原作者：ロージー
原文翻訳：ルフィ、フォーサイトニュース
ベンチャー キャピタル企業 (VC) は、製品と市場の適合性を持つ企業を見つけ、規模拡大のための資本を提供し、企業が成長したときに利益を得るというシンプルな前提で運営されています。
問題は、ほとんどのVCが実際に製品市場適合性を評価できないことです。彼らはターゲット顧客ではなく、ユースケースを理解しておらず、ユーザーの行動やリテンション指標を深く掘り下げる時間もほとんどありません。
そこで彼らは別の基準を採用しました。「創業者は好きか？他の成功した創業者を思い起こさせるか？今後7年間、一緒に働くことを想像できるか？」
調査によると、調査対象となったベンチャーキャピタルの95%が、投資判断において創業者または創業チームを最も重要な要素と考えていることが分かりました。市場規模でも、製品の魅力でも、競争優位性でもなく、創業者こそが最も重要な要素なのです。
いわゆる「製品と市場の適合性」は、多くの場合、収益の数字が付随した「創業者と投資家の適合性」に過ぎません。
選択バイアスの問題
ほとんどのベンチャーキャピタル会議の現実は次のとおりです。
投資家は創業者の評価に時間の80%を費やします。その背景、コミュニケーションスタイル、戦略的思考、そして企業文化への適合性などです。残りの20%は、実際の製品や市場の動向に焦点を当てて評価されます。
リスク管理の観点から言えば、これは理にかなっています。投資家は、創業者と幾度となく重要な局面、市場の変化、そして戦略的な意思決定を通して緊密に協力していくことを理解しています。平均的な製品を持つ優秀な創業者は打開策を見つけるでしょうが、素晴らしい製品を持つ凡庸な創業者は失敗するでしょう。
しかし、これは顧客とのコミュニケーションが得意な創業者よりも、投資家とのコミュニケーションが得意な創業者に対して、体系的な偏見を生み出します。
その結果、企業は資金調達はできても、ユーザー維持に苦労することになります。製品はプレゼンテーションでは魅力的に見えても、実際の使用ではうまく機能しません。いわゆる「製品市場適合」は、役員会議室でしか機能しません。
「変革の流行」を引き起こす原因は何でしょうか?
資金力のあるスタートアップ企業がなぜ何度もピボットを繰り返すのか疑問に思ったことがあるなら、創業者と投資家の適合性がそれを完璧に説明します。
データによると、スタートアップ企業の約67%がベンチャーキャピタルの資金調達プロセスのどこかの時点で行き詰まり、そのうち半数以下が新たな資金調達ラウンドを調達できています。しかし、興味深いのは、追加資金調達に成功した企業でさえ、資金調達プロセス中に何度も方向転換することが多いということです。
企業が、製品の真の魅力ではなく、創業者の質に基づいて多額の資金を調達すると、顧客へのサービスよりも投資家の信頼を維持することのプレッシャーがかかります。
ピボットにより、創業者は元の製品がうまくいっていないことを認めることなく、成長ストーリーを語り続けることができます。投資家は特定の製品ではなく創業者に賭けるため、戦略的に聞こえるピボットを支持することが多いのです。
その結果、企業は顧客満足よりも資金調達に重点を置くようになります。彼らは新しい市場の発見、説得力のあるストーリーの構築、投資家の熱意の維持に非常に長けています。しかし、人々が実際に使い続けたいと思えるものを構築するのは、あまり得意ではありません。
指標のパフォーマンス
初期段階の企業の多くは、真の製品市場適合性を示す指標を持っていません。その代わりに、投資家に製品市場適合性を示す指標を持っています。
日々のアクティビティを月間アクティブユーザーに置き換え、ユーザーグループの維持率を総収益に置き換え、自然なユーザー増加を協力の発表に置き換え、自発的なユーザー行動を友好的な顧客からの推奨に置き換えます。
これらは必ずしも誤った指標ではありませんが、ビジネスの持続可能性ではなく投資家の物語に役立つものです。
真の製品市場適合性は、ユーザーの行動に反映されます。つまり、促されなくても製品を使用する人、製品が壊れたときにイライラする人、積極的に製品を推奨する人、時間の経過とともに製品にもっともっとお金を払ってもよいと思う人です。
プレゼンテーションには、指数関数的成長チャート、印象的なブランドパートナーシップ、市場規模の推定、競争上のポジショニング分析など、投資家に優しい指標が表示されます。
創業者が 2 番目の指標セットの最適化に重点を置くと（それが資金調達につながるため）、ビジネスが実際に実行可能かどうかを判断する最初の指標セットとの間に乖離が生じます。
投資家が違いに気づかない理由
ほとんどの VC は、現在の市場状況が過去のパターンに当てはまるかどうかを評価するのではなく、過去に成功した企業に基づいてパターン マッチングを行います。
彼らは、過去の成功者を思い起こさせる創業者、過去の成功者に似た指標、過去の成功者のようなストーリーを求めています。
このアプローチは、市場が安定していて顧客の行動が予測可能な場合には機能しますが、テクノロジー、ユーザーの期待、または競争の動向が変化すると機能しなくなります。
2010年にSaaS企業に資金を提供した投資家は、当時、SaaSの成功指標がどのようなものかを理解していました。しかし、顧客獲得コストが10倍に高くなり、乗り換えコストが低くなる2025年に、持続可能なSaaSビジネスがどのようなものになるかは、必ずしも分かっていませんでした。
その結果、現在の市場の現実を理解している創業者ではなく、自社の指標が 2010 年の SaaS 指標に似ている理由について説得力のあるストーリーを語ることができる創業者に投資することになります。
いくら資金を調達しても、お金だけでは製品市場適合は達成できない
社会的証明の連鎖効果
企業が評判の高いベンチャーキャピタルから資金を受け取ると、他の投資家は、その企業が製品と市場の適合性に関してデューデリジェンスを実施したと想定します。
これにより、投資家の質が製品の質よりも優先されるという連鎖的な検証が生まれます。「一流のVC企業から支援を受けている」というアピールが、実際のユーザーエンゲージメントに関わらず、製品市場適合性を示す主要なシグナルとなります。
顧客、従業員、パートナーが製品を信頼するのは、実際に使用して気に入ったからではなく、賢明な投資家が承認したからです。
この社会的証明は、一時的に真の製品市場適合に取って代わり、外見上は成功しているように見えても、実際には根本的な製品の問題に苦しんでいる企業を生み出す可能性があります。
これが創業者にとってなぜ重要なのか
資金調達は製品と市場の適合性ではなく、主に創業者と投資家の適合性に関するものであることを理解すると、会社を設立する方法が変わります。
投資家を引き付けることだけを目的とすれば、資金は確保できても必ずしも持続可能なものにはならないでしょう。顧客を引き付けることだけを目的とすれば、持続可能なものを構築できても、事業拡大に必要な資金を得るのに苦労するかもしれません。
最も成功している創業者は、投資家が理解し、興奮できる方法でその適合性を伝える能力を維持しながら、真の製品市場適合性を生み出す方法を知っています。
これは多くの場合、顧客の洞察を投資家の言語に翻訳することを意味します。つまり、ユーザーの行動がどのように収益指標に変換されるか、製品の決定がどのように競争上の優位性を生み出すか、そして市場の理解がどのように戦略的ポジショニングを推進するかを示すことです。
システム的な影響
製品と市場の適合性を創業者と投資家の適合性に置き換えると、予測可能な市場の非効率性が生じます。
資金調達手段がない優れた製品は、その潜在能力に見合わない資金しか得られず、資金力のある競合他社が製品の品質ではなく資本で市場を獲得できるようになります。
優秀な投資家であっても、凡庸な製品しか提供していない企業は、基礎となる資金に比べて過剰な資金提供を受け、持続不可能な評価額と必然的な失望に陥ります。調査によると、ベンチャーキャピタルの支援を受けたスタートアップ企業の50%は5年以内に倒産し、ユニコーン企業となるのはわずか1%です。
資金調達のパフォーマンスと社会的証明の連鎖によってシグナルがかき消されてしまうため、真の製品市場適合性を特定することがより困難になります。
イノベーションは顧客のニーズではなく投資家の好みを中心に集中しており、その結果、市場は飽和状態となり、機会は十分に活用されていません。
これが生態系に及ぼす影響
このパターンを認識したからといって、創業者の質が重要ではない、あるいはベンチャーキャピタルの決定がすべて恣意的であるという意味ではありません。優れた創業者は、時間をかけてより良い企業を創り上げます。
しかし、これは、ベンチャーキャピタルでよく使われる「プロダクト・マーケット・フィット」が、ビジネスの成功の先行指標というよりは、創業者と投資家の相性の遅行指標であることが多いことを意味します。
最も持続可能な優位性を持つ企業は、多くの場合、創業者と投資家の適合性を最適化する前に、真の製品市場適合性を達成した企業です。
彼らは顧客を深く理解し、投資家の意見に左右されない製品を開発します。そして、その理解を投資家が評価し、支持できるフレームワークへと落とし込みます。
最悪の結果は、創業者が投資家の熱意を顧客の承認と誤解したり、投資家が創業者への信頼を市場機会の証拠と誤解したりすることです。
どちらも重要ですが、両者を混同すると、資金力のある企業が永続的な価値を生み出すことが難しくなる可能性があります。
次に、ある企業が素晴らしいプロダクトマーケットフィットを実現しているという話を耳にしたら、顧客がその製品なしでは生きていけないという意味なのか、それとも投資家が創業者を絶賛しているという意味なのか、尋ねてみてください。この違いは、持続可能なビジネスなのか、それとも巧妙な資金調達の見せかけなのかを左右する可能性があります。
