《区块链一百人》特邀李加一：穿越熊市，真正稀缺的是增长的人才

8 月 12 日，币安广场《区块链一百人》直播专访了 Y Strategy 创始人李加一，她分享了自己在币圈深耕八年的市场增长经验。她坦言自己"知天命"，偏爱"小而美"，无论做基金还是做服务都坚持不贪多——因为好项目本就稀缺，客户也需要深度陪跑。

李加一并不认同"AI 会取代 agency"的说法，她认为软件只是工具，工具终会被普及，真正稀缺的是"掌勺的人"——那个真正懂市场、能制定策略并盯执行的人。她还直言当下最大的增长陷阱就是"瞎投放"，在非人类流量已超过人类的时代，没有策略的 KOL 投放都是在烧钱。

谈到为什么押注币安广场，她认为对 crypto 感兴趣的真实用户都在币安里，而广场和币安社区是专为 crypto 用户量身打造的，基因完全不同。作为投资人，她则给出了一套颇具"玄学"色彩的判断标准：命格、运气，以及创始人身上必须具备的三个基因。

精华语录

选择与「小而美」

「我比较知天命，我特别喜欢小而美的事情。做基金时我们主打就是不要投特别多的项目——市场上本就没有那么多好项目，项目太多你也没办法管理好、服务好。」

「做服务首先要认可这个项目方的基础值。如果自己都不认可这家公司，我没办法编一套连自己都说服不了的东西去给市场。明白什么钱赚、什么钱不赚，就很 OK 了。」

不做软件，而做服务

「现在的门槛已经不在于技术、产品，idea 就更不值钱，因为大家都想得到。最后决定它成败的实际是投放。」

「软件就是工具，好用的工具都会被普及。但谁来掌勺、谁把它用得好，才是最重要的事。给你一根火柴，没有会做饭的人，也做不出好吃的饭。」

早就失效的增长打法

「最没用的就是瞎投放、乱花钱。有客户拿一百万预算过来，我说不用花那么多，很浪费——预算降下来我的服务费也变少，但把钱用到刀刃上才是有价值的事。」

「从今年 5 月开始，非人类在社交媒体的流量已经超过了人类，预计五年后人类流量不到 AI 的千分之一。人类流量越来越少，代表投放越来越贵。没有策略的投放，都是在浪费钱。」

币安广场的增长价值

「Twitter 上人越来越少，表达欲越来越低，AI 写的内容越来越多。这些用户到底在哪里？其实都在币安里——所有对 crypto 感兴趣的交易者都在币安里面。」

「DC（Discord）本来是为打游戏做的，只是被项目方拿来管理社区。但币安广场和币安社区是专门为 crypto 用户量身打造的，基因完全不一样。产品还有很大空间，但一步步迭代就能补足——DC 也不是一天做成现在这样的。」

成功项目方的特质

「作为投资人这件事，我感觉蛮看玄学的。看完 background、赛道、市场敏感度之后，还得加一块——就是这个人命好不好。我投过非常努力、做对了事、价值观也很好的项目，但总在最关键的时候差那么一点点运气。」

「大概率成功的项目方有几个基因：第一，长得不招人烦——不是帅或漂亮，是气场不让人讨厌；第二，谦虚——认为自己没满、还能往里装东西、还能聆听和优化；第三，对这个世界的认知——他的世界观会影响他在最重要节点上的判断。」

「这三点都在，如果又是个聪明、真能付出努力的人，哪怕现在做的东西不够好，他也会自己迭代、想办法做得更好，所以能活下去，最后成功。」

走过这么多次转型，她是怎么做选择的？

主持人 Beca： 我们现在来聊一下，你这一路的选择和转身吧。就其实也转身过好几次，像从创业到进入币安，再到现在做投资、做策略服务的创始人。你觉得你是真的胆子大，还是你有一套自己的判断方式？

李加一： 我感觉这 3 年时间成长得比较多，稳了下来很多。我以前认为，我只要想做什么，我就一定可以做好。有很多是叫机缘吧，或者说突然想到，哦这个我觉得还可以，那我尝试去做。然后我也很感谢有很多人也是比较支持我，也是基于我之前跟他们有工作的一些关联，他们比较信任我，比较一直支持我。

所以相比一般人，我创业的门槛说实话没有那么高。但是你做了一件事情之后的那个状态，是完全靠你自己本身的一个实力状态了。

我公司也并没有发展很大，我比较知天命，我特别喜欢小而美的事情。我之前在做基金，我们主打就是不要投特别多的项目。我们感觉这个市场上也没有那么多的好项目可以给你投，项目很多的话你也没办法给他们管理很好、服务很好。

现在做服务更是，因为这个项目方，他需要你去做市场的服务。首先我们要基础的认可这个项目方的一些基础值。不然的话，就好像说你在给某一家公司做宣传，你如果自己都不认可这家公司的话，那我也没有办法走出来说，我去编一套自己去编一套东西给市场，就是我自己不认可的，我没办法说服自己。

基于此，就是明白什么钱赚、什么钱不赚，就很 OK 了。

为何从传统 Agency 转向 AI？

主持人 Beca： 其实这两年市场冷了不少。以前很多的 agency，他们会靠向项目方宣发、KOL、媒体做增长。但现在很多公司已经开始转型，要么做 AI 的 GEO，要么就会开始缩减业务。给大家介绍一下，你这次的转型跟过去的 agency 最大区别是什么呢？

李加一： 实际没转型，但是就是一种营销方式。换了个名字，之前的名字太差了，因为之前的名字也不是专门起的，是正好有一个这样的一个名字，然后别人不用了说给我用，我说 OK，我就用。因为我是一个 To B 的服务公司，我不需要去对于 C 端用户市场去做 promotion，所以我不在乎。

但后来呢，之前的名字叫 XDO，实在是太不像服务公司了。或者我们的海外的客户听这个名字，听起来太不专业了。那我们就想说，Y Strategy，这也是根据自己思考的一些哲学嘛。就是我们服务了这么久，我们会发现，去问那个 why，就是为什么？那个 why 是很重要的。再加上，我是加一嘛，「一」的汉语拼音首字母也是那个 Y。

我们现在做的，我认为是一个对的一个策略。因为我们同时就能服务一到两个客户，因为我认为做市场是一个你一定要很花心思在里面、很花时间的。现在做市场有很多很碎片的东西，你没有办法有精力同时服务很多客户。那恰好，我的这个策略，特别适合现在的这个熊市市场，我本来就是一个比较深度陪跑的一个市场策略。

主持人 Beca： 那其实我最近也看到一个观点，相信加一姐应该也会比较有感受。它说，AI 创业的下一波可能就是不再做一个软件，而是重新做一家服务公司，像以前会卖工具，那以后就会开始卖结果。那你是怎么看待的呢？你觉得现在的 agency 会不会反而因为 AI 而重新获得一些新的机会呢？

李加一： 这个是我今年一年都在思考和尝试的东西。但是说不做软件，我还是蛮赞同的。因为我之前想去做一个英语的一个 AI 软件。那我认为呢，现在的门槛已经不是在于以前所谓的技术或者是产品，或者说谁想到了这个 idea，idea 就更不值钱，因为大家都会去想到。最后注定它失败、成功与否的实际是投放。

我们会发现，现在软件的投放越来越贵，每一年越来越贵的一个情况下，已经远远开始倒挂。就是说你一个付费用户，它的获客成本，你获得一个付费用户差不多是两年他在你这消费的一个总和，是非常高的。

但是交易所除外，交易所很赚钱。

软件只是一个工具，看给谁来用。如果一个公司不是需要非常 basic 的服务，而是需要非常懂市场的人来帮它制定策略，包括到往下盯执行，然后到去升级这样一个过程。它们本身有可能内部缺乏非常会使用火的人、非常懂得做饭的人，对吧？那你给它一个火柴，没有掌勺的人（即使）能做出好吃的饭，他做出来的跟别人来比也是有很大差距的。

软件就是工具，工具都会被普及的，好用的工具都会被普及，但是谁来掌勺、谁来把它用得好，是很重要的一件事情。

做了这么多年增长，哪些"有效打法"其实早就失效了？

主持人： 你现在目前为止，服务了这么多的项目方，做了这么多年的增长，有没有一些东西是你觉得非常重要，但是平常可能不会主动跟项目方分享，就比方说有一些项目方在非常某一种增长的打法，但你已经觉得它基本没有用了，或者是一个项目可能花了很多的钱做增长，但其实根本没有增长。有没有这种坑是你踩过之后才想明白的？

李加一： 就是瞎投放吧，乱花钱吧。对于市场投放，只要有任何我认为不合理的、比较浪费钱的投放，我会跟客户说得很清楚。有的客户是拿一百万的预算过来，我说不用花那么多钱，我说是很浪费的。那我们会把这预算给降低。降低之后我的服务费就变少嘛。但是我认为这个是非常有价值的事情。就是钱要用到刀刃上，并不是说一味的缩减。

然后，非常无效的就是说，乱去 KOL 来进行投放。特别是在现在的一个时代下。就前两天，有一个研究报告吧，然后 Elon Musk 好像昨天也说，他很赞同这个观点。实际有一个数据就是说，从今年的 5 月份开始，非人类在社交媒体的流量已经超过了人类。那个报告是说，预计五年之后，人类的流量是不到 AI 的千分之一。人类的流量越来越少，代表投放是越来越贵的事情。那所以如果是没有策略的投放，就都是在浪费钱。你要明白你花的一分钱到底在干什么事情。

为什么越来越看重币安广场的增长价值？

主持人： 那其实你现在也在帮客户做项目经营，然后也会把很大的一部分精力放在了币安广场，然后社群也在两天内就做到了将近 5000 人。那为什么现在你会考虑选择币安广场呢？

李加一： 1 万，因为中文是 5000，英文 5000 嘛，其实是 1 万，我又是一个人，然后也是不太想让别人再加进来了，感觉会比较乱。

放到币安广场，我之前就在思考，之前的投流会感觉性价比越来越低，用户到底在哪里？ 投流问 why 的话，为什么要投流？就是要找到跟项目方最 Match 的用户，然后让他知道你是干什么的。然后有可能会通过你的活动，你的精神奖励或者是物质奖励来引导他，然后来达到你要的一些对方的行为动作等结果。这个我认为是做市场的一个基础逻辑之一。

你看在 Twitter 上面现在人都不多了，表达欲越来越少，AI 写的内容越来越多，活人打开 Twitter 的频次也在降低。那这些用户到底在哪里？其实在币安里面。因为所有的，我们对 crypto 感兴趣的所有交易者都是在币安里面。

Twitter 跟广场是一个系列的，币安里面有自己的社区。DC（Discord）和 TG（Telegram）是一个系列的。DC 它也不是专门为金融服务而衍生出来的社群产品，是为了打游戏的，只是有很多项目方老板发现可以用这种方式去管理社区，效率会更高，然后就用了起来。但是实际币安广场和币安的这个社区是专门为 crypto 的用户而量身打造的。

当然了，我体验下来认为产品实际还是有很大的空间，但是它的基因是完全不一样的。我认为产品和技术在想明白之后放人力进来， 一步一步的去迭代，它就可以去补足的。因为 DC 也不是一天做出来的那个样子，对吧？

所以我认为现在在最早的一波去把币安广场，就是也是 Twitter 的这一块，然后以及 Community 好好地去给建立好，去测试一下到底什么方式是用户也非常喜欢的，项目方也会有效率的。那我认为也是非常值得尝试的东西。

投项目到底看人、看产品，还是看时机？

主持人： 那现在你站在投资人的角度，一个项目摆在你面前，你现在第一眼看的究竟是什么呢？比方说是创始人、他的产品、数据、市场，还是他有没有赶上一个好的这样子的节点呢？

李加一：我感觉说作为投资人这件事情，我感觉它蛮看玄学的。我刚开始去做投资的时候，我会去看创始人的一些 background，就是什么赛道，然后要做什么样的事情，有没有可能做得好，这个赛道有没有可能有未来。再加市场（敏感度）的东西，我会 get 到这个东西出来，市场会不会 buy in（买账）这个事情。因为你如果做出来一个东西，市场是不 buy in，你做出来一个产品是没有人用的。你说一个什么 narrative，你做了一个什么样的一个方向，但是用户是不用的，那也不好意思。

但是现在下来，我认为需要加一块，就是这个人命好不好，这个运气是一个还蛮重要的事情。我投的项目里面有非常努力的，我认为也是做对了事情，价值观也非常好，本身人的 background、能力都非常好。但是呢就是，总是在最关键的时候差了那么一点点的运气成分，所以有点影响到最后的一个大结果。所以这个人的命格也是一个蛮重要的一个事情。

一个项目方，就是以我投资的经验，哪个项目方是比较容易，大概率就成功的概率比较高的，有几个基因。就第一他长得不招人烦。这个是很重要的一件事情。不是说帅或者是漂亮，他不招人讨厌，我认为这个是气场等等的东西。这是第一点。

然后第二点呢是，谦虚。我见过很多自认为自己很厉害的人，也见过一些我认为很厉害、但同时又非常谦虚的人。就你越谦虚，你怀着一个谦虚的状态，我认为就是自己认为自己没有满，还能往里面去装东西的，可以再去聆听，可以去优化的一个状态。

然后第三个呢，是我认为是对于这个世界的认知。他的世界观是怎么样的，他对这个世界怎么看的，这个事情就影响到了他在最重要的事情的节点，他的一个判断。

这三点在的话，如果说是一个聪明的人，又会心就是真的是能付出、去努力的，哪怕他现在做的这个东西不是很好，但是他自己会迭代，他会想办法做得更好，所以他也能活得下去，然后最后成功。