多くの Crypto および Web3 製品が短期間で良好な成長を遂げたものの、すぐにユーザーを失い、最終的にはプロジェクトが「死のスパイラル」に陥って失敗するという状況をよく目にします。従来の分野では、起業家や製品に対する株式市場の影響はそれほど大きくなく、直接的でもありませんが、Web3 分野では為替市場の影響が特に大きく、強気相場は昇天し、弱気相場は上昇します。市場はプロジェクトの 90% 以上を消滅させるだろう。これらのプロジェクトには、多くの場合、弱気市場を背景に、プロジェクト当事者が発行するトークンの価格が下がり続け、トークンのインセンティブが失敗したり、ユーザーの利益が逆転したりして、深刻な事態が発生するという共通点があります。ユーザーの喪失。

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Web3 ユーザーの増加に関する基本的な考え方

為替市場の強気サイクルはユーザーの成長に大きな影響を与えますが、起業家はマクロ要因に縛られるべきではありません。ユーザーを増やすためには、まずプロダクトに合った「マーケット」、つまりPMF（Product Market Fit）の「M」を見つけることです。「M」全体や「ビッグM」を満たすことを欲張ってはいけないのです。 」ですが、独自の製品を組み合わせてください。特性とリソースの賦与は、独自のMに一致するように配置されています。その後は、まずは垂直方向に深耕し、単一市場で一流のシェアを獲得した上で水平方向の拡大を検討していきます。中国人起業家にとって、彼らが最も得意とする中国語圏コミュニティと中国人ユーザーを手放すことは賢明ではない選択であり、これは世界のBエンドおよびCエンドユーザーの3分の1を手放すことに等しい。これは、独自のベーシック ディスクを放棄することに相当します。

製品の設計と開発に関しては、実用最小限の製品 MVP (Minimum Viable Product) は非常に良いアイデアです。これは、製品の発売のプロセスにおいて、最初に最もコアなシナリオで最小限のビジネス クローズド ループを満たすことができる基本機能を発売し、次に市場のフィードバックに応じて反復、最適化、強化を行い、最後に要件を満たす製品を反復することを意味します。市場とユーザーの最適解を。開発者は、完璧なビジョンを持った「モノリシック」な製品を構築しようとはしません。代わりに、ユーザーの最大の「1 つ」の問題を特定して解決することで、ユーザーのオンボーディングを簡素化し、PMF 準拠の MVP 製品を構築します。このプロセスでは、開発者は多くの場合、何百もの素晴らしいアイデアに対して「ノー」と言わなければなりません。

PMF が製品が市場に適合したときの製品の状態として理解できる場合、MVP は製品を PMF に到達させる効果的な方法となります。 PMF 準拠の MVP を市場に投入することは、GTM (Go To Market) です。 GTM の目的は、ユーザーの獲得と維持です。その顧客獲得ルールは通常、「ファネル モデル」に従います。つまり、ファネルの上部での新規顧客の獲得から、ファネルの下部でのユーザーの変換と維持まで、ユーザー数が減少するプロセスです。

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製品マーケット フィット PMF に関する主な考慮事項は次のとおりです。

• この製品/機能を使用する理由は何ですか?

• 製品/機能は市場のニーズに応えていますか?

• この製品/機能を後ではなく今導入するのはなぜですか?

CBInsights.com がかつて起業家プロジェクトの失敗の理由に関する調査を実施したところ、「市場ニーズがない」が 42% を占め、2 位「資金不足」と 3 位「チームが適切ではない」を上回り、1 位にランクされました。この問題は非常に重要であるため、開発者は製品を計画するときにこの問題について考慮する必要があり、製品がオンラインになるのを待ってから市場に出すことはできません。人々は、自分自身の偏見や被害妄想のために、事前に行うべき市場調査作業を無視しがちです。

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図 2: 製品市場適合 PMF

• 適切な市場セグメントを見つけ、ターゲットのユーザーグループを固定し、満たされていないニーズを発見します

適切な市場セグメントと適切なターゲット ユーザーを見つけます。これによって、製品がターゲット ユーザーのニーズをどの程度満たせるかが最終的に決まります。大きな市場を細分化してターゲットとなるユーザー層を絞り込み、ユーザーポートフォリオのライブラリを構築し、需要分析を行います。ターゲット ユーザーのプロフィールを構築したら、次のステップは彼らのニーズを理解することです。ユーザーにとっての価値を創造しようとする場合、その需要に対応する良い市場機会を見つけることも必要です。ある市場でユーザーのニーズが十分に満たされている場合は、その市場には再度参入せず、再度新しい市場を見つける必要があります。特定の市場のユーザーのニーズが十分に満たされていないことがわかった場合は、そこに割り込むことができます。

• 製品戦略を開発し、価値提案を定義し、差別化とコアコンピテンシーを強調する

ユーザーは将来必ずさまざまな競合製品と自社製品を比較することになるため、ユーザーの満足度は自社製品のハイライトに大きく依存し、そのハイライトこそが製品の差別化となります。いわゆるバリュープロポジションとは、自社製品のハイライトを強調して、この製品が競合製品よりも自分のニーズをよりよく満たすことをユーザーに体験してもらうことです。製品が満たすことができる多くのニーズのうち、どのニーズに焦点を当てるべきでしょうか?ユーザーを喜ばせる製品にはどのようなユニークな機能があるのでしょうか?その製品は競合他社よりもどのように優れているのでしょうか?これらは製品戦略の 3 つの中心的な質問です。

• Minimal Viable Product MVP の機能セットは、ユーザー要件のテストによって厳選され、最終的に決定されました

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MVP (Minimum Viable Product): 迅速な反復、不必要なミスの回避

最低限実現可能な製品 MVP に関して、主な考慮事項は次のとおりです。

• 製品/機能は何でできていますか?

• どのような問題を解決できますか?

• この機能の今後の反復計画は何ですか?

• 製品/機能の価値は何ですか?

いわゆるMVPとは、最小限の開発コストと最短の開発期間を使って、プロジェクトのハイライトや革新性を表現できる実用的な製品を開発することです。ミニマルでありながら、アイデアを素早く検証できる製品です。人間には完璧を求める心理があり、この機能がなかったら大変だと感じますが、実際には何も起こりません。非 MVP アプローチを使用すると、最初のバージョンの開発で周辺機器、補助機能、または拡張機能に多くの時間を費やすだけでなく、その後のバージョンの更新でも失敗し続けることになります。そして、MVP のアイデアをもとに製品の開発を始めると、より重要な場所に注意が集中します。

MVP は最も完璧な製品ではありません。その目的は、迅速に市場に投入して、実現可能かどうかをテストすることです。市場の需要を検証し、常に方向性を修正、調整することで、市場スペースと契約収入を備えた製品を繰り返し生産します。実際、MVP はメインネット製品である必要さえありません。ユーザーに明確なエクスペリエンスを提供できる、適切に設計されたテストネット製品であれば十分です。こうすることで、多額の費用を費やしても市場が対価を支払わない製品を作るというジレンマを回避できます。

開発者は、MVP をターゲット ユーザー グループに渡し、このグループの人々から製品の好みに関する関連フィードバックを収集して、この製品が必要であると考えているかどうかを確認し、製品の最初のバージョンが適切な市場を見つけることを目的としているかどうかをテストする必要があります。セグメントと適切な製品の検索 ターゲットユーザー層についての考えこの考えが正しければ、これらのシード ユーザーが実際にこの製品を使用できるように、市場での製品の露出を早急に増やしてください。

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GTM (Go To Market): 新しいものを取り入れて古いものを維持し、コミュニティを適切に管理する

GTM の市場投入に関して、主な考慮事項は次のとおりです。

• 製品はユーザーとどのように対話するのでしょうか?

• ユーザーが製品の使用方法を学習できるように支援する必要がありますか?

• 利用頻度は高いのでしょうか？

• 製品はどこで発売されていますか?地元、国内、それとも国際?

• どのチャネルと協力するか?

• パートナーシップチャネルの制限は何ですか?

Web2 では、GTM は通常、マーケティング手段を通じてユーザーを獲得します。 Web3 では、GTM は通常、マーケティング手段を通じてユーザーを獲得し、より豊かな意味合いを持つ「コミュニティ」を運営します。コミュニティにはユーザーだけでなく、Web3 プロジェクトの利害関係者である開発者、投資家、パートナーも含まれています。優れた Web3 プロジェクトには通常、強力なコミュニティがあります。一部のプロジェクトは「コミュニティ第一」の原則に従い、一部のプロジェクト決定は「コミュニティ主導」で行われ、一部のプロジェクトは直接「コミュニティ所有」されます。ユーザーのニーズを継続的に満たし、ユーザーの主観的な製品の有用性を最大化することによってのみ、非常に熱心で質の高いコミュニティを構築することができます。

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図 4: ユーザーの流入要素と流出要素

1. 新規ユーザーの獲得

タスク インタラクションを伴うエアドロップは、重要な GTM イニシアチブです。これは、プロジェクトがユーザーにトークンを配布することを意味します。ユーザーがトークンを取得する機会を得るには、特定のタスクを完了する必要があります。特定のトークンの保有など、他の条件が付加される場合もあります。通貨初期のユーザーにタスクの対話を完了するよう奨励することは、プロジェクトのコールド スタートの一般的な方法であり、非常に低コストで最初のシード ユーザーを獲得できます。

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表 2: 一般的に使用される Web3 タスク対話プラットフォーム

2. アクティビティと定着率を向上させる

トークンのインセンティブはユーザーを惹きつけますが、それだけではユーザーの粘着性を高めるのに十分ではありません。 2021年の為替相場の弱気相場以降、プロジェクト運営における大きな課題は「ユーザーの出入りが激しい」ことだ。現在の Web3 プロジェクトでは、ユーザーの活動の無さと維持不能が大きな問題となっています。プロジェクト関係者は、初めてのユーザーを忠実なユーザーに変え、製品を継続的に最適化し、より良いサービスをユーザーに提供するためにコミュニティ活動に継続的に参加するために、より多くのエネルギーを費やす必要があります。経験。 Twitter Space、Discord、Telegram で AMA を開催することは、コミュニティの活動と人気を高める一般的な方法です。

3. プロモーションと自己増殖

自己伝播紹介とは、既存のユーザーを通じてより多くの新規ユーザーに製品を宣伝することを指します。既存のユーザーが気に入って良いエクスペリエンスを持っている場合は、コミュニティで自発的に製品を共有したり、友人にピアツーピアでプッシュしたりすることができ、これは顧客を獲得するための最も低コストで最も広範な方法です。では、ユーザーに共有意欲を持たせるにはどうすればよいか、これにはプロジェクト側が一連のインセンティブメカニズムを設計する必要があります。プロジェクト パーティー トークンに報酬を与えるだけでなく、ロゴに報酬を与える衣類、スケートボード、スノーボード、マグカップなどの物理的なギフトを使用することもできます。さらに、コンバージョン率を向上させ、運用戦略を調整するには、新旧ユーザーのオンチェーン行動データを分析する必要があります。

リコメンド紹介では、新規顧客の獲得に使用した元の広告費用を、旧ユーザーの推薦報酬と新規ユーザー登録の報酬に分解します。つまり、広告費用 = 旧ユーザーの募集報酬 + 新規ユーザー登録の報酬です。新しい紹介を獲得すると顧客獲得コストが大幅に削減され、キーワードを直接購入したり情報フロー広告を購入したりするよりも効率的です。それは革新的なものではありませんが、プロジェクトに長期にわたる効果的な変革効果をもたらします。

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