원저자: Jason Rosenthal, a16z 암호화폐 스타트업 액셀러레이터 책임자

원작: 루피, 포사이트 뉴스

투자자와 기업가(저 포함)는 수십 년 동안 제품 시장 적합성에 대해 생각하고 추구해 왔으며 이제 우리는 제품의 비즈니스 가치를 이해하는 것만큼 쉽게 빌더를 위해 이 개념을 정의할 수 있습니다. 제가 가장 좋아하는 제품 시장 적합성에 대한 정의 중 하나는 Eric Ries의 말입니다. "스타트업이 마침내 자사 제품과 공감할 수 있는 폭넓은 고객 기반을 찾았을 때." 말처럼 간단하게도 제품 시장 적합성을 성공적으로 찾은 기업은 모든 일을 실현합니다. . 일어나기 쉽습니다. 그러나 실제로 성공하려면 가장 훌륭하고 경험이 풍부한 창업자에게도 종종 매우 어려운 기술과 상황의 드문 조합이 필요합니다.

우리는 전환 퍼널에 대한 심층 조사부터 복잡한 다변량 테스트에 이르기까지 제품 시장 적합성을 찾기 위한 도구를 보유하고 프로세스와 모범 사례를 알고 있습니다. 그러나 마침내 훌륭한 제품을 거대한 시장에 맞추는 데서 오는 마법과 기쁨에 비하면 전통적인 접근 방식은 다소 학문적으로 보일 수 있습니다. 특히 Web3 프로젝트는 고유한 과제에 직면해 있습니다. 플레이북은 여전히 작성 중이고 기본 인프라는 계속 발전하고 있습니다.

그럼에도 불구하고 제품-시장 적합성에 대한 고전적인 지혜는 암호화폐에 매우 잘 적용됩니다. 발견하지 않으면 실패할 것입니다. 새로운 스타트업은 제품 시장 적합성을 추구하는 데 집중해야 합니다. 한 걸음 더 나아가, 우리는 다른 모든 경쟁사를 능가하고 시장 리더십을 강화해야 합니다. 그렇다면 Web3 회사는 어떻게 미래의 성공을 위한 길을 열 수 있습니까? 여기에서는 Web3 팀을 위한 5가지 출시 전략을 공유합니다. 새로운 고객 조사 방법부터 제품 시장 적합성을 강화하는 인센티브 시스템 구축까지 모든 단계가 중요합니다.

1. 초기 단계부터 네트워크 효과 설계

내 경력 초기에 내가 가장 존경했던 최초의 CEO 중 한 명은 3.com의 공동 창립자이자 이더넷의 공동 창립자인 Bob Metcalfe였습니다. 그는 또한 네트워크 효과의 힘에 대해 깊이 생각하고 표현한 최초의 사람 중 한 사람이었습니다. 그 덕분에 우리는 네트워크의 가치와 영향력이 네트워크에 연결된 사용자 또는 장치 수의 제곱에 비례한다는 Metcalfe의 법칙을 갖게 되었습니다. Metcalfe의 법칙은 원래 통신 네트워크 내의 통신 장비와 (나중에) 이더넷 사용자에게 적용되었습니다. 이제 "네트워크 효과"의 의미가 확장되었습니다. 네트워크(소셜 네트워크, 블록체인 또는 둘 다)는 더 많은 사람들이 사용할수록 사용자에게 더욱 가치가 높아집니다.

소프트웨어 제품에 강력한 네트워크 효과를 설계하는 것은 네트워크 프로토콜에서 웹 이메일, 소셜 네트워크에 이르기까지 수십 년 동안 성공적인 전략이었습니다. 이제 블록체인을 사용하면 네트워크를 확장할 수 있는 더 많은 도구를 사용할 수 있습니다. 토큰은 인센티브, 에어드롭, 소급 공공재 자금 조달 등을 통해 자체 강화 네트워크 효과를 설계하기 위한 매우 강력한 새로운 기본 요소입니다. 최초로 빌더는 원하는 행동을 장려하고, 이해관계자를 조정하고, 분산된 커뮤니티에 참여하는 등의 작업을 수행하기 위해 기본 프로토콜별 인센티브를 제품에 설계할 수 있습니다.

빌더는 제품 개발 초기 단계부터 이러한 인센티브 구조를 설계하고 활용하는 방법에 대해 깊이 생각함으로써 강화 플라이휠을 만들 수 있습니다. 하지만 이 여정을 시작하기 전에 다음 사항에 유의하는 것이 중요합니다. 이러한 도구는 유용하기는 하지만 큰 제품 문제를 해결하기 위한 마술 지팡이는 아닙니다. 생각 없이 이러한 메커니즘을 배포하면 실제로 제품 시장 적합성을 방해할 수 있으며 앞으로도 오랫동안 회사에 문제가 될 수 있습니다.

2. 제품 시장 적합성을 찾기 위해 최고의 프로젝트를 찾고 협력하십시오.

우리는 개발자 플랫폼으로서 블록체인 네트워크의 성숙도 곡선의 초기 단계에 있습니다. 최고의 프로젝트(다른 스타트업이 모방하고 싶거나 개발자의 관심을 끄는 프로젝트)를 특정 플랫폼에서 구축하고 배포하도록 설득하면 제품 시장 적합성을 향해 나아갈 수 있습니다. 다른 우수한 개발자들이 얼리 어답터를 따를 수 있으므로 이러한 모멘텀은 회사의 궤도를 재설정할 수 있습니다.

생산적인 파트너십이 중요한 역할을 하는 곳이기도 합니다. 이러한 파트너십은 제품을 구축하고 검증하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 초기 단계에서는 플랫폼을 찾는 개발자가 가장 강력한 팀, 사용량 및 시장 견인력을 갖춘 프로젝트를 식별하는 것이 상대적으로 쉽습니다. 하지만 스타트업의 경우 누구와 파트너십을 맺어야 할지 어떻게 알 수 있나요? 다음은 올바른 파트너를 찾았다는 몇 가지 징후와 함께 협력하기 위한 몇 가지 팁입니다.

인기 브랜드

단순히 분위기가 아닌 브랜드 이면에 실체가 있는지 어떻게 알 수 있나요? 한 가지 방법은 사람들이 그 일부가 되고 참여하는 것에 대해 느끼는 자부심을 관찰하는 것입니다. 사람들이 높이 평가하는 브랜드와 협력하면 팀이 특정 청중과 신뢰를 쌓는 데 도움이 될 수 있습니다. 브랜드 로고를 단순히 수집하는 데 그치지 말고 이를 고객과 대상 고객의 커뮤니티로 생각하여 제품 시장 적합성을 찾는 데 도움을 주십시오.

시장 매력도

어떤 회사에 대해 자주 듣나요? 물론, "최고의" 제품을 식별하는 가장 쉬운 방법은 널리 사용되고 사랑받는 제품, 또는 당신이 알고 신뢰하는 아는 사람들이 사용하고 사랑하는 제품을 살펴보는 것입니다.

성장하는 건축업자 커뮤니티

사람들은 어디에 집을 짓나요? 어떤 회사와 협력할지 결정할 때 강력한 건축업자 커뮤니티가 있는 회사를 찾는 것이 도움이 될 수 있습니다. 사람들이 즐겨 만드는 제품을 만드는 것은 팀이 기존 전문 지식과 기술을 활용하고 차용하는 데 도움이 됩니다. 또한 빌더 커뮤니티를 특정 제품으로 유도하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

보다 광범위하게는 창립자는 이러한 팀을 동료 그룹으로 볼 수 있습니다. "인기" 기업과의 파트너십 외에도 파트너십 구축(개념 검증, 연결 구축, 새로운 사용 사례 발굴 등)을 통해 업계 전체가 발전할 수 있습니다.

3. "가장 똑똑한" 사용자가 제품 로드맵에 영향을 미치도록 하세요.

특정 그룹의 사용자, 고객 및 네트워크 참여자는 신기술의 힘과 잠재력을 타고난 이해를 갖고 있습니다. 이것이 바로 제가 "스마트 사용자"라고 부르는 것입니다. 다른 사람들은 그들을 "고급 사용자"라고 부릅니다. 여기서는 추세와 시장 방향에 대한 신호를 제공하는 얼리 어답터를 의미합니다. 초기 기술 시장에서 이러한 그룹은 다른 누구보다 먼저 기회를 예측하고 추세를 정의하는 경우가 많습니다.

퍼블릭 클라우드 초기(저는 "클라우드"라는 단어가 생기기 전에 이 업계에서 일했습니다) 워크로드가 빠르게 증가하는 스타트업은 클라우드 제공업체가 자동 확장 서비스를 개선하고 강화하는 데 도움을 주었습니다. 이들 회사는 특히 어떤 기능을 먼저 최적화해야 하는지, 왜 최적화해야 하는지 판단하기 어려울 때 제품 우선순위와 요구 사항을 추진하는 데 도움을 줍니다. 따라서 초기에 귀하의 분야에서 이러한 리더를 식별하십시오. 그런 다음 그들의 요구 사항을 깊이 이해하십시오. 시간이 지나면 다른 사람들도 그들의 인도를 따를 것입니다.

하지만 다른 사람들이 따를 "올바른" 사용자를 어떻게 식별할 수 있습니까? 창업자는 최대한 많은 지속적인 대화를 나누는 것부터 시작할 수 있습니다. 초기에 창업자가 일상적인 개발 및 고객 지원에 깊이 관여하면 고객 및 기여자와 대화하여 실제 데이터를 얻을 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

Web3의 장점은 공간이 상대적으로 작다는 것입니다. Web3 콘텐츠의 대부분은 공개적으로 구축되므로 창립자는 X 및 Farcaster에서 자신이 구축 중인 내용과 관련된 흥미로운 게시물, 주제 및 대화를 보다 효율적으로 검색할 수 있습니다. 컨퍼런스 발표자와 참석자를 소싱하거나 기존 고객에게 아이디어를 요청할 수 있습니다. 이것이 주요 장점입니다. Web3는 사용자 기반이 더 작고 집중되어 있으며, 다른 업계에서는 동시에 너무 많은 고객과 대화하면 잘못된 결과를 초래할 수 있습니다.

제품-시장 적합성을 찾는 초기 단계는 고객과 일대일 대화를 나누기에 가장 좋은 시기입니다. 제품 개발에 활성 사용자와 얼리 어답터를 참여시키고 그들의 행동과 요구 사항에 대한 통찰력을 얻으면 불확실한 영역에서 로드맵을 정의하는 데 도움이 됩니다. 시간이 지남에 따라 다른 고객도 이 가장 똑똑한 그룹의 뒤를 따를 가능성이 높으며, 이는 결과적으로 견인력과 시장 점유율을 높입니다.

4. 적절한 사용자에게 보상

앞서 언급했듯이 토큰은 네트워크 효과를 향상시킬 수 있지만 규제부터 운영, 악의적 행위자까지 다양한 문제에 직면해 있습니다.

특히, 새로운 토큰이나 인센티브 시스템은 "올바른" 이유로 고급 사용자와 차익거래자(많은 암호화폐 프로젝트의 "바보")를 끌어들일 것입니다. 마지막으로, 에어드랍을 받고 가능한 한 빨리 현금화하기를 원하는 네트워크에서 쓸모없는 활동을 생성하는 사람들과 봇 그룹이 있습니다. 따라서 보상 시스템과 토큰 배포를 설계할 때 제품 신호를 오염시키는 차익 거래자를 제거하는 동시에 네트워크에 장기적인 가치를 제공하고 다른 사람들을 참여시키는 데 도움을 주는 슈퍼 사용자에게 보상하는 것이 중요합니다.

여기서 목표는 강력한 커뮤니티를 구축하는 동시에 제품 초기 단계에서 불신의 씨앗을 뿌리는 것을 방지하는 것입니다. 빠른 이익을 추구하기 위해 토큰을 판매하는 에어드롭 당사자는 가격 변동을 초래하고 궁극적으로 프로젝트 생태계를 파괴할 수 있습니다. 이제 그 어느 때보다 누가, 어떻게 웹을 사용하고 있는지를 더 정확하게 이해하는 것이 중요해졌습니다. 그런 다음 부정적인 바람직하지 않은 활동을 억제하면서 긍정적인 활동을 장려하십시오.

그렇다면 팀에서는 방해가 되는 소음과 유용한 제품 신호를 어떻게 분리합니까? 악의적인 사용자가 게임 시스템에 가짜 활동을 사용하는 데 점점 더 능숙해짐에 따라 작업은 보기만큼 간단하지 않습니다. 특정 프로토콜 내에서 가치가 높은 사용자와 가치가 낮은 사용자를 구별하기 위해 사용하는 도구와 방법은 빠르게 발전하고 있습니다. 예를 들어 한때 Web3 팀에 중요했던 TVL(잠금된 총 가치), 활성 지갑, 일일 거래와 같은 지표는 이제 네트워크 상태를 나타내는 상대적으로 낮은 지표입니다. 현재 확실한 은색 "북극성" 표시는 없습니다. 그러나 2024년에 토큰을 출시하는 많은 팀은 창의적인 접근 방식을 시도하고 있으므로 이 공간을 계속 주시하십시오.

나는 지금 수행되고 있는 작업이 미래의 건축업자들이 따라야 할 모범 사례 플레이북을 형성할 것이라고 생각합니다.

5. 개발자에게 투자하세요

아직 명확하지 않은 경우, 사용자 및 빌더와 함께 만들고 협업할 수 있는 능력은 특히 기존 전략이 실패하는 경향이 있는 분야에서 제품 시장 적합성을 연마할 수 있는 가장 큰 기회 중 하나입니다. 토큰 배포는 더 많은 사람들을 참여시키고 네트워크 성장에 도움을 준 것에 대해 보상할 수 있는 효과적인 방법입니다.

예를 들어, 이러한 그룹에 토큰 보조금을 배포하면 복합적인 성장을 촉진하고 얼리 어답터를 유치하고 보상할 수 있습니다. 그러나 잘 수행된 경우에만 가능합니다(예: 개인 및 개발 팀을 위한 복잡한 내부 인센티브 세트 사용). 누구를 지원할지, 장기적으로 프로젝트를 어떻게 유지할지 결정할 때, 프로젝트 시작이 네트워크에 가져올 가치에 대해 전략적으로 생각하는 것이 중요합니다.

간단한 3단계 계획을 따르면 프로젝트가 토큰 부여의 의도대로 전달되도록 할 수 있습니다.

• 주요 순간 및 타임라인 계획: 특정 프로젝트의 범위는 무엇입니까? 한 달, 한 분기, 아니면 1년 안에 완료되나요? 이 기간 내에 어떤 개발 이정표를 달성해야 합니까? 이에 대해 생각하는 간단한 방법은 다음과 같이 질문하는 것입니다. 제품, 프로토콜 또는 커뮤니티에 원하는 영향을 미치려면 어떤 기능이 필요합니까?

• 마일스톤 보상: 결코 배송되지 않을 물건에 대해 선불로 지불하는 함정을 피하십시오. 대신, 파트너가 목표에 도달하면 적절하게 보상하십시오. 파트너에게 효과적으로 인센티브를 제공하려면 로드맵에 맞춰 파트너를 조정하고 커뮤니티에 중요한 유틸리티 기능을 제공할 때만 토큰 부여를 발행하십시오.

• 각 개발 프로젝트의 잠재적 가치를 이해합니다. 네트워크에 대한 가치를 기반으로 프로젝트 범위를 지정합니다. 프로젝트를 통해 창출된 총 가치는 투자된 자원을 크게 초과해야 합니다. 이 진술은 분명해 보일 수 있지만 FOMO 및 기타 시장 압력에 직면하여 팀은 가치를 놓치기 쉽습니다. 이는 많은 레거시 브랜드와 대규모 Web2 회사가 Web3에서 실험을 한 후 저항에 직면하자마자 시장을 떠났던 지난 강세장에서 가장 분명했습니다.

물론 제품-시장 적합성은 각 창업자, 스타트업, 시장에 맞게 맞춤화됩니다. 이는 이제 막 여정을 시작하는 기업을 위한 일반적인 제안일 뿐입니다. 이를 실제로 적용하려면 자신의 실제 경험과 주요 지표의 맥락에서 이를 고려하십시오. 제품 시장 적합성을 찾기 위해 수행해야 할 작업에 대한 가설과 일련의 핵심 신념으로 시작한 다음 이러한 가설을 입증(또는 반증)하는 데 필요한 실험을 결정합니다.

마지막으로, 제품-시장 적합성을 탐색할 때 작용하는 많은 요소가 있다는 점을 알아두십시오. 모든 제품이나 시장이 수십억 달러의 결과를 제공할 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 모든 창업자는 제품 시장 적합성을 추구하는 데 모든 노력을 다했다는 사실에 자부심과 편안함을 느낄 수 있습니다. 당신이 하는 모든 노력은 당신에게 풍부한 경험을 가져다 주거나, 큰 시장에서 훌륭한 제품이 되는 놀라운 성공을 가져올 것입니다.

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