原文作者：Rapolas

原文編譯：深潮TechFlow

對於創始人來說，沒有什麼比展示一張具有無限TAM （最大可觸及市場）潛力的幻燈片造成的障礙更大了。任何聲稱自己的TAM 是“網絡上的每個人”或“每個智能手機用戶”的人都表明他們沒有詳細了解自己的目標市場。

每個市場都是由更細緻的市場組成；如果你是一家新創公司，很有可能你可以解釋你的產品在成立之初服務的細分市場。這就是為什麼我們說，建立一個適合所有人的產品意味著這個產品對任何人都沒有吸引力。

每一個在發佈時成功的產品都必須是一個新穎的想法，或者對一個已經測試過的想法有一個獨特的執行方法；因此，大多數用戶一開始肯定會忽略它。

佔據1 兆美元市場的1% 份額（儘管現在沒有）已經是一個誘人的100 億美元的願景，但如果沒有對這個大市場的子細分的獨特價值提議，這聽起來就像是登上一個已經起飛的航班。你必須找到一個更小的飛機（或一個噴氣背包）——你自己的切入點（楔子）。

區塊鏈的楔子（Wedge）

我們今天在主流中所知的加密貨幣或區塊鏈，始於比特幣的白皮書。它是對現行的銀行和貨幣體系的抗議。這項建議的P2P 支付系統沒有集中的中介，是解決一個非常具體問題的優雅解決方案。

比特幣已經驗證了其原始的支付目的，但底層的區塊鏈技術後來激發了一系列更廣泛的想法。如果比特幣的原始白皮書還提議在區塊鏈上也啟動金融、社交網絡、遊戲和藝術等用例，那麼它將一事無成。光是區塊鏈的想法就會引起懷疑；使用區塊鏈來解決每一個可以想像的問題將執行的標準提得過高。

如果你觀察那些已經發展壯大並倖存至今的鏈上應用程序，你會發現它們是通過解決一個非常狹窄的問題（或者看起來並不像一個問題）開始的，這個問題對於一個小團體的用戶來說很重要。很少有人可以明確指出他們遇到的問題，並同時給出一個具體的解決方案（如果情況恰好相反，這些問題早就得到了解決）。

當然，問題的神秘之處在於，這個問題如何從為少數人所關心變為為大多數人所關心。在某些情況下，偉大的產品為消費者指定了問題來解決。你不能想像在一輛汽車里四處開動，直到你看到一輛（你的問題就變成瞭如何獲得一輛），也不可能想像在得到一部全觸摸屏手機之前完美地使用一部全觸摸屏智慧型手機.

這就是為什麼建立初創公司（並投資於它們）沒有標準答案，並且往往受到科幻小說的啟發。是創始人的直覺幫助導航和押注在一個特定的結果上；當缺乏這種直覺時，人們就會訴諸於為一大群人解決抽象問題，而他們之間的共同點很少。

Uniswap 每天的交易量接近100 億美元，人們真正將它視為中心化交易所的競爭對手。但實際上，它對於交易來說是一個劣質的產品，如果它的主張是“交易，但在鏈上”，它就不會成功。

Uniswap V1 的切入點是允許為代幣的長尾部分提供無許可的流動性引導（以及交易），這是做市商和中心化交易所無法提供的，但對於行業的創始人來說是必要的。即使現在「引導流動性」這個詞主要與Uniswap 相關，就像「Google」與搜尋同義一樣。

解決了這個「狹窄」的問題，並建立了鏈上的使用模式後，Uniswap 可以捕捉通常會在中心化交易所上交易的相鄰市場（如ETH），並通過最大限度地減少AMM 的不足來加強成功（例如，透過提供集中流動性）。

關鍵不是為每個人建造完美的產品。關鍵是解決某個人的問題（或像之前討論的那樣指定一個問題），然後利用這一勢頭擴展到相鄰領域，同時迭代產品。現在我們已經到了這樣一個地步，Uniswap 在2023 年的交易量超過了Coinbase。

雖然如今Blur 與Opensea 的對比並不是很熱門，但我們認為Blur 在識別兩個方面做得很好，這兩個方面導致了其在主要由Opensea 主導的市場中佔據一席之地：

• NFT 投資者市場並不是均勻的。在收藏家（被動持有者，接受不流動性和費用）和交易者（積極參與者，尋求更高的流動性和更低的費用）之間存在明顯的區別。 Opensea 滿足了前者的需求，卻犧牲了後者的利益──兩者之間有著固有的衝突。

• 有關Opensea，它沒有利用代幣，而代幣本身比其他任何東西都更像是加密原生的產品。

如果Opensea 的目標使用者是藝術家和收藏家，那麼交易的交易量可能不是衡量市場成功的完美或唯一標準；相反，如果Blur 的目標使用者是交易者，那麼交易的交易量就變得更為關鍵，因為它依賴於可用的​​流動性。這正是Blur 通過代幣獎勵做市（提供買賣價格）所實現的。

儘管有批評聲稱Blur 主要為少數高級用戶服務，但如果這些「鯨魚」是風尚引領者，那麼這並不是什麼壞事。實際上，為少數關心的人群建設實際上允許a） 快速驗證產品想法並發布它們；b） 實現更優越的市場營銷成果。

由於Blur 已經擁有最深的市場流動性，它允許啟動一個相鄰但高度相關的產品——Blur Lend，或稱為Blend，這是一個使用NFT 作為抵押品的貸款市場。

從小市場發掘大市場

上述範例展示如何成功的公司創造自己的壟斷市場。它們通過他們的切入點避開了競爭。 Uniswap 並未在同一軸線上與Binance 競爭；Blur 並不與Opensea 爭奪相同的用戶；區塊鏈不與「互聯網」或傳統金融機構競爭——區塊鍊是它們自己的事物，具有獨特的屬性。

通過Blake Masters 對蒂爾主義進行了解釋，更廣泛地說明這一點：

「通常的說法是，資本主義和完美競爭是同義詞。沒有人是壟斷者。企業之間存在競爭，利潤會被競爭消耗掉。但這是一個奇怪的敘述。一個更好的敘述是將資本主義資本主義和完美競爭視為對立面；資本主義是關於資本的積累，而完美競爭的世界是一個你無法賺錢的世界。”

矛盾的是，在完美競爭中，公司開始時範圍很廣，但為了追求差異化立刻縮小了市場（即使縮小並不感覺像是他們正在做的事情）。但如果他們不參與完美競爭的市場，並在自己的（小）市場中開始，他們只能成長，不會縮水。

「因此，最好的商業模式是你可以講述一個關於未來的引人注目的故事的地方。這些故事都會有所不同，但它們採取相同的形式：找到一個小目標市場，成為全球最擅長服務它的人，接管緊鄰的市場，擴大你所做的事情的範圍，並捕獲越來越多。”

觀察大型市場時，人們往往會專注於週期的中後期，此時動力本身就帶來成長，成功是顯而易見的。但成功只在事後顯而易見，人們沒有意識到開始一個小產品或服務所需的秘密見解，這可能導致市值數千億美元的市場。

想想牛頓為經典力學奠定了基礎。這個物理學分支，它處理物體的運動和作用於它們的力，是所有工程領域的基礎。但成為一名傑出的工程師不僅僅需要理解經典力學——它需要擁有對傳統的、眾所周知的力學領域的秘密知識。

這就是為什麼每個成功地避開競爭的創始人都懂得競爭；但這不需要過度的了解，因為這不是他們的優勢所在。企業理解競爭，就像工程師直覺地理解牛頓的運動定律。

直觀地說，我們認為今天的每個主要品牌都是從一個狹窄的楔子開始的：

• Facebook 最初是一個專為哈佛學生設計的平台，後來對其他大學、高中和一般公眾開放；

• LinkedIn 的上市策略主要依賴科技業的員工，這使它能夠打破冷啟動問題（科技變得流行也沒有影響）；

• Nvidia 的硬體最初為遊戲產業服務，之後擴展到資料中心中的模型訓練，並建立了CUDA 軟體運算平台來促進它；

• Google 的獨特見解是Pagerank 算法，與其他引擎相比，它產生了更好的搜尋結果品質。這不僅導致了最有利可圖的廣告業務，也導致了Google Cloud、硬體業務和其他事物；

• Porsche 最初是一家跑車公司，但現在它主要銷售SUV。自20 世紀90 年代末以來，運動型911 和Boxster 車型的生產並沒有增長很多。

這些企業最終都擴展並佔據了相鄰的市場，這在第一天似乎是遙不可及的（廣告、硬體、雲端等）。但沒有一家公司比亞馬遜更能體現楔子策略的力量。

在所有可售的產品類別中，亞馬遜選擇了圖書，這是一個完美的類別，用於建立一個在線零售商，擁有超過300 萬種產品，而實體商店的選擇受到了10 萬以下的限制。換句話說，這將是一個很好的類別，來證明零售購物將從實體商店轉移到線上。亞馬遜從幾家書籍分銷商那裡獲取庫存來完成訂單。

現有的客戶流量被用來推出其他產品類別，並引入第三方賣家的列表，進一步擴大供應。這就是我們今天所知的亞馬遜市場，但它起源於一個單一的類別（圖書）和一個可擴展性較差的交易模型（直接郵寄）。

亞馬遜處理的量要求他們建立內部物流操作——分銷、履行中心——這最終完善到成為為亞馬遜市場以外的第三方公司提供物流即服務的首選航運公司。亞馬遜的航運為零售消費者創造了一個價值主張，這在大多數情況下都優於像UPS 和DHL 這樣的傳統公司。儘管許多物流新創公司希望傳統的托運人被打破，但大多數公司都失敗了，因為他們從未運送過任何貨物。亞馬遜帶來了他們自己的貨量。

隨著亞馬遜電子商務業務的規模和複雜性成長，內部團隊需要一套公共基礎設施服務和經過加固的API，供每個人使用。亞馬遜的高速成長推動了工程團隊加固其基礎設施。

亞馬遜似乎有多個團隊同時致力於AWS 理念。 Elastic Compute Cloud （AWS 的第一個產品）背後的想法的聯合作者Ben Black 寫道：

「Chris 總是推著我改變基礎設施，尤其是驅動更好的抽象和統一，這對於有效地擴展至關重要。他希望一個所有IP 網絡，而不是亞馬遜當時的VLAN 混亂，所以我們設計了它，建造了它，並與開發者一起工作，以便他們的應用程序可以與之配合使用。

Chris 和我寫了一篇簡短的論文，描述了一個完全標準化、完全自動化的亞馬遜基礎設施的願景，並大量依賴Web 服務來儲存等。在接近它的尾聲時，我們提到了作為一項服務出售虛擬服務器的可能性。 」

最初是作為一個內部項目開始的，最終導致了AWS 的推出，以及一個全新的市場——雲。到了2022 年，雲端服務的年度支出達到半兆美元。但是當AWS 在2006 年推出時，亞馬遜的員工對他們背後的想法的潛力沒有足夠的欣賞；它是他們自己的市場，有很多未知的地方，所以不值得量化。

楔子、經濟學和波動性

儘管再生能源和再生能源投資自2000 年代以來一直很流行，但其楔子始終依賴政府通過稅收抵免的補貼。氣候變遷的支持者會聲稱楔子是環境原因，但試著向那些難以支付能源帳單的人爭論這一點。在很長一段時間裡，再生能源本身並不經濟（即使有補貼）：

相應地，在週期的早期部分，對資本投入的回報是非常差的（尤其是在太陽能中，與風能相比，每美元的經濟效益總是更差），那個時代的大多數可再生能源開發商和供應商都破產了，或是在公共市場上表現不佳。

2000 年代的可再生能源並沒有什麼秘密—— 風能和太陽能的力量已被理解和使用了數千年（垂直軸風車和陽光集中）。這個行業是在政府的倡議和預算的支持下進行的，該預算鼓勵私營部門進一步發展太陽能板和風力渦輪，直到在某些情況下，不經補貼的可再生能源現在已經具有競爭力。

我們想表達的觀點是，便宜且空閒的區塊鏈與非經濟性的、受補貼的再生能源有些相似。就像再生能源除了補貼之外沒有明確的優勢，而且希望最終成本會降低一樣，當今大多數正在研究和開發的區塊鏈基礎設施都依賴於同樣的前提—— 大量的風險投資和交易成本下降的預測。但如果消費者在外部推動下加速開發進度呢？

區塊鏈的價格已經足夠便宜，持續了足夠長的時間，足以讓產品楔子得以展現（而且它在過去已經不止一次地展現過）。如果你是創始人，認為你的加密產品將在Rollups 上的交易成本從$ 0.10 降至$ 0.01 時獲得採用，那麼你可能朝著錯誤的方向努力。 Solana 和NEAR 上的應用程式可以覆蓋數十萬或數百萬用戶。

加密貨幣有兩個方向：一個是抵制審查和私人貨幣/支付（已經取得了成功，但很難擴展）；另一個是透過科技在線創造全球財富。在後者中，加密貨幣有一個巨大的楔子—— 它是每個新資產的波動性和容易獲得的流動性（與現實世界不同）。

在加密貨幣中，我們已經有了ICO、NFT、ERC-20 代幣、LBP，最近還有friend.tech。所以不要討厭玩家，討厭遊戲。這不是目的地，而是達到目的的手段。

波動性為創始人贏得了時間和用戶的關注。在很多方面，它等同於一個客戶獲取工具。最好的加密貨幣創始人利用這一勢頭測試和推出殺手級產品，同時管理壓力和膨脹的期望。但是，你自己的原生代幣的波動性不應該是預設的假設——還有其他的投機手段，不會破壞長期的產品市場契合的發現。

結論

尋找和執行偉大想法沒有標準方法。我們並不確切知道秘密是被創造還是被發現，我們不知道你的產品應該解決某個人的問題還是為某個人「創造」問題，我們也不能確定是先入為主的優勢還是後來居上的優勢更為重要。

但有一點是很明確的—— 成功需要進步，進步是按順序達到的（儘管有時出乎意料），其中主要的發現都在小的發現之前。楔子對於找到適合的用戶和適合的產品（產品市場契合度）至關重要；而不是廣泛撒網，楔子允許與關心的用戶測試產品想法。

我們透過眾多例子（無論是Web2 還是加密貨幣）展示了，新創始人所嚮往的成功故事都始於小而模糊的想法。創始人在開始時無法預測依賴路徑；當他們開始時，他們無法看到地平線上緊鄰的所有相鄰市場。正是「鄰近可能性」使企業在前進中識別並合併新市場。

我們希望看到加密貨幣創始人從現在開始默認使用“楔子”作為他們的流行詞（就像他們今年使用超級應用程序一樣）。