原作者：ラポラス

オリジナル編集: Deep Chao TechFlow

創業者にとって、無限の TAM (最大対応可能市場) の可能性を秘めたスライドを提示することほど大きな障害となるものはありません。自分の TAM が「インターネット上の全員」または「スマートフォン ユーザー全員」であると主張する人は、ターゲット市場を詳しく理解していないことを示しています。

すべての市場はより細分化されたニッチで構成されており、スタートアップであれば、最初に製品が提供するニッチを説明できる可能性があります。だからこそ私たちは、誰にとっても役立つ製品を作るということは、その製品が誰にも魅力を感じさせないことを意味すると言うのです。

発売時に成功するすべての製品は、斬新なアイデアであるか、すでにテストされたアイデアを独自に実行している必要があるため、ほとんどのユーザーは最初はそれを無視するはずです。

1 兆ドルの市場の 1% を獲得することは (まだではありませんが)、すでに 100 億ドルの魅力的なビジョンですが、この大きな市場のサブセグメントに独自の価値提案がなければ、それは失敗の兆候のように聞こえます。離陸。より小型の飛行機 (またはジェットパック)、つまり自分自身のエントリーポイント (ウェッジ) を見つけなければなりません。

ブロックチェーンウェッジ

今日主流で知られている暗号通貨、またはブロックチェーンは、ビットコインのホワイトペーパーから始まりました。これは現在の銀行と金融システムに対する抗議です。この提案された中央集権的な仲介者のない P2P 決済システムは、非常に特殊な問題に対する洗練された解決策です。

ビットコインはその本来の支払い目的を証明しましたが、基礎となるブロックチェーン技術はその後、より幅広いアイデアにインスピレーションを与えてきました。ビットコインのオリジナルのホワイトペーパーが、金融、ソーシャルネットワーキング、ゲーム、アートなどのユースケースもブロックチェーン上で開始することを提案していたら、何も達成できなかったでしょう。ブロックチェーンという単なるアイデアは懐疑を呼び起こし、考えられるすべての問題を解決するためにブロックチェーンを使用すると、実行のハードルが非常に高くなります。

今日まで成長し生き残ってきたオンチェーン アプリケーションを見ると、それらは少数のユーザー グループにとって役立つ非常に狭い問題 (または問題のように見えなかった) を解決することから始まったことがわかります。 . と言うことが大切です。自分が経験している問題を明確に特定し、同時に具体的な解決策を提供できる人はほとんどいません (逆が真であれば、問題はとっくの昔に解決されているはずです)。

もちろん、この問題の謎は、それが少数の人々の懸念から大多数の懸念へとどのように変化するかということです。場合によっては、優れた製品が消費者にとって解決すべき特定の問題を引き起こすことがあります。実際に車を見るまでは、車で運転することなど想像もできませんし (問題はその入手方法になります)、また、携帯電話を 1 台手に入れるまでは、フル タッチスクリーンの電話を完璧に使いこなすことも想像できません。

これが、スタートアップの構築 (およびスタートアップへの投資) に対する標準的な答えがなく、しばしば SF からインスピレーションを得ている理由です。特定の結果を導き、それに賭けるのに役立つのは創業者の直感です。この直感が欠けている場合、人々は共通点がほとんどない大規模なグループの抽象的な問題を解決することに頼ります。

1日の取引高が100億ドルに迫るUniswapは、まさに集中型取引所の競争相手とみなされている。しかし実際には、これはトランザクションとしては劣った製品であり、「トランザクションだがオンチェーン」という命題では成功しません。

Uniswap V1 のエントリーポイントは、トークンのロングテール部分の許可不要の流動性ブートストラップ (および取引) を可能にすることです。これは、マーケットメーカーや集中型取引所が提供することはできませんが、業界の創設者にとっては必要なことです。 「Google」が検索の同義語であるのと同じように、今でも「ブートストラップ流動性」という用語は主にUniswapと関連付けられています。

この「狭い」問題を解決し、オンチェーン使用モデルを確立することにより、Uniswap は、通常は集中型取引所 (ETH など) で取引される隣接市場を獲得し、AMM の欠点を最小限に抑えることで成功を高めることができます。一元的な流動性を提供します）。

重要なのは、すべての人にとって完璧な製品を構築することではありません。重要なのは、誰かの問題を解決し (または前述したように問題を指定し)、その勢いを利用して製品を反復しながら隣接する領域に拡張することです。現在、Uniswapは2023年に取引量でCoinbaseを超えるポイントに達しています。

Blur と Opensea の比較は最近特にホットな話題ではありませんが、Blur は主に Opensea が支配する市場における自社の地位につながった 2 つの側面をうまく特定していると考えられます。

• NFT投資家市場は均一ではありません。コレクター（非流動性と手数料を受け入れる受動的保有者）とトレーダー（より高い流動性とより低い手数料を求める積極的な参加者）の間には明確な違いがあります。 Opensea は後者のニーズを犠牲にして前者のニーズを満たします。両者の間には本質的に矛盾があります。

• Opensea に関しては、それ自体が何よりも暗号ネイティブの製品であるトークンを利用していません。

Opensea のターゲット ユーザーがアーティストやコレクターの場合、取引量は市場の成功を測る完全な尺度ではない、または市場の成功の唯一の尺度ではない可能性があります。逆に、Blur のターゲット ユーザーがトレーダーの場合、取引量は利用可能な流動性に依存するため、より重要になります。 。これはまさに Blur がトークンによるマーケットメイキング (売買価格の提供) に報酬を与えることで達成していることです。

Blur は主に少数のパワー ユーザーをターゲットにしているという批判にもかかわらず、これらの「クジラ」が流行の発信者であるとすれば、それは悪いことではありません。実際、関心を持つ少数の人々向けに構築すると、a) 製品アイデアを迅速に検証して発売し、b) 優れたマーケティング結果を達成することができます。

Blur はすでに最も深い市場流動性を持っているため、隣接しているが関連性の高い製品である Blur Lend または Blend という、NFT を担保として使用する融資市場の立ち上げが可能になります。

小さな市場から大きな市場を発見する

上の例は、成功した企業が独自の独占市場をどのように構築するかを示しています。彼らはエントリーポイントを通じて競争を避けます。 Uniswap は同じ軸で Binance と競合しません; Blur は同じユーザーをめぐって Opensea と競合しません; ブロックチェーンは「インターネット」や従来の金融機関と競合しません - ブロックチェーンは独自の特性を持つ独自のものです。

ブレイク・マスターズによるティーリズムの説明は、この点をより広範に説明しています。

「一般的な物語は、資本主義と完全競争は同義語であるということです。誰も独占者ではありません。企業間には競争があり、利益は競争によって消費されます。しかし、これは奇妙な物語です。より良い物語は、資本主義を完全な競争として説明することです。」 「競争はその反対であり、資本主義は資本の蓄積であり、完全競争の世界はお金を稼ぐことができない世界です。」

逆説的ですが、完全競争では、企業は最初は広い範囲から始めますが、差別化を追求してすぐに市場を狭めていきます（たとえ狭めることが自分たちのやっていることのように感じられなかったとしても）。しかし、完全競争市場に参加せず、独自の（小規模）市場から始めた場合、縮小することはなく、成長することしかできません。

「したがって、最高のビジネスモデルとは、将来について説得力のあるストーリーを語れるところにある。それらのストーリーはすべて異なるが、同じ形をとる。つまり、小さなターゲット市場を見つけて、世界中の人々にサービスを提供するのに最高の企業となり、世界の人々を引き継ぐことだ」当面の市場を開拓し、活動範囲を拡大し、より多くのものを獲得してください。」

大規模な市場に注目する場合、勢いそのものが成長をもたらし、成功が明らかになるサイクルの中期から後期の段階に注目する傾向があります。しかし、成功は事後的にしか分からず、数千億ドルの価値がある市場につながる可能性のある小規模な製品やサービスを開始するために必要な秘密の洞察に人々は気づいていません。

ニュートンが古典力学の基礎を築いたことを考えてみましょう。物体の運動と物体に作用する力を扱うこの物理学の分野は、工学のすべての分野の基礎です。しかし、優れたエンジニアになるには、単に古典力学を理解するだけではなく、伝統的でよく知られた力学の分野に関する秘密の知識を持っている必要があります。

競争を回避することに成功した創業者は皆、競争を理解しているのはこのためですが、これは彼らの強みではないため、過度に理解する必要はありません。エンジニアがニュートンの運動法則を直感的に理解するのと同じように、企業は競争を理解します。

直観的には、今日の主要ブランドはすべて細いウェッジから始まったと考えられます。

• Facebook はもともとハーバード大学の学生向けに設計されたプラットフォームでしたが、その後、他の大学、高校、一般の人々も利用できるようになりました。

• LinkedIn の市場開拓戦略はテクノロジー業界の従業員に大きく依存しており、そのおかげでコールド スタートの問題を克服できます (テクノロジーが普及するかどうかは問題ではありません)。

• Nvidia のハードウェアは当初ゲーム業界にサービスを提供していましたが、その後データ センターでのモデル トレーニングに拡大し、それを促進する CUDA ソフトウェア コンピューティング プラットフォームを構築しました。

• Google の独自の洞察は Pagerank アルゴリズムであり、他のエンジンと比べて検索結果の品質が向上します。これは、最も収益性の高い広告ビジネスだけでなく、Google Cloud、ハードウェア ビジネス、その他にもつながりました。

• ポルシェはスポーツカー会社としてスタートしましたが、現在は主にSUVを販売しています。スポーティな 911 とボクスター モデルの生産は、1990 年代後半以来あまり増加していません。

これらのビジネスはすべて、最終的には拡大し、初日には手の届かないように見えた隣接する市場 (広告、ハードウェア、クラウドなど) を占領することになりました。しかし、Amazon ほどウェッジ戦略の力を体現している企業はありません。

利用可能なすべての製品カテゴリの中で、Amazon は書籍を選択しました。これは、実店舗のオプションが 100,000 点未満に限られていた一方で、300 万点を超える製品を扱うオンライン小売業者を構築するのに最適なカテゴリです。言い換えれば、これは小売ショッピングが実店舗からオンラインへ移行していることを示すのに最適なカテゴリとなるでしょう。 Amazon は注文を処理するために複数の書籍販売業者から在庫を入手します。

既存の顧客トラフィックを使用して、追加の製品カテゴリを立ち上げ、サードパーティの販売者からのリストを取り込み、提供内容をさらに拡大します。これは今日私たちが知っている Amazon マーケットプレイスですが、その起源は単一のカテゴリ (書籍) と、スケーラビリティに劣るトランザクション モデル (ダイレクト メール) でした。

Amazon は取り扱う量に応じて社内に物流業務 (配送センターやフルフィルメント センター) を設置する必要がありましたが、最終的には外部のサードパーティ企業にサービスとしての物流を提供する際に最適な配送会社となるまでに洗練されました。 Amazonのマーケットプレイスの。 Amazon の配送は、小売消費者にとって、ほとんどの場合、UPS や DHL などの従来の企業よりも優れた価値提案を生み出します。多くの物流スタートアップは従来の荷主が混乱することを望んでいるが、ほとんどの企業は商品を出荷しないために失敗している。 Amazon は独自のボリュームを提供します。

Amazon の e コマース ビジネスの規模と複雑さが増大するにつれて、社内チームは、誰もがアクセスできる一連の共通インフラストラクチャ サービスと強化された API を必要としていました。 Amazon の急速な成長により、エンジニアリング チームはインフラストラクチャの強化を余儀なくされました。

Amazon では複数のチームが AWS のコンセプトに同時に取り組んでいるようです。 Elastic Compute Cloud (AWS の最初のサービス) の背後にあるアイデアの共著者である Ben Black は次のように書いています。

「クリスは常にインフラストラクチャの変更、特に効率的な拡張に不可欠なより優れた抽象化と統合の推進を私に促していました。彼は当時 Amazon が抱えていた混乱した VLAN ではなく、オール IP ネットワークを望んでいました。そこで私たちはそれを設計し、構築しました。開発者と協力して、アプリがこれで動作するようにしました。

Chris と私は、ストレージなどの Web サービスに大きく依存する、完全に標準化され、完全に自動化された Amazon インフラストラクチャのビジョンを説明する短い論文を書きました。その終わり近くで、仮想サーバーをサービスとして販売する可能性について言及しました。 」

社内プロジェクトとして始まったものが、最終的には AWS とまったく新しい市場、クラウドの立ち上げにつながりました。クラウド サービスへの年間支出は 2022 年までに 5 兆ドルに達すると予想されます。しかし 2006 年に AWS がローンチされたとき、Amazon の従業員はその背後にあるアイデアの可能性を十分に理解していませんでした。Amazon は独自の市場であり、未知のことが多すぎて数値化する価値がありませんでした。

ウェッジ、経済性、ボラティリティ

再生可能エネルギーと再生可能エネルギーへの投資は 2000 年代から人気がありましたが、そのくさびは常に税額控除を通じた政府の補助金に依存してきました。気候変動支持者は、このくさびは環境に優しいと主張するだろうが、光熱費の支払いに苦労している人たちにそれを主張してみてほしい。長い間、再生可能エネルギー自体は (補助金があっても) 経済的ではありませんでした。

それに応じて、投資した資本の収益率はサイクルの初期には非常に低く（特に太陽光発電では、風力発電に比べて1ドルあたりの経済性が常に悪い）、その時代のほとんどの再生可能エネルギー開発は、取引業者や供給業者が破産するか、業績不振に陥っている。公設市場で。

2000 年代の再生可能エネルギーには秘密はありません。風力と太陽光の力は何千年も理解され、使用されてきました (垂直軸の風車と太陽光の集中)。この業界は、場合によっては補助金なしの再生可能エネルギーが競争力を持つようになるまで、民間部門がソーラーパネルや風力タービンのさらなる開発を奨励する政府の取り組みと予算によって推進されている。

私たちが言いたいのは、安価でアイドル状態のブロックチェーンは、非経済的な補助金付きの再生可能エネルギーに似ているということです。再生可能エネルギーには補助金や最終的にはコストが下がるという期待以外に明確な利点がないのと同様に、現在研究開発されているブロックチェーンインフラストラクチャのほとんどは、巨大なベンチャーキャピタルと取引コストの低下という同じ前提に依存しています。しかし、消費者が開発をスピードアップするよう外部から圧力をかけられたらどうなるでしょうか?

ブロックチェーンは、プロダクトウェッジが出現するのに十分な期間にわたって十分に安価でした（そして過去に複数回出現しました）。もしあなたがロールアップで取引コストが0.10ドルから0.01ドルに下がったら、自分の暗号通貨商品が採用されるだろうと考えている創設者なら、おそらく間違った方向に取り組んでいるでしょう。 Solana と NEAR 上のアプリケーションは、数十万または数百万のユーザーにリーチする可能性があります。

暗号通貨には 2 つの方向性があります: 1 つは検閲耐性とプライベート通貨/決済 (これは成功していますが、規模拡大が困難です)、もう 1 つはテクノロジーを通じてオンラインで世界的な富を生み出すことです。後者のうち、暗号通貨には大きなくさびがあります。それは、すべての新しい資産のボラティリティと（現実世界とは異なり）流動性に簡単にアクセスできることです。

暗号通貨では、すでに ICO、NFT、ERC-20 トークン、LBP、そして最近では friends.tech があります。だから、プレイヤーを憎むのではなく、ゲームを憎んでください。それは目的地ではなく、目的を達成するための手段です。

ボラティリティは創業者の時間とユーザーの注意を稼ぎます。多くの意味で、これは顧客獲得ツールです。最高の暗号通貨創設者は、この勢いを利用して、プレッシャーや膨らんだ期待を管理しながら、キラー製品をテストして発売します。しかし、独自のネイティブ トークンのボラティリティをデフォルトの前提とするべきではありません。長期的なプロダクト マーケット フィットの発見を損なうことのない投機手段は他にもあります。

結論は

優れたアイデアを見つけて実行するための標準的な方法はありません。秘密が作成されたのか発見されたのか正確にはわかりません。あなたの製品が誰かの問題を解決するべきなのか、それとも誰かの問題を「作り出す」べきなのかもわかりません。また、先頭に立つことの利点が得られるのかどうかもわかりません。あるいは、遅刻するメリットの方が重要です。

しかし、1 つ明らかなことは、成功には進歩が必要であり、進歩は (時には予期せぬ場合もありますが) 大きな発見の前に小さな発見があり、順次達成されます。ウェッジは、適切なユーザーと適切な製品適合性 (製品と市場の適合性) を見つけるために重要です。ウェッジを使用すると、幅広い網を投じるのではなく、製品のアイデアを関心のあるユーザーとともにテストできます。

私たちは、Web2 であれ仮想通貨であれ、新しい創業者が目指す成功事例はすべて小さく漠然としたアイデアから始まることを、数多くの例を通して示してきました。創業者は、事業を始めるときに依存関係の経路を予測することはできず、事業を始めるとき、地平線上で隣り合うすべての隣接市場を確認することもできません。企業が前進する際に新しい市場を特定し、組み込むことを可能にするのは「近接の可能性」です。

私たちは、仮想通貨の創設者たちが今後、流行語として「ウェッジ」をデフォルトで使用することを期待しています（今年のスーパーアプリの場合と同じように）。