Dưới đây là bản dịch tiếng Việt của nội dung bạn cung cấp, giữ nguyên cấu trúc HTML và thẻ tùy chỉnh `
Quyền định giá của ngành lưu trữ đang trải qua một cuộc tái cấu trúc mang tính hệ thống.
Ngày 5/8, SanDisk công bố báo cáo tài chính cả năm FY2026, kết quả kinh doanh rất ấn tượng, nhưng cổ phiếu giảm 8% sau giờ giao dịch. Lý do thị trường thất vọng rất đơn giản: hướng dẫn không vượt kỳ vọng. Nhưng trong cuộc gọi hội nghị có một con số khác, quan trọng hơn nhiều so với kết quả kinh doanh trong quý.
SanDisk tiết lộ, tổng doanh thu tối thiểu tính theo giá sàn của tám thỏa thuận cung cấp dài hạn đã ký là 93,9 tỷ USD. Thời hạn bình quân gia quyền của các hợp đồng này là hơn bốn năm, trung bình mỗi năm khoảng 20 tỷ USD—trong khi doanh thu hàng năm hiện tại của SanDisk vào khoảng 42 tỷ USD. Nói cách khác, trong trường hợp xấu nhất, SanDisk đã khóa gần một nửa doanh thu của mình ở mức giá thấp hơn nhiều so với giá thị trường hiện tại trong hơn bốn năm.
Đây không chỉ là vấn đề riêng của SanDisk.
Ngày 4/8, nhóm nghiên cứu Giuni Lee của Goldman Sachs đã công bố một báo cáo, lập bảng so sánh ngang các điều khoản hợp đồng dài hạn (LTA) của bốn nhà sản xuất chip nhớ gồm Samsung Electronics, SK Hynix, Micron và SanDisk. Kết luận cốt lõi của báo cáo: các điều khoản LTA đang nghiêng về phía nhà cung cấp theo bốn chiều—thời hạn dài hơn, phạm vi bao phủ rộng hơn, cấu trúc định giá thuận lợi hơn và ràng buộc chặt chẽ hơn. Mỗi điểm đều chỉ về cùng một hướng: quyền định giá của ngành lưu trữ đang chuyển từ tay người mua sang tay người bán.
(Dịch từ bảng của Goldman Sachs)
Sự thay đổi này có nghĩa là định nghĩa về "đáy chu kỳ" của ngành lưu trữ đã được viết lại, và sàn của chu kỳ này đã được nâng lên trên trần của các chu kỳ trước.
Thời hạn: Từ "đàm phán hàng năm" đến "tối thiểu năm năm, có thể dài hơn"
Chu kỳ hợp đồng tiêu chuẩn của ngành lưu trữ trong quá khứ là một năm. Hàng năm các bên ngồi lại đàm phán, điều chỉnh giá cả và số lượng dựa trên cung cầu. Người mua nắm quyền chủ động—khi thị trường tốt thì ký hợp đồng dài hạn để khóa giá, khi thị trường xấu thì ép giá và giảm sản lượng.
Từ bảng so sánh ngang của Goldman Sachs có thể thấy: hầu hết các nhà cung cấp cho biết hợp đồng chủ yếu có thời hạn 5 năm, một số khách hàng là 3 năm. Nghĩa là, ngay cả hợp đồng "ngắn" nhất cũng dài gấp ba lần chu kỳ tiêu chuẩn trước đây.
Samsung đã tuyên bố rõ ràng trong cuộc gọi báo cáo thu nhập gần đây rằng LTA của họ có thời hạn 5 năm làm cơ sở, kèm cơ chế gia hạn luân phiên hàng năm. Mỗi năm gia hạn một năm, hợp đồng không bao giờ hết hạn. Đồng CEO của Samsung, Jeon Young-hyun, trước đó đã phát biểu thẳng thắn hơn: "Xét đến sự bất ổn về cung cầu do việc mở rộng đầu tư AI, chúng tôi đang chuyển từ các thỏa thuận ngắn hạn truyền thống sang hợp đồng nhiều năm từ ba đến năm năm." CEO SK Hynix, Kwak Noh-Jung, cũng có phát biểu tương tự, cho rằng nhu cầu về LTA từ phía khách hàng đang gia tăng.
SK Hynix đã bao phủ mười khách hàng LTA hàng đầu và các khách hàng cốt lõi, hầu hết có thời hạn 5 năm; Micron đã ký 16 thỏa thuận khách hàng chiến lược, hầu hết có thời hạn 5 năm, khách hàng ô tô là 3 năm; thời hạn bình quân gia quyền của 8 khách hàng hợp đồng dài hạn của SanDisk vượt quá 4 năm, tối đa 5 năm.
Bốn nhà sản xuất đồng thời kéo dài chu kỳ hợp đồng, tính linh hoạt của người mua bị nén một cách có hệ thống—một khi ký kết, trong vòng 5 năm không thể điều chỉnh chiến lược mua hàng dựa trên biến động thị trường.
Tỷ lệ bao phủ: Từ 20% lên hơn 60%
Hợp đồng ký dài là một chuyện, công suất bao phủ là chuyện khác. Nếu chỉ khóa 10% sản lượng, thì dù thời hạn có dài đến đâu cũng không đáng ngại. Nhưng con số không nằm ở đó.
Từ 2023 đến 2025, tỷ lệ hợp đồng dài hạn thông thường của ngành là 20% đến 30%. Đến năm 2026, con số này đã có bước nhảy vọt.
Samsung đã ký hợp đồng với năm khách hàng trung tâm dữ liệu hàng đầu toàn cầu và đang tiến hành đàm phán cuối cùng với năm khách hàng lớn khác. Ban quản lý dự kiến, sau khi hoàn tất ký kết, khối lượng đơn hàng nhiều năm sẽ đạt 60% đến 70% công suất kế hoạch. Tỷ lệ khóa công suất tiên tiến HBM còn cực đoan hơn—hơn 90% đã được bao phủ.
SK Hynix đã hoàn tất đàm phán khoảng mười thỏa thuận dài hạn, tỷ lệ hợp đồng dài hạn khoảng 50% đến 60%. Micron đã ký 16 thỏa thuận khách hàng chiến lược, bao phủ khoảng 20% sản lượng DRAM và một phần ba sản lượng NAND, nhưng ban quản lý nói rõ mục tiêu cuối cùng là tỷ trọng doanh thu LTA vượt quá 50%.
Số liệu của SanDisk trực quan hơn. Các thỏa thuận đã ký bao phủ hơn 50% sản lượng của năm tài chính 2027, và con số này sẽ tăng lên khoảng hai phần ba trong năm tài chính 2028. Ba tháng trước, tỷ lệ bao phủ của FY2028 chỉ mới là một phần ba.
Khi 60% đến 70% công suất của một công ty bị khóa bởi hợp đồng nhiều năm, logic định giá của nó sẽ thay đổi. 30% đến 40% công suất còn lại sẽ thu được lợi nhuận vượt trội trên thị trường giao ngay, nhưng nền tảng cơ bản đã bị neo bởi hợp đồng. Người mua mất đi con bài "nếu anh không giảm giá tôi sẽ tìm người khác" trước đây—vì những người khác cũng bị khóa bởi các hợp đồng tương tự.
Người mua không phải không tính toán chuyện này. Ký hợp đồng dài hạn đồng nghĩa với việc chấp nhận các điều khoản bất lợi cho mình, nhưng điều kiện tiên quyết là lựa chọn còn lại còn tệ hơn: không ký hợp đồng dài hạn thì không lấy đủ chip nhớ trong cuộc chạy đua vũ trang sức mạnh tính toán AI. Khi tình trạng khan hiếm nguồn cung mang tính cơ cấu, cái giá của việc "bị chặt chém" vẫn rẻ hơn nhiều so với "không có hàng". Đây mới là nền tảng để nhà cung cấp dám đẩy các điều khoản đến giới hạn.
Định giá: Từ giá cố định đến "khoảng giá có bảo vệ"
Đây là thay đổi quan trọng nhất trong bốn chiều.
LTA trước đây chủ yếu dựa trên giá cố định. Ký một mức giá, kéo dài một hoặc hai năm, cả hai bên mua bán mỗi bên chịu một nửa rủi ro—giá tăng người mua lời, giá giảm người bán lỗ.
Cấu trúc của hợp đồng mới hoàn toàn khác.
Điều khoản của Samsung có tính xâm lấn nhất. Báo cáo nghiên cứu của BofA Securities ngày 1/8 tiết lộ: điều khoản hợp đồng của Samsung thiết lập định giá bất đối xứng rõ ràng—mức giảm giá hàng quý không quá 5%, nhưng mức tăng không có trần, có thể đạt 10% đến 20% hoặc thậm chí cao hơn. Người đứng đầu mảng kinh doanh bộ nhớ của Samsung, Jaejune Kim, cho biết trong cuộc gọi hội nghị rằng công ty sử dụng các mô hình định giá khác nhau dựa trên nhóm khách hàng và loại sản phẩm, đồng thời thiết lập giá sàn cho các sản phẩm phổ thông.
Dịch ra: khi thị trường đi xuống, mức giảm của Samsung bị khóa trong phạm vi 5% mỗi quý. Khi thị trường đi lên, mức tăng không bị giới hạn. Người mua chịu gần như toàn bộ rủi ro giảm giá, người bán giữ gần như toàn bộ dư địa tăng giá.
Cấu trúc hợp đồng của Micron khác, nhưng hướng đi giống nhau. Hợp đồng lớn nhất của họ thiết lập giá trần và giá sàn, dựa trên giá thị trường của quý 2/2026. Điểm mấu chốt là giá sàn—ban quản lý nhấn đi nhấn lại trong cuộc gọi rằng, ngay cả khi bán ở mức giá sàn, biên lợi nhuận gộp vẫn cao hơn nhiều so với đỉnh của bất kỳ chu kỳ nào trong lịch sử. Biên lợi nhuận gộp đỉnh của Micron trong các chu kỳ trước là hơn 60% một chút.
SK Hynix thì đi theo con đường tích cực hơn. Theo TrendForce dẫn nguồn truyền thông Hàn Quốc, SK Hynix đã trực tiếp hủy bỏ trần giá tiêu chuẩn của ngành trong hợp đồng mới nhất. Ngay cả khi khách hàng ký hợp đồng dài hạn, một khi thị trường khan hiếm đẩy giá giao ngay lên cao, giá cung cấp theo hợp đồng cũng hoàn toàn điều chỉnh tăng theo tình hình thực tế của thị trường. Goldman Sachs chỉ ra trong báo cáo rằng, so với một số đối thủ đã khóa trần giá, SK Hynix có mức độ tiếp xúc với độ co giãn giá DRAM thông thường lớn hơn—nếu giá vượt dự kiến, dư địa tăng sẽ đáng kể hơn.
Cơ chế định giá của SanDisk nằm giữa giá cố định và giá thả nổi, sử dụng mô hình kết hợp tùy chỉnh. CFO Luis Visoso tiết lộ trong cuộc gọi hội nghị rằng các thỏa thuận kết hợp "cơ chế định giá cố định và định giá thả nổi", được thiết kế riêng theo nhu cầu thực tế của từng khách hàng.
Bốn người chơi, bốn cấu trúc, nhưng chỉ về cùng một điều: bảo vệ giá là một chiều, có lợi hơn cho người bán.
Ràng buộc: Từ cam kết bằng lời nói đến tiền thật
LTA trước đây có mức độ ràng buộc hạn chế. Đã ký hợp đồng, người mua có thể giảm sản lượng, trì hoãn, thậm chí vi phạm mà không phải trả giá quá lớn.
Điểm khác biệt lớn nhất của chu kỳ này là cơ chế thanh toán trước.
Micron dự kiến sẽ nhận được khoảng 22 tỷ USD tiền gửi bằng tiền mặt và các cam kết tài chính liên quan. SanDisk tiết lộ bảo lãnh tài chính vượt quá 11 tỷ USD, với bảo vệ rủi ro vi phạm của khách hàng là 16,5 tỷ USD. Samsung cho biết hợp đồng bao gồm khoản thanh toán trước lớn, và hiện đã nhận được khoảng một phần tư tổng số tiền thanh toán trước theo hợp đồng.
