ผู้เขียนต้นฉบับ: Yanz, TechFlow

ในงาน Bitcoin Asia ที่ฮ่องกง ผู้ก่อตั้ง Binance CZ และ Eric Trump ลูกชายของ Trump ปรากฏตัวทีละคน... การประชุมนี้ควรจัดขึ้นสำหรับเฉพาะกลุ่มคนระดับสูงและชื่อดังในวงการสกุลเงินดิจิทัลเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ขโมยซีนไปได้จริงๆ ก็คือเสื้อยืดสีขาวที่มีอักษรจีน 4 ตัวพิมพ์อยู่ ซึ่งระบุว่า "เหล่าไหว่ยืนอยู่บนชานชาลา"

ผู้สวมใส่มีหน้าตาแบบฝรั่ง

ขณะที่เขาถ่ายรูปกับจ้าวฉางเผิงท่ามกลางฝูงชน กล้องก็ถามคำถามเขาหลายครั้ง:

เขาเป็นใคร? แล้วธุรกิจ "รับรองชาวต่างชาติ" นี่มันอะไรกัน?

ชาวต่างชาติในโลกสกุลเงินดิจิทัล

ชาวต่างชาติที่สะดุดตารายนี้มีชื่อว่า Dane ซึ่งเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทสกุลเงินดิจิทัล 4 am global

หลังจากสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยอ็อกซ์ฟอร์ด สาขาวิทยาการคอมพิวเตอร์ การเดินทางพาเขาไปยังประเทศจีน ซึ่งเขาพำนักอยู่ที่นั่นเป็นเวลาสิบสามปี เขาเคยพูดว่า "ถ้าผมไม่ชอบที่นี่ ผมคงกลับไปตั้งนานแล้ว"

เช่นเดียวกับบัณฑิตมหาวิทยาลัยชาวจีนหลายคน เดนเคยเป็นแรงงานอพยพในกรุงปักกิ่ง ทำงานเป็น "ทาสต่างชาติ" ในบริษัทเทคโนโลยีและอินเทอร์เน็ต ช่วงเวลาหลายปีที่เขาอาศัยอยู่ที่นั่นไม่เพียงแต่ทำให้เขาพูดภาษาจีนได้คล่องเท่านั้น แต่ยังทำให้เขาคุ้นเคยกับประเพณีสังคมจีนมากขึ้น แม้กระทั่งติดซีรีส์โทรทัศน์อย่าง "ตำนานเจิ้นฮวน" และ "การล่อลวงให้กลับบ้าน"

ในช่วงปลายปี 2017 ICO ได้จุดประกายตลาดกระทิงของสกุลเงินดิจิทัล และ Dane ก็ได้เข้าสู่วงการสกุลเงินดิจิทัลของจีนอย่างเป็นทางการ

“แพลตฟอร์มต่างชาติ” เป็นรูปแบบบริการที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในโลกของสกุลเงินดิจิทัล โดยนำเสนอตัวแทนต่างชาติให้กับโครงการบล็อกเชนของจีน เพื่อเสริมสร้างภาพลักษณ์และความน่าเชื่อถือในระดับสากล ในภาษาอังกฤษ บริการประเภทนี้รู้จักกันในชื่อ “White Monkey” แต่ Dane เชื่อว่ามันเป็นมากกว่าแค่ “คนหน้าขาว” แต่เป็นบริการที่ครบวงจร ครอบคลุมทั้งการจัดแพ็คเกจระหว่างประเทศ การเชื่อมโยงทรัพยากร และการสื่อสารทางการตลาด

“หลายคนคิดว่าเราทำเฉพาะบรรจุภัณฑ์ที่ ‘ได้รับการสนับสนุนจากชาวต่างชาติ’ เท่านั้น แต่จริงๆ แล้วเราเป็นทีมงานจากต่างประเทศโดยเฉพาะ และลูกค้า 80% ของเรามาจากโครงการในยุโรปและอเมริกา” เขากล่าว

การร่วมทุนทางธุรกิจนี้เกิดจากประสบการณ์ส่วนตัวของเขาในการสนับสนุนบล็อคเชนสาธารณะของจีนในฐานะที่ปรึกษา BD ในต่างประเทศในปี 2018 เมื่อเขาเจาะลึกเข้าไปในอุตสาหกรรมนี้ Dane ก็ตระหนักว่า แม้ว่าโครงการของจีนจะมีเงินทุนมากมาย เทคโนโลยีขั้นสูง และทรัพยากรการแลกเปลี่ยนที่อุดมสมบูรณ์ แต่ก็ขาดการมองเห็นในระดับนานาชาติ ความเฉียบแหลมทางการตลาด และทักษะการสื่อสารข้ามวัฒนธรรม

นอกจากนี้ กฎระเบียบภายในประเทศเกี่ยวกับอุตสาหกรรมคริปโตเคอร์เรนซีก็เข้มงวดขึ้นเป็นเวลานาน นับตั้งแต่การห้าม ICO และการปิดตัวของตลาดแลกเปลี่ยนในปี 2017 ไปจนถึงการระงับการซื้อขายและขุดคริปโตเคอร์เรนซีทั้งหมดในปี 2021 ผู้ก่อตั้งหลายคนยิ่งลังเลที่จะปรากฏตัวต่อสาธารณะ ดังนั้น "การหาผู้เชี่ยวชาญจากต่างประเทศมาพูดแทน" จึงกลายเป็นสิ่งจำเป็น

ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจ "แพลตฟอร์มสำหรับชาวต่างชาติ" จึงถือกำเนิดขึ้น เดนเล่าว่าในงานประชุมที่ฮ่องกง มีโครงการจากจีนหลายโครงการติดต่อเขาเพื่อขอใช้บริการ "น่าจะมีผู้ร่วมโครงการชาวจีนอย่างน้อย 50% ที่ต้องการใช้บริการนี้" เขากล่าว เขายังได้รับการติดต่อจากตลาดหลักทรัพย์รายใหญ่ให้ดำรงตำแหน่งซีอีโออีกด้วย

“ตอนนั้นฉันคิดว่ามันไร้สาระ แต่หลังจากค้นคว้าเพิ่มเติม ฉันพบว่าความต้องการนี้กลับสมเหตุสมผล”

ลิงขาว

ไม่มีอะไรใหม่ภายใต้ดวงอาทิตย์

สิบปีที่แล้ว ในช่วงที่อสังหาริมทรัพย์เฟื่องฟูของจีนกำลังเฟื่องฟู การปล่อยเช่าอสังหาริมทรัพย์ที่ “ดูเป็นสไตล์ตะวันตก” ถือเป็นเทรนด์ที่ได้รับความนิยมอยู่แล้ว หนังสือพิมพ์นิวยอร์กไทมส์เขียนไว้ในเวลานั้นว่า “การยัดเยียดอาคารที่ห่างไกลซึ่งเต็มไปด้วยชาวต่างชาติ แม้เพียงแค่วันเดียว ก็เพียงพอที่จะแสดงให้เห็นถึง ‘ความเป็นสากล’ ของภูมิภาคนี้แล้ว”

ที่นอนเดอ รุชชี ได้ใช้รูปหน้านางแบบชาวอังกฤษมาสร้างเรื่องราวอ้างว่า "ได้แรงบันดาลใจมาจากผลงานของเดอ รุชชี นักออกแบบชาวฝรั่งเศสในปี 1868" และขายที่นอนมูลค่าหลายพันหยวนในราคาหลายหมื่นหยวน จนกระทั่งก่อนการเสนอขายหุ้น IPO คณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์จีนจึงได้เปิดเผยความจริงว่า นี่เป็นเพียงข้อตกลงการขายลิขสิทธิ์ภาพบุคคลในปี 2009 และเชื้อสายฝรั่งเศสที่ถูกกล่าวหานั้นถูกกุขึ้นทั้งหมด

บรรจุภัณฑ์ประเภทนี้มีชื่อเรียกตายตัวในทางตะวันตกว่า White Monkey

อุตสาหกรรมนี้ดำรงอยู่มานานกว่าครึ่งศตวรรษแล้ว ตราบใดที่คุณเป็นคนผิวขาว คุณก็แทบไม่จำเป็นต้องมีทักษะใดๆ เลยในการปรากฏตัวบนเวที ในสำนักงาน หรือในโฆษณา รับบทเป็น "ผู้บริหารบริษัทต่างชาติ" "โฆษกบริษัท" หรือ "ผู้เชี่ยวชาญต่างชาติ"

ในฟอรัม Reddit กลุ่มชาวต่างชาติได้แบ่งปัน ประสบการณ์ของพวกเขาในฐานะลิงขาวในเอเชียตะวันออก:

ตามที่ The Spectator รายงานในปี 2022 ว่า "แม้แต่ผู้ชายและผู้หญิงผิวขาวก็อาจได้รับการจ้างเป็นพนักงานออฟฟิศโดยไม่มีความรับผิดชอบที่แท้จริง เพียงเพื่อสร้างบรรยากาศระหว่างประเทศที่ซับซ้อนมากขึ้น"

“เศรษฐกิจแบบบรรยากาศ” นี้ยังแพร่หลายในอุตสาหกรรมคริปโตอีกด้วย

ในช่วงตลาดกระทิง ICO ปี 2017 โครงการต่างๆ ต้องการเพียงเอกสารไวท์เปเปอร์ (white paper) เพื่อบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจและระดมทุน ทีมของ Alex ไม่เพียงแต่เขียนไวท์เปเปอร์แบบไม่เปิดเผยตัวตนเท่านั้น แต่ยังจ้างนักแสดงต่างชาติอีกด้วย "สมัยนั้น แค่จ้างนักศึกษาต่างชาติผิวขาวมาดำรงตำแหน่งซีอีโอที่มหาวิทยาลัยการศึกษาต่างประเทศปักกิ่ง หรือมหาวิทยาลัยการศึกษาต่างประเทศปักกิ่ง (Beijing Foreign Studies University) ก็สามารถระดมทุน Ethereum ได้หลายหมื่นเหรียญอย่างง่ายดาย" เขายังเล่า

เคยมีกรณีที่ทีมชาวจีนจ้างนายแบบผิวขาวจากไนต์คลับในเซี่ยงไฮ้มาเป็นซีอีโอ แต่นายแบบกลับพลิกสถานการณ์และยึดครองโครงการในนามของ DAO ไล่ทีมเดิมออก ต่อมาด้วยความช่วยเหลือจากเงินทุนจากตะวันออกกลาง มูลค่าตลาดของโครงการนี้เคยสูงถึง 7 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ

ไม่ใช่แค่มือสมัครเล่นเท่านั้น

ในปี 2020 สตีฟ วอซเนียก ผู้ร่วมก่อตั้ง Apple ได้รับการว่าจ้างจากทีมชาวจีนให้ออกสกุลเงินดิจิทัล WOZX ซึ่งครั้งหนึ่งเคยมีมูลค่าตลาดสูงถึง 1 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ แต่ปัจจุบันมูลค่าตลาดของ WOZX เหลือเพียง 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐ แทบจะเป็นศูนย์

ในปี 2025 อดีตประธานาธิบดีบอริส ทาดิช แห่งเซอร์เบีย ได้โพสต์ยืนยันบนแพลตฟอร์ม X ว่าเขาคือซีอีโอของมูลนิธิโทเคนแห่งหนึ่ง แหล่งข่าวใกล้ชิดกับเรื่องนี้ระบุว่า ทีมงานเบื้องหลังโทเคนดังกล่าวอยู่ในฮ่องกง

ประธานาธิบดีมิลลีย์ของอาร์เจนตินาตกเป็นเหยื่อของเรื่องอื้อฉาวในเดือนกุมภาพันธ์ปีนี้ จากการส่งต่อโทเค็น $LIBRA โปรโมตบนโซเชียลมีเดีย ต่อมาเขาจึงรีบถอนตัวออกจากเหตุการณ์ดังกล่าว หนังสือพิมพ์ The Economist เรียกเหตุการณ์นี้ว่าเป็น "เรื่องอื้อฉาวครั้งใหญ่ครั้งแรก" ในสมัยของเขา

ในมุมมองของอเล็กซ์ “แพลตฟอร์มต่างชาติ” ก็มีการปรับปรุงและอัปเกรดอย่างต่อเนื่องเช่นกัน

เดิมทีเป็นเพียงภาพถ่ายและวิดีโอ กลอุบายเพื่อหลอกคน แต่เมื่อฟองสบู่ ICO แตก นักลงทุนรายย่อยก็เริ่มถูกหลอกได้ง่ายขึ้น และโมเดลแพลตฟอร์มก็เข้าสู่ยุค 2.0 ขณะที่ผู้บริหารที่แท้จริงยังคงเป็นชาวจีน ซีอีโอและผู้บริหารระดับสูงคนอื่นๆ กลับถูกควบคุมโดยชาวต่างชาติ บุคคลเหล่านี้ไม่ได้เป็นแค่นักแสดงอีกต่อไป พวกเขาอย่างน้อยก็มีทักษะในการนำเสนอและพัฒนาธุรกิจ ซึ่งนำมาซึ่งการยอมรับจากตลาดที่แข็งแกร่งขึ้น "การผสมผสานระหว่างชาวจีนและชาวตะวันตก ทุกคนร่วมกันสร้างรายได้"

สำหรับสาเหตุนั้น อเล็กซ์กล่าวอย่างตรงไปตรงมาว่า สาเหตุที่สำคัญที่สุดคือแรงกดดันด้านกฎระเบียบและการปฏิบัติตามที่บังคับให้ผู้ก่อตั้งต้องไม่ถูกเปิดเผย และอีกสาเหตุหนึ่งคือการกรองนักลงทุนรายย่อย

ในจีน ญี่ปุ่น และเกาหลีใต้ ผู้คนมักเชื่อว่าภาพลักษณ์แบบยุโรปและอเมริกาบ่งบอกถึง "ความเป็นสากล" ในขณะที่โครงการในประเทศมักถูกตีตราว่าเป็น "โครงการแชร์ลูกโซ่" หรือ "โครงการแบบหมา" สำหรับหลายโครงการ การขาดภาพลักษณ์ในระดับสากลที่น่าเชื่อถือหมายถึงการได้รับเงินลงทุนจากบริษัทเงินร่วมลงทุนและตลาดหลักทรัพย์ รวมถึงการยอมรับจากนักลงทุนรายย่อย

ผ่านมุมมองนี้ เดนได้พบเห็นสถานการณ์ที่ไร้สาระมากมาย เช่น ในช่วงการระบาดใหญ่ โครงการแชร์ลูกโซ่และโครงการหลอกลวงมากมายที่สุ่มจ้างนักศึกษาต่างชาติมาเป็นซีอีโอ แล้วออกตระเวนทั่วประเทศ ในเมืองถัดไป "ชาวต่างชาติ" คนใหม่จะเข้ามารับช่วงต่อ

“มันไร้สาระสิ้นดีที่จะมีซีอีโอเพียงคนเดียวในแต่ละเมือง ถ้าโครงการนั้นมีสาระสำคัญจริงๆ เราควรหาคนต่างชาติที่มีสาระสำคัญจริงๆ” เขากล่าวอย่างตรงไปตรงมา

หลังจากได้ศึกษาธุรกิจอย่างจริงจัง เดนก็พบว่า "การรับรองจากต่างประเทศ" มีความหมายมากกว่าแค่การจ้างชาวต่างชาติมาถ่ายรูป อุปสรรคด้านภาษา ความแตกต่างทางวัฒนธรรม ความแตกต่างของเขตเวลา และการรักษาความสัมพันธ์... แทนที่จะใช้เพียงรูปโปรไฟล์หรือการรับรองเพียงอย่างเดียว การประสานงานและการบริหารจัดการอย่างต่อเนื่องของตัวกลางมืออาชีพจึงเป็นสิ่งจำเป็น เพื่อให้บรรลุถึงสิ่งที่เรียกว่า "ความเป็นสากล"

การเป็นตัวแทนไม่ใช่เรื่องง่าย

เดนยอมรับว่าการเป็น "คนกลางต่างชาติ" ในโลกของสกุลเงินดิจิทัลนั้นท้าทายกว่าที่เขาคิดไว้มาก อุปสรรคด้านภาษา ความแตกต่างทางวัฒนธรรม และความแตกต่างของเวลา ทำให้ทีมชาวจีนและบุคลากรต่างชาติเข้าใจกันได้ยาก

ขั้นตอนแรกคือ "การตอบสนองความต้องการ" เสมอ บางโครงการต้องการผู้เชี่ยวชาญที่คุ้นเคยกับ DeFi หรือ RWA ในขณะที่บางโครงการต้องการให้ผู้สมัครอยู่ในประเทศหรือเมืองใดเมืองหนึ่ง เดนต้องเจรจาต่อรองระหว่างสองสิ่งนี้อยู่เสมอ "บางคำขอก็สมเหตุสมผล ในขณะที่บางคำขอก็เกินจริง เมื่อมีคำขอมากเกินไป เราก็ทำอะไรไม่ได้เลย"

ในช่วงสามปีที่ผ่านมา เดนได้เดินทางไปร่วมประชุมทั่วโลก และสร้างเครือข่ายผู้ติดต่อที่กว้างขวาง เขาพบผู้สมัครที่ใช่ได้ประมาณ 80% แต่อีก 20% ที่เหลือมักจะจบลงด้วยความผิดหวัง ในทางทฤษฎี เขาสามารถทำหน้าที่เป็น "เฮดฮันเตอร์" ได้ง่ายๆ โดยแนะนำผู้สมัครให้รู้จักแล้วเดินจากไป แต่ในความเป็นจริง มีโครงการที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่า 5% สำหรับโครงการ 95% บุคคลกลางยังต้องทำหน้าที่เป็นล่าม ผู้ประสานงาน หรือแม้แต่ผู้จัดงานอีเวนต์อีกด้วย

หากการสื่อสารแบบนี้ไม่ได้รับการรักษาไว้ ความขัดแย้งจะเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วระหว่างทั้งสองฝ่าย และอาจไม่เต็มใจที่จะร่วมมือกันต่อไป ความแตกต่างทางวัฒนธรรมคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

นอกเหนือจากการจับคู่แล้ว การรักษาความสัมพันธ์ก็เป็นสิ่งสำคัญ เดนมักจะพูดคุยกับคนเก่งทั้งชาวยุโรปและอเมริกา เปิดบัญชี และพบปะพูดคุยกันในงานสัมมนาต่างๆ "มืออาชีพชาวยุโรปและอเมริกาหลายคนไม่ได้ขาดแคลนเงิน สิ่งสำคัญจริงๆ คือการเชื่อมต่อ แก่นแท้ของบริการแพลตฟอร์มต่างประเทศคือการรักษาความไว้วางใจในระยะยาว"

อย่างไรก็ตาม ธุรกิจนี้ก็นำมาซึ่งความวุ่นวายเช่นกัน บางคนขาย "คนเก่งชาวตะวันตก" ให้ได้เดือนละ 3,000 ดอลลาร์สหรัฐ ในราคาหลักหมื่น ซึ่งต่างจากราคาสามเท่า ทำให้เดนส่ายหัว "ผมคิดว่าสุดท้ายแล้วพวกเขาก็จะทำลายแบรนด์ แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่ามีคนแบบนี้อยู่เยอะ"

เสื้อผ้าเพียงชิ้นเดียวและอักษรจีนสี่ตัวของเดนได้รับความสนใจอย่างมาก แต่ก็ถูกวิพากษ์วิจารณ์อย่างหนักว่า "โหดร้าย ตรงไปตรงมา และโจ่งแจ้ง" เนื่องจากเป็นคนเดียวในทีมที่รู้ภาษาจีน ทีมงานของเขาจึงไม่เข้าใจแม้แต่ความหมายของ "เหล่าไหว่จ้านไถ"

แต่ปฏิเสธไม่ได้ว่าธุรกิจนี้ ซึ่งในภาษาอังกฤษเรียกว่า White Monkey เป็นที่ต้องการอย่างมาก เขายังช่วยให้โครงการของจีนได้รับเงินทุน 5 ล้านดอลลาร์อีกด้วย เขาให้ความสำคัญกับการดึงดูดความสนใจของตลาดมากกว่าการใช้ถ้อยคำที่ไม่เหมาะสม

มองไปข้างหน้า เขายังวางแผนที่จะขยายธุรกิจของเขาไปยังบริษัทที่จดทะเบียนใน Web 2 ด้วย “ในอุตสาหกรรมแบบดั้งเดิม ความต้องการนี้จะยิ่งเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น”