Tác giả gốc: Li Jin và Jesse Walden, cả hai đều là đối tác của Variant

Tổng hợp gốc: Luffy, Tin tức tầm nhìn xa

Chúng tôi thành lập Variant với tầm nhìn rằng thế hệ Internet tiếp theo sẽ biến người dùng thành chủ sở hữu thông qua mã thông báo. Tận dụng mã thông báo làm ưu đãi cho người dùng rất hiệu quả để khởi động các mạng cơ sở hạ tầng như Bitcoin và Ethereum. Nhưng cho đến nay, lớp ứng dụng vẫn chưa thấy mô hình thành công trong việc sử dụng mã thông báo để phát triển mạng. Thay vào đó, có nhiều ví dụ trong đó việc phân phối mã thông báo thực sự thu hút nhiều nhà đầu cơ và lính đánh thuê hơn người dùng thực, cản trở sự tăng trưởng và giữ chân người dùng liên tục, do đó gây nhầm lẫn cho sự phù hợp của thị trường sản phẩm.

Với những trải nghiệm thất bại này, nhiều người coi việc phát hành mã thông báo ứng dụng là một nỗ lực sai lầm, nhưng chúng tôi không nghĩ vậy. Thay vào đó, chúng tôi tin rằng câu trả lời đúng là liên tục lặp lại thiết kế mã thông báo để đạt được mô hình phân phối quyền sở hữu từ dưới lên cao hơn mà chúng tôi gọi là “quyền sở hữu lũy tiến”. Cách tiếp cận này tập trung vào việc nâng cao lòng trung thành của người dùng ứng dụng thông qua sự phù hợp với thị trường sản phẩm.

Trong khuôn khổ này, chúng tôi phác thảo các cơ chế phân phối mã thông báo của các thế hệ trước: khai thác PoW, ICO và airdrop, cùng với các bài học và vấn đề chính của chúng. Sau đó, chúng tôi đề xuất các bước và chiến lược cho mô hình phân phối mã thông báo mới mà chúng tôi tin rằng có thể phát triển ứng dụng một cách bền vững thông qua sự phù hợp sớm với thị trường sản phẩm. Thông qua cẩm nang này, các ứng dụng có thể tận dụng quyền sở hữu của người dùng để tăng cường lòng trung thành của người dùng hiện tại, mở đường cho sự phát triển và giữ chân hơn nữa.

Ba kỷ nguyên phân phối token

Các mô hình phân phối token tiền điện tử đã trải qua ba thời kỳ chính:

• Bằng chứng công việc (2009-nay): Khai thác phần cứng

• ICO (2014-2018): hình thành vốn

• Airdrop (2020-2023): Hướng dẫn sử dụng

Mỗi mô hình hạ thấp các rào cản gia nhập đồng thời mở rộng khả năng tiếp cận, do đó, mỗi thời đại đương nhiên sẽ đi kèm với một chu kỳ tăng trưởng và phát triển mới trong lĩnh vực này.

1. Thời kỳ bằng chứng công việc (2009 đến nay)

Bitcoin đi tiên phong trong ý tưởng rằng bất kỳ ai sẵn sàng chạy phần mềm trên máy của họ (“khai thác”) đều có thể tham gia duy trì mạng không được phép để đổi lấy mã thông báo đại diện cho quyền sở hữu mạng. Những người khai thác đầu tư nhiều sức mạnh tính toán hơn sẽ có cơ hội nhận được phần thưởng cao hơn, do đó thúc đẩy quá trình chuyên môn hóa đầu tư vào tài nguyên máy tính.

Kỷ nguyên PoW đã chỉ ra rằng các ưu đãi mã thông báo rất hiệu quả trong việc hướng dẫn việc cung cấp mã thông báo trong mạng, nơi giá trị đóng góp có thể được định lượng. Điều quan trọng là tài sản vốn (phần cứng) không giống như tài sản tài chính (BTC), điều này buộc các thợ mỏ phải bán tài sản tài chính để trang trải chi phí. Khi phần cứng chuyên dụng trở thành một chi phí cần thiết, những người khai thác phải có nhiều tài sản vốn hơn trong trò chơi, nhưng sự thay đổi này đang bắt đầu khóa những người chơi bình thường.

2. Thời đại ICO (2014-2018)

Kỷ nguyên ICO (Cung cấp tiền xu ban đầu) đánh dấu một sự khởi đầu lớn từ mô hình phân phối bằng chứng công việc: các dự án gây quỹ và phân phối mã thông báo bằng cách bán chúng trực tiếp cho người dùng tiềm năng. Về lý thuyết, cách tiếp cận này cho phép các dự án bỏ qua các trung gian như quỹ đầu tư mạo hiểm và chủ ngân hàng và tiếp cận được nhiều người tham gia hơn, những người có thể chia sẻ lợi ích của sản phẩm và dịch vụ mà họ sẽ sử dụng.

Lời hứa của mô hình này đã thu hút các doanh nhân và nhà đầu tư và khơi dậy làn sóng đầu cơ. Ethereum ra mắt thông qua ICO vào năm 2014, cung cấp kế hoạch chi tiết cho nhiều dự án trong những năm tiếp theo, bao gồm các ICO lớn trong năm 2017-2018 như EOS và Bancor. Nhưng thời đại ICO đầy rẫy gian lận, trộm cắp và thiếu trách nhiệm. Sự thất bại của nhiều dự án ICO cùng với sự giám sát chặt chẽ của cơ quan quản lý đã dẫn đến sự suy giảm nhanh chóng của nó.

ICO nêu bật khả năng của blockchain trong việc hình thành vốn toàn cầu không cần cấp phép. Nhưng giai đoạn này cũng cho thấy sự cần thiết của các dự án để có các mô hình phân phối và thiết kế mã thông báo chu đáo hơn, ưu tiên sự phối hợp cộng đồng và phát triển lâu dài thay vì chỉ về mặt vốn.

3. Kỷ nguyên Airdrop (2020-2023)

Vào năm 2018, một quan chức của SEC đã tuyên bố rằng Bitcoin và Ethereum không phải là chứng khoán vì chúng “đủ phân cấp”. Do đó, nhiều dự án thiết kế token chứa quyền quản trị và phân phối chúng rộng rãi cho người dùng để đạt được sự phân quyền hoàn toàn.

Không giống như ICO, airdrop thưởng cho người dùng vì lịch sử sử dụng của họ. Mô hình này đã khởi động Mùa hè DeFi năm 2020 và việc khai thác thanh khoản đã trở thành cơn sốt.

Mặc dù airdrop là sự chuyển đổi sang mô hình phân phối quyền sở hữu lấy người dùng làm trung tâm và hướng đến cộng đồng hơn, nhưng người dùng hiếm khi cần tham gia vào trò chơi và hầu hết người dùng airdrop chọn bán mã thông báo của họ sau khi nhận được chúng để chuyển quyền sở hữu thành doanh thu.

Nhiều dự án trải qua các đợt airdrop trước khi thiết lập được sản phẩm thực sự phù hợp với thị trường. Airdrop thu hút bot và người dùng tìm kiếm lợi nhuận ngắn hạn, những người chỉ được thúc đẩy bởi các ưu đãi thay vì đặt quyền sở hữu vào tay những người dùng phù hợp với sự thành công lâu dài của dự án. Việc vội vàng yêu cầu và bán token làm nhầm lẫn các tín hiệu về sự phù hợp với thị trường của sản phẩm và dẫn đến sự bùng nổ/phá sản về giá.

Nhiều nhóm sáng lập đang gấp rút khởi động các dự án mã thông báo cố gắng tuân thủ các thử nghiệm quy định mơ hồ để có được sự phân cấp đầy đủ. Điều này đòi hỏi phải có một cuộc trưng cầu dân ý về quản trị về các quyết định của dự án và hầu hết những người nắm giữ mã thông báo không có thời gian hoặc kiến ​​thức để bỏ phiếu. Trước và thậm chí sau khi đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm, các dự án đòi hỏi người sáng lập phải tiếp tục lặp lại nhanh chóng. Airdrop thường chứng tỏ sự không phù hợp giữa chiến lược tăng trưởng và việc thực hiện tổ chức khởi nghiệp.

Chúng tôi tin rằng bài học chính từ kỷ nguyên airdrop là việc theo đuổi sự phân cấp hoàn toàn đã khiến nhiều dự án đi chệch khỏi sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Thay vào đó, việc phân bổ mã thông báo phải được nhắm mục tiêu chu đáo hơn đến người dùng thành thạo, với trọng số cao hơn được đưa ra sau khi xác minh mức độ phù hợp với thị trường sản phẩm ban đầu.

Mỗi kỷ nguyên phân phối mã thông báo sẽ kích thích sự tăng trưởng và phát triển ứng dụng. Nguồn ảnh: USV

Một khuôn khổ mới để phân phối token: quyền sở hữu lũy tiến

Quyền sở hữu lũy tiến được xây dựng dựa trên sự phân cấp lũy tiến, nghĩa là mã thông báo không thể thay thế cho sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Cách tiếp cận này một phần sử dụng các biện pháp khuyến khích tài chính để tăng dần mức độ trung thành và giữ chân của người dùng, cuối cùng dẫn đến quyền sở hữu. Trong mô hình này, người dùng được khuyến khích chia sẻ doanh thu (chẳng hạn như ETH hoặc stablecoin), nhưng có thể quyết định trao đổi thu nhập cá nhân của họ lấy các token đại diện cho quyền sở hữu một phần doanh thu tương ứng của cộng đồng.

Điều này có lợi cho người dùng, những người có thể chuyển đổi giữa thu nhập và quyền sở hữu một cách trôi chảy, với ít bước hơn so với mặc định trước đây là chuyển đổi mã thông báo thành thu nhập. Nó cũng cho phép người dùng điều chỉnh việc tham gia tài chính phù hợp với rủi ro và mức độ phù hợp với hoàn cảnh của họ.

Ngoài ra còn có những lợi thế dành cho các nhà xây dựng, những người có thể sử dụng các biện pháp khuyến khích chia sẻ doanh thu để thúc đẩy tăng trưởng, xây dựng lòng trung thành, duy trì quyền kiểm soát và lặp lại nhanh chóng mà không lãng phí năng lượng trong nỗi ám ảnh về sự phân quyền hoàn toàn. Ngoài ra, người sáng lập vẫn có thể nỗ lực để đạt được tính thanh khoản thông qua mã thông báo đồng thời giảm thiểu rủi ro liên quan đến việc phân phối mã thông báo rộng rãi, không có mục tiêu.

Quyền sở hữu lũy tiến chỉ là một lựa chọn cho những dự án sớm phù hợp với thị trường sản phẩm và chia sẻ doanh thu. Trong khi hầu hết các dự án tiền điện tử hiện có quy mô doanh thu tương đối nhỏ thì danh sách các dự án phù hợp với tiêu chí này đang ngày càng tăng lên. Sự lạc quan đã tạo ra doanh thu khoảng 30 triệu USD trong năm nay. MakerDAO đã thu được 16 triệu USD phí từ giao thức vào tháng 10 và đã chứng kiến ​​mức tăng trưởng gộp doanh thu trung bình hàng tháng là 25% trong năm qua. ENS đã tạo ra doanh thu 1,1 triệu USD trong tháng qua.

Quyền sở hữu lũy tiến chuyển việc phân phối mã thông báo từ mô hình chọn không tham gia sang mô hình chọn tham gia, có khả năng tạo ra sự trung thành mạnh mẽ hơn và hiệu ứng mạng do có nhiều cổ phần hơn trong trò chơi. Khi người dùng trung thành nâng cấp lên chủ sở hữu, lợi ích tài chính của họ trở nên phù hợp hơn với sự thành công của mạng và có động cơ khuyến khích người khác tham gia, tạo ra một chu kỳ tăng trưởng có đạo đức. Người dùng hoặc nhà phát triển chọn quyền sở hữu có nhiều khả năng nghiêng về đầu tư dài hạn hơn, giống như những nhân viên khởi nghiệp có quyền chọn mua cổ phiếu.

Ngược lại, trong mô hình airdrop, lòng trung thành có thể bị tổn hại do hầu hết người dùng chọn bán mã thông báo của họ và chuyển đổi chúng thành thu nhập, tạo ra áp lực giảm giá. Nghiên cứu cho thấy rằng việc chịu lỗ với tư cách là một cổ đông sẽ làm giảm sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng đối với công ty. Bằng cách chọn quyền sở hữu, các mạng có thể giảm thiểu các chu kỳ bùng nổ và phá sản này cũng như sự xói mòn thiện chí của người dùng.

Chiến lược sở hữu lũy tiến

Sở hữu lũy tiến được chia thành 3 bước:

• Tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu người dùng

• Tận dụng việc chia sẻ doanh thu trên chuỗi để thúc đẩy tăng trưởng, duy trì và bảo vệ

• Cho phép người dùng nâng cao có được quyền sở hữu kinh tế (ví dụ: doanh thu giao dịch từ mã thông báo)

1. Tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu người dùng

Đây là bước khó nhất. Nền tảng của mô hình sở hữu lũy tiến bắt đầu bằng việc phát triển các sản phẩm phục vụ người dùng theo những cách mới. Như Li gần đây đã lưu ý: “Các công ty khởi nghiệp thành công cung cấp các cải tiến tính năng từng bước cho phép mọi người đạt được các nhu cầu cốt lõi”.

Bằng cách đáp ứng những nhu cầu này, từ thu nhập đến sự tôn trọng, các ứng dụng có thể tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường và thậm chí thúc đẩy quyền sở hữu tâm lý.

2. Tận dụng việc chia sẻ doanh thu trên chuỗi để tăng trưởng, duy trì và bảo vệ

Các dự án có thể áp dụng mô hình chia sẻ doanh thu trực tuyến để cho phép người dùng chia sẻ sự thành công của sản phẩm/dịch vụ và tăng cường sự quan tâm cũng như cam kết của họ.

Một ví dụ điển hình là Phần thưởng Giao thức của Zora, phân bổ một phần doanh thu cho người sáng tạo và nhà phát triển để thúc đẩy hoạt động khai thác NFT. Cách tiếp cận này không chỉ cải thiện khả năng giữ chân người dùng mà còn tăng cường khả năng phòng thủ giao thức.

Một số dự án dừng ở đó - trên thực tế, đó là cẩm nang quy chuẩn dành cho các công ty Web2, từ Substack đến OnlyFans, YouTube đến X/Twitter. Chia sẻ doanh thu là một sức hấp dẫn mạnh mẽ và có tác động quy mô rõ ràng.

Nhưng lý do vượt xa việc chia sẻ doanh thu là quyền sở hữu kinh tế có thể gắn kết người dùng một cách có ý nghĩa hơn với sự thành công lâu dài của nền tảng thay vì cho phép họ thu được lợi ích ngắn hạn. Người dùng có quyền sở hữu tài chính sẽ hiểu rõ hơn về cách đóng góp của họ thúc đẩy sự phát triển của nền tảng.

3. Cho phép người dùng nâng cao nắm quyền sở hữu tài chính

Cuối cùng, những người dùng cấp cao cam kết nhất có thể chọn quyền sở hữu thông qua các token bao gồm các quyền kinh tế và quản trị. Sự chuyển đổi này không tự động và thụ động mà do người dùng lựa chọn. Ví dụ: những người dùng có giá trị nhất được đo bằng doanh thu được tạo ra có thể chọn: 1) kiếm một phần doanh thu dưới dạng ETH/stablecoin hoặc 2) nhận một phần tương ứng của mã thông báo gốc của dự án.

Khi chọn cách thứ hai, người dùng đang trao đổi một phần thu nhập cá nhân của họ để lấy một phần thu nhập chung của cộng đồng. Nếu mạng phát triển, doanh thu của cộng đồng sẽ tăng và mã thông báo sẽ cho phép họ tham gia tương ứng. Ngoài ra, mã thông báo có thể cung cấp khả năng quản lý các tham số giao thức chính, chẳng hạn như phí hoặc các biến chia sẻ doanh thu, để đảm bảo tính nhất quán lâu dài.

Có nhiều chi tiết triển khai hơn để giải quyết. Người dùng có nên đặt cược token của họ để kiếm phí nền tảng không? Token có nên bị khóa không? Không đi sâu vào chi tiết, hãy đưa ra một vài ví dụ giả định:

Quay trở lại Zora, cho đến nay, khoảng 1.008 ETH (khoảng 2 triệu USD) đã được phân phối dưới dạng phần thưởng giao thức. Những phần thưởng này là phần chia sẻ doanh thu được phân phối chủ yếu cho những người sáng tạo NFT thúc đẩy hoạt động khai thác cũng như cho các nhà phát triển và người quản lý. Trong mô hình sở hữu lũy tiến, các nguồn thu nhập Zora hàng đầu có thể chọn yêu cầu mã thông báo Zora thay vì ETH. Có bao nhiêu người sáng tạo và nhà phát triển sẽ chọn làm điều này? Nó có thể là một tỷ lệ phần trăm nhỏ, nhưng những người làm như vậy sẽ có cổ phần đáng kể trong trò chơi và có khả năng trở nên tích cực và có động lực hơn để phát triển mạng lưới.

Một giả thuyết khác là Farcaster, tính phí hàng năm cho người dùng cá nhân khoảng 7 USD để lưu trữ dữ liệu trên mạng. Hãy tưởng tượng nếu giao thức chia sẻ doanh thu với các nhà phát triển. Sau đó, nhà phát triển có thể chọn có chuyển giá trị đó cho người dùng cuối hay không. Ngoài ra, các nhà phát triển có thể chuyển đổi một phần chia sẻ doanh thu của họ thành mã thông báo giao thức, cho phép họ tham gia vào sự phát triển của hệ sinh thái và quản lý các thông số giao thức chính.

Tiền lệ cho Mô hình mức độ trung thành của Web2

Mô hình sở hữu lũy tiến cùng nhà nghiên cứu kinh doanh James Heskettthang lòng trung thành của khách hàng(2002), thang bao gồm bốn giai đoạn: “lòng trung thành (mua lại), cam kết (sẵn sàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cho người khác), hành vi tông đồ (sẵn sàng thuyết phục người khác sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ) và quyền sở hữu (sẵn sàng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ) cải tiến dịch vụ).

Quyền sở hữu lũy tiến nhận ra rằng lòng trung thành của khách hàng đòi hỏi quyền sở hữu tâm lý ngày càng sâu sắc. Khi người dùng leo lên bậc thang thu nhập bằng token, họ cảm thấy mức độ sở hữu tâm lý ngày càng tăng, cuối cùng trở thành những người ủng hộ mạnh mẽ hơn cho sản phẩm như thể nó là chủ sở hữu của nó và chịu trách nhiệm nhiều hơn về sự thành công liên tục của nó.

Kết nối cảm xúc này có thể được thúc đẩy thông qua đòn bẩy tài chính (chia sẻ doanh thu) cũng như các yếu tố sản phẩm (trải nghiệm cá nhân hóa, tính năng tương tác và ý kiến ​​đóng góp của người dùng) khiến người dùng có xu hướng trở thành bên liên quan lâu dài hơn.

Tận dụng quyền sở hữu tài chính để củng cố lòng trung thành của người dùng cũng phù hợp với nghiên cứu về không gian vốn cổ phần công, điều này cho thấy rằng vốn chủ sở hữu có thể làm tăng lòng trung thành với thương hiệu của những người dùng hiện tại. Như Lý đã nói:

Một nghiên cứu của Trường Kinh doanh Columbia cho thấy rằng trong một ứng dụng fintech nơi người dùng nhận được cổ phần khi mua một số thương hiệu nhất định, chi tiêu hàng tuần cho các thương hiệu đó đã tăng 40%…người dùng cố tình chọn nắm giữ cổ phần Thương hiệu hoặc mua sắm tại cửa hàng.

Kỷ nguyên mới của việc phân phối token

Chiến lược sở hữu lũy tiến khác biệt đáng kể so với các kỷ nguyên phân phối mã thông báo trước đây. Mặc dù ICO và airdrop chủ yếu đóng vai trò là công cụ khởi động nhưng chúng thường tỏ ra không hiệu quả trong việc thúc đẩy người dùng tự nhiên. Kết quả là, các doanh nhân thường lạc lối trong việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường.

Trong mô hình sở hữu lũy tiến, việc chia sẻ doanh thu sẽ kích thích tăng trưởng và củng cố lòng trung thành, cuối cùng cho phép người dùng chủ động chọn quyền sở hữu, đảm bảo rằng chỉ những người dùng cam kết nhất mới trở thành bên liên quan. Điều này mở đường cho một cộng đồng những người ủng hộ cống hiến cho sự thành công lâu dài của mạng lưới. Mặc dù mô hình này có thể gặp phải những thách thức không lường trước được nhưng nó phù hợp tốt với tiền lệ cho rằng quyền sở hữu kinh tế làm tăng lòng trung thành.

Quyền sở hữu lũy tiến liên quan như thế nào đến khuôn khổ tuân thủ phi tập trung hoàn toàn là chủ đề của một bài viết khác. Ngành sẽ cần những lập luận tuân thủ mới cho phép các nhóm tiếp tục xây dựng những sản phẩm tuyệt vời đồng thời trao quyền cho người dùng thành thạo thông qua quyền sở hữu. Đây là điều chúng tôi dự định tiếp tục thực hiện tại Variant.

Những đổi mới trong phân phối mã thông báo thúc đẩy sự tăng trưởng và phát triển mới trong hệ sinh thái và cẩm nang vẫn đang được viết. Chúng tôi rất vui mừng được thấy những lần lặp lại trong tương lai về cách phân phối mã thông báo.

Cảm ơn Nathan Schneider, Joel Monegro, Liam Horne, Jackson Dahl, Jacob Horne, Chris Dixon, Fred Wilson, Mario Laul, Ben Leventhal, Joey Santoro, Scott Moore, David Phelps, Benny Giang, Lakshman Sankar, Henri Stern, Cooper Turley, và Phản hồi về các biến thể từ các thành viên trong nhóm Caleb Shough, Alana Levin, Geoff Hamilton và Jack Gorman đã giúp cải thiện bài viết này.