原文作者：Li Jin、Jesse Walden，皆為Variant 合夥人

原文編譯：Luffy，Foresight News

我們創立Variant 的初衷是下一代互聯網將透過代幣化將用戶轉變為所有者。利用代幣作為用戶激勵對於引導比特幣和以太坊等基礎設施網絡非常有效。但到目前為止，應用層尚未看到使用代幣發展網絡的成功模型。相反，許多例子表明，分發代幣實際上會吸引更多的投機者和僱傭兵，而不是真正的用戶，這阻礙了用戶持續成長和留存，從而混淆了產品與市場的契合度。

鑑於這些失敗的經驗，許多人將應用發行代幣視為一種錯誤的嘗試，但我們並不這麼認為。相反，我們認為正確的答案是不斷迭代代幣設計，以實現更自下而上的所有權分配模型，我們稱之為「漸進式所有權」。這種方法的重點是透過產品與市場的契合度來加深應用程式使用者的忠誠度。

在這個框架中，我們概述了前幾代的代幣分配機制：PoW 挖礦、ICO 和空投及其主要教訓和問題。然後，我們為新的代幣分配模型提出了步驟和策略，我們相信該模型可以通過早期產品市場契合來可持續發展應用程序。透過這個手冊，應用程式可以利用用戶所有權來加深現有用戶忠誠度，為進一步成長和留存鋪平道路。

代幣分配的三個時代

加密貨幣的代幣分配模式經歷了三個主要時代：

• 工作量證明（2009 年至今）：硬件挖礦

• ICO（2014-2018）：資本形成

• 空投（2020-2023）：引導使用

每個模型都降低了參與者的門檻，同時擴大了訪問範圍，因此每個時代自然都伴隨著該領域新一輪的成長和發展。

1.工作量證明時代（2009 年至今）

比特幣開創了這樣的想法：任何願意在其機器上運行軟件（“挖礦”）的人都可以參與維護無需許可的網絡，以換取代表網絡所有權的代幣。投入更多運算能力的礦工有更大的機會獲得獎勵，從而促進對計算資源進行投資的專業化進程。

PoW 時代表明，代幣激勵對於引導網絡中代幣供應非常有效，其中貢獻的價值可以量化。至關重要的是，資本資產（硬體）與金融資產（BTC）不同，後者迫使礦工出售金融資產以彌補成本。隨著專用硬件成為必要成本，礦工必須在遊戲中擁有更多資本資產，但這種變化開始將普通參與者拒之門外。

2. ICO 時代（2014 年- 2018 年）

ICO（首次代幣發行）時代標誌著與工作量證明分配模式的重大背離：專案透過直接將代幣出售給潛在用戶來籌集資金和分配代幣。從理論上講，這種方法允許項目繞過風險投資和銀行家等中介機構，接觸到更廣泛的參與者，他們可以分享到他們將使用的產品和服務的優勢。

這種模式的前景吸引了企業家和投資者，並激發了一波投機熱潮。 2014 年，以太坊透過ICO 啟動，為隨後幾年的許多項目提供了藍圖，包括EOS 和Bancor 等2017-2018 年大型ICO。但ICO 時代充斥著詐騙、竊盜和缺乏責任感。許多ICO 項目的失敗，加上嚴格的監管審查，導致其迅速衰退。

ICO 強調了區塊鏈在無需許可的全球資本形成方面的能力。但這段時期也顯示專案需要更周到的代幣設計和分配模型，優先考慮社區協調和長期發展，而不僅僅是資本條款。

3. 空投時代（2020-2023 ）

2018 年，一位SEC 官員表示比特幣和以太坊不是證券，因為它們「足夠去中心化」。因此，許多項目設計了包含治理權的代幣，並將其廣泛分配給用戶，以實現充分的去中心化。

與ICO 不同，空投獎勵用戶的歷史使用情況。此模式拉開了2020 年「DeFi 之夏」的序幕，流動性挖礦風靡一時。

雖然空投是向更以用戶為中心和社群驅動的所有權分配模式的轉變，但用戶幾乎不需要參與遊戲，而且大多數空投用戶在收到代幣後選擇出售它們來將所有權轉化為收入。

許多項目在建立真正的產品市場契合度之前都進行了空投。空投吸引了機器人和短期的、唯利是圖的用戶，這些用戶完全是受激勵驅動的，而不是把所有權交給那些與項目的長期成功保持一致的用戶手中。認領和出售代幣的熱潮混淆了產品與市場契合度的信號，並導致了價格的繁榮/ 蕭條。

許多急於推出代幣專案的創始團隊試圖遵守充分去中心化的模糊監管試金石。這使得專案決策需要進行治理公投，而大多數代幣持有者沒有時間或知識背景參與投票。在達到產品與市場契合之前，甚至之後，項目都需要創始人繼續快速迭代。空投常常被證明是成長策略與新創公司組織執行之間的不匹配。

我們認為空投時代的主要教訓是，對充分去中心化的追求導致許多項目偏離了產品與市場的契合度。相反，在驗證早期產品市場契合度後，代幣分配應該更深思熟慮地針對高級用戶，並給予更多的權重。

代幣分發的每個時代都刺激了應用程式的成長和發展。圖片來源： USV

一種新的代幣分配框架：漸進式所有權

漸進式所有權建立在漸進式去中心化的基礎上，這意味著代幣不能取代產品市場契合度。這種方法在一定程度上採用經濟誘因來逐步提高用戶忠誠度和留存率，最終成為所有者。在這種模式下，用戶會獲得收入分成（例如ETH 或穩定幣）的激勵，但可以決定以個人收入換取代表社區收入比例份額所有權的代幣。

這對用戶來說是有好處的，他們可以在收入和所有權之間流暢地轉換，比之前預設將代幣轉換為收入的步驟更少。它還使用戶能夠將經濟參與調整到適合其情況的風險和程度。

對於建構者來說也有優勢，他們可以利用收入分成激勵來推動成長、建立忠誠度、保留控制權并快速迭代，不用因執著於充分去中心化而浪費精力。此外，創始人仍然可以努力透過代幣實現流動性，同時減輕與廣泛的、無針對性的代幣分配相關的風險。

漸進式所有權只是那些具有早期產品市場契合度和收入共享的項目的一種選擇。雖然目前大多數加密項目的收入規模相對較小，但符合這項標準的項目名單正在增加。 Optimism 今年迄今已實現約3,000 萬美元的收入。 MakerDAO 10 月從協議中收取了1,600 萬美元的費用，過去一年的月平均收入複合成長率為25% 。 ENS 在過去一個月中獲得了110 萬美元的收入。

漸進式所有權將代幣分配從選擇退出模式轉變為選擇加入模式，由於遊戲中的利益更多，因此有可能產生更強的忠誠度和網絡效應。隨著忠誠的用戶升級為所有者，他們的經濟利益與網絡的成功更加一致，並有動力鼓勵其他人加入，從而創建良性成長循環。選擇所有權的用戶或開發人員更有可能傾向於長期投資，就像擁有股票選擇權的新創公司員工一樣。

相反，在空投模式中，由於大多數用戶選擇出售代幣並將其轉換為收入，忠誠度可能會受到損害，從而造成價格下行壓力。研究表明，作為股東遭受損失會降低客戶對公司的滿意度和忠誠度。透過選擇所有權，互聯網可以緩解這些繁榮與蕭條週期以及隨之而來的對用戶商譽的侵蝕。

漸進式所有權策略

漸進式所有權分為3 個步驟：

• 打造滿足使用者需求的產品

• 利用鏈上收入分享來推動成長、留存和防禦

• 允許高級用戶獲得經濟所有權（例如代幣的交易收入）

1. 打造滿足用戶需求的產品

這是最難的一步。漸進式所有權模式的基礎始於開發以新穎方式為使用者服務的產品。正如Li 最近提到：「成功的新創公司提供了階梯式功能改進，使人們能夠實現核心需求。」

通過滿足從收入到尊重的這些需求，應用程式可以找到產品與市場的契合度，甚至培養心理所有權。

2. 利用鏈上收入分成來實現成長、留存和防禦

項目可以採用鏈上收入分享模型，讓使用者分享產品/ 服務的成功，加深他們的興趣和承諾。

一個主要的例子是Zora 的協議獎勵，它將一部分收入分配給創作者和開發者，以推動NFT 鑄造。這種方法不僅可以提高使用者留存率，還可以增強協定防禦性。

有些項目就到此為止了——事實上，這是Web2 公司的規範劇本，從Substack 到OnlyFans 到YouTube 到X/Twitter，都是如此。收入分成具有強大的吸引力，並且具有明顯的規模效應。

但比收入分成更進一步的原因是，經濟所有權可以更有意義地使用戶與平台的長期成功保持一致，而不是讓他們獲得短期收益。擁有經濟所有權的用戶會更了解他們的貢獻如何推動平台的成長。

3. 允許進階使用者獲得經濟所有權

最後，最忠誠的超級用戶可以透過包含經濟和治理權利的代幣來選擇所有權。這種轉變不是自動和被動的，而是使用者選擇的。例如，以產生的收入衡量的最有價值的用戶可以選擇： 1）以ETH/ 穩定幣的形式賺取收入份額，或2）按比例獲得項目原生代幣。

在選擇後者時，用戶正在使用他們的一些個人收入來交換社區總收入的一部分。如果網絡成長，社群的收入就會成長，代幣應該使他們能夠按比例參與。此外，代幣可能會提供關鍵協議參數（例如費用或收入份額變數）的治理，以確保長期一致性。

還有更多實施細節需要解決。用戶是否應該抵押他們的代幣來賺取平台費用？代幣是否應該鎖定？在不深入討論的情況下，我們舉幾個假設的例子：

回到Zora ，迄今為止，協議獎勵已分發了約1, 008 ETH （約200 萬美元） 。這些獎勵是收入分成，主要分配給推動鑄幣活動的NFT 創造者，也分配給開發者和策展人。在漸進所有權模式中，頂級Zora 收入來源可以選擇領取Zora 代幣而不是ETH。有多少創作者和開發者會選擇這麼做？可能比例很小，但那些這樣做的人將在遊戲中擁有有意義的利益，並有可能變得更加積極和有動力發展網絡。

另一個假設是Farcaster ，它向在網路上儲存資料的個人用戶收取約7 美元的年費。想像一下，如果該協議與開發人員分享收入。然後，開發人員可以選擇是否將該價值傳遞給最終用戶。或者，開發人員可以將部分收入份額轉換為協議代幣，使他們能夠參與生態系統的成長和對關鍵協議參數的治理。

Web2 忠誠度模式的先例

漸進式所有權模式與商業研究員James Heskett 的客戶忠誠度階梯（2002）密切相關，階梯包括四個階段：「忠誠（重複購買）、承諾（願意向他人推薦產品或服務）、使徒般行為（願意說服他人使用產品或服務）和所有權（願意推薦產品或服務改進）。」

漸進式所有權意識到顧客忠誠度需要不斷加深的心理所有權。隨著用戶從收入階梯上升到代幣，他們感受到心理所有權程度越來越高，最終會更加直言不諱地倡導產品，就像產品的所有者一樣，並為產品的持續成功承擔更多責任。

這種情感連結可以透過財務槓桿（收入分成）以及產品元素（個人化體驗、互動功能和使用者意見）來培養，使用戶更傾向於成為長期利益相關者。

利用經濟所有權來鞏固用戶忠誠度也與公共股票領域的研究一致，顯示股權可以提高現有用戶的品牌忠誠度。正如Li 所說：

哥倫比亞商學院的一項研究發現，在一款金融科技應用程式中，用戶購買某些品牌後接收到股票，用戶在這些品牌上的每週支出上升了40% …用戶有意選擇持有股票的品牌或商店購物。

代幣分配的新時代

漸進式所有權策略與先前的代幣分配時代有很大不同。雖然ICO 和空投主要是作為引導工具，但事實證明它們在激勵有機用戶方面往往無效。結果，創業家常在尋找產品與市場的契合度上誤入歧途。

在漸進式所有權模式中，收入共享刺激成長並鞏固忠誠度，最終使用戶主動選擇所有權，確保只有最堅定的使用者才能成為利益相關者。這為致力於互聯網的長期成功的擁護者社群鋪平了道路。雖然這種模式可能會遇到不可預見的挑戰，但它與經濟所有權提高忠誠度的先例密切相關。

漸進所有權如何與充分去中心化的合規框架關聯是另一篇文章的主題。業界將需要新穎的合規性論點，使團隊能夠繼續建立出色的產品，同時透過所有權賦能高級用戶。這是我們計劃在Variant 推進的工作。

代幣分配的創新促進了生態系統新的成長和發展，而劇本仍在編寫中。我們很高興看到未來代幣分配方式的迭代。

感謝Nathan Schneider、Joel Monegro、Liam Horne、Jackson Dahl、Jacob Horne、Chris Dixon、Fred Wilson、Mario Laul、Ben Leventhal、Joey Santoro、Scott Moore、David Phelps、Benny Giang、Lakshman Sankar、Henri Stern、Cooper Turley 以及Variant團隊成員Caleb Shough、Alana Levin、Geoff Hamilton 和Jack Gorman 的回饋，這些回饋幫助完善了這篇文章。