《区块链一百人》特邀李加一：穿越熊市，真正稀缺的是增长的人才

8月12日、Binance Squareの「ブロックチェーン百人」ライブインタビューで、Y Strategyの創業者である李加一氏が、仮想通貨業界で8年にわたり培ってきたマーケティング成長の経験を語りました。彼女は自身を「天命を知る者」と認め、「小さくても美しい」ものを好み、ファンド運営でもサービス提供でも、数を追い求めないと明言しました。良いプロジェクトはそもそも希少であり、顧客には深く寄り添う伴走が必要だからです。

李加一氏は「AIがエージェンシーを取って代わる」という説には同意せず、ソフトウェアは単なる道具であり、道具はやがて普及するものだと述べました。本当に希少なのは「料理人」、つまり市場を真に理解し、戦略を策定して実行を監督できる人材だと言います。また、現在最大の成長の罠は「闇雲な広告出稿」であり、非人間のトラフィックが人間を上回った時代に、戦略のないKOL（キーオピニオンリーダー）への出稿はすべて資金の無駄遣いだと指摘しました。

なぜBinance Squareに賭けるのかについて、彼女は暗号資産に興味を持つ実際のユーザーはすべてBinanceの中におり、SquareとBinanceコミュニティは暗号資産ユーザー専用に設計されており、その性質（DNA）が完全に異なると考えています。投資家として、彼女は「運命」や「運」、そして創業者に備わるべき3つの資質を重視する、ややスピリチュアルな判断基準を提示しました。

エッセンス（名言集）

選択と「小さく美しい」こと

「私は天命を知るタイプで、小さくて美しいことが大好きです。ファンドをやっていた時も、とにかく多くのプロジェクトに投資しないことを重視していました。市場にはそもそもそんなに良いプロジェクトはないし、プロジェクトが多すぎると管理もサービスも行き届かないからです。」

「サービスを提供するなら、まずこのプロジェクト側の基本的な価値を認めなければなりません。自分自身がその会社を認められないのに、自分も納得できない話をでっち上げて市場に出すわけにはいきません。どんなお金を稼ぐべきか、稼ぐべきでないかを理解していれば、それで十分です。」

ソフトウェアではなく、サービスを提供する

「今や参入障壁はテクノロジーや製品にあるのではなく、アイデアに至ってはなおさら価値がありません。誰もが思いつくからです。最終的に成否を分けるのは、実際には広告・宣伝（プロモーション）です。」

「ソフトウェアは道具であり、良い道具はすべて普及します。しかし、誰が料理をするのか、誰が上手に使いこなすのかが最も重要なのです。マッチを渡されても、料理ができる人がいなければ、美味しいご飯は作れません。」

とっくに効果を失った成長戦略

「最も無意味なのは、闇雲な広告出稿や無駄遣いです。100万の予算を持ってくるクライアントがいましたが、そんなに使う必要はない、もったいないと言いました。予算を減らせば私のサービス料も減りますが、お金を最も効果的な場所に使うことが価値のあることです。」

「今年5月以降、ソーシャルメディアにおける非人間のトラフィックは人間を上回りました。今後5年で、人間のトラフィックはAIの1000分の1にも満たなくなると予測されています。人間のトラフィックが減れば減るほど、広告出稿は高くなります。戦略のない出稿は、すべてお金の無駄遣いです。」

Binance Squareの成長価値

「Twitterには人がどんどん少なくなり、発信意欲は低下し、AIが書くコンテンツが増えています。これらのユーザーは一体どこにいるのでしょうか？実は皆Binanceの中にいるのです。暗号資産に興味を持つトレーダーは皆、Binanceの中にいるからです。」

「DC（Discord）は元々ゲーム用に作られたもので、プロジェクト側がコミュニティ管理に使っているだけです。しかし、Binance SquareとBinanceコミュニティは暗号資産ユーザー専用に作られており、その性質は完全に異なります。製品にはまだ大きな改善の余地がありますが、一歩ずつ反復して補っていけばいいのです。DCも最初から今の形だったわけではありませんから。」

成功するプロジェクト側の特質

「投資家として、これはかなりスピリチュアルな部分があると感じています。経歴、分野、市場感応度を見た後で、もう一つ加えなければならないのは、この人の運が良いかどうかということです。非常に努力し、正しいことをし、価値観も優れたプロジェクトに投資したことがありますが、常に最も重要な場面でほんの少し運が足りませんでした。」

「成功する可能性が高いプロジェクト側にはいくつかの資質があります。第一に、見た目が人に嫌われないこと。イケメンや美人ということではなく、雰囲気やオーラが人に嫌悪感を与えないことです。第二に、謙虚さ。自分はまだ未熟で、まだ学ぶ余地があり、耳を傾け改善できるという状態です。第三に、この世界に対する認識。彼の世界観が、最も重要な局面での判断に影響を与えます。」

「この3つが揃っていて、さらに賢く、本当に努力を惜しまない人であれば、たとえ今やっていることが十分でなくても、自分で改善し、より良くする方法を考え、生き残り、最後には成功するでしょう。」

数々の転換を経て、彼女はどのように選択してきたのか？

司会Beca： ここであなたのこれまでの選択と転身について話しましょう。実際、何度か転身していますよね。起業からBinanceへの参加、そして現在の投資家・戦略サービス創業者へ。あなたは本当に大胆なのか、それとも独自の判断基準を持っているのでしょうか？

李加一： ここ3年間でかなり成長し、ずいぶん落ち着いたと感じています。以前は、何かをやりたいと思えば必ずうまくやれると思っていました。多くのことは縁のようなもので、ふと思いついて「これはいいかも」と挑戦してみる感じです。また、以前一緒に仕事をしたことがある多くの人々が私を信頼し、支援し続けてくれたことにとても感謝しています。

ですから、一般的な人と比べて、私の起業のハードルは正直それほど高くありませんでした。しかし、何かを成し遂げた後の状態は、完全に自分自身の実力次第です。

私の会社もそれほど大きくは発展していません。私は天命を知るタイプで、小さくて美しいものが大好きです。以前ファンドを運営していた時も、あまり多くのプロジェクトに投資しないことを重視していました。市場には投資できるほど多くの良いプロジェクトはないと感じていましたし、プロジェクトが多すぎると、それらをうまく管理し、サービスすることもできません。

今のサービス業はなおさらです。プロジェクト側は市場サービスを必要としていますが、まず基本的な価値においてプロジェクト側を認めなければなりません。そうでなければ、例えばある会社の宣伝をする際に、自分自身がその会社を認められなければ、市場に向かって自分自身も納得できない話をでっち上げて発信することはできません。

それに基づいて、どんなお金を稼ぐべきか、稼ぐべきでないかを理解していれば、それで十分です。

なぜ従来のエージェンシーからAIへ転向したのか？

司会Beca： 実はこの2年、市場はかなり冷え込みました。以前は多くのエージェンシーがプロジェクト側への宣伝、KOL、メディアを通じて成長を図っていました。しかし現在、多くの企業はAIを活用したGEO（生成エンジン最適化）に転身するか、事業を縮小し始めています。今回の転向は、これまでのエージェンシーと比べて最大の違いは何でしょうか？

李加一： 実際には転身ではなく、マーケティング手法の一つです。名前を変えただけです。以前の名前は特に考えて付けたわけではなく、たまたま使われなくなった名前をもらって使っていました。B2Bのサービス会社なので、C向けユーザーへのプロモーションは必要なく、気にしていませんでした。

しかし、以前の名前はXDOといい、どう見てもサービス会社らしくありませんでした。海外のクライアントが聞くと、あまりにも専門的でないと感じるようになりました。そこで、Y Strategyという名前にしました。これは自分たちの考え方の哲学に基づいています。長年サービスを提供してきて、重要なのは「なぜ（Why）」を問うことだと気づきました。それに、私の名前は加一で、「一」の中国語ピンインの頭文字もYです。

私たちが今やっていることは、正しい戦略だと思っています。同時に1〜2社のクライアントしか受けられません。マーケティングは心を込めて時間をかける必要があると考えるからです。現在のマーケティングには断片的な要素が多く、多くのクライアントを同時にサービスする余力はありません。ちょうど良いことに、私のこの戦略は現在の弱気相場に非常に適しています。もともと私は深く寄り添う伴走型のマーケット戦略を得意としているからです。

司会Beca： 最近、ある見解を目にしました。加一さんも共感されるのではないでしょうか。AIスタートアップの次の波は、ソフトウェアを作るのではなく、サービス会社を再び作ることであり、以前はツールを売っていたが、今後は結果を売るようになるというものです。これについてどう思われますか？ 現在のエージェンシーは、むしろAIのおかげで新たなチャンスを得るのではないでしょうか？

李加一： これは今年1年ずっと考え、試行錯誤してきたことです。しかし、ソフトウェアを作らないという点には大いに同意します。以前、英語のAIソフトウェアを作ろうと考えたことがあります。現在の参入障壁は、かつてのようなテクノロジーや製品、あるいはアイデアにあるのではありません。アイデアはさらに価値がありません。誰もが思いつくからです。最終的に成功するか失敗するかを決めるのは、実際には広告・宣伝（プロモーション）です。

現在、ソフトウェアへの広告出稿コストは年々上昇しており、すでに逆転現象が起きています。つまり、一人の有料ユーザーを獲得するコストは、そのユーザーが2年間に支払う総額にほぼ等しく、非常に高くなっています。

ただし、取引所は例外です。取引所はとても儲かっていますから。

ソフトウェアは単なる道具であり、誰が使うかによります。企業が非常に基本的なサービスではなく、市場を深く理解した人材による戦略策定、実行の監督、そして改善のプロセスを必要としているなら、彼ら自身の内部には火の使い方や料理の仕方を熟知した人材が不足している可能性があります。マッチを与えても、料理人がいなければ、美味しい料理ができたとしても、他の人が作るものとは大きな差が出るでしょう。

ソフトウェアは道具であり、道具はすべて普及します。良い道具はすべて普及します。しかし、誰が料理をするのか、誰がそれを上手く使いこなすのかが非常に重要なのです。

長年マーケティングに携わってきて、どの「効果的な手法」がとっくに機能しなくなっているのか？

司会： これまで多くのプロジェクトにサービスを提供し、長年マーケティングに携わってこられましたが、非常に重要だと考える一方で、普段は積極的にプロジェクト側と共有しないことはありますか？ 例えば、あるプロジェクトが特定の成長戦略に依存しているが、それはもうほとんど効果がないと気づいている、あるいはプロジェクトが多額の費用をマーケティングに費やしたが、実際には成長していない、といったケースです。そういった落とし穴で、経験して初めて気づいたことはありますか？

李加一： それは闇雲な広告出稿、つまり無駄遣いですね。市場への出稿について、不合理でお金の無駄だと思えるものがあれば、クライアントに明確に伝えます。100万の予算を持ってくるクライアントには、そんなに使う必要はない、無駄だと言います。そして予算を削減します。そうすれば私のサービス料は減りますが、これは非常に価値のあることだと思います。お金は最も重要なところに使うべきであり、単に削減すればいいというものではありません。

そして、非常に効果がないのは、KOLへの闇雲な出稿です。特に現在のような時代ではなおさらです。つい先日、ある調査レポートがありましたが、イーロン・マスク氏も昨日、この見解に強く同意する旨の発言をしていました。実際に、今年の5月から、ソーシャルメディアにおける非人間のトラフィックが人間を上回ったというデータがあります。そのレポートによると、5年後には人間のトラフィックはAIの1000分の1にも満たないと予測されています。人間のトラフィックが減れば減るほど、広告出稿のコストは上昇します。ですから、戦略のない出稿はすべてお金の無駄遣いです。自分が使う一銭一銭が何のために使われているのかを理解する必要があります。

なぜBinance Squareの成長価値をますます重視するのか？

司会： 現在、クライアントのプロジェクト運営を支援されていますが、そのかなりの部分をBinance Squareに注力されていますね。コミュニティも2日間で約5000人に達したとか。なぜ今、Binance Squareを選ばれたのですか？

李加一： 1万人ですね。中国語版で5000人、英語版で5000人ですから、実際には1万人です。私は一人で運営しているので、これ以上人数を増やしたくないと思っています。管理が煩雑になりそうだからです。

Binance Squareに焦点を当てる前から考えていました。以前の広告出稿はコストパフォーマンスがどんどん低下していると感じていました。ユーザーは一体どこにいるのか？ 出稿について「なぜ」と問うなら、なぜ出稿するのか？ それはプロジェクトに最もマッチしたユーザーを見つけ、自分たちが何をしているかを知ってもらうためです。そして、イベントや精神的な報酬、物質的な報酬を通じてユーザーを導き、望む行動や結果を達成するためです。これがマーケティングの基本ロジックの一つだと考えています。

ご覧の通り、Twitterには今、人はほとんどいません。発信意欲は低下し、AIが書くコンテンツが増え、実在のユーザーがTwitterを開く頻度も減っています。では、これらのユーザーは一体どこにいるのでしょうか？ 実はBinanceの中にいます。なぜなら、暗号資産に興味を持つすべてのトレーダーはBinanceの中にいるからです。

TwitterとBinance Squareは同系列のものですが、Binanceには独自のコミュニティがあります。DC（Discord）とTG（Telegram）は同系列です。DCはもともと金融サービス用に作られたコミュ