致創始人：如何實踐Y Combinator的“創業聖經”
原文作者- AllianceDAO 共同創辦人Wang Qiao
編譯- Odaily Azuma
整整十年前，Y Combinator 的創始人Paul Graham 撰寫了一篇長文《學會從「笨」事情做起》（Do Things That Dont Scale）。在我看來，這是Y Combinator 針對創業社群所發表的最重要的內容之一。
Odaily 註：《Do Things That Dont Scale》原文標題直譯過來為《做無法擴展的事情》，但這在中文的脈絡下很難理解。結合原文內容，Paul 想要描述的是那些不易跑出規模，不好被量化的事情，所以在本文中我們選擇將其通俗意譯為《學會從笨事情做起》。
文章的核心想法是，在早期階段，新創公司必須做到：手動招募使用者；手動提供他們非凡的體驗。這些事情幾乎沒有大公司會去做，因此它們被認為是“無法擴展（Dont Scale）”的事情（即我們所意譯的“笨”事情）。
自從3 年前創立AllianceDAO 以來，我一直在思考這些建議對Crypto 領域的創業公司有多大的適用性。過了3 年，在看過了近200 家新創公司的經驗後，我已經有了足夠的論點來回答這個問題。
但在我給自己的答案之前，讓我先帶你了解AllianceDAO 的校友們為招募和取悅他們的用戶都做過哪些「笨」事情。
Synthetix (ALL1 項目)
Synthetix 是最早的去中心化衍生性商品協議之一，依照FDV 排名也長期處於前100 名的行列。
Kain（Synthetix 創始人）最近曾回來給ALL11 的創始人們做了一次演講，他提到的一些建議可能會讓大多數人感到驚訝：“你必須學會短期敘述遊戲。”
當Synthetix 起步之時，正是2020 年DeFi 夏季初級，彼時DeFi 社區的主流敘事是“流動性挖礦”、“代幣質押”、“TVL”等等，然而到了2023 年，這些概念大多已不再流行，甚至於「流動性挖礦對新創公司有淨負面影響」基本上已成為了產業共識。
可在2020 年時，Kain 接納了這些敘事。 Synthetix 進行流動性挖礦，支持過代幣質押，他們也曾在Discord 和Twitter 上不提地談論TVL。最重要的是，這些舉措這奏效了，他們吸引了一群最有影響力的人（例如DegenSpartan）成為了他們最熱衷的支持者。
我並不是想說像流動性挖礦這樣的敘事現在依然奏效，而是想要告訴你「接納短期敘事」的建議仍然適用，尤其是當你正在建立一個Crypto 原生產品時，因為Crypto 原生社群仍然相當小，每個人彼此之間可能只相隔1 到2 個聯絡人。
除此上述舉措外，Kain 本人也是Synthetix Discord 內最活躍的成員，一直在與Synthetix 社區密切互動。直到今天為止，他還在定期發布關於Synthetix 的文章，顯然這樣做是為了吸引更多用戶。
0x/Matcha (ALL1 項目)
0x 是最古老的DEX 協議之一，他們還開發了一個交易聚合產品Matcha。
當0x 多年前首次推出時，專業做市商對DeFi 和DEX 仍持懷疑態度，希望他們主動來鏈上提供流動性幾乎是件不可能的事情，所以0x 團隊曾經構建過一個內部做市基礎設施（該設施後來發展成為了一個叫作Periscope Trading 的獨立實體）。
這個想法有兩層意義。一是快速累積自身流動性，有助於解決冷啟動問題，因為專業的做市商往往只對已經有一定流動性的交易所感興趣；二是為了帶入做市商的角色，親身體驗提做市痛點，這有助於改善產品體驗。
最終，隨著0x 吸引了更多可持續的流動性湧入，Matcha 已不再需要做市基礎設施。
Ribbon/Aevo（ALL2 專案）
Ribbon 是最早也是最活躍的結構化產品市場之一，他們現在正在建構Aevo，一個市場佔有率已經突破七成的選擇權協議。
Julian（Ribbon 創辦人）曾回來在ALL10 發表演講。與幾乎所有其他成功的DeFi 協議一樣，Julian 手動聯繫了第一批用戶——他注意到每個期權協議的Discord 內都有同樣的20 人，所以他給他們每個人發了信息，將他們帶入了Aevo 社區，因為他們對這項業務有著天然的興趣。 DeFi 衍生性商品社群依然相當小眾，因此你可以輕鬆地與幾乎所有人進行交流。
Julian 也做過更多你想不到的事情，由於因為鏈上選擇權的流動性整體較小，Aevo 上的一些用戶很難匹配到合適的買賣訂單，Julian 會手動為他們提供流動性，根據他們的需求發布訂單。
Mux (ALL3 項目)
Mux 是Arbitrum 上排名前三的永續合約交易協議。
Mux 的前稱為Mcdex，該計劃於2020 年開始出現在公共視野。幸運的是，DeFi Pulse 和Bankless 很快就發現了Mcdex，因為喜歡這個產品而向Jean 和Jie（Mcdex 的兩位聯創）伸出了援手。 Jie 曾與DeFi Pulse 和Bankless 協商了一筆交易，DeFi Pulse 和Bankless 在收取推薦費後分別為Mcdex 寫了一篇文章，Mcdex 就此「起飛」。
更為重要的是，Jie 幾乎不睡覺，他的作息模式在中國被叫做996 （我聽說現在已經是997 了）。我潛伏在他們的Telegram 群組內，我會看到他在當地時間晚上11 點回覆用戶。注意，他只是一個技術創始人，我很少看到技術創始人會這樣做。
Dodo（ALL3 項目）
Dodo 是一家市佔率約5% 的去中心化交易所。
DaiDai（DoDo 共同創始人）於2018 年起曾在另一家OG DeFi 協議DDEX 工作，這大概是她參與創立Dodo 兩年前的事。在業餘時間，她開設了一個名為DeFi Labs 的博客，主要發布有關DeFi 的教育內容。
出於想更近距離地了解讀者的緣由，DaiDai 把他們拉進了一個微信群組，取名為DeFi the World，她還會定期在現實生活中與群友見面。之後，DeFi the World 已經成為了中國最大的DeFi 社區之一，那是上一輪熊市期間的故事，當時DeFi 還沒有真正火起來，所以“最大”意味著大約100 人。
當她在2020 年參與創立Dodo 時，這100 個人成為了Dodo 最早的100 個用戶。
Pendle (ALL4 專案)
Pendle 是當前最熱門的收益交易協議。
我記得TN（Pendle 共同創始人）曾邀請我在他們的全員大會上做過講座，以提振團隊士氣。
TN 所做的事情遠不止如此。在早期時，他曾接觸了一些流動性提供者（LP），並安排了一對一的會議向他們推薦Pendle 上的收益機會。在創建Pendle 之前，他並沒有銷售經驗，但經過多次嘗試後他的推銷技巧已經變得相當好，這也帶來了一些轉換—— 事實上，大多數創始人都沒有意識到他們可以成為優秀的銷售人員，而銷售其實就是一場數字的遊戲。TN 也時不時地與潛在的LP 分享收益交易策略，隨著他們對協議和團隊越來越熟悉，他們就會轉變為真正的用戶。
與Synthetix 類似，TN 也找出了他想要合作的KOL，並透過Twitter 私訊或郵件進行了聯繫。目前，大部分成功的創始人都會這麼做，但TN 的做法更進一步。他做足了準備功課，例如當TN 想要與某個KOL 合作時，他會研究目標KOL 的興趣和習慣，並撰寫他認為該KOL 可以公開使用的資料。他這樣做了一段時間，直到他在社群媒體上看到了更多的自然推廣。
Charmverse (ALL7 專案)
Charmverse 是一家頭部Web3 社群營運平台。兩年前，競爭環境曾經非常激烈，但他們的大部分競爭對手都已在熊市中消亡。
Charmverse 的第一個版本是擁有「代幣閘控（token-gated）」功能的Notion。顯然，從頭建立一個Notion 極其困難，所以Alex 和Matt（Charmverse 聯合創始人）破解了Notion 的內部API，並以管理員身份提供了「代幣門控」功能。這就是他們獲取第一批DAO 客戶的方式。
當然，Alex 也參加了許多行業會議，與各大DAO 中的關鍵決策者建立了溝通，其中許多人都曾撰寫過支持採用Charmverse 的DAO 提案，並最終獲得了投票通過。
為了將現有的Notion 用戶轉換為Charmverse 用戶， Alex 做了一件很費力的事——將他們的Notion 內容手動轉移到Charmverse。然後，他會再與DAO 成員進行電話會議，手把手教他們如何使用Charmverse。
Hubble (ALL7 項目)
Hubble 團隊創建了Kamino，這是Solana 上最受歡迎的收益優化協議之一。
2022 年11 月，當FTX 崩潰，所有人都在建議Marius 和Thomas（Hubble 聯合創始人）放棄Solana，轉向以太坊Layer 2 。這個想法曾在每一個Solana Builders 的腦海中浮現。
我記得我和Marius 與Thomas 討論過這個問題，最後他們得出的結論是Solana 會一直存續，因為：
Solana 靈魂還在，它仍然擁有一些瘋狂的開發者；
Solana 在技術上是合格的，它既快又便宜，被人詬病的停機問題也是可以解決的工程問題，最終也確實得到了解決。
Anatoly 是繼Vitalik 之後最會鼓舞人心的Layer 1/Layer 2 領導者。
同時，他們也不清楚如何在以太坊上與同類型的對手競爭。
Marius 和Thomas 做出了一個非常困難的決定，但從事後來看，這是一個很好的決定。他們選擇了堅守在一個雖然規模較小但正在成長，而且他們非常了解的市場（Solana），而不是一個更大、更具擴展性但他們卻沒有任何既有優勢的市場（以太坊）。
Synquote (ALL7 專案)
Synquote 是交易量最大的去中心化選擇權協議之一。
Synquote 上線後，創辦人Ahmed 會確保他和團隊全天候回應使用者需求。某天早晨，一個鏈上大戶想要進行大宗交易，團隊在幾小時內構建出一個特定的場外交易產品，為他提供了流動性，並在當天下午安排了一筆在當時創紀錄的超過300萬美元的交易。
全天候服務所帶來了一個意想不到的好處，那些看到產品在自己的參與下快速改進，並真正結識了團隊成員的用戶，逐漸成為了該產品最忠實的支持者。
Tensor (ALL8 項目)
Tensor 是一家基於Solana 的NFT 市場。
Tensor 的共同創始人Ilja 和Richard 曾經使用了一個鏈上資料追蹤網站來找出所有的Solana NFT 大戶，並追溯到了他們的Twitter 帳號，在向他們所有人發送私訊之後，Tensor 和其中少數作出回應的大戶建立了溝通。
光是這還不夠，當時Tensor 正在與Magic Eden 進行大戰，後者的NFT 銷量曾經大到幾乎無法比擬。因此Tensor 與其他NFT 市場建立了聯盟，值得注意的是，他們與Hadeswap 達成協議，當時後者的NFT 銷量幾乎是Tensor 的十倍。作為交易，Tensor 為Hadeswap 建立了一個全新的前端，以換取對Tensor 的反向鏈接，這大大增加了Tensor 的銷售數據。
當然，Tensor 在其短暫的歷程中也做出了許多其他優秀的決定，但與Hadeswap 的這項合作無疑是其中的關鍵時刻。
Liquifi (ALL8 專案)
Liquifi 是一家代幣解鎖及分發解決方案服務商。可以將他們視為Crypto 版本的Carta。
與Robin 與Oliver（Liquifi 共同創始人）一起工作是我最享受的時刻之一，他們每次開會都會做非常充分的準備。他們會給我一份所有AllianceDAO 新創公司的名單，並逐一詢問我是否認為這些公司可以成為其客戶，然後再挨個聯繫目標對象。順便說一句，AllianceDAO 的許多新創公司都曾透過我們的社群獲得了他們的首批客戶。
Robin 和Oliver 也會篩選所有的公開募款數據，如Twitter、Messari 和Crunchbase，以找到所有潛在客戶。他們會要求每位投資人幫忙向重要決策者介紹Liquifi，他們甚至會跳進隨機的Discord 並直接向所有人自我介紹。
Clique (ALL8 項目)
Clique 是一家的鏈下憑證發行商。
在參與AllianceDAO 計畫期間，Clique 創始人Jaden 曾對200 多個協議進行過採訪，以驗證鏈下憑證的使用案例。隨後，他們發現了Lens 協議的首個強大用途—— 女巫防禦。
Jaden 隨後接觸到了Lens 團隊。當時Jaden 剛搬到紐約，Lens 團隊也在那裡。經過三週的反復交涉，Lens 團隊終於同意了面對面的會議，然而在會議的當天，Lens 團隊表示他們已經飛去參加ETHSF 了。儘管沒有活動的門票，Jaden 還是在同一天飛到舊金山，在會場外等待到活動結束，最終找到Lens 的合作關係主管。 Jaden 提出一個提案，並讓Lens 簽署了協議。
Jaden 和另一位共同創始人Kevin 接著建立了一些特定功能以滿足Lens 的需求。 Jaden 曾經半開玩笑地告訴我，Clique 是Crypto 行業中最難「擴展」的產品，但最終，Optimism 和其他Layer 2 注意到了Lens 正在使用Clique，並在主動接觸Clique 後成為了他們的客戶。那些無法立即「擴展」的事情最終或許會帶給你意外的收穫。
Yakoa (ALL8 項目)
Yakoa 旨在保護Web2 和Web3 品牌免受鏈條上的知識產權盜竊。
Yakoa 共同創辦人Graham 的B2B 銷售策略是「親自到場」。在與一位客戶的談判過程中，Graham 和另一位聯創Andrew 曾兩次飛越全國，他們在客戶的辦公室內工作了一天，以了解整個團隊和動態；他們與多級領導一起坐下來聊了聊，這一點在電話會議中幾乎無法實現；他們又和負責實際進行接洽的員工一起吃了晚餐。透過這一整套努力，他們最終找到了多個可以幫助客戶解決的痛點，最後成了單。
Stride (ALL9 專案)
Stride 是Cosmos 生態主流的的流動性質押協議。
當Stride 首次發佈時，聯合創始人Aidan、Vishal 和Riley 曾輪流全天候待命，直到他們確認協議足夠安全。前兩週時間，共同創始人中的某一位必須在凌晨3 點醒來，以確保協議的定期IBC 資料包可正確發送至Cosmos，且協議的會計對帳無誤。
雖然大多數創始人都在自己的Discord 和Telegram 中非常活躍，但Stride 的創始人還會額外監測所有其他生態相關方的Discord 服務器，例如Osmosis 和Mars 的服務器，並回答所有的問題。這是因為所有其他Cosmos 生態的用戶都可以使用Stride 來對他們的原生代幣進行流動性質押。
最後，他們甚至設置了程序來爬取所有這些Discord 服務器的內容，並將相關信息轉儲到他們自己的Slack 中，這使得他們可以在不那麼積極監控的情況下也能快速回答用戶問題。
Primodium (ALL9 專案)
Primodium 是一款日活數據不錯的全鏈遊戲。
Primodium 的共同創始人Emerson 和Morris 都有著傳統遊戲的開發背景，在AllianceDAO 的Will Robinson 的幫助下，他們花了一年的時間建立了堅實的鏈上游戲社群。就像Ribbon 以及鏈上衍生性商品社群一樣，鏈上遊戲社群相當小眾，你可以接觸到社群中大部分「重要」的成員。
因此，Emerson 和Morris 只是在Twitter 上發布了遊戲，並告訴社區中的所有人，但在這之後，遊戲先是在私人之間口耳傳播，然後慢慢開始在社交媒體出現了越來越多的討論，甚至有一篇《華爾街日報》的文章也提及了它。
這裡的教訓是，當社區很小的時候，你不必做任何特別創新的事情來進行起步。花一些努力來建立緊密的關係，這些關係會在啟動之後為你帶來回報。
Sleepagotchi (ALL9 專案)
Sleepagotchi 是一個遊戲化的睡眠追蹤應用程序，它在我見過的所有Crypto to C 應用中30 天和90 天的用戶留存率均排名第一。
Sleepagotchi 的共同創始人Anton 將Axie Infinity 社群識別為潛在的早期用戶。當時，「play 2 earn」正是市場熱點，Sleepagotchi 則將自己定位為「sleep 2 earn」。Anton 在Twitter 上向Axie Infinity 用戶提供將角色「3D 化」的免費服務—— Twitter 用戶會分享他們最喜歡的2D Axie，Anton 則會幫助他們創建3D 的版本—— 這一舉動引起了Axie Infinity 創始人JiHo 的注意，後者轉發了他們的作品，之後更是投資了Sleepagotchi。
Anton 在BAYC 社群也做了類似的事情。他知道Eminem 有一隻猴子，並決定3D 化他的NFT。 2022 年6 月，當Eminem 和Snoop Dogg 在NFT NYC 期間發布新歌后的次日，Anton 公佈了他所做的3D 化猴子，推文迅速走紅，在幾個小時內就獲得了超30000 個點贊。
最重要的一點是，Anton 會將潛在的用戶轉化至他們的Discord，而非行動應用，這是因為進入Discord 比安裝應用的阻力小。 Anton 發現，許多人起初進入Discord 只是出於玩笑目的，想來看看這個聽起來很逗的「sleep 2 earn」計畫。但對於每個問題，無論是否嚴肅，Anton 的團隊都會回覆2-3 段內容。這使得那些起初只是抱著一些興趣的人意識到，項目背後的團隊很重視他們的想法，並最終決定安裝應用程式。
Refract (ALL10 專案)
Refract 是一家Crypto 安全服務公司。
當Refract 首次發佈時，一家名為Premint 的NFT 平台遭到了黑客攻擊，Refract 創始人Nish 在Twitter 上向所有聲稱自己被黑客攻擊的人發送了私訊。這並不是某種討厭的「你本來可以用Refract 避免失去」的營銷，只是客觀地講述到底發生了什麼。
之後，每次發生重大的駭客攻擊事件時，Nish 都會在Twitter 上撰寫事後報告。我看過其中的一些分析，它們比我在Crypto 領域看到的幾乎所有其他內容都要更引人注目，因為人們在失去金錢時總是會更加情緒化。有一次Nish 向我展示了Refract 的用戶數據，新用戶的成長與重大駭客攻擊的發生有著驚人的相關性。
Caldera (ALL10 項目)
Caldera 是一家提供「一鍵發行Rollup 服務」的RaaS 服務商。
Caldera 的共同創始人Matt 為其首批B2B 客戶簽約所做得最大努力是幫助他們建立了一些極小的臨時功能，每個功能可能都需要一名開發者2 - 5 個工作日的時間來完成，例如添加secp256r1 曲線支援（EIP 7212）……是的，這相當晦澀難懂，以至於大多數創始人都不難會認為這是可以讓局面改變的事情。
然而結果是，這些工作換來了許多良好的客戶意願。客戶非常高興Caldera 願意提供如此高品質和客製化的支持，他們也會主動告知朋友這件事，這又為Caldera 帶來了更多的客戶。請注意，在B2B 市場，客戶通常都會互相認識。
有趣的是，Clique 的Jaden 和Matt 也是朋友。在過去的兩年中，Jaden 最常對Matt 說的一句話就是“你確定這玩意兒可以擴展嗎?”
Guardrail (ALL10 項目)
Guardrail 是一款協議安全偵測及調查工具。
Guardrail 的第一位客戶恰好是另一位AllianceDAO 的校友，Pendle。 Guardrail 的聯合創始人Sam 加入了Pendle 的Discord，作為用戶對他們的產品提供了反饋，並與他們的開發主管取得了聯繫，然後請求他幫助與Pendle 的內部工具主管進行牽線，這個人最後成為了Guardrail 的核心使用者。我知道這一連串事情聽起來有點混亂，但關鍵是，對於B2B 生意來說，一般都要花一些時間和幾步跳躍才能找到真正的決策者。
值得一提的是，這位客戶（Pendle）住在新加坡，所以大部分的討論都是在隔著12 個小時的時差進行，Sam 則在當地時間凌晨12 點到2 點之間做好了所有的客戶服務工作。在產品展示之後，客戶需要一些獨特的用例，例如可以讓他們整天在電視上看到Guardrail 的自動刷新。 Sam 及其團隊成員在一周內為他們實現了這個功能。
Kravata (ALL11 項目)
Kravata 是拉丁美洲最常用的法幣出入金服務商，其客戶包括一些最大的拉丁美洲交易所。
Kravata 的共同創始人Felipe 明白，公司的背後永遠都是人，而人們總是需要吃飯、喝酒、交際。我發現，在法律制度較弱的國家，這一點尤其真實，因為在那些地方，人際關係更為重要。
為了獲得第一批客戶，Felipe 與客戶安排了面對面的線下交流，喝了些咖啡，吃了些點心，Felipe 總是會主動結帳，而且是從自己的口袋裡出錢，而非動用公司資金。就像Yakoa 的人一樣，Felipe 也會經常飛到客戶所在的城市見面，他會談論那些所有人都能理解且關注的話題，並在談話中找到一些趣味相投的朋友。 Felipe 也會提供一些無償的商業建議和有益的資源介紹，如果你遇到過Felipe，你會和我一樣認為，他就是謙遜和誠實的最佳代表，這也是他能夠成功的原因之一。
這裡最重要的經驗是，在涉及銷售之前，Felipe 總是會做許多讓客戶感到舒適的事情。
學會從「笨」事情做起
在閱讀了上述故事之後，我希望你和我得出了類似的結論。學會從「笨」事情開始做起的建議在大多數情況下仍然適用於Crypto 新創公司產業，無論他們是to B 還是to C，無論他們是否擁有代幣……一些最成功的Crypto 新創公司都做過一些極其手動且艱辛的事情來獲取並取悅其用戶。
不過有一點要注意。Crypto 確實提供了一種原生的、可擴展的方式來獲取早期用戶，即代幣激勵。代幣激勵可能是Crypto 的最大突破之一。其他比較大的突破包括資產所有權（比特幣）、數據所有權（SocialFi）、無需許可的程序化（以太坊）、自由籌款（IC0）、無需許可的金融服務（DeFi）、文化（NFT）和所有事物的代幣化（RWA）。
從比特幣時代到現在，代幣激勵已經經歷了長遠的發展，從立即獎勵，到回溯空投，再到現在的point-not-token 系統。經驗上來看，這些都是極為強大的、可擴展的使用者獲取策略。它們非常有用，值得我們深入研究。
然而，代幣激勵並非靈丹妙藥，它們不能取代那些「不可擴展」的事情，它們可作為補品，但不能作為代餐，上述許多AllianceDAO 的校友都是執行繁重手動工作的同時推出了代幣激勵。
即使是那些代幣重要到可以說幾乎等同於產品本身的加密協議，如DePin、穩定幣、StepN（ALL7 項目）等些遊戲，以及一些Layer1 等等，往往也都是起步於朋友、投資者以及隨機一部分社群媒體上的使用者。
2008 年，中本聰與他/她/他們的密碼學朋友們（包括Hal Finney 和Wei Dai）交流了一些關於比特幣的郵件，他們又在bitcointalk.org 上親自向一群早期的比特幣用戶傳播了理念。以太坊創始團隊在2014 年通過Devcon0 等會議在全球範圍內進行了推廣，向一小撮早期開發者進行了宣傳。這些都是最好的例證。
