A four-page internal letter, what card is OpenAI playing?
- Core Viewpoint: OpenAI, through an internal memo, raised accounting method doubts regarding Anthropic's $30 billion annualized revenue, revealing the complex competitive landscape between the two in the enterprise market, computing power arms race, and cloud partnership structures. The core of this information war is to redraw the competitive boundaries.
- Key Elements:
- Revenue Recognition Differences: Anthropic uses gross accounting (booking the full value of customer purchases through AWS/Google), while OpenAI uses net accounting (only counting the portion it actually receives), leading to an $800 billion valuation difference for the same set of sales figures.
- Shifts in the Enterprise Market Landscape: Ramp data shows that Anthropic is rapidly catching up to OpenAI in terms of the proportion of enterprise paying customers, narrowing the gap from 11 percentage points to 4.6 percentage points, and has already surpassed OpenAI in high-budget industries like IT and finance.
- Long-term Computing Power Gap: OpenAI plans to reach 30 gigawatts of computing power by 2030, while Anthropic aims for 7-8 gigawatts by 2027. There is roughly a fourfold gap in their long-term plans, and Anthropic needs to rely on model efficiency improvements and sustained revenue to support its computing power costs.
- Reshaping of Cloud Partnership Structures: Amazon is simultaneously Anthropic's largest investor and a new partner for OpenAI, distributing both companies' models through its Bedrock platform, playing a crucial and complex role in the competition.
- OpenAI's Strategic Adjustment: OpenAI acknowledges that its partnership with Microsoft limited customer reach and is now pivoting towards cooperation with Amazon (securing a $50 billion investment) to break through channel limitations and address pressure on its enterprise market share.
ตามบัญชีของ Anthropic รายได้ต่อปีอยู่ที่ 30 พันล้านดอลลาร์ แต่ตามการคำนวณของ OpenAI ตัวเลขการขายชุดเดียวกันมีมูลค่าเพียง 22 พันล้านดอลลาร์ ทั้งสองตัวเลขไม่ได้ปลอมแปลง นี่คือการโจมตีครั้งแรกที่ Denise Dresser หัวหน้างานฝ่ายรายได้ของ OpenAI โยนออกมาในจดหมายภายในสี่หน้าที่ถูกเปิดเผยต่อสื่อเมื่อวันที่ 13 เมษายน
จุดเริ่มต้นของเรื่องคือบันทึกช่วยจำพนักงานที่ The Information ได้รับ ในจดหมาย Dresser ทำสามสิ่งพร้อมกัน: ยกย่องความร่วมมือใหม่กับ Amazon ว่า "มีความต้องการสูงอย่างน่าตกใจ" ยอมรับว่าความร่วมมือกับ Microsoft "จำกัดการเข้าถึงลูกค้าของเรา" และใช้พื้นที่ค่อนข้างมากในการวิเคราะห์ตัวเลขรายได้ของ Anthropic จดหมายนี้รั่วไหลออกมาในเวลาที่เหมาะสม เพียงหนึ่งสัปดาห์หลังจากที่ Anthropic เพิ่งประกาศก้าวผ่านจุดสำคัญของรายได้ต่อปี 30 พันล้านดอลลาร์
ผิวเผินเป็นการสื่อสารภายในบริษัท แต่แก่นแท้คือสงครามข้อมูลที่สร้างขึ้นอย่างประณีต เพื่อทำความเข้าใจมัน วิธีที่ตรงที่สุดคือเข้าไปจากสามมิติแยกกัน: เกณฑ์รายได้, โครงสร้างการแข่งขันฝั่งองค์กร และเส้นทางสะสมกำลังประมวลผล จากนั้นนำพวกมันมามองในแผนภาพโครงสร้างความร่วมมือคลาวด์เดียวกัน
ช่องว่างทางบัญชี 8 พันล้านดอลลาร์มาจากไหน
Anthropic รายงานรายได้ต่อปี 30 พันล้านดอลลาร์ OpenAI บอกว่าตัวเลขจริงคือ 22 พันล้านดอลลาร์ ช่องว่าง 8 พันล้านดอลลาร์ที่แตกต่างออกมา มาจากการเลือกเกณฑ์การบันทึกรายได้ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงของทั้งสองบริษัท
Anthropic ใช้เกณฑ์รวม (Gross) ในการบันทึก: เมื่อองค์กรหนึ่งซื้อโควตาการใช้ Claude ผ่าน AWS Anthropic จะบันทึกจำนวนเงินเต็มของธุรกรรมนี้เป็นรายได้บนสุด (top-line revenue) จากนั้นจัดการส่วนแบ่งที่จ่ายให้ Amazon เป็นค่าใช้จ่าย ในทางกลับกัน OpenAI บันทึกเฉพาะจำนวนสุทธิที่ได้รับจริงจาก Microsoft โดยไม่นำส่วนแบ่งของ Microsoft เข้าสู่รายได้บนสุด
ทั้งสองวิธีสอดคล้องกับหลักการบัญชีที่รับรองทั่วไปของสหรัฐอเมริกา (GAAP) ตรรกะของ Anthropic คือมันเป็น "ตัวหลักในธุรกรรม" (principal) ในธุรกรรมกับลูกค้า โดยผู้ให้บริการคลาวด์เป็นเพียงช่องทางการกระจายสินค้า ตรรกะของ OpenAI คือมันมอง Microsoft เป็น "ตัวแทน" (agent) และบันทึกเฉพาะส่วนที่ได้รับจริงเท่านั้น แก่นของความแตกต่างไม่ได้อยู่ที่ว่าใครปลอมแปลงข้อมูล แต่อยู่ที่ว่าใครอ้างสิทธิ์บทบาทนำในห่วงโซ่การขายได้รุนแรงกว่า
Dresser เขียนในบันทึกช่วยจำว่า Anthropic "ใช้วิธีการบัญชีที่ทำให้ตัวเลขรายได้ดูใหญ่ขึ้น" รวมถึงการบันทึกส่วนแบ่งจาก AWS และ Google เป็นรายได้รวมเต็มจำนวนบนรายได้บนสุด ข้อความแฝงของประโยคนี้เข้าใจได้ไม่ยาก เมื่อถึงเวลาที่ Anthropic ยื่นเอกสารเสนอขายหุ้นต่อประชาชนครั้งแรก (S-1) ต่อคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหุ้นสหรัฐ (SEC) นักตรวจสอบบัญชีจะตัดสินเกี่ยวกับเกณฑ์นี้ และอาจจำเป็นต้องมีการเปิดเผยการปรับเกณฑ์ให้เป็นมาตรฐานเดียวกัน ตามเกณฑ์เดียวกันเมื่อแปลงค่า Anthropic อยู่ที่ 22 พันล้านดอลลาร์ OpenAI อยู่ที่ 24 พันล้านดอลลาร์ ตำแหน่งผู้นำเปลี่ยนมือ
ควรชี้แจงว่า อัตราการเติบโตของรายได้ของ Anthropic เองก็อยู่ในระดับประวัติศาสตร์อยู่แล้ว ตามข้อมูลจากสื่ออย่าง Bloomberg และ Sacra รายได้ต่อปีของมันเติบโตจากประมาณ 9 พันล้านดอลลาร์ในสิ้นไตรมาสที่สี่ของปี 2025 เป็น 30 พันล้านดอลลาร์ในปัจจุบัน เพิ่มขึ้นมากกว่าสามเท่าในเวลาไม่ถึงห้าเดือน และนี่ขับเคลื่อนโดยการซื้อจริงของลูกค้าเป็นหลัก ไม่สามารถอธิบายได้ด้วยการปรับเกณฑ์ทางบัญชี แก่นกลางของข้อโต้แย้งทางบัญชีนี้ไม่ใช่การหดตัวของ Anthropic แต่คือ OpenAI กำลังใช้ "เกณฑ์" เป็นมีดเพื่อวาดขอบเขตใหม่
ความเร็วในการไล่ตามในฝั่งองค์กร เร็วกว่าที่คนส่วนใหญ่คาดคิด
แพลตฟอร์มติดตาม Ramp ซึ่งติดตามพฤติกรรมการใช้จ่าย AI จริงของหลายพันบริษัท เป็นแหล่งข้อมูลชั้นต้นสำหรับตัดสินใจเลือกจริงในฝั่งองค์กร
ข้อมูลเดือนเมษายนของ Ramp AI Index: ส่วนแบ่งของ Anthropic ในกลุ่มลูกค้าที่จ่ายเงินองค์กรเพิ่มขึ้นเป็น 30.6% OpenAI อยู่ที่ 35.2% ช่องว่างลดลงจาก 11 จุดเปอร์เซ็นต์ในเดือนกุมภาพันธ์ เหลือ 4.6 จุดเปอร์เซ็นต์ในเดือนเมษายน ตามอัตราการเติบโตเฉลี่ย +6.3 จุดเปอร์เซ็นต์ต่อเดือนของ Anthropic ในสองเดือนที่ผ่านมา (ซึ่งตัวมันเองก็เป็นสถิติการเพิ่มขึ้นสูงสุดต่อเดือนของตัวชี้วัดนี้แล้ว) มันจะแซงหน้า OpenAI ในตัวชี้วัดนี้ภายในประมาณสองเดือน
สัญญาณเชิงโครงสร้างที่ควรสังเกตมากขึ้นคือ ในสามอุตสาหกรรมที่มีกำลังซื้อสูง ความเป็นผู้นำของ Anthropic กลายเป็นความจริงแล้ว เทคโนโลยีสารสนเทศ/ซอฟต์แวร์ (63% ต่อ 54%) บริการทางการเงิน (52% ต่อ 46%) และบริการมืออาชีพ (47% ต่อ 44%) ล้วนสูงกว่า OpenAI ทั้งสามอุตสาหกรรมนี้เป็นพื้นที่ที่งบประมาณ AI ขององค์กรมีความเข้มข้นที่สุดและการตัดสินใจซื้อมีความเชี่ยวชาญที่สุด นี่หมายความว่าบริษัทกลุ่มที่มีอำนาจในการตัดสินใจมากที่สุดในห่วงโซ่การซื้อ AI เริ่มเอียงไปทาง Anthropic เป็นกลุ่มก้อนแล้ว
ในบันทึกช่วยจำ Dresser ยอมรับอย่างหายากว่า Anthropic "มีความได้เปรียบเหนือกว่าอย่างชัดเจนในกลุ่มลูกค้าองค์กร" โดยให้เหตุผลคือความสามารถในการเขียนโปรแกรม ประโยคนี้ที่ออกมาจากภายใน OpenAI มีน้ำหนักแตกต่างจากการประเมินจากภายนอกโดยสิ้นเชิง นี่คือบริษัทหนึ่งบอกพนักงานของตัวเองภายในว่า คู่แข่งชนะในสนามรบหลัก เธอยังเพิ่มคำเตือน: "You do not want to be a single-product company in a platform war." ("ในสงครามแพลตฟอร์ม คุณคงไม่อยากเป็นบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์เดียว") นี่เป็นการเตือนพนักงานว่า หากข้อได้เปรียบด้านการเขียนโปรแกรมของ Claude ไม่สามารถขยายไปถึงระดับแพลตฟอร์มได้ ในที่สุดมันก็จะเป็นเพียงตั๋วเข้า ไม่ใช่ตั๋วโดยสาร
ช่องว่างกำลังประมวลผล: วันนี้ใกล้เคียง ปี 2030 ห่างสี่เท่า
ความจุกำลังประมวลผลเป็นมิติการแข่งขันที่บริษัท AI แข่งกันลดช่องว่างได้ยากที่สุดในระยะสั้น เพราะวงจรการก่อสร้างใช้เวลาหลายปี และเกณฑ์เงินทุนอยู่ในระดับหลายหมื่นล้าน
ตัวเลขปัจจุบันดูเหมือนช่องว่างไม่มาก: OpenAI ประมาณ 1.9 กิกะวัตต์ Anthropic ประมาณ 1.4 กิกะวัตต์ ต่างกันประมาณ 35% ในบันทึกช่วยจำ Dresser อธิบาย Anthropic ว่า "operating on a meaningfully smaller curve" ("ดำเนินงานบนเส้นโค้งที่เล็กกว่าอย่างมีนัยสำคัญ") แต่คำพูดนี้ในการเปรียบเทียบความจุปัจจุบันไม่ถือว่าเกินจริง ช่องว่างมีอยู่จริง เพียงแต่ยังไม่ถึงระดับชี้ขาด
ทางแยกที่แท้จริงอยู่หลังปี 2027 OpenAI วางแผนที่จะมีกำลังประมวลผล 30 กิกะวัตต์ภายในปี 2030 โดยพึ่งพาสัญญาคลาวด์คอมพิวติ้งห้าปีมูลค่า 30 พันล้านดอลลาร์กับ Oracle โครงการพื้นฐาน Stargate ทั้งหมด และข้อผูกมัดการก่อสร้างทั้งหมด 1.4 ล้านล้านดอลลาร์
เส้นทางของ Anthropic พึ่งพาโปรโตคอลชิปกำหนดเองกับ Broadcom ความจุ 3.5 กิกะวัตต์ ผ่านการปรับใช้ของ Google Cloud มีผลตั้งแต่ปี 2027 บวกกับคลัสเตอร์ฝึกฝนที่มีอยู่แล้วบน AWS เป้าหมายสิ้นปี 2027 คือ 7-8 กิกะวัตต์
แม้ว่า Anthropic จะบรรลุเป้าหมายปี 2027 อย่างสมบูรณ์ ระหว่างมันกับแผนปี 2030 ของ OpenAI ยังมีช่องว่างสี่เท่า หุบเหวนี้ในทางเทคนิคไม่ใช่สิ่งที่弥补ไม่ได้ (弥补ไม่ได้) หากประสิทธิภาพของโมเดลเพิ่มขึ้นเพียงพอที่จะสร้างผลตอบแทนมากขึ้นต่อหน่วยกำลังประมวลผล Anthropic สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีพอได้ด้วยกำลังประมวลผลที่น้อยกว่า
แต่มันต้องทำภายใต้เงื่อนไขที่แนวโน้มของ Claude ในฝั่งองค์กรยังคงดำเนินต่อไป ผ่านรายได้จากการสมัครสมาชิกอย่างต่อเนื่องเพื่อสนับสนุนต้นทุนการจัดหากำลังประมวลผลของตัวเอง: ตามการประมาณการของ Sacra ค่าใช้จ่ายที่ Anthropic จ่ายให้พันธมิตรคลาวด์ในปีนี้จะอยู่ที่ประมาณ 1.9 พันล้านดอลลาร์ และจะเพิ่มขึ้นเป็นประมาณ 6.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2027
Amazon วางเดิมพันสองคู่แข่งพร้อมกัน
ประโยคที่意味深长ที่สุด (意味深长ที่สุด) ในบันทึกช่วยจำนี้ คือการ定性ความสัมพันธ์ความร่วมมือกับ Microsoft โดยตรงของ Dresser เธอเขียนว่าความร่วมมือนี้ "also limited our ability to reach enterprises where they are" ("ยังจำกัดความสามารถของเราในการเข้าถึงองค์กรในที่ที่พวกเขาอยู่")
การเคลื่อนไหวของ OpenAI ที่หันไปหา Amazon ชัดเจนมากแล้ว: ตามรายงานของ CNBC ในเดือนกุมภาพันธ์ปีนี้ Amazon ประกาศลงทุน 50 พันล้านดอลลาร์ใน OpenAI พร้อมกันได้สิทธิ์การกระจายสินค้าคลาวด์บุคคลที่สามแต่ผู้เดียวสำหรับแพลตฟอร์มจัดการ Agent ระดับองค์กร Frontier ของ OpenAI
นี่คือการเปลี่ยนจากวงโคจร Microsoft ไปสู่วงโคจร Amazon อย่างแข็งขัน ตรรกะเบื้องหลังตรงไปตรงมา โครงสร้างพื้นฐาน AI ของลูกค้าองค์กรจำนวนมากถูกสร้างขึ้นบนแพลตฟอร์ม Bedrock ของ AWS แล้ว ข้อกำหนดการผูกขาดของ Microsoft ทำให้ OpenAI ขายตรงที่นั่นได้ยาก
แต่อีกด้านของ Amazon ในการแข่งขันนี้ก็值得关注เช่นกัน (值得关注เช่นกัน) มันเป็นพันธมิตรโครงสร้างพื้นฐานคลาวด์และนักลงทุนเชิงกลยุทธ์ที่ใหญ่ที่สุดของ Anthropic ในปัจจุบัน ลงทุนสะสม 8 พันล้านดอลลาร์ โครงการคลัสเตอร์ Project Rainier ที่ทั้งสองฝ่ายร่วมมือกันปรับใช้ชิป Trainium 2 ประมาณ 500,000 ชิป การเดิมพันทั้งหมดของ Amazon ในการแข่งขัน AI ทั้งหมดรวม 58 พันล้านดอลลาร์ ไหลไปยังสองคู่แข่งที่กำลังเผชิญหน้ากันในตลาดองค์กรพร้อมกัน
นี่ไม่ใช่การเดิมพันแบบหลากหลายของผู้ให้บริการคลาวด์ระดับไฮเปอร์สเกลรายหนึ่ง แต่เป็นโครงสร้างที่แม่นยำกว่า: Amazon เป็นทั้ง "พันธมิตรเชิงกลยุทธ์และผู้สนับสนุนทางการเงินที่ใหญ่ที่สุด" ของ Anthropic และเป็น "ฐานคลาวด์ใหม่" ที่ OpenAI ใช้เพื่อ "แทนที่ Microsoft"
เมื่อสองบริษัทแย่งชิงลูกค้าองค์กรกลุ่มเดียวกัน ช่องทางที่แย่งชิงกันคือแพลตฟอร์ม Bedrock ของ Amazon พอดี แพลตฟอร์มนี้กระจายโมเดลของทั้งสองบริษัทพร้อมกัน ไม่ว่าใครจะมีอัตราการแปลงสูงกว่าใน Bedrock Amazon ก็ได้กำไรทั้งคู่ แต่ OpenAI และ Anthropic สูญเสียให้กันและกัน
ภายใต้แรงกดดันที่ส่วนแบ่งตลาดองค์กรถูกกัดกร่อนอย่างต่อเนื่อง และความร่วมมือกับ Microsoft เกิดรอยร้าวเชิงโครงสร้าง OpenAI เลือกใช้สงครามตัวเลขที่คำนวณอย่างประณีตเพื่อสร้างเรื่องเล่าใหม่ พร้อมกันใช้ Amazon เพื่อจัดวางช่องทางการกระจายสินค้าใหม่ ตัวเลขสามชุดแยกออกมา การแข่งขันนี้ซับซ้อนกว่าที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอยากให้คุณเห็น
