시드 라운드 창업자를 위한 필수 과정: PPT가 아닌 스토리를 전달합니다.
원작자: 조엘 존(JOEL JOHN)
원본 편집: Deep Chao TechFlow
이 게시물은 Anagram의 Joe Eagan과 EIR 계획에 대해 논의한 대화에서 영감을 얻었으며 자금 조달을 원하는 스타트업 창업자와 공유한 메모를 모아 놓은 것입니다.
신호의 중요성
이 기사를 쓰기 전에 나는 두 투자자 그룹 모두에게 동일한 질문을 했습니다. "시드 단계에서 얼마나 많은 투자 결정이 PPT에 의해 주도되었습니까?" 응답은 다양했습니다. Primitive Ventures의 Dovey Wan은 벤처 캐피털 커뮤니티 에서 초기 단계 투자는 대부분 느낌에 기반한 첫 데이트와 같다고 지적합니다. Multicoin의 Kyle Samani는 자금 조달의 대부분이 의사소통에 관한 것이라고 믿으며 PPT는 이를 전달하는 주요 도구입니다.
시드 단계에서는 제품에 대한 정보가 거의 없는 경우가 많습니다. 기존 경쟁자가 없는 신규 시장의 경우 시장 규모에 대한 정보도 매우 제한적이다.
투자자들이 1990년대 후반 아마존에 투자할 때 온라인 도서 구매 시장을 고려했을까요? 아니면 Jeff Bezos가 DE Shaw의 부사장 자리를 떠나나요? 전자는 시장 잠재력이 있는 것으로 보이지만 신호는 매우 약합니다.
그러나 헤지펀드 매니저가 후회 없이 인터넷 프론티어를 분석하기 위해 편안한 직업을 포기한다는 것은 매우 강력한 신호입니다.
창업자는 다양한 방법으로 신호를 구축할 수 있습니다. Y Combinator의 Jessica Livingston은 최근 Airbnb 창업자들에 대해 관심을 갖는 것은 그들의 추진력이라고 지적했습니다 . 자금 조달을 늘리기 위해 신용 카드 빚을 지면서도 그들은 40달러짜리 시리얼 상자를 만들었습니다. 정치적인 주제의 시리얼 상자는 선거 기간 동안 $30,000를 버는 데 도움이 되었습니다. 당시 그들은 2만 달러 수표를 받는 대가로 회사 지분 6%를 포기하려고 했습니다.
에어비앤비의 현재 가치는 960억 달러로 평가된다.
나는 창업자들이 영화 판매를 시작해야 한다고 말하는 것이 아닙니다. 에어비앤비의 이야기에서 매우 인상적인 점은 그들이 정치적인 주제의 시리얼을 판매하기 위해 침대 임대 사업을 중단하지 않았다는 것입니다. 2024년에 해당하는 암호화폐는 창립자들이 정치적으로 기울어진 밈 코인을 출시할 수 있는 발판이 될 수 있습니다.
내 말은, 초기 단계에서 VC는 신호를 찾고 있다는 것입니다. 그리고 이 신호는 다양한 형태로 생성될 수 있습니다. 시드 단계에서 더 이상 보여줄 것이 없을 때 PPT는 이러한 신호를 만드는 하나의 방법일 뿐입니다.
그런데 PPT가 없으면 어떻게 하시나요? 프레젠테이션을 완성하는 데 100시간을 투자할 수도 있고 여러 가지 방법으로 해당 신호를 구축할 수도 있습니다.
당신의 이야기를 들려주세요
많은 회사들이 뛰어난 의사소통 능력을 바탕으로 설립되었습니다. 제가 가장 좋아하는 사례 중 하나는 시장 정보와 데이터 분석을 제공하는 회사인 CB Insights의 창립자인 Anand Sanwal입니다. 들어본 적이 없을 수도 있지만 대부분의 벤처 캐피탈 분석가는 CB Insights를 사용하여 AI 기반 농업이나 로봇 음식 배달 과 같은 신흥 기업에 대한 시장 지도와 초기 통찰력을 제공합니다.
그의 스토리텔링 능력에 대한 좋은 예는 그가 인생의 어려움을 처리하는 방법과 아버지의 사업이 CB Insights와 어떻게 비교되는지입니다. 아니면 그가 SaaS 회사를 운영하면서 쌓은 경험을 요약 하거나, 그의 스타트업이 원래 어떻게 "Chubby Brains"라고 불렸는지에 대한 흥미로운 이야기 까지!
초기 단계의 창업자에게 가장 보람 있는 일 중 하나는 자신이 아는 모든 것을 GitBook에 기록하는 데 8~12시간을 보내는 것입니다. 이 책에서는 신흥 산업(예: Intent 또는 Passkeys)의 흥미로운 점, 시장 기회, 해당 제품이 이에 어떻게 부합하는지 자세히 설명해야 합니다. 여기에서 더 깊이 들어갈 수 있지만 PPT에서는 그렇게 할 필요가 없을 것입니다.
신흥 산업에서는 잘 작성된 문서가 분석가의 연구를 위한 유용한 리소스가 될 수 있습니다. 이런 식으로 벤처 캐피탈리스트는 당신이 냉담하게 접촉하는 대신 당신에게 관심을 기울이기 위해 솔선할 것입니다. 게다가 잠재적인 직원, 파트너 및 미디어도 이러한 문서에 의존하게 됩니다. 잘 작성된 문서는 대중이 함께 꿈을 꾸도록 유도하는 가교 역할을 하며, 커뮤니티를 형성하고 네트워크 효과를 활용하는 기반이 됩니다.
물론 모든 창립자가 문서 작성에 시간을 투자하고 싶어하는 것은 아닙니다. 그러면 무엇을 의지할 수 있습니까? 또 다른 접근 방식은 설득력 있는 이야기를 전달하는 것입니다. 예를 들어 Peter Thiel의 강의 노트에서 발췌한 내용 을 읽어보세요.
"페이팔 창립팀에는 6명이 있었는데, 그 중 4명은 고등학교 때 폭탄을 만들었습니다."
이 문장은 독자의 관심을 즉시 사로잡고 이 사람들이 어떻게 함께 모여 디지털 통화의 꿈을 현실로 만들었는지 보여줍니다. 스토리는 진입점이므로 내러티브는 다양할 수 있습니다. 나는 창업자들이 VC가 자신을 물려준 것을 후회하지 않기를 바라는 역할을 하는 것을 너무 자주 봅니다.
강력한 창업자는 이것을 이해합니다. 스티브 잡스는 벤처 투자가들이 자신이 이미 부자라고 생각하는 것을 원하지 않았기 때문에 의도적으로 자신의 포르쉐를 숨긴 적이 있습니다.
창업자의 이야기는 어린 시절의 경험, 소비자로서의 고충, 직장에서의 관찰에서 비롯되는 경우가 많습니다. Jeff Bezos는 인터넷의 엄청난 잠재력을 보았기 때문에 편안한 헤지펀드 직장을 그만둔 것으로 유명합니다. 비탈릭이 월드 오브 워크래프트에서 자산을 잃은 경험은 분산형 자산 소유권에 관심을 갖게 된 이유로 자주 인용되기도 합니다.
귀하의 이야기는 귀하가 적합하다고 생각하는 모든 매체로 제시될 수 있습니다. 팟캐스트, 트윗, 짧은 동영상, 기사 등은 중요하지 않습니다. 핵심은 그것을 공유하고 사람들에게 알리는 것입니다. 시드 라운드 단계에서 가장 감동적인 이야기는 창업자의 개인적인 경험인 경우가 많습니다. 왜냐하면 투자자는 대개 창업자에게 베팅하기 때문입니다. VC보다 소비자가 먼저 받아들일 수 있으므로 스토리를 공유해야 합니다. 소비자가 귀하의 이야기를 인식하면 시장의 관심을 얻게 됩니다. 이것은 또한 다음 요점으로 이어집니다.
쉽게 확장할 수 없는 것들
더 나은 선택은 아직 완성되지 않은 제품을 출시하고 얼리 어답터를 찾는 것입니다. 버그가 있는 제품을 출시하면 지속적으로 제품을 개선하는 데 도움이 될 수 있는 고객으로부터 고통스러운 피드백을 듣게 될 것입니다. 이러한 얼리 어답터는 벤처 캐피탈리스트가 귀하의 지원을 고려할 때 강력한 참고 자료가 될 것입니다.
아래 사진은 제가 2020년에 Nansen의 제품에 7달러를 썼을 때 Nansen에서 Alex에게 보낸 비공개 메시지입니다. 그는 일대일 고객 지원을 직접 수행합니다. 초기에는 제품이 단순한 SQL 대시보드에 불과했습니다. 이제 그들의 가치는 7억 5천만 달러에 이르렀습니다. 제가 그들의 투자자라는 것이 자랑스럽습니다. 하지만 그때까지는 아직 제품에 문제가 많아도 만족스러운 고객님이에요. 제품에 문제가 생겼을 때 Alex가 개인적으로 일대일 지원을 제공했고 지금도 그렇게 하고 있기 때문에 저는 이를 고수했습니다.
스토리를 전달하고 고객에게 초점을 맞추는 데는 비용이 들지 않지만 성공의 열쇠가 될 수 있습니다.
그해 12월에는 난센에 관한 기사 도 썼습니다. 사용자라면 기사에 나온 스크린샷을 현재 제품 상태와 비교해 어느 정도까지 왔는지 확인할 수 있다. 좋은 사람이 되어 흥미로운 것을 만드는 것이 무료 홍보를 얻는 가장 비용 효율적인 방법입니다.
많은 창업자들은 종종 수백만 달러를 모아 누구에게도 필요하지 않은 무언가를 구축합니다. 핵심 고객 기반이 투자를 원하는 VC이기 때문입니다. 그들은 자신의 제품이 아닌 자산을 판매하고 있습니다. 그리고 자본 배분자는 종종 거래 흐름을 위해 "좋은" 인센티브를 받기 때문에 좋은 피드백을 제공하지 않습니다. 시장은 종종 귀하의 목표가 인기 있는 제품을 만드는 것인지 여부를 최종 판단하는 역할을 합니다.
초기 매니아들은 완전한 기능을 갖춘 제품을 찾지 않습니다. 얼리 어답터는 결함이 있는 제품을 처리하거나 의미 있는 가치를 제공할 수 있다면 기꺼이 사용합니다.
소비자는 자신을 따르는 창업자가 누구인지에 따라 선택을 하는 경우가 너무 많습니다. 최고의 제품이 없다면 잠재 사용자와 대화하는 데 시간을 보내는 것만으로도 초기 경험의 부족을 보완할 수 있습니다. 사람들은 제품을 받기 전에 자신의 의견을 듣고 싶어합니다. Paul Graham은 이를 " 확장되지 않는 일을 하는 것 "이라고 부릅니다.
합의 형성
벤처 캐피털의 운영 방식 중 대부분은 합의에 기초합니다. VC로서 귀하는 TAM(총 이용 가능 시장), 수익 또는 창업자에 대해 별로 많은 관심을 기울이지 않습니다. TAM이 크면 상승 여력이 제한된 성숙한 시장에 베팅하거나 집중력이 부족하기 때문입니다.
대신 초기 단계의 VC는 구매자(다른 VC 펀드)가 후속 라운드에서 무엇에 베팅할지에 더 중점을 둡니다. 초점은 종종 서술적이거나 주제적입니다.
이것은 장점이자 단점입니다. 장점은 통찰력 있는 벤처 캐피탈리스트가 창업자들이 눈치 채지 못했을 수도 있는 시장 기회로 창업자를 안내할 수 있다는 것입니다. 단점은 후속 투자자의 초점 영역에 맞는 프로젝트만 자금을 받는다는 것입니다.
어려운 문제를 해결하는 창업자는 벤처 투자가에게 출구 전략이 명확하지 않을 수 있기 때문에 종종 후원자를 찾는 데 어려움을 겪습니다. 인수합병은 암호화폐 분야에서 상대적으로 드뭅니다. 따라서 대부분의 암호화폐 벤처 캐피탈 펀드는 토큰 모델에 의존합니다. 시장이 미리 설정된 내러티브에 의존한다는 사실을 알게 되면 해당 방향으로 최적화할 수 있습니다.
전통적인 벤처 캐피탈에서는 일반적으로 "탈출"을 달성하는 데 10년이 걸립니다. 그렇게 오랫동안 지속할 수 있다면 성공 확률은 10%에서 15% 사이입니다. 암호화폐 토큰의 주기는 24개월입니다.
이로 인해 "어려운 문제"를 해결하는 창업자는 더 높은 기준에 직면하게 됩니다. 이러한 과제에는 창업자가 시장의 복잡성을 깊이 이해하고 기술을 활용하여 문제를 해결하도록 요구하는 소비자 대상 애플리케이션이 포함되는 경우가 많습니다.
시드 단계 창업자로서 이 문제를 어떻게 처리하시나요? 사실은 당신이 다루기가 어렵다는 것입니다. 일부 창업자들은 이야기를 잘 전달하지만 대부분은 그렇지 않습니다. 특정 시장 매력이 있더라도 시장은 그에 상응하는 가치를 부여하지 않을 수 있습니다. 구글은 한때 75만 달러에 회사를 매각할 뻔했는데, 이는 새로운 현상이 아닙니다.
회사의 가치 평가는 회사의 미래 잠재력에 대한 창립자와 후원자의 집합적인 환상입니다. 때로는 창립자들만이 이러한 환상을 공유하기도 하고, 때로는 모든 펀드가 이러한 환상을 공유하기도 합니다(FTX의 경우처럼). 자본을 가진 사람들이 이 환상을 얼마나 공유하느냐에 따라 시드 단계의 가치가 결정됩니다.
업계 내에서 합의가 없을 때 성공은 종종 인내와 인내에 달려 있습니다. 스타트업 세계는 펀드가 지원하기로 결정할 때까지 인내한 창업자들의 이야기로 가득 차 있습니다. Canva의 창립자는 100번이나 거절당했습니다. 토큰을 통한 출구가 제공되는 Web3의 초자본주의 세계에서만 하룻밤 사이에 라운드가 채워지는 것을 볼 수 있습니다.
벤처 캐피털이 합의에 의존하고 암호화폐가 토큰 유동성에 의존하는 한, 창업자들은 어려운 문제를 해결하면서 자금 조달의 어려움에 계속 직면하게 될 것입니다. 이것이 게임의 본질입니다. 어려운 문제를 해결하기 위해 노력하는 창업자라면 거절을 자신이 이룩한 가치의 척도로 여기지 마십시오. 많은 경우, 당신은 자신만이 볼 수 있는 비전을 전달하고 있습니다. 이것이 합의된 베팅이었다면 귀하는 경쟁적인 시장에 있게 될 것입니다. 그러나 여기에는 몇 가지 미묘한 차이점이 있습니다.
계속해서 시장을 구축한다고 해서 성공이 보장되는 것은 아닙니다. 똑똑한 창업자는 회사를 두 배로 축소해야 할 때와 폐쇄해야 할 때를 구분할 수 있는 경우가 많습니다. 우리와 함께 일하는 많은 창업자들은 회사를 폐쇄하고 휴식을 취한 후 과거 경험을 통해 시장에 다시 진출합니다. 그러한 창업자들은 과거 경험에서 배운 교훈과 실패한 프로젝트를 마무리하면서 보여준 성실성 때문에 종종 더 높은 평가를 받습니다.
회사를 폐쇄하는 것은 끊임없이 계속하는 것만큼이나 칭찬할 만한 일입니다. 많은 경우, 그 과정에서 솔직한 대화를 나누는 것이 가치가 있습니다.
혼합
( 출처 참조 . 그런데, 아마도 20년 넘게 이 일을 해왔기 때문일 것이다.)
PPT는 중요하지 않다고 말씀드리고 싶습니다. 하지만 저는 SoftBank를 운영하는 손 마사요시가 아닙니다. 저는 단지 Decentralized.co에서 돕고 있을 뿐입니다.
결국 PPT의 목적은 간단합니다. 이는 창업자가 모금 과정에서 공유해야 할 메시지를 전달하는 것입니다. 대부분의 창업자들은 스토리를 전달하고, 커뮤니티를 구축하고, 기본적인 수익성을 달성하는 데 어려움을 겪습니다. 그래서 PPT가 가장 낮은 진입장벽이 되었습니다.
따라서 당신이 여전히 성공에 열중하고 있다고 가정할 때, 투자 은행가로부터 얻는 대부분의 헛된 조언을 무시하는 것이 좋습니다. 2015년 벤처 캐피털리스트가 프로젝트에 소요한 평균 시간은 3분 44초였습니다. 2024년에는 당신의 시간이 2분 30초로 단축됩니다. 암호화폐 세계에서는 분석가나 파트너가 귀하의 제안을 보면서 밈 가격표를 쳐다보고 있을 가능성이 높기 때문에 실시간 시간이 단 1분밖에 없을 수 있습니다 .
PPT에 포함해야 할 내용은 다음과 같습니다.
기회의 성격과 이에 대응하는 고유한 접근 방식.
경험, 이야기, 개인적 요인 등을 포함하여 팀이 최선의 선택인 이유.
시장 견인력의 징후: 귀하의 고객, 가입 및 선주문은 시장 수요에 대한 사례를 뒷받침합니다.
단위 경제성, 즉 어떤 커뮤니케이션 요소가 제품에 경쟁 우위를 제공할 것인지를 개선할 수 있는 제품 확장 방법을 찾아야 합니다.
이 제품은 어떻게 돈을 벌 수 있나요? 명확한 대답은 필요하지 않지만, 어디에서 어떤 규모로 돈을 벌 수 있는지에 대한 명확한 방향성 비전이 필요합니다.
이미 고객이 있는 경우 트윗, 이메일 응답, 채팅 기록 등 고객이 귀하에 대한 사랑의 증거를 보여주는 것을 고려해보세요. 사용자 피드백 콘텐츠를 표시합니다.
창업자 친구가 알았으면 좋았을 내용입니다. 완벽한 PPT는 작가로서 제가 추구하는 완벽한 커피와 같습니다. 기다리면서 상황이 해결될 것이라고 가정할 수 있습니다. 하지만 커피와 마찬가지로 PowerPoint가 모든 문제를 해결하지는 않습니다.
PowerPoint는 미루기에 좋은 장소가 될 수 있습니다. Y Combinator와 같은 액셀러레이터가 효과적인 이유 중 하나는 지원 마감일을 정하기 때문입니다. 창업자는 설익은 아이디어를 제출해야 합니다. 그러나 10년의 관점에서 보면 Y Combinator 창립자들이 전체 네트워크에 가장 큰 영향을 미쳤습니다.
완벽한 프레젠테이션을 기다리지 말고 고객과 소통하고, VC에게 비공개 메시지를 보내고, 주저 없이 제품을 출시하세요. 이러한 것의 대부분은 눈에 띄지 않을 것이며 초기 단계의 기업가에게는 거부가 일반적인 것입니다. 하지만 머릿속에 있는 비전만으로는 팀을 구성할 수 없습니다. 하지만 머릿속에 있는 비전만으로는 팀에 영감을 줄 수 없습니다. 구체적인 것이 필요합니다. 이러한 구체적인 결과를 달성하는 가장 좋은 방법은 대화를 통해서입니다. PowerPoint를 준비하는 데 몇 주를 소비하는 대신, 더 많은 사람과 대화하고, 피드백을 기록하고, 제품을 빠르게 출시하면 성공할 가능성이 더 높습니다.
커피와 글쓰기와 마찬가지로 PPT는 기다리게 하는 것이 아니라 도움을 주기 위해 디자인되었습니다. 신뢰성을 전달하는 더 좋은 방법이 있다면 PPT 완성을 미루세요.
다음은 창립자가 PowerPoint 프레젠테이션을 작성하는 데 필요한 몇 가지 리소스입니다.
영감을 주는 1,400개 이상의 PPT 컬렉션 입니다.
Y Combinator의 슬라이드 데크는 표준화된 형식을 선호하는 사람들을 위한 것입니다.
추가 PPT 큐레이션 예시 .
스토리텔링에 관한 NFX의 이 기사( 제가 개인적으로 가장 좋아하는 기사)입니다.
비즈니스 모델과 단계별로 분류된 OpenDeck PPT입니다.
기업가의 세계에서 잠시 벗어나 단순히 영감을 얻고 싶다면 창의력에 관한 이 책을 확인해 보세요.
종자 단계 투자는 본질적으로 사람에 대한 투자입니다. 벤처 캐피탈리스트는 창업자의 인맥과 경험을 낮은 가치로 구매합니다. 창립자에게 이러한 리소스가 부족한 경우 문서를 통해 전문성을 입증할 수 있습니다. 일반적으로 모든 초기 단계 투자는 창업자와 그들의 회사 확장 능력에 대한 투자입니다.
그러나 여기에는 전제가 있는데, 즉 창업자는 자본이 선호하는 분야에서 사업을 시작해야 한다는 것이다. NFT 마켓플레이스를 구축하고 자금을 조달하는 것은 관심과 자본이 다른 곳으로 이동했기 때문에 36개월 전보다 오늘날 훨씬 더 어렵습니다.
관심이 부족한 세상에서 주목을 받는 것은 절반의 일입니다. 이를 수행하는 방법은 창립자 자신에게 달려 있습니다.
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