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a16z致創業者:Web3產品服務定價策略的6個關鍵點
Katie 辜
Odaily资深作者
2023-05-04 05:59
本文約3202字,閱讀全文需要約5分鐘
如何參考Web2市場定價方式?

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,原文作者:Jason Rosenthal & Maggie Hsu,由Odaily 譯者Katie 辜編譯。

在新市場中為一種新產品確定正確的定價的時候,每個創始人都應該自問以下六個問題,這些問題可以使創業過程更容易管理。

二級標題

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1. 有哪些不同的定價方法?哪種方法最適合我的市場?

第一步是確定所有定價方法的選項。通過權衡每個選項,可以更好地找到最適合你的方法。這樣可以找到符合客戶需求或市場狀況的混合定價方法。

上面的例子雖然位於同一個類別中,但涵蓋多種定價模型,有混合和匹配定價的方法。例如,Alchemy 同時使用基於使用和基於功能的方法,而The Block 同時使用基於用途和基於訂閱的方法。你只需選擇最適合你的定價組合。

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2. 我是否有機會在我的產品線中實現價格差異化?

大多數科技產品都能吸引到不同類別的客戶。用戶範圍從有基本需求的新手到尋求更高級功能的專業人士,再到希望獲得公司所能提供的最高水平服務和功能的企業客戶。這一系列的需求和願望創造了一個機會,即通過“Good、Better、Best”原則為不同的客戶群體量身定制產品。

以下是該框架的一些實例:不要只關注單一利益相關者的利益,還要關注所有類型利益相關者差異化的賣點。

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3. 我的定價合適嗎?

雖然創始人經常擔心自己的產品定價過高,但一個更常見的錯誤是定價過低。

對於一款新技術產品來說,要想獲得市場吸引力,需要展望新產品提升10 倍後的市場願景。在今天的科技市場上,客戶越來越“精明”,競爭產品和服務太多,傳統的供應商享受著巨大的“護城河”和市場份額。 “對產品進行10 倍的提升”可能是新入行者需要突破的門檻。

另一個要考慮的問題是定價的面額。換句話說,你需要決定你接受的法定貨幣、穩定幣和/或代幣的組合。雖然接受多種支付方式可能對客戶更友好,但這也可能增加你對市場波動的敞口。如果你的支出主要是法定貨幣,那麼只有接受法定貨幣和穩定幣才有意義。

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通過查看許多為Web2 消費者和企業提供類似服務的公司的定價頁面,如Aura、Bitwarden 和CrowdStrike,創始人可以快速確定市場上已經普及的一些潛在定價模式。

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  • 5. 我的經濟策略行得通嗎?

  • 在每個客戶身上虧損,但在數量上彌補虧損是一種不會持續很長時間的策略,尤其是在創業資金大幅減少的經濟環境中,就像我們目前所處的環境一樣,這樣做只會導致破產。創始人應該在創業初期就了解公司的經濟效益。他們還應該對資金的未來狀況有一個大致預測。

  • 在早期的互聯網時代,創始人有著許多雄心勃勃的想法,比如雜貨店和一小時送貨的便利商品。許多這樣的創業公司都破產了,但幾年後,像雜貨生鮮配送初創企業Instacart 和美國外賣巨頭Doordash 憑藉著驚人相似模式的企業取得了成功。有四個因素使這些新業務脫穎而出:

  • 互聯網用戶數量增加了10 倍以上;

無處不在、隨時聯網的智能手機的出現;開發複雜的路線和物流軟件;

  1. 雜貨店和餐館等供應商願意與該軟件集成(相信這樣做可以推動業務增長)。

  2. 擁有改變經濟收益軌蹟的遠見、堅韌和能力,可以帶來其他人難以效仿的長期持續優勢。

  3. 定位是高端品牌。雖然毛利率並不能決定一家初創公司的整體命運,但它可以對公司在研發、營銷和其他決定長期增長率和成功的關鍵方面的投資力度產生長期持久的影響。

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6. 如果我的市場將增長10 倍-100 倍,並獲得100% 的市場份額,我最終會成功嗎?

作為一名創始人/首席執行官,花無數個小時和不眠之夜痴迷於公司的戰略和細節,努力尋找適合市場的產品,克服無數障礙,取得長期成功,這是正常現象。在每個創始人的大腦深處(通常是創業前期),都存在著對失敗的恐懼。

然而,根據我們的經驗,有些結果比失敗更痛苦。比如花數年時間打造一個產品和公司,並正確地做出自己控制範圍內的每一個決定,卻發現市場機會不夠大,無法證明創始人和團隊投入的時間、人才和資本是合理的。

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