4페이지에 달하는 내부 서한, OpenAI가 무슨 카드를 꺼내려는 걸까?

Anthropic의 장부에 따르면 연간 수익은 300억 달러이지만, OpenAI의 환산 기준으로 동일한 판매 숫자는 220억 달러의 가치밖에 되지 않습니다. 두 숫자 모두 거짓이 아닙니다. 이것은 4월 13일 언론에 노출된 4페이지 분량의 내부 서신에서 OpenAI 최고 수익 책임자(Chief Revenue Officer) 데니스 드레서(Denise Dresser)가 던진 첫 번째 칼날입니다.

사건의 시작점은 The Information이 입수한 직원 메모였습니다. 드레서는 편지에서 세 가지 일을 동시에 했습니다: 아마존과의 새로운 협력을 '놀라울 정도로 수요가 크다'고 칭찬하고, 마이크로소프트와의 협력이 '고객에 대한 우리의 접근을 제한했다'고 인정한 후, 상당한 분량을 할애해 Anthropic의 수익 숫자를 분석했습니다. 이 편지가 유출된 시점은 Anthropic이 300억 달러 연간 매출 마일스톤을 돌파했다고 발표한 지 정확히 일주일 후였습니다.

표면은 회사 내부 커뮤니케이션이지만, 실질은 정교하게 구축된 정보전입니다. 이를 이해하려면 세 가지 차원, 즉 수익 기준, 기업 시장 경쟁 구도, 그리고 컴퓨팅 파워 군비 경로로 각각 접근한 후, 이를 동일한 클라우드 협력 구조도 안에 넣어 보는 것이 가장 직접적입니다.

80억 달러의 회계 격차는 어디에서 왔는가

Anthropic이 300억 달러의 연간 매출을 보고했지만, OpenAI는 실제 숫자는 220억 달러라고 말합니다. 차이난 80억 달러는 두 회사가 수익 회계 기준에서 내린 전혀 다른 선택의 결과입니다.

Anthropic은 총액(Gross) 기준 회계를 채택합니다: 한 기업이 AWS를 통해 Claude 사용 한도를 구매하면, Anthropic은 이 금액 전액을 최상위 수익(Top-line Revenue)으로 계상하고, 아마존에 지급하는 플랫폼 수수료는 비용으로 처리합니다. OpenAI는 반대로, 마이크로소프트로부터 실제로 받은 순액만 기록하며, 마이크로소프트의 수수료는 최상위 수익에 포함하지 않습니다.

두 방식 모두 미국 일반적으로 인정된 회계 원칙(GAAP)에 부합합니다. Anthropic의 논리는 고객 거래에서 자신이 '주요 당사자(principal)'이며, 클라우드 업체는 단지 유통 파이프라인에 불과하다는 것입니다. OpenAI의 논리는 마이크로소프트를 '대리인(agent)'으로 간주하고, 실제 손에 쥔 부분만 계상한다는 것입니다. 분열의 근원은 누가 거짓말을 하는가가 아니라, 누가 판매 체인에서 자신의 주도적 지위를 더 적극적으로 주장하는가에 있습니다.

드레서는 메모에서 Anthropic이 '수익 숫자를 더 크게 보이게 하는 회계 방식을 사용했다'고 썼으며, 여기에는 AWS와 구글에 대한 수수료를 총액 기준으로 최상위 매출에 전액 계상하는 것이 포함됩니다. 이 문장의 함의는 이해하기 어렵지 않습니다. Anthropic이 SEC에 S-1 공개매출신청서를 제출할 때, 감사인이 이 기준에 대해 판정을 내릴 것이며, 이때 통일된 기준에 따른 조정 공시가 필요할 수 있습니다. 동일한 기준으로 환산하면, Anthropic은 220억 달러, OpenAI는 240억 달러로, 선두 주자가 바뀝니다.

설명이 필요한 것은, Anthropic의 수익 성장률 자체가 이미 역사적인 수준이라는 점입니다. Bloomberg와 Sacra 등 언론의 데이터에 따르면, Anthropic의 연간 매출은 2025년 4분기 말 약 90억 달러에서 현재 300억 달러로 성장했으며, 5개월도 안 되어 3배 이상 증가했습니다. 그리고 이는 주로 고객의 실제 구매에 의해 주도된 것이지, 회계 기준 조정으로 설명될 수 있는 것이 아닙니다. 이 회계 논쟁의 핵심은 Anthropic이 위축되고 있다는 것이 아니라, OpenAI가 '기준'이라는 칼로 경계를 다시 그리는 데 있습니다.

기업 시장에서의 추격 속도, 대다수가 예상한 것보다 빠르다

Ramp 플랫폼은 수천 개 기업의 실제 AI 지출 행동을 추적하며, 기업 시장의 실제 선택을 판단하는 1차 데이터 출처입니다.

Ramp AI Index 4월 데이터: Anthropic의 기업 유료 고객 점유율은 30.6%로 상승했으며, OpenAI는 35.2%로, 격차는 2월의 11%포인트에서 4.6%포인트로 좁혀졌습니다. Anthropic이 지난 두 달간 평균 월 +6.3%포인트의 성장률(이 자체가 해당 지표의 월간 최대 증가 기록)을 유지한다면, 약 두 달 안에 이 지표에서 OpenAI를 추월할 것입니다.

더 주목할 만한 것은 구조적 신호입니다. 세 개의 높은 구매력 산업에서 Anthropic의 리더십은 이미 사실이 되었습니다: 정보 기술/소프트웨어(63% 대 54%), 금융 서비스(52% 대 46%), 전문 서비스(47% 대 44%) 모두 OpenAI를 앞섭니다. 이 세 산업은 정확히 기업 AI 예산이 가장 집중되고, 구매 결정이 가장 전문적인 분야입니다. 이는 AI 구매 체인에서 가장 큰 발언권을 가진 그룹의 기업들이 이미 집단적으로 Anthropic 쪽으로 기울기 시작했음을 의미합니다.

드레서는 메모에서 이례적으로 Anthropic이 '기업 고객 사이에서 현저한 선두 우위를 가지고 있다'고 인정했으며, 그 이유는 코딩 능력 때문이라고 했습니다. 이 문장이 OpenAI 내부에서 나왔다는 점은 외부 평가와 완전히 다른 무게를 지닙니다. 이는 한 회사가 내부에서 자신의 직원들에게 상대방이 핵심 전장에서 이겼다고 말하는 것입니다. 그녀는 동시에 한 가지 경고를 덧붙였습니다: "You do not want to be a single-product company in a platform war." ("플랫폼 전쟁에서 단일 제품 회사가 되고 싶지는 않을 것입니다.") 이는 Claude의 코딩 분야 우위가 플랫폼 층으로 확장되지 못한다면, 결국 티켓이 될 뿐 배의 표가 될 수 없다는 점을 직원들에게 상기시키는 것입니다.

컴퓨팅 파워 격차: 오늘은 비슷하지만, 2030년에는 4배

컴퓨팅 파워 용량은 AI 회사들 사이에서 단기간에 좁히기 가장 어려운 경쟁 차원입니다. 왜냐하면 그 건설 주기는 연 단위이고, 자금 문턱은 수백억 달러 단위이기 때문입니다.

현재 숫자는 격차가 크지 않아 보입니다: OpenAI 약 1.9 기가와트, Anthropic 약 1.4 기가와트로 약 35% 차이입니다. 드레서는 메모에서 Anthropic을 'operating on a meaningfully smaller curve'라고 묘사했지만, 이 표현은 현재 용량 대비로는 과장이라고 할 수 없습니다. 격차는 존재하지만, 아직 결정적인 수준은 아닙니다.

진정한 분기점은 2027년 이후입니다. OpenAI는 2030년까지 30 기가와트의 컴퓨팅 파워를 달성할 계획을 세우고 있으며, 이는 오라클과 체결한 3000억 달러 규모의 5년 클라우드 컴퓨팅 계약, 전체 Stargate 인프라 프로젝트, 그리고 1.4조 달러의 총 건설 약속을 등에 업고 있습니다.

Anthropic의 경로 의존성은 브로드컴(Broadcom) 맞춤형 칩 계약으로, 용량은 3.5 기가와트이며, 구글 클라우드를 통해 배포되어 2027년부터 효력이 발생합니다. 여기에 AWS에 이미 있는 트레이닝 클러스터를 더하면, 2027년 말 목표는 7-8 기가와트입니다.

Anthropic이 2027년 목표를 완전히 달성한다 하더라도, OpenAI의 2030년 계획과는 여전히 4배의 격차가 있습니다. 이 심연은 기술적으로 극복 불가능한 것은 아닙니다. 모델 효율성 향상이 단위 컴퓨팅 파워당 더 많은 수익을 창출할 수 있게 한다면, Anthropic은 더 적은 컴퓨팅 파워로 충분히 좋은 제품을 만들 수 있습니다.

하지만 Anthropic은 Claude의 기업 시장 성장세가 계속 유지되는 것을 전제로, 지속적인 구독 수익을 통해 자사의 컴퓨팅 파워 구매 비용을 지탱해야 합니다: Sacra 추정에 따르면, Anthropic이 올해 클라우드 협력사에 지급할 비용은 약 190억 달러, 2027년에는 약 640억 달러로 상승할 것입니다.

아마존, 두 경쟁자에 동시에 베팅하다

이 메모에서 가장 흥미로운 문장은 드레서가 마이크로소프트와의 협력 관계를 직접 규정한 부분입니다. 그녀는 이 협력이 '또한 기업들이 있는 곳에서 그들에게 접근하는 것을 제한했다'고 썼습니다.

OpenAI의 아마존 전환 움직임은 이미 매우 명확합니다: CNBC 보도에 따르면, 올해 2월 아마존은 OpenAI에 500억 달러를 투자한다고 발표했으며, 동시에 OpenAI의 기업 에이전트 관리 플랫폼 Frontier의 독점적인 제3자 클라우드 유통 자격을 획득했습니다.

이는 마이크로소프트 궤도에서 아마존 궤도로의 능동적 전환입니다. 배후 논리는 매우 직접적입니다. 많은 기업 고객의 AI 인프라가 이미 AWS의 Bedrock 플랫폼 위에 구축되어 있으며, 마이크로소프트의 배타적 조항으로 인해 OpenAI는 그곳에서 직접 판매하기가 어렵습니다.

하지만 이 경쟁에서 아마존의 또 다른 측면도 주목할 만합니다. 아마존은 현재 Anthropic의 최대 클라우드 인프라 협력사이자 전략적 투자자로, 누적 투자액 80억 달러를 기록했으며, 양측이 협력하는 Project Rainier 클러스터에는 약 50만 개의 Trainium 2 칩이 배포되었습니다. 아마존은 전체 AI 경주에서 총 5800억 달러를 베팅했으며, 이는 현재 기업 시장에서 정면으로 충돌하고 있는 두 경쟁자에게 동시에 흐르고 있습니다.

이는 단순한 초대규모 클라우드 업체의 다원적 베팅이 아니라, 더 정밀한 구조입니다: 아마존은 Anthropic의 '전략적 동맹이자 최대 금주'이면서도, OpenAI가 '마이크로소프트를 대체하기 위해' 사용하는 새로운 클라우드 기반입니다.

두 회사가 동일한 기업 고객층을 놓고 경쟁할 때, 그들이 쟁탈하는 채널은 정확히 아마존의 Bedrock 플랫폼이며, 이 플랫폼은 두 회사의 모델을 동시에 유통하고 있습니다. Bedrock에서 누가 더 높은 전환율을 보이든, 아마존은 이익을 보지만, OpenAI와 Anthropic은 서로 손해를 봅니다.

기업 시장 점유율이 지속적으로 침식되고, 마이크로소프트와의 협력에 구조적 균열이 발생하는 압박 속에서, OpenAI는 정교하게 계산된 숫자 전쟁을 통해 내러티브를 재구축하고, 동시에 아마존을 통해 유통 파이프라인을 재배치하기로 선택했습니다. 세 그룹의 숫자를 각각 분해해 보면, 이 경쟁은 어느 한쪽이 보여주려는 것보다 훨씬 더 복잡합니다.