティを持つ会社を探すと便利です。人々が楽しく構築できる製品を構築することは、チームが既存の専門知識やスキルを活用したり借用したりするのに役立ちます。また、ビルダーのコミュニティを特定の製品に結びつけるのにも役立ちます。
より広い意味では、創設者はこれらのチームを仲間のグループとして見ることができます。 「注目の」企業とのパートナーシップに加えて、パートナーシップを確立する（コンセプトの検証、つながりの構築、新しいユースケースの発見など）ことで、業界全体を前進させることができます。
3. 「最も賢い」ユーザーに製品ロードマップに影響を与えましょう
ユーザー、顧客、ネットワーク参加者の特定のグループは、新しいテクノロジーの力と可能性を生まれつき理解しています。これを私は「賢いユーザー」と呼んでいます。他の人は彼らを「パワーユーザー」などと呼びますが、ここではトレンドや市場の方向性についてのシグナルを提供するアーリーアダプターを意味します。初期のテクノロジー市場では、これらのグループは機会を予測し、誰よりも早くトレンドを定義することがよくあります。
パブリック クラウドの初期の頃 (私は「クラウド」という言葉が存在する前からこの業界で働いていました)、急速に増大するワークロードを抱えるスタートアップ企業が、クラウド プロバイダーの自動スケーリング サービスの改善と強化を支援していました。これらの企業は、特にどの機能を最初に最適化する必要があるのか、あるいはその理由を判断するのが難しい場合に、製品の優先順位とニーズの推進に役立ちます。したがって、あなたの分野のリーダーを早い段階で特定してください。次に、彼らのニーズを深く理解します。時間が経つにつれて、他の人も彼らの後に続くようになるでしょう。
しかし、他の人がフォローする「適切な」ユーザーをどのように特定するのでしょうか?創設者は、できるだけ多くの継続的な会話を行うことから始めることができます。創業者が日々の開発や顧客サポートに深く関わっている初期の段階では、顧客や貢献者と話をすることで実際のデータを入手する機会があります。
Web3 の利点は、スペースが比較的小さいことです。 Web3 のコンテンツの多くは公開されて構築されているため、創設者は X と Farcaster をより効率的に検索して、構築しているものに関連する興味深い投稿、トピック、会話を見つけることができます。会議の講演者や出席者を調達したり、既存の顧客にアイデアを求めたりすることができます。これは重要な利点であり、Web3 のユーザー ベースは小規模で集中力が高く、他の業界では同時に多くの顧客と話すと道に迷う可能性があります。
製品と市場の適合性を見つける初期段階は、顧客と 1 対 1 で会話するのに最適な時期です。アクティブ ユーザーや早期採用者を製品開発に参加させ、彼らの行動やニーズについての洞察を得ることで、不確実な領域でロードマップを定義することができます。時間の経過とともに、他の顧客もこの最も賢いグループの後に続く可能性があり、それによってトラクションと市場シェアが増加します。
4. 適切なユーザーに報酬を与える
前述したように、トークンはネットワーク効果を高めることができますが、規制から運用、さらには悪者に至るまでの課題にも直面しています。
特に、新しいトークンやインセンティブ システムは、「正当な」理由でパワー ユーザーや裁定取引者 (多くの暗号プロジェクトの「愚か者」) を惹きつけるでしょう。最後に、ネットワーク上で価値のないアクティビティを生成する人々とボットのグループがあり、エアドロップを取得してできるだけ早く現金化したいと考えています。したがって、報酬システムとトークン配布を設計する際には、ネットワークに長期的な価値を提供し、他のユーザーの参加を支援するスーパー ユーザーに報酬を与えながら、製品シグナルを汚染する裁定取引者を排除することが重要です。
ここでの目標は、強力なコミュニティを構築することですが、同時に製品の初期段階で不信の種を蒔くことを避けることです。エアドロップパーティが手っ取り早い利益を求めてトークンを販売すると、価格変動が発生し、最終的にはプロジェクトのエコシステムが破壊される可能性があります。現在、Web を誰がどのように使用しているかをより正確に理解することがこれまで以上に重要になっています。次に、ネガティブな望ましくない活動を抑制しながら、ポジティブな活動を奨励します。
では、チームはどのようにして気を散らすノイズと有用な製品信号を分離するのでしょうか?悪意のあるユーザーがゲーム システムに対して偽のアクティビティを使用することにますます熟練するようになっているため、その仕事は思っているほど単純ではありません。特定のプロトコル内で価値の高いユーザーと価値の低いユーザーを区別するために使用するツールと方法は急速に進化しています。たとえば、ロックされた合計値 (TVL)、アクティブなウォレット、日々のトランザクションなどの指標は、かつては Web3 チームにとって貴重なものでしたが、現在ではネットワークの健全性を示す指標としては比較的不十分です。明確な銀色の「北極星」はまだありません。ただし、2024 年にトークンを開始する多くのチームが創造的なアプローチを試みているため、この分野に注目してください。
現在行われている作業が、将来のビルダーが従うベストプラクティスの戦略を形作ることになると思います。
5. 開発者への投資
まだ明確ではないかもしれませんが、ユーザーやビルダーと創造し、協力する能力は、特に従来の戦略が失敗しがちな分野において、製品と市場の適合性を高めるための最大の機会の 1 つです。トークンのデプロイは、より多くの人を参加させ、ネットワークの成長に貢献した人たちに報酬を与える効果的な方法です。
たとえば、これらのグループにトークン助成金を配布すると、複合的な成長を促進し、早期採用者を惹きつけて報酬を与えることができます。ただし、それがうまく行われた場合に限ります（たとえば、個人と開発チームに対するインサイドアウトの複雑なインセンティブを使用するなど）。誰をサポートするか、プロジェクトを長期的に維持する方法を決定するときは、プロジェクトの立ち上げがネットワークにもたらす価値について戦略的に考えることが重要です。
シンプルな 3 ステップの計画に従うことで、トークン付与の意図どおりにプロジェクトを確実に配信できます。
重要な瞬間とタイムラインを計画する: 特定のプロジェクトの範囲は何ですか?それは 1 か月、四半期、または 1 年で完了しますか?これらの期間内にどのような開発マイルストーンを達成する必要がありますか?これについて考える簡単な方法は、次のように考えることです。製品、プロトコル、またはコミュニティに望ましい影響を与えるには、どのような機能が必要ですか?
マイルストーン報酬: 決して提供されないものに対して前払いをするという罠を避けてください。代わりに、パートナーがマイルストーンに到達したときに適切に報酬を与えます。パートナーに効果的にインセンティブを与えるには、パートナーをロードマップに合わせて調整し、パートナーがコミュニティに重要なユーティリティ機能を提供する場合にのみトークン付与を発行するようにしてください。
各開発プロジェクトの潜在的な価値を理解する: ネットワークに対する価値に基づいてプロジェクトの範囲を設定します。プロジェクトによって生み出される合計価値は、投資されたリソースを大幅に超える必要があります。この言葉は明白に思えるかもしれませんが、FOMO やその他の市場の圧力に直面すると、チームは価値を見失いがちです。これは、多くのレガシー ブランドや Web2 大手企業が Web3 で実験を行い、抵抗に遭遇するとすぐに市場から逃げ出した前回の強気市場で最も顕著でした。
もちろん、製品と市場の適合性は、創業者、スタートアップ、市場ごとにカスタマイズされます。これらは、取り組みを始めたばかりの企業に対する一般的な提案にすぎません。これらを実践するには、必ず自分自身の実際の経験や主要な指標と組み合わせて検討してください。製品と市場の適合性を見つけるために何をする必要があるかについての仮説と一連の核となる信念から始めて、それらの仮説を証明 (または反証) するためにどのような実験が必要かを判断します。
最後に、製品と市場の適合性を探る際には、多くの要因が関係していることを知っておいてください。すべての製品や市場が数十億ドル規模の成果をもたらすことができるわけではありません。しかし、どの創業者も、プロダクト マーケット フィットの追求にあらゆる手を尽くしたという事実に誇りと安心感を抱くことができます。あなたが行うすべての努力は、豊富な経験、または素晴らしい市場での素晴らしい製品という並外れた成功をもたらします。
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