거래소 사용자 확보 전략 독점 공개: 50달러로 신규 사용자 구매

원문기사 | Odaily Planet Daily ( @OdailyChina )

작성자｜골렘 ( @web3_golem )

늦은 밤, 암호화폐 거래로 하루 종일 지친 몸을 이끌고 침대에 누워 틴더를 켜고 멋진 데이트 상대를 찾을 준비를 합니다. 그런데 갑자기 암호화폐 거래소 광고가 뜨고 "첫 거래 시 xxx USDT 리워드를 받으세요!"라고 합니다. 속으로 한숨을 쉬며 얼마나 실망스러운지 생각하죠. 잠이 오지 않아 좋아하는 미국 드라마를 보려고 비디오 웹사이트를 열었는데, 15초짜리 광고가 떴습니다. 카지노 광고가 아니라 암호화폐 거래소 광고였죠. 이쯤 되자 마침내 발끈하며 "암호화폐, 엿먹어!"라고 소리칩니다.

암호화폐 거래소는 광고를 통해 일반인의 일상생활에 침투하고 있으며, 그 이면에는 CEX의 성장 야망이 있습니다.

바이낸스의 공식 발표 에 따르면, 2024년 말 기준 전 세계 등록 사용자 수는 2억 5천만 명을 돌파하여 2023년 대비 약 47% 증가했습니다. 이러한 성과는 인상적이지만, 주요 거래소들의 신규 사용자 확보 역량이 포화 상태에 가까워지고 있음을 의미합니다. 신규 사용자를 확보하려면 암호화폐를 넘어 소비자 수요를 적극적으로 자극하고, 고객 확보 범위를 웹2.0으로 확장해야 합니다.

누가 우리에게 비밀리에 광고를 하고 있는가?

거래소의 야망을 충족시키기 위해, 사이버 생활의 구석구석에 광고를 게재하는 회사는 잘 알려지지 않은 성장 부서, 즉 유료 광고를 운영하고 있습니다.

"거래소 내에서 우리는 BD와 병행하는 부서로, 둘 다 사용자 증가를 담당하고 있습니다. 다만 우리는 유료 광고를 통해 사용자에게 다가갑니다." 거래소에서 유료 광고 업무를 담당하는 햄버거(가명)가 Odaily에 말했습니다.

기존 암호화폐 사용자는 주로 거래소 사업 개발(BD) 전문가와 소통합니다. 이들은 B-end 프로젝트팀과 소통할 뿐만 아니라 C-end 커뮤니티와도 긴밀히 협력하여 KOL, 웹사이트 관리자, 추천 수수료 담당자들과 긴밀한 관계를 유지합니다. 때로는 고객 서비스 담당자로서 일반 사용자의 문제를 해결하기도 합니다. 대형 거래소의 일부 BD 전문가는 KOL로 활동하며, 개인적인 영향력을 활용하여 사용자 성장을 촉진합니다.

그러나 업계 사용자 증가가 병목 현상에 직면하면서 사업 개발(BD)의 역할은 점차 제한되고 있습니다. 신규 사용자에게 도달하는 것이 점점 더 어려워지면서, 기존 고객 관계를 유지하고 차별화된 전략을 통해 경쟁사로부터 고객을 빼앗는 것이 BD 전문가의 일상이 되었습니다.

따라서 기존의 사용자 확대 방법이 실패로 끝날 무렵, 유료 광고는 거래소가 사용자 기반을 확대할 수 있는 생명줄이 되었습니다.

유료 광고의 목표는 가장 낮거나 최적의 비용으로 유료 채널을 통해 적격 트래픽이나 사용자(설치, 등록, 전환, 리드)를 확보하고 캠페인 성과를 측정 가능한 비즈니스 성장으로 전환하는 것입니다.

햄버거는 "우리는 Apple Store, Google, TikTok, Facebook과 같은 미디어 플랫폼에서 광고 공간과 디스플레이 위치를 구매하고, 미디어 플랫폼의 알고리즘과 대상 고객 타겟팅을 기반으로 우리 거래소에 새로운 사용자를 유치할 것입니다."라고 설명했습니다.

성장 전략의 차이도 팀 규모를 결정합니다. 함부르크에 따르면 유료 광고와 BD는 서로 다른 부서이지만, 참여하는 직원 수에는 상당한 차이가 있습니다. "예를 들어, 저희 거래소에서는 전 세계적으로 유료 광고 업무를 담당하는 직원이 20명을 넘지 않습니다."

팀 규모는 작지만, 충분히 충분합니다. 유료 광고는 자체 게재 방식과 위탁 게재 방식으로 나뉩니다. 자체 게재 방식은 거래소의 유료 광고팀이 미디어 플랫폼과 협력하여 광고 소재 업로드, 광고 설정, 성과 모니터링, 실시간 조정 등을 담당하는 것을 의미합니다. 위탁 게재 방식은 광고 대행사에 게재 업무를 위탁하는 것을 의미합니다. 이 모델은 소규모 팀이지만 다수의 플랫폼이 참여하는 다양한 플랫폼의 니즈를 충족할 수 있습니다.

유료 광고는 거래소 업계에서 새로운 개념이 아닙니다. 지난 몇 년 동안 대규모 투자가 이루어졌을 뿐입니다. 소식통에 따르면 바이낸스는 2021년에서 2022년 사이에 유료 광고 실험을 시작했지만, 2024년까지 대규모 투자를 하지 않았고, OKX는 바이낸스보다 더 일찍 이 분야에 진출했습니다.

햄버거는 오데일리와의 인터뷰에서 " 중소 규모 거래소는 일반적으로 유료 광고에 연간 약 200만 달러의 예산을 책정하는 반면, 대형 거래소는 그보다 더 많은 비용을 지출합니다 ."라고 말하며 자사의 유료 광고 예산을 설명했습니다. 그러나 그는 기밀 유지를 위해 자사 거래소의 연간 예산은 공개하지 않았습니다.

하지만 웹2 거대 기업들의 유료 광고 예산에 비하면 암호화폐 거래소의 투자 규모는 미미합니다. 공개 자료에 따르면, 2025년 구글의 광고 예산은 약 87억 달러인 반면, 아마존의 광고 예산은 310억 달러이며, 넷플릭스의 2024년 광고 지출은 17억 달러를 넘어섰습니다.

수익성에 차이가 있지만, 이는 CEX 유료 광고의 사용자 성장 모델이 아직 초기 단계에 있으며 성숙 단계에 이르지 못했음을 시사합니다. 햄버거는 "이론적으로 상위권 거래소는 유료 광고에 대한 수요가 매우 높으며, 결과가 충분히 좋다면 예산은 무제한으로 확보할 수 있습니다." 라고 자신 있게 말했습니다.

이상적으로는 50달러면 새로운 사용자를 얻을 수 있습니다.

함부르크에 따르면, 현재 진행 중인 광고 캠페인은 신규 사용자 유치에 매우 효과적입니다. 사업 개발(BD)과 비교했을 때 유료 광고의 장점 중 하나는 투자 수익률 (ROI, 투자금 대비 순수익)을 명확하게 계산할 수 있다는 것입니다. 이를 통해 다양한 미디어 플랫폼에서 광고 효과를 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 플랫폼 사용자 연령대가 낮고 암호화 수용도가 높을수록 광고 효과가 더 좋습니다.

햄버거는 "대표적인 예로 애플 앱스토어를 들 수 있습니다. 애플 앱스토어에서는 광고 효과가 더 큰 반면, 휴대폰 제조업체에 대한 광고 효과는 상대적으로 떨어집니다."라고 말했습니다. "하지만 주요 미디어 플랫폼을 예로 들면, 전환율 측면에서 신규 사용자당 50달러를 달성하는 것만으로도 이미 좋은 성과로 간주됩니다."

비용이 많이 들 수 있지만, 햄버거는 투자 수익률 관점에서 볼 때 100만 달러의 예산으로 최대 6개월 안에 긍정적인 투자 수익률을 얻을 수 있다고 설명했습니다.

한편, 광고 게재 효과 또한 광고 소재와 관련이 있습니다. 일반적으로 신규 사용자를 타겟팅하는 광고는 첫 거래 보상과 같은 인센티브를 활용합니다. 또한, 햄버거는 암호화폐의 장점과 비트코인의 과거 투자 수익을 홍보하는 광고가 외부 사용자를 유치할 가능성이 더 높다고 말했습니다.

규제는 암호화폐 유료 광고 개발의 가장 큰 장애물로 남아 있습니다.

2024년 말, 베이징에서 택시를 타고 가다가 랴오닝 빌딩을 지나쳤습니다. 친구가 그 빌딩을 가리키며 "10년 전에 웹2 광고를 하면서 이 빌딩에 안 가봤다면, 당신은 이 업계에 종사하지 않은 거야."라고 말했습니다. 친구는 웹2 광고의 전성기를 이야기했지만, 10년이 지난 지금도 웹3 광고의 봄은 아직 오지 않았습니다.

햄버거는 오데일리와의 인터뷰에서 "각 국가 및 정책의 제한으로 인해 일부 주요 미디어 플랫폼은 여전히 웹3 광고 게재를 거부하고 있습니다."라고 말했습니다. 예를 들어 미국, 홍콩, 영국, 캐나다와 같은 국가 및 지역에서는 자격 미달 거래소의 광고 게재를 명시적으로 금지했습니다. 또한, 정책 제한은 거래소 상품에 따라 다릅니다. 일부 거래소는 현물 거래에는 광고를 허용하지만 선물이나 스테이블코인 투자에는 허용하지 않을 수 있습니다. 일부 거래소는 감사를 속이기 위해 오해의 소지가 있는 자료를 사용할 수 있지만, 이는 매우 위험합니다.

그러나 암호화된 광고에 대해 상대적으로 규제가 느슨하고 광고 지출 규모도 비교적 큰 한국, 베트남, 터키와 같은 국가와 지역도 있습니다 .

그러나 전 세계적으로 규제 기관은 거래소 광고에 대해 여전히 신중한 태도를 보이고 있으며, 이는 거래소 광고 지출이 Web2 기업의 지출과 비교될 수 없는 주요 이유입니다.

Web3의 가장 큰 문제는 경험이 풍부한 사용자도 부족하고 새로운 사용자도 부족하다는 것입니다.

현재 상황에도 불구하고 함부르크는 거래소 광고의 미래 전망에 대해 여전히 확신을 가지고 있습니다. 함부르크는 "웹 3의 가장 큰 문제는 여전히 사용자 증가"라고 생각하며, 암호화폐 업계의 주요 거래소들은 사용자 증가를 위해 유료 광고를 활용할 필요성과 책임이 있다고 덧붙였습니다.

규제, 비용, 전환율에 대한 불확실성 속에서 Web3는 유료 광고와 같은 방법을 활용하여 신규 사용자를 확보하는 방안을 아직 모색 단계에 있습니다. 하지만 현재 사용자 증가세가 병목 현상에 직면해 있는 상황에서, 기존 대형 플랫폼의 경우 유료 광고는 더 이상 선택 사항이 아닌 필수 단계입니다.

다음 단계의 경쟁은 누가 더 많은 예산을 확보하느냐의 문제뿐만 아니라, 누가 사용자를 더 잘 이해하고 성장을 더 잘 이해하느냐의 문제도 될 것입니다. 진정한 싸움은 이제 막 시작되었을지도 모릅니다.