Bức thư nội bộ dài bốn trang, OpenAI đang chơi bài gì?

Theo sổ sách của Anthropic, doanh thu hàng năm của họ là 30 tỷ USD, nhưng theo cách tính của OpenAI, cùng một bộ số liệu bán hàng đó chỉ trị giá 22 tỷ USD. Cả hai con số đều không gian dối. Đây là nhát dao đầu tiên mà Denise Dresser, Giám đốc Doanh thu của OpenAI, tung ra trong bức thư nội bộ bốn trang bị rò rỉ cho giới truyền thông vào ngày 13 tháng 4.

Mọi chuyện bắt đầu từ một bản ghi nhớ nội bộ của nhân viên được The Information nắm giữ. Trong thư, Dresser đồng thời làm ba việc: ca ngợi hợp tác mới với Amazon là "có nhu cầu đáng kinh ngạc", thừa nhận hợp tác với Microsoft "đã hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng của chúng tôi", và dành một phần đáng kể để phân tích các con số doanh thu của Anthropic. Thời điểm bức thư này bị rò rỉ trùng khớp với một tuần sau khi Anthropic vừa công bố cột mốc doanh thu hàng năm đạt 30 tỷ USD.

Bề ngoài là trao đổi nội bộ công ty, nhưng thực chất là một cuộc chiến thông tin được xây dựng tinh vi. Để hiểu được nó, cách trực tiếp nhất là tiếp cận từ ba khía cạnh: phương pháp tính doanh thu, cạnh tranh thị trường doanh nghiệp và lộ trình chạy đua sức mạnh tính toán, sau đó đặt chúng vào cùng một bức tranh về cấu trúc hợp tác đám mây.

Khoảng cách kế toán 8 tỷ USD đến từ đâu?

Anthropic báo cáo doanh thu hàng năm 30 tỷ USD, OpenAI nói con số thực tế là 22 tỷ. 8 tỷ USD chênh lệch là lựa chọn hoàn toàn khác biệt của hai công ty về phương pháp hạch toán doanh thu.

Anthropic sử dụng phương pháp hạch toán tổng (Gross): khi một doanh nghiệp mua hạn mức sử dụng Claude thông qua AWS, Anthropic ghi toàn bộ số tiền này vào doanh thu hàng đầu, sau đó xử lý phần chia sẻ nền tảng trả cho Amazon như một chi phí. OpenAI làm ngược lại, họ chỉ ghi nhận số tiền ròng thực nhận từ Microsoft, phần chia sẻ của Microsoft không được tính vào doanh thu hàng đầu.

Cả hai cách đều tuân thủ Nguyên tắc Kế toán Chung Hoa Kỳ (GAAP). Logic của Anthropic là họ là "bên giao dịch chính" (principal) trong giao dịch với khách hàng, các nhà cung cấp đám mây chỉ là kênh phân phối. Logic của OpenAI là họ coi Microsoft như một "đại lý", chỉ ghi nhận phần thực nhận. Nguồn gốc của sự khác biệt không nằm ở việc ai gian lận, mà ở việc ai chủ động hơn trong việc khẳng định vị thế chủ đạo của mình trong chuỗi bán hàng.

Trong bản ghi nhớ, Dresser viết rằng Anthropic "đã sử dụng phương pháp kế toán làm cho con số doanh thu trông lớn hơn", bao gồm việc ghi toàn bộ phần chia sẻ từ AWS và Google vào doanh thu hàng đầu. Hàm ý của câu này không khó hiểu: khi Anthropic nộp bản cáo bạch S-1 lên SEC, các kiểm toán viên sẽ đưa ra phán quyết về phương pháp này, và có thể cần điều chỉnh thống nhất phương pháp. Tính theo cùng một phương pháp, Anthropic là 22 tỷ, OpenAI là 24 tỷ, vị trí dẫn đầu đã đổi chỗ.

Cần lưu ý rằng, tốc độ tăng trưởng doanh thu của Anthropic bản thân nó đã ở cấp độ lịch sử. Theo dữ liệu từ Bloomberg và Sacra, doanh thu hàng năm của họ tăng từ khoảng 9 tỷ USD vào cuối quý IV/2025 lên 30 tỷ USD hiện tại, tăng hơn ba lần trong chưa đầy năm tháng, và điều này chủ yếu được thúc đẩy bởi nhu cầu mua sắm thực tế của khách hàng, không thể giải thích chỉ bằng điều chỉnh phương pháp kế toán. Cốt lõi của cuộc tranh cãi kế toán này không phải là Anthropic đang thu hẹp, mà là OpenAI đang sử dụng "phương pháp tính" như một con dao để vẽ lại ranh giới.

Tốc độ bắt kịp ở phân khúc doanh nghiệp nhanh hơn hầu hết mọi người dự đoán

Nền tảng Ramp theo dõi hành vi chi tiêu AI thực tế của hàng nghìn doanh nghiệp, là nguồn dữ liệu trực tiếp để đánh giá lựa chọn thực tế ở phân khúc doanh nghiệp.

Dữ liệu tháng 4 từ Ramp AI Index: tỷ trọng của Anthropic trong số khách hàng doanh nghiệp trả phí tăng lên 30.6%, OpenAI là 35.2%, khoảng cách thu hẹp từ 11 điểm phần trăm vào tháng 2 xuống còn 4.6 điểm phần trăm. Với tốc độ tăng trưởng trung bình hàng tháng +6.3 điểm phần trăm của Anthropic trong hai tháng qua (bản thân đây đã là mức tăng kỷ lục hàng tháng của chỉ số này), họ sẽ vượt mặt OpenAI trong chỉ số này sau khoảng hai tháng.

Đáng chú ý hơn là các tín hiệu cấu trúc. Trong ba ngành có sức mua cao, sự dẫn đầu của Anthropic đã trở thành hiện thực: Công nghệ thông tin/Phần mềm (63% so với 54%), Dịch vụ tài chính (52% so với 46%), Dịch vụ chuyên nghiệp (47% so với 44%) đều vượt OpenAI. Ba ngành này chính là những lĩnh vực tập trung ngân sách AI doanh nghiệp nhiều nhất và có quyết định mua sắm chuyên nghiệp nhất. Điều này có nghĩa là nhóm công ty có tiếng nói lớn nhất trong chuỗi mua sắm AI đã bắt đầu nghiêng về Anthropic một cách tập thể.

Trong bản ghi nhớ, Dresser hiếm hoi thừa nhận rằng Anthropic "có lợi thế dẫn đầu đáng kể trong khách hàng doanh nghiệp", lý do là khả năng lập trình. Câu nói này xuất phát từ nội bộ OpenAI có trọng lượng hoàn toàn khác với đánh giá bên ngoài; đây là một công ty nói với chính nhân viên của mình rằng đối thủ đã thắng trên chiến trường cốt lõi. Cô ấy đồng thời thêm một cảnh báo: "You do not want to be a single-product company in a platform war." ("Trong một cuộc chiến nền tảng, bạn không muốn trở thành một công ty sản phẩm đơn lẻ.") Đây là lời nhắc nhở nhân viên rằng lợi thế về lập trình của Claude nếu không thể mở rộng lên tầng nền tảng, cuối cùng chỉ là một tấm vé tham dự chứ không phải một tấm vé lên thuyền.

Khoảng cách sức mạnh tính toán: Hôm nay gần nhau, năm 2030 gấp bốn lần

Năng lực tính toán là khía cạnh cạnh tranh khó thu hẹp nhất trong ngắn hạn giữa các công ty AI, vì chu kỳ xây dựng của nó tính bằng năm và ngưỡng vốn tính bằng hàng chục tỷ USD.

Các con số hiện tại có vẻ chênh lệch không lớn: OpenAI khoảng 1.9 gigawatt, Anthropic khoảng 1.4 gigawatt, chênh lệch khoảng 35%. Trong bản ghi nhớ, Dresser mô tả Anthropic là "đang hoạt động trên một đường cong nhỏ hơn đáng kể", nhưng cách nói này trong bối cảnh so sánh năng lực hiện tại không quá phóng đại, khoảng cách là có thật, chỉ là chưa đến mức quyết định.

Sự phân nhánh thực sự nằm sau năm 2027. Kế hoạch của OpenAI là đạt 30 gigawatt sức mạnh tính toán vào năm 2030, dựa trên hợp đồng điện toán đám mây 30 tỷ USD trong năm năm với Oracle, toàn bộ dự án cơ sở hạ tầng Stargate, và cam kết tổng xây dựng 1.4 nghìn tỷ USD.

Con đường phụ thuộc của Anthropic là một thỏa thuận chip tùy chỉnh với Broadcom, công suất 3.5 gigawatt, được triển khai thông qua Google Cloud, có hiệu lực từ năm 2027, cộng với cụm huấn luyện hiện có trên AWS, mục tiêu cuối năm 2027 là 7-8 gigawatt.

Ngay cả khi Anthropic hoàn toàn đạt được mục tiêu năm 2027, vẫn có khoảng cách gấp bốn lần so với kế hoạch năm 2030 của OpenAI. Hố sâu này về mặt kỹ thuật không phải không thể lấp đầy, nếu hiệu quả mô hình được cải thiện đủ để mỗi đơn vị sức mạnh tính toán tạo ra nhiều lợi ích hơn, Anthropic có thể tạo ra sản phẩm đủ tốt với ít sức mạnh tính toán hơn.

Nhưng họ phải tiếp tục duy trì đà của Claude ở phân khúc doanh nghiệp, thông qua doanh thu thuê bao liên tục để hỗ trợ chi phí mua sắm sức mạnh tính toán của mình: theo ước tính của Sacra, chi phí Anthropic trả cho các đối tác đám mây năm nay sẽ vào khoảng 1.9 tỷ USD, và sẽ tăng lên khoảng 6.4 tỷ USD vào năm 2027.

Amazon, đồng thời đặt cược vào hai đối thủ cạnh tranh

Câu nói đáng suy ngẫm nhất trong bản ghi nhớ này là định tính trực tiếp của Dresser về mối quan hệ hợp tác với Microsoft, cô viết rằng hợp tác này "cũng hạn chế chúng tôi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp ở nơi họ đang ở".

Động thái chuyển hướng của OpenAI sang Amazon đã rất rõ ràng: theo CNBC đưa tin, vào tháng 2 năm nay, Amazon thông báo đầu tư 50 tỷ USD vào OpenAI, đồng thời giành được quyền phân phối đám mây của bên thứ ba độc quyền cho nền tảng quản lý Agent doanh nghiệp Frontier của OpenAI.

Đây là sự chuyển đổi chủ động từ quỹ đạo Microsoft sang quỹ đạo Amazon, logic đằng sau rất trực tiếp: cơ sở hạ tầng AI của nhiều khách hàng doanh nghiệp đã được xây dựng trên nền tảng Bedrock của AWS, các điều khoản độc quyền của Microsoft khiến OpenAI khó bán hàng trực tiếp ở đó.

Nhưng mặt khác của Amazon trong cuộc cạnh tranh này cũng đáng chú ý không kém, họ hiện là đối tác cơ sở hạ tầng đám mây lớn nhất và nhà đầu tư chiến lược của Anthropic, với tổng đầu tư tích lũy 8 tỷ USD, cụm Project Rainier hợp tác giữa hai bên đã triển khai khoảng 500,000 chip Trainium 2. Tổng cược của Amazon trong toàn bộ cuộc đua AI là 58 tỷ USD, đồng thời chảy về hai đối thủ đang đối đầu trực diện trên thị trường doanh nghiệp.

Đây không phải là một ván cược đa dạng của một nhà cung cấp đám mây siêu lớn, mà là một cấu trúc chính xác hơn: Amazon vừa là "đồng minh chiến lược và nhà tài trợ lớn nhất" của Anthropic, vừa là nền tảng đám mây mới mà OpenAI dùng để "thay thế Microsoft".

Khi hai công ty tranh giành cùng một nhóm khách hàng doanh nghiệp, kênh tranh giành chính là nền tảng Bedrock của Amazon, nền tảng này đồng thời phân phối mô hình của cả hai công ty. Dù tỷ lệ chuyển đổi của ai trên Bedrock cao hơn, Amazon đều kiếm được tiền, nhưng OpenAI và Anthropic đều mất mát lẫn nhau.

Dưới áp lực thị phần doanh nghiệp liên tục bị xói mòn và các vết nứt cấu trúc trong hợp tác với Microsoft, OpenAI đã chọn một cuộc chiến số liệu được tính toán kỹ lưỡng để xây dựng lại tường thuật, đồng thời tận dụng Amazon để bố trí lại kênh phân phối. Ba nhóm số liệu được tách riêng ra, cuộc cạnh tranh này phức tạp hơn bất kỳ bên nào muốn bạn thấy.