a16z がプロジェクト参入戦略について語る: 分散型コミュニティを作成するための注目とトークンによって推進される

原作者：マギー・スー

オリジナル編集: Deep Chao TechFlow

どの企業も、何らかの形で「コールド スタート問題」に直面しています。ゼロからどのようにスタートするのでしょうか?顧客を獲得するにはどうすればよいですか？使用する人の数が増えるにつれて製品やサービスの価値が高まり、より多くの顧客にサインアップするよう促すネットワーク効果をどのように生み出すことができるでしょうか?

つまり、どのようにして「市場に参入」し、潜在的な顧客にお金、時間、注意を製品やサービスに費やすよう説得するのでしょうか?

Web2 時代、つまり Amazon、eBay、Facebook、Twitter などの大規模で集中化された製品/サービスによって定義される時代に、ほとんどの企業が対応する方法は、大部分の価値がユーザーではなくプラットフォーム自体に流れるということです。販売およびマーケティング チームでは、従来の市場投入 (GTM)戦略の一環として、見込み顧客の発掘と顧客の獲得と維持に重点を置いています。しかし近年、組織構築の新しいモデルが登場しています。この新しいモデルは、消費者のデータやユーザー生成の無料コンテンツを使用する場合でも、企業によって管理されるのではなく、一元的なリーダーシップが製品やサービスに関するすべての決定を下します。この新しいモデルは、分散型テクノロジーを活用して、トークンと呼ばれるデジタル プリミティブを導入します。ユーザーを所有者の役割にします。

Web3 と呼ばれるこの新しいモデルは、これらの新しい企業の GTM コンセプト全体を変えます。従来の顧客獲得フレームワークの一部は依然として適用されていますが、トークンや分散型自律組織 (DAO)などの新しい組織構造の導入には、さまざまな市場開拓アプローチが必要です。 Web3 は多くの人にとってまだ新しいものですが、この分野では大規模な構築が進められているため、この記事では、この文脈で GTM について考えるための新しいフレームワークと、エコシステムの立場にある可能性のあるさまざまなタイプの組織を共有します。また、この分野が進化し続ける中で、独自の Web3 GTM 戦略を作成しようとしているビルダー向けに、いくつかのヒントと戦略も提供します。

新しいマーケティング戦略の触媒: トークン

顧客獲得ファネルの概念はマーケティングの中心であり、ファネル上部の認知とリード生成からファネル下部の顧客変換と維持まで、ほとんどの企業に馴染みのあるものです。したがって、従来の Web2 マーケティングは、価格設定、マーケティング、パートナーシップ、販売チャネルのマッピング、販売チームの最適化などの領域をカバーする、この非常に直線的な顧客獲得の観点を通じてコールド スタートの問題にアプローチします。成功指標には、見込み客を成約するまでの時間、Web サイトのクリックスルー率、顧客あたりの収益などが含まれます。

Web3 は、トークンが従来のコールド スタートの問題に代わる手段を提供するため、新しいネットワークを立ち上げるためのアプローチ全体を変更します。コア開発チームは、潜在的な顧客を引き付けるために従来のマーケティングに資金を費やすのではなく、トークンを使用して初期ユーザーを引き付けることができ、ネットワーク効果が明らかになる前、または開始する前に初期の貢献に対して報酬を得ることができます。これらの早期採用者は、より多くの人々を Web に引き込むエバンジェリストであるだけでなく (彼らも自分の貢献に対して同様の報酬を得たいと考えています)、そのため Web3 の早期採用者は、Web2 の従来のビジネス開発担当者や営業担当者よりも実際に価値が高くなります。

たとえば、融資プロトコル Compound (完全開示: 私たちはこの記事で説明されている組織の一部に投資しています) はトークンを使用して、COMP トークンの形で追加の報酬を提供することで早期借り手にインセンティブを与え、流動性マイニングを通じて参加または「流動性のブートストラップ」を提供します。 . 私の計画。借り手か貸し手かに関係なく、あらゆるプロトコルのユーザーが COMP トークンを取得できます。 2020 年にプログラムが開始された後、 Compoundのロック総量 (TVL) は約 1 億ドルから約 6 億ドルに急増しました。トークンのインセンティブはユーザーを惹きつけますが、これについては後ほど詳しく説明しますが、これだけでは十分ではないことに注意してください。従来の企業は、株式を通じて従業員にインセンティブを与えていますが、長期的な方法で顧客に経済的なインセンティブを与えることはほとんどありません（割引や紹介ボーナスを受け取ること以外）。

概要: Web2 では、GTM の主な関係者は顧客であり、通常は販売およびマーケティング活動を通じて獲得されます。 Web3 では、組織の GTM 利害関係者には、顧客/ユーザーだけでなく、開発者、投資家、パートナーも含まれます。その結果、多くの Web3 企業は、販売やマーケティングの役割よりもコミュニティの役割の方が重要であると認識しています。

Web3 マーケティング マトリックス

Web3 組織の場合、市場投入 (GTM) 戦略は、組織構造 (集中型 vs 分散型) および経済的インセンティブ (トークンなし vs トークンあり) に基づいて、次のマトリックス内の位置によって決まります。

マーケティングは各象限内で異なり、従来の Web2 スタイルの戦略から新興の実験的な戦略まで多岐にわたります。ここでは、右上の象限 (分散型チームにはトークンがある) に焦点を当て、それを左下の象限 (集中型チームにはトークンがない) と対比して、Web3 と Web2 GTM アプローチの違いを説明します。

分散型でトークンを使用

まず、右上の象限を見てみましょう。これには、新しい市場開拓戦略を必要とする独自の Web3 オペレーティング モデルを備えた組織、ネットワーク、プロトコルが含まれます。

この象限の組織は分散型モデルに従い (ただし、多くの場合、中核となる開発チームや運用スタッフから始まります)、トークンエコノミクスを利用して新しいメンバーを惹きつけ、貢献者に報酬を与え、参加者間のインセンティブを調整します。 (Web3 ビジネス モデルと、価値の獲得における一見矛盾についてのさらに詳しい議論については、a16z Crypto Startup School の講演をご覧ください。)

この象限の Web3 組織と、より伝統的な GTM モデルを使用している組織との根本的な違いは、「製品とは何ですか?」という 1 つの重要な質問です。 Web2 企業と左下の象限に属する企業は、主に顧客を惹きつける製品から始める必要があります(「ツールを求めて Web にとどまる」) が、Web3 企業は、目的とコミュニティという二重のレンズを通してマーケティングにアプローチします。

製品と強固な技術基盤を持つことは依然として重要ですが、それが最優先である必要はありません。

これらの組織に必要なのは、その存在理由を定義する明確な目的です。彼らが解決しようとしているユニークな問題は何ですか?ホワイトペーパーと設立チームに基づいて資金を調達するだけの問題ではありません。これは、「コミュニティ主導」や「コミュニティファースト」だけでなく、コミュニティが所有する強力なコミュニティを持つことで、所有者、株主、ユーザーの間の境界線が曖昧になることを意味します。 Web3 における長期的な成功の鍵は、明確な目的、熱心で質の高いコミュニティ、そしてその目的とコミュニティに適合する適切な組織ガバナンスです。

次に、右上の象限にある Web3 組織によるマーケティング活動の 2 つの大きなカテゴリ、(1) 分散型アプリケーション、および (2) レイヤ 1 ブロックチェーン、レイヤ 2 スケーリング ソリューション、およびその他のプロトコルを詳しく見てみましょう。

分散型アプリケーションのマーケティング活動

「分散型アプリケーション」には、分散型金融 (DeFi)、代替不可能なトークン (NFT)、ソーシャル ネットワーク、ゲームなどのユースケースが含まれます。

分散型金融 (DeFi) DAO

分散型アプリケーションの主なカテゴリは、分散型取引所 (Uniswap や dYdX など) やステーブルコイン (MakerDAO の Dai など) などの分散型金融 (DeFi)アプリケーションです。彼らのマーケティング活動は標準的な非分散型アプリケーションと似ているかもしれませんが、組織構造とトークンエコノミクスの違いにより、価値の蓄積方法は異なります。

多くの DeFi プロジェクトがたどる道は、最初に集中開発チームによってプロトコルが開発されるというものです。プロトコルが開始された後、チームは通常、プロトコルを分散化してセキュリティを向上させ、その運用管理をトークン所有者の分散化グループに分散することを検討します。この分散化は通常、ガバナンス トークンの発行、分散型ガバナンス プロトコル (通常は分散型自律組織、つまり DAO) の起動、および DAO へのプロトコルの制御の付与を同時に行うことによって実現されます。

この分散化プロセスは、さまざまな構造や形式をとる可能性があります。たとえば、多くの DAO は法人を持たずデジタル世界でのみ活動していますが、他の DAO はマルチシグネチャ (マルチシグ) ウォレットを使用して DAO の指示に従って動作します。場合によっては、DAO の指示に従って、プロトコルの将来の開発を監督する非営利財団が設立されます。ほとんどの場合、元の開発チームはエコシステムへの多くの貢献者の 1 つとして活動し続け、補完的または補助的な製品やサービスを開発します。 (このホワイトペーパーには、課税や法人設立から運営上の問題や考慮事項に至るまで、DAO の法的枠組みに関する詳細が含まれています。)

ここでは、2 つの人気のある DeFi の例を示します。

• MakerDAOは2015年3月にDAOとして発足し、2018年6月に財団を設立、2021年7月に財団を解散しました。 MakerDAO にはステーブルコイン Dai があり、ユーザーが高速、低コスト、ボーダレスかつ透明な方法で安定した価値単位で取引できるように設計されています。これは、商品やサービスを購入したり、他の DeFi アプリケーションとやり取りしたりすることで実現できます。ガバナンストークンであるMKRもあります。 DAO は、さまざまなガバナンスの変更と、プロトコルが DAI を造るために使用する担保比率など、プロトコルの運用に関する特定のパラメーターを承認します。

• Uniswap プロトコルは中央集権的な企業によって開始されましたが、現在は Uniswap DAO によって所有および管理されており、UNI トークン所有者によって管理されています。 Uniswap Labs はプロトコルの作成者であり、Uniswap プロトコルへのインターフェイスを運用しており、プロトコル エコシステムに貢献している多くの開発者の 1 つです。

では、ここでのマーケティングとはどのようなものでしょうか? MakerDAOによって発行および管理されるアルゴリズムのステーブルコインであるDaiを例に挙げます。 MakerDAO などのほとんどのアルゴリズム ステーブルコイン発行者の 1 つの目標は、金融エコシステムにおけるステーブルコインの使用を増やすことです。したがって、マーケティングの取り組みとしては、1) 小売および機関取引用の仮想通貨取引所に上場する、2)ウォレットやアプリに統合する、3) 商品またはサービスの支払いとして受け入れる、というものがあります。現在、 Dai マーケットプレイスは 400を超え、数百のプロジェクトに統合されており、 Coinbase commerceなどの主要なコマース ソリューションを介した支払い形式として受け入れられています。

彼らはどうやってそれをしたのでしょうか？ MakerDAO は当初、より伝統的なビジネス開発チームを通じてこれを達成し、初期のパートナーシップや統合の多くを推進しました。しかし、分散化が進むにつれて、ビジネス開発機能は、一般に SubDAO として知られる Maker トークン所有者のサブコミュニティである Growth Core Unit の責任となります。さらに、MakerDAO は分散型であるため、そのプロトコルの操作はトラストレスでパーミッションレスであり、誰でもプロトコルを使用して Dai を生成または購入できます。また、Dai のコードはオープンソースであるため、開発者はセルフサービス方式でコードをアプリケーションに統合できます。時間が経つにつれて、開発者ドキュメントが改善され、統合マニュアルが増えて、プロトコルがよりセルフサービスになるにつれて、他のプロジェクトもその上に大規模に構築できるようになりました。

DeFi DAO のマーケティング指標: Web3 の新しいマーケティング戦略の出現に伴い、成功を測定する新しい方法も登場しています。 DeFi アプリケーションの場合、古典的な成功指標は、前述した Total Value Locked (TVL) です。これは、プロトコルまたはネットワークを使用して取引、質入れ、借用されるすべての資産を表します。

ただし、TVL は長期的な組織の健全性と成功を測定するための理想的な指標ではありません。新しい DeFi プロトコルはオープンソース コードを複製し、高い利回りを提供し、大量の流入と TVL を引き付けることができますが、これは必ずしも粘着的ではなく、トレーダーは次のプロジェクトが登場するとすぐに離れる傾向があります。

したがって、より重要な指標は、ユニークなトークン所有者の数、コミュニティの参加頻度、感情、開発者の活動です。さらに、プロトコルは構成可能であるため、相互に対話し構築するようにプログラムできるため、もう 1 つの重要な指標は統合です。統合の数と種類により、ウォレット、取引所、製品などの他のアプリケーションでのプロトコルの使用状況が追跡されます。

社会的、文化的、芸術的なDAO

社会的、文化的、芸術的な DAO にとって、マーケティング (GTM) の鍵は、特定の目標を持ったコミュニティを構築し、同じ信念を共有する他の人を見つけて有機的に成長することです。しかし、それは単なる「グループチャット」、あるいは Kickstarter での従来のクラウドファンディングのようなものではないでしょうか?

いいえ、従来の Web2 クラウドファンディング プロジェクトの主催者も明確な目標を持っていますが、この目標を達成する方法を上から下まで詳細に計画する必要があるためです。プロジェクトのスポンサーは通常、調達した資金の使用方法、製品のロードマップ、スケジュールについて詳しく説明します。 Web3 モデルでは、目標が最初に来ますが、それを達成する方法は通常、資金の使い方、製品ロードマップ、タイムラインなどを含めて後で決定されます。

たとえば、 ConstitutionDAOの目標は米国憲法のコピーを購入すること、 Krause Houseの目標は NBA チームを買収し、ファンがチームを統治する前例を設けることです。 PleasrDAOの目標は、文化的に重要なアイデアや運動を表す NFT を収集、表示し、創造的にコミュニティに追加/共有することです。

たとえば、ConstitutionDAO は、この目標に向けて結集した見知らぬ人々のコミュニティから 4,700 万ドルを集めました。プロセス全体は、明確な目標とその目標のための資金集めから始まり、数週間で完了しました。当時ConstitutionDAOには他に何もありませんでした - 明確なロードマップ、実行計画、さらにはトークン（入札が失敗した後に作成されました）さえありませんでした。経済的に貢献した人たちは、その目標を強く感じており、単に貢献してその言葉を広めたいというコミュニティによって動機付けられ、 Twitter 上で絵文字をスクロールするミームを形成しました。

Friends with Benefitsはトークンゲート型ソーシャル DAO で、元々は Web3 クリエイティブ用のトークンゲート型 Discord サーバーでした。 $FWB トークン (DAO のメンバーシップを表す) の最低購入に加えて、潜在的なメンバーは書面による申請書を通じて FWB に申請する必要があります。コミュニティは成長し、さまざまな Discord チャネルでつながり、オフライン イベントを開催し、最終的には構築できる製品の 1 つがトークンゲートイベント アプリであることに気付きました。 FWB はクリエイティブにコミュニティの実際のシェアを与え、DAO フレームワークにより、この分散型ソーシャル グループが大規模に調整し、予算の割り当てや、コンテンツの公開からイベントの制作までのプロジェクトの完了などの作業を行うことができます。

ソーシャル DAO のマーケティング指標: DAO の健全性を測定するための重要な指標の 1 つは、コミュニティの質の高いエンゲージメントであり、コミュニティが使用する主要なコミュニケーションおよびガバナンス プラットフォームを通じて測定できます。たとえば、DAO は、Discord でのチャンネル アクティビティ、メンバーのアクティブ化と保持、コミュニティ コールへの参加、ガバナンスへの参加 (誰がどのくらいの頻度で投票しているか)、および実際に行われた作業 (有料の貢献者の数) を追跡できます。

他の指標としては、確立された新しい関係の数、または DAO コミュニティのメンバー間に確立された信頼の尺度が考えられます。いくつかのツールやフレームワークはここに存在しますが、ソーシャル DAO メトリクスはまだ発展段階にあるため、この分野の発展に伴ってさらに多くのツールが登場し、進化するでしょう。

ゲームDAO

現在、ほとんどの Web3 ゲームは、 Play-to-Earn 、Play-to-Mint、Move-to-Earn などのタイプにかかわらず、人気のある Web2 ゲームとよく似ていますが、2 つの重要な違いがあります。

• 従来の有料ゲームや基本プレイ無料ゲームの閉鎖的で管理された経済ではなく、オープンでグローバルなブロックチェーン プラットフォームにネイティブなゲーム内アセットを使用します。

• ゲーマーは真の利害関係者となり、ゲームのガバナンスに関して発言権を持つことができます。

Web3 ゲームでは、市場開拓 (GTM) 戦略は、プラットフォームの配布、プレーヤーの推奨、 ギルドとの協力を通じて構築されます。 Yield Guild Games (YGG) のようなギルドを利用すると、新規プレイヤーは他の方法では購入できないゲーム資産を借りてゲームのプレイを開始できます。ギルドは、ゲームの品質、コミュニティの強さ、ゲーム経済の堅牢性と公平性の 3 つの要素を考慮して、サポートするゲームを選択します。ゲーム、コミュニティ、経済の健全性は同時に維持されなければなりません。

ブロックチェーンベースのゲームの開発者は所有権の割合や手数料率が低い場合がありますが、プレイヤーが所有者として行動するよう奨励することで、開発者は全員が経済全体を一緒に成長させるのに貢献しています。

ただし、Web2 とは異なり、目的とコミュニティが主導します。たとえば、 Loot はコンテンツが最初でゲームプレイが 2 番目であるゲームであり、製品ではなく目的とコミュニティによって駆動される GTM の一例です。戦利品は一連の NFT であり、それぞれが戦利品パックと呼ばれ、冒険装備 (ドラゴンハイド ベルト、ラース シルク グローブ、啓発のアミュレットなど) のユニークな組み合わせが含まれています。戦利品は基本的に、ゲーム、プロジェクト、その他の世界を構築するためのヒント、つまりビルディング ブロックのプリミティブを提供します。 Loot コミュニティは、分析ツールからスピンオフ アート、音楽コレクション、レルム、クエスト、および Loot パッケージにインスピレーションを得たその他のゲームに至るまで、あらゆるものを作成してきました。

ここでの重要な考え方は、Loot が成長するのは、既存の製品がユーザーを惹きつけるからではなく、その製品が表すアイデアや伝説、つまり創造性を歓迎し、トークンを通じてユーザーにインセンティブを与えるオープンで構成可能なネットワークによって成長するということです。ネットワークがコミュニティを惹きつけようと製品を作成するのではなく、コミュニティが製品を作成します。したがって、重要な指標は、たとえばデリバティブの量であり、ここでは従来の指標よりも価値がある可能性があります。

レイヤ 1 ブロックチェーンおよびその他のプロトコルのマーケティング活動

Web3 では、レイヤー 1 は基本的なブロックチェーンを指します。 Avalanche、Celo、Ethereum、Solana はすべてレイヤー 1 ブロックチェーンの例です。これらのブロックチェーンはすべてオープンソースであるため、誰でもブロックチェーンを構築し、コピーまたは変更し、統合することができます。これらのブロックチェーンの成長は、ブロックチェーン上に構築されるアプリケーションの増加によってもたらされます。

レイヤ 2 は、レイヤ 1 ネットワークのスケーラビリティの課題を解決するために、既存のレイヤ 1 上で実行されるテクノロジーを指します。レイヤ 2 ソリューションはロールアップです。レイヤ 2 ロールアップはまさにそれを行います。トランザクションをオフチェーンで「ロールアップ」し、ブリッジ経由でデータをレイヤ 1 ネットワークにパブリッシュします。レイヤ 2 ロールアップには主に 2 つのタイプがあります。最初の楽観的ロールアップでは、取引が誠実であり、不正行為の証明によって不正ではないことを「楽観的に」前提としています。 2 番目の zk ロールアップでは、 「ゼロ知識」証明を使用して同じことを判断します。これらのレイヤー 2 ソリューションのほとんどは現在イーサリアム向けに開発されており、独自のトークンはまだありませんが、マーケティングの成功指標がこのカテゴリの他のネットワークと似ているため、ここで説明します。

さらに、プロトコルは他の L1 または L2 の上に構築できます。たとえば、Uniswap プロトコルは Ethereum (L1)、Optimism (L2)、Polygon (L2) をサポートします。

レイヤ 1 ブロックチェーン、レイヤ 2 スケーリング ソリューション、およびこれらの他のプロトコルの成長は、ネットワークがコピーされて変更されるときのフォークから生じる可能性があります。たとえば、レイヤー 1 ブロックチェーンのイーサリアムは Celo によってフォークされました。レイヤ 2 スケーリング ソリューション Optimism は、Nahmii と Metis によってフォークされました。そして Uniswap がフォークされて SushiSwap が誕生しました。これは最初は否定的に見えるかもしれませんが、ネットワーク内のフォークの数は実際には成功の尺度となり得ます。これは、他の人がそれをコピーしたいことを示しています。

これらの例と思考モデルは、トークンを使用した分散型ネットワークである右上の象限に集中しています。これは現在 Web3 の最も先進的な例です。ただし、組織の種類によっては、Web2 GTM (市場開拓) 戦略と新興の Web3 モデルのハイブリッドが依然として多数存在します。建設業者は、市場開拓戦略を策定する際に、さまざまな方法を認識する必要があります。それでは、Web2 GTM 戦略と Web3 GTM 戦略を組み合わせたハイブリッド モデルを見てみましょう。

一元化およびトークンレス: Web2-Web3 ハイブリッド モデル

左下の象限に属する多くの企業 (チームが集中化され、トークンが存在しない) は、Web3 インフラストラクチャとプロトコルへの入り口とインターフェイスをユーザーに提供しています。

この象限では、Web2 と Web3 の市場投入 (GTM) 戦略、特に SaaS とマーケットプレイスの領域でかなりの重複があります。

ソフトウェア・アズ・ア・サービス (SaaS)

この象限の一部の企業は、ノードをサービスとして提供する Alchemy など、従来の SaaS ビジネス モデルに従っています。これらの企業は、さまざまな段階のサブスクリプション料金を通じてオンデマンド インフラストラクチャを提供します。サブスクリプション料金は、ストレージのニーズ、ノードが専用か共有か、毎月のリクエスト量などの要素に基づいて決定されます。

SaaS ビジネス モデルでは通常、従来の Web2 GTM アクションとインセンティブが必要です。顧客の獲得は、製品主導の戦略とチャネル主導の戦略の組み合わせによって行われます。

製品主導のユーザー獲得では、ユーザーに製品自体を試してもらうことに焦点を当てます。たとえば、 Alchemyの製品の 1 つである Supernode は、イーサリアム上に構築しているが、独自のインフラストラクチャを管理したくない組織向けのイーサリアム API です。この場合、顧客は無料枠またはフリーミアム モデルを通じてスーパーノードを試すことができ、これらの顧客は他の潜在的な顧客に製品を推奨します。

対照的に、チャネル主導のユーザー獲得では、さまざまな顧客タイプ (公共部門の顧客と民間部門の顧客など) をセグメント化し、営業チームをそれらの顧客に関与させることに焦点を当てます。この場合、その企業には公共部門の顧客 (政府機関や教育機関など) に焦点を当て、その種類の顧客のニーズを深く理解する営業チームが存在する可能性があります。

この記事では、Web2 と Web3 の GTM 戦略の違いの説明に役立つ概要を提供しますが、開発者中心の擁護と開発者との関係(開発者のドキュメント、イベント、教育など) もここに含まれることに注意することが重要です。非常に重要です。

市場と取引所

この象限の他の企業は、ピアツーピアの水平型 NFT マーケットプレイスOpenSeaや仮想通貨取引所Coinbaseなどのマーケットプレイスや取引所など、比較的馴染みのある消費者モデルに依存しています。これらのビジネスは、eBay や Amazon などの古典的な Web2 マーケットプレイスのビジネス モデルと同様に、取引手数料 (通常は取引金額の一定割合) に基づいて収益を上げます。

このようなタイプの企業の場合、収益の増加は、上場数、上場ごとの平均金額、プラットフォーム ユーザー数の増加によってもたらされます。これらすべてが取引量の増加につながり、多様性、市場の流動性、および多様性の面でユーザーに利益をもたらします。もっと 。

GTM の主要なアクションは、他のプラットフォームと提携して一部の商品を表示することで、チャネルの配信を増やすことです。これは Amazon のアフィリエイト プログラムに似ており、ブロガーが好きなアイテムにリンクでき、そのリンクを通じて購入するとブロガーに手数料が発生します。ただし、Web2 とは異なり、Web3 の構造ではアフィリエイト料金に加えて著作権料をクリエイターに分配することができます。たとえば、OpenSea は、ホワイト ラベル プログラムを通じて従来のアフィリエイト販売チャネルを提供しています。このプログラムでは、紹介リンクを通じて行われた購入によってアフィリエイトに売上の一部が与えられますが、ロイヤルティも認められており、クリエイターは二次販売から引き続き一定の割合を得ることができます。 (この Web3 機能は、スマート コントラクトがパーセンテージの取り決めを事前にエンコードでき、ブロックチェーンが来歴を追跡できるなど、暗号通貨によって独自に実現されています。)

クリエイターは流通市場を通じて自分の作品を継続的に収益化する機会を得ることができるようになりました。この価値は、Web2 システムでは以前は見ることはおろか、捉えることもできなかったものであり、マーケットプレイスを宣伝し続ける動機になっています。創造者は伝道者にもなります。

GTM戦略

重要な考え方と使用例の概要を説明したので、Web3 組織に一般的な具体的な市場開拓 (GTM) 戦略をいくつか見てみましょう。これらの戦略は核となる要素であり、完全なハウツーではありませんが、新しいビルダーがさまざまな戦略やオプションを理解するのに役立ちます。

エアドロップ

Airdrop は、ネットワークやプロトコルのテストなど、特定のアクションに対してユーザーに報酬を与えるためにトークンを配布するプロジェクトを指します。これらのトークンは、特定のブロックチェーン ネットワーク上のすべての既存のアドレスに配布することも、特定の主要なインフルエンサーをターゲットにして配布することもできます。通常、エアドロップは、コールド スタートの問題の解決、早期導入の促進、初期ユーザーへの報酬やインセンティブなどを目的として使用されます。

2020年、Uniswapはプラットフォームを使用したすべてのユーザーに400 UNIをエアドロップしました。 2021 年 9 月に、dYdX はDYDX をユーザーにエアドロップしました。最近では、 ENS は ENS ドメイン名 (分散型 .eth ドメイン名) を所有するすべての人にエアドロップを実施しました。エアドロップは 2021 年 11 月に行われましたが、2021 年 10 月 31 日より前に ENS ドメイン名を所有していた人は誰でも対象でした (5 月まで)。 2022) ENS プロトコルに対するガバナンス権限を所有者に提供する $ENS トークンを受け取ります。

非代替トークン (NFT) の分野では、より多くの人がアクセスできるよう、NFT プロジェクトのエアドロップもますます人気が高まっています。最近の注目すべきエアドロップの 1 つは、10,000 個のユニークな NFT のコレクションであるBored Ape Yacht Club (BAYC) からのもので、2021 年 8 月 28 日に BAYC は対応する Mutant Ape Yacht Club (MAYC) を作成しました。各 BAYC トークン所有者は、10,000 頭の「突然変異した」類人猿を鋳造できるようにする突然変異血清を受け取り、新規参入者はさらに 10,000 頭の新しい突然変異猿を利用できます。血清にはさまざまな種類があるため、血清は 1 回しか使用できず、1 人の Bored Ape が同じグレードの血清を複数使用することはできないため、血清は新たな希少性モデルを追加します。

MAYCは、「猿の所有者に真新しいNFT（猿の「突然変異」バージョン）で報酬を与える」ために作成されたと同時に、より低いメンバーシップレベルでBAYCエコシステムへの新規参入者を許可します。これにより、元のコレクションの独自性が薄れたり、元の所有者が自分の貢献が格下げされたと感じたりすることなく、より幅広いコミュニティへのアクセスが維持されます。 （アクセシビリティに対するもう 1 つの解決策は、NFT に複数の所有者が存在するNFT シャーディングです。）MAYC の最低価格である最低出品価格は常に BAYC の最低価格よりも低くなりますが、所有者は基本的に同じ権利を享受します。

これらのエアドロップは、NFT 保有者またはネットワークおよびプロトコル ユーザー (ENS エアドロップなど) に報酬を与えるために実施されますが、エアドロップは、特定のプロジェクトに対する意識を高め、人々にそれをチェックするよう促すための積極的な GTM アクションとしても使用できます。ブロックチェーン上の情報は公開されているため、新しいプロジェクトは、特定のマーケットを使用するすべてのウォレット、または特定のトークンを保持するすべてのウォレットにエアドロップできます。

いずれにしても、プロジェクトはエアドロップを実施する前に、全体的なトークンの割り当て、内訳、計画を明確に明確にする必要があります。エアドロップが悪意のある目的で使用されたり、 エアドロップが失敗したりする例は数多くあります。さらに、米国では、トークンのエアドロップは有価証券の提供とみなされる可能性があるため、プロジェクトはそのような活動に従事する前に弁護士に相談する必要があります。

開発者の資金調達

開発者助成金は、プロトコルを何らかの方法で改善する個人またはチームにプロトコルの金庫から提供される財政的サポートです。開発者の活動はプロトコルの成功の重要な部分であるため、これは分散型自律組織 (DAO) にとって効果的な市場投入 (GTM) メカニズムとして機能します。開発者から資金提供を受けているプロジェクトやプロトコルには、 Celo 、 Chainlink 、 Compound 、 Ethereum 、 Uniswapなどがあります。

資金はプロトコル開発に限定されず、バグ報奨金、コード監査、その他の非コーディング活動にも使用できます。 Compound には、Compound の使用を増やす統合に資金を提供する事業開発および統合助成金も用意されています。たとえば、彼らは Compound と Polkadot を統合するプロジェクトに資金を提供しました。

ミーム

テキスト オーバーレイを備えたバイラル画像は、Web3 組織によるもう 1 つの GTM 戦術です。暗号通貨エコシステムの複雑さと広さ、そしてソーシャルメディアユーザーの注意持続時間が短いため、 ミームは情報を素早く伝えることができます。ミームは、帰属意識、コミュニティ、優しさなどを、非常に情報集約的な方法で伝えることもできます。

8,888 匹のペンギンのコレクションである NFT プロジェクト Pudgy Penguins は、そのミーム性から開始されました。このプロジェクトの大規模なローンチは 20 分で完売し、主要メディアで取り上げられたため、このようなプロジェクトが主流に押し上げられることになりました。 Web3 では、ユーザーがソーシャル メディア上で NFT をアバターとして表示する「PFP」（アバター画像）コレクションのソーシャル プレゼンテーションとコミュニティ要素も、このバイラル性に貢献しています。 Twitterは最近、OpenSeaのAPIにリンクされた六角形のアバターを通じてユーザーがNFTの所有権を証明できる機能を開始した。

ソーシャル メディアで多くのフォロワーを持つユーザーは、自分のアバターをプロジェクトのアバターに変更すると、そのプロジェクトに注目が集まり、プロジェクト オーナーは同じプロジェクトの他のオーナーをフォローすることがよくあります。これらの動きは、 Crypto Covensや「Web2 Me vs. Web3 Me」ミームなど、他のミームを生み出す可能性もあります。これらのミームでは、ユーザーが魔女のペルソナを実際の顔と並べて表示して、アイデンティティや所属などを伝えます。

では、これは Web3 創設者にとって何を意味するのでしょうか?考え方の最大の変化は、計画からガーデニングのようなものへの変化です。

Web2 企業では、創設者はトップダウンのビジョンを設定するだけでなく、チームの構築とそのビジョンに基づいた計画と実行にも責任を負います。 Web3 では、創設者は庭師のようなもので、成功する可能性のある製品の育成を支援しながら、そのすべてが実現するためのスペースを作成します。 Web3 創設者たちは依然として組織の目標とその初期のガバナンス構造を設定していますが、ガバナンス構造自体がすぐに彼らに新しい役割をもたらす可能性があります。創設者は従業員数、収益、収益性の最適化ではなく、プロトコルの使用とコミュニティの品質の最適化に重点を置く可能性があります。さらに、分散化が進むにつれて、創業者は階層的な権力構造のない環境に適応する必要があり、その環境では、創業者は特定のプロジェクトの成功を推進する多数の主体の 1 つにすぎません。したがって、分散化する前に、創設者はそのような環境で成功するようにプロジェクトをセットアップしていることを確認する必要があります。

私は、Zappos.com の元 CEO、Tony Hsieh 氏の首席補佐官を務めていたときに、このことの一部を直接目撃しました。同社は2014年に、「ホラクラシー」と呼ばれる自己組織化管理システムを含む、より分散化されたガバナンス構造の実験を開始した。ホラクラシーは人々の階層ではなく仕事の階層を強調しますが、結果はまちまちです。しかし、シェは、自分の役割を最高の植物ではなく、温室植物の育種者の役割にたとえて、有益な比喩を提供しています。彼は、他のすべての植物が成長できるように適切な条件を設定する「 温室の設計者」になる必要があると述べました。

今日、代替可能なトークンを備えたソーシャルDAOであるFriends with Benefits (FWB)の市長であるAlex Zhang氏もその意見に同調し、自分の仕事は「トップダウンのビジョンを設定する」のではなく、むしろ「枠組み、ライセンス、規約」を促進することであると説明した。コミュニティのメンバーが承認して構築できるようにします。 Web2 のリーダーは製品ロードマップの更新や新製品リリースの推進に重点を置くかもしれませんが、Zhang 氏は自分自身をトップダウンの構築者というよりは庭師だと考えています。彼の役割には、FWB の「コミュニティ」 (この場合は Discord チャンネル) を観察し、牽引力のないチャンネルを閉鎖し、牽引力のあるチャンネルをサポートして成長させることでコミュニティを管理することが含まれます。これらのチャネルのフレームワークとチャネル成功のための戦略 (イベントの組み合わせ、明確なリーダーシップとガバナンス構造など) を作成することで、Zhang はより教育者かつコミュニケーターになりました。

NFT プロジェクトの創設者にとって、その役割は主に知的財産 (IP) の開始者および一時的な管理者です。 Bored Ape Yacht Club の作成者である Yuga Labs は次のように書いています。「私たちは、ますます分散化が進んでいる IP の暫定的な管理者であると考えています。私たちの目標は、これを世界クラスのゲーム、イベント、ストリートウェアを含むコミュニティ所有のブランドにすることです。 「画像、ビデオ、サウンドクリップなどの形式であっても、NFT を所有すると、NFT に関連するすべての権利が所有者に与えられます。 NFT が売買されると、この所有権は移転され、NFT を中心としたエコシステムが成長するにつれて、これらの利益は NFT プロジェクトの創設チームだけでなく、NFT 所有者にもたらされます。

NFT の所有権には、（従来の IPフランチャイズとは異なり）コミュニティ主導のライセンスやコミュニティ主導のコンテンツが含まれる場合もあります。一例としては、BAYC コレクションの NFT アバター (具体的には Ape #1798) である Jenkins The Valet が挙げられ、さまざまな形式のメディアで表現するために Creative Artists Agency (CAA) と署名されています。 Jenkins は、Ape #1798 を所有する Tally Labs によって作成されました。 Tally Labsは、猿に独自のブランドとバックストーリーを与え、NFTの統計的な希少性が価格と成功の主な決定要因であるという概念を覆すことを決定しました。次に、他の人が「ライタールーム」NFTを通じてジェンキンスを中心としたコンテンツの作成に参加できる方法を作成しました。コミュニティメンバーは、たとえば、最初の本のジャンルに投票できました。

ここにはさらなる可能性があり、より多くの人々が暗号通貨、分散型テクノロジー、Web3 モデルを採用するにつれて、私たちがまだ目にしていないさらなる可能性があります。従来の Web2 GTM フレームワークは有用なリファレンスであり、いくつかの有用なプレイブックを提供します。ただし、これらは Web3 組織が利用できる多くのフレームワークの一部にすぎません。覚えておくべき重要な違いは、Web2 と Web3 では目標、成長、成功の指標が異なる傾向があるということです。ビルダーは明確な目標から始め、その目標を中心にコミュニティを構築し、成長戦略とコミュニティのインセンティブ、およびそれに対応するマーケティング活動をそれらの目標に適合させる必要があります。さまざまなモデルが登場するのを見て、ここでさらに多くのモデルを見て共有することを楽しみにしています。