Tác giả gốc: rosie
Bản dịch gốc: Luffy, Foresight News
Các công ty đầu tư mạo hiểm (VC) hoạt động dựa trên một tiền đề đơn giản: tìm kiếm các công ty có sản phẩm phù hợp với thị trường, cung cấp vốn để mở rộng quy mô và sau đó kiếm lợi nhuận khi công ty phát triển.
Vấn đề là hầu hết các VC không thể thực sự đánh giá được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Họ không phải là khách hàng mục tiêu, họ không hiểu các trường hợp sử dụng và họ hiếm khi có thời gian để đào sâu vào hành vi của người dùng và số liệu duy trì.
Vì vậy, họ đã áp dụng một tiêu chí thay thế: Tôi có thích người sáng lập không? Họ có gợi cho tôi nhớ đến những người sáng lập thành công khác không? Tôi có thể tưởng tượng được việc làm việc với họ trong bảy năm tới không?
Nghiên cứu cho thấy 95% VC được khảo sát coi người sáng lập hoặc nhóm sáng lập là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định đầu tư của họ. Không phải quy mô thị trường, không phải sức hấp dẫn của sản phẩm, không phải lợi thế cạnh tranh, mà là người sáng lập.
Cái gọi là sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường thường chỉ là sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư kèm theo một số con số doanh thu.
Vấn đề thiên vị lựa chọn
Thực tế của hầu hết các cuộc họp đầu tư mạo hiểm là:
Các nhà đầu tư dành 80% thời gian để đánh giá những người sáng lập — lý lịch, phong cách giao tiếp, tư duy chiến lược và sự phù hợp về mặt văn hóa với công ty. 20% thời gian còn lại dành cho việc tập trung vào sản phẩm thực tế và động lực thị trường.
Theo quan điểm quản lý rủi ro, điều này có lý. Các nhà đầu tư biết rằng họ sẽ làm việc chặt chẽ với những người sáng lập thông qua nhiều thời điểm quan trọng, những thay đổi của thị trường và các quyết định chiến lược. Một người sáng lập tuyệt vời với một sản phẩm trung bình sẽ tìm ra cách thoát ra, trong khi một người sáng lập tầm thường với một sản phẩm tuyệt vời sẽ thất bại.
Nhưng điều này tạo ra sự thiên vị có hệ thống đối với những người sáng lập giỏi giao tiếp với các nhà đầu tư, thay vì những người giỏi giao tiếp với khách hàng.
Kết quả là các công ty có thể huy động tiền nhưng lại gặp khó khăn trong việc giữ chân người dùng. Sản phẩm có vẻ hợp lý khi trình bày nhưng lại không phù hợp khi sử dụng trong thực tế. Cái gọi là sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường chỉ tồn tại trong phòng họp.
Nguyên nhân nào gây ra “đại dịch chuyển đổi”?
Nếu bạn từng thắc mắc tại sao nhiều công ty khởi nghiệp được tài trợ tốt lại liên tục thay đổi hướng đi thì sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư sẽ giải thích rõ điều đó.
Dữ liệu cho thấy gần 67% các công ty khởi nghiệp bị đình trệ tại một thời điểm nào đó trong quá trình huy động vốn mạo hiểm và ít hơn một nửa trong số họ có thể huy động được vòng tài trợ mới. Nhưng điều thú vị ở đây là: những công ty huy động được vốn tiếp theo thường thay đổi hướng đi nhiều lần trong quá trình tài trợ.
Khi một công ty huy động được nhiều tiền dựa trên chất lượng của những người sáng lập thay vì sức hấp dẫn thực sự của sản phẩm, áp lực sẽ trở thành duy trì niềm tin của nhà đầu tư thay vì phục vụ khách hàng.
Các bước xoay trục cho phép những người sáng lập tiếp tục kể câu chuyện tăng trưởng của họ mà không phải thừa nhận rằng sản phẩm ban đầu không hiệu quả. Các nhà đầu tư đặt cược vào những người sáng lập hơn là các sản phẩm cụ thể, vì vậy họ thường hỗ trợ các bước xoay trục nghe có vẻ chiến lược.
Điều này khiến các công ty tập trung vào việc gây quỹ hơn là sự hài lòng của khách hàng. Họ rất giỏi trong việc khám phá thị trường mới, xây dựng một câu chuyện hấp dẫn và duy trì sự nhiệt tình của nhà đầu tư. Nhưng họ không giỏi trong việc xây dựng thứ mà mọi người thực sự muốn sử dụng liên tục.
Hiệu suất chỉ số
Hầu hết các công ty giai đoạn đầu không có số liệu thực sự về sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Thay vào đó, họ có số liệu cho thấy sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường với các nhà đầu tư.
Thay thế hoạt động hàng ngày bằng người dùng hoạt động hàng tháng, thay thế tỷ lệ duy trì nhóm người dùng bằng tổng doanh thu, thay thế sự tăng trưởng người dùng tự nhiên bằng các thông báo hợp tác và thay thế hành vi tự phát của người dùng bằng các khuyến nghị từ khách hàng thân thiện.
Đây không hẳn là số liệu sai, nhưng chúng phục vụ cho mục đích của nhà đầu tư chứ không phải tính bền vững của doanh nghiệp.
Sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường được phản ánh trong hành vi của người dùng: những người sử dụng sản phẩm của bạn mà không cần nhắc nhở, những người cảm thấy bực bội khi sản phẩm bị hỏng, những người tích cực giới thiệu sản phẩm của bạn và những người sẵn sàng trả ngày càng nhiều tiền cho sản phẩm theo thời gian.
Các số liệu thân thiện với nhà đầu tư xuất hiện trong các bài thuyết trình: biểu đồ tăng trưởng theo cấp số nhân, quan hệ đối tác thương hiệu ấn tượng, ước tính quy mô thị trường, phân tích vị thế cạnh tranh.
Sự mất kết nối xảy ra khi những người sáng lập tập trung vào việc tối ưu hóa nhóm số liệu thứ hai (vì đó là những gì giúp họ nhận được tài trợ); trong khi nhóm số liệu đầu tiên mới là yếu tố quyết định liệu doanh nghiệp có thực sự khả thi hay không.
Tại sao các nhà đầu tư không thấy sự khác biệt
Hầu hết các nhà đầu tư mạo hiểm đều so sánh mô hình dựa trên các công ty thành công mà họ từng thấy trong quá khứ, thay vì đánh giá xem điều kiện thị trường hiện tại có phù hợp với mô hình lịch sử đó hay không.
Họ đang tìm kiếm những nhà sáng lập gợi cho họ nhớ đến những người chiến thắng trước đó, những số liệu tương tự như những người chiến thắng trước đó và những câu chuyện có vẻ giống như những người chiến thắng trước đó.
Cách tiếp cận này hiệu quả khi thị trường ổn định và hành vi của khách hàng có thể dự đoán được, nhưng sẽ không hiệu quả khi công nghệ, kỳ vọng của người dùng hoặc động lực cạnh tranh thay đổi.
Các nhà đầu tư tài trợ cho các công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ vào năm 2010 đã biết các số liệu SaaS thành công trông như thế nào vào thời điểm đó. Nhưng họ không nhất thiết biết một doanh nghiệp SaaS bền vững sẽ trông như thế nào vào năm 2025, khi chi phí mua lại khách hàng sẽ cao hơn 10 lần và chi phí chuyển đổi sẽ thấp hơn.
Do đó, họ đầu tư vào những người sáng lập có thể kể một câu chuyện hấp dẫn về lý do tại sao số liệu của họ sẽ giống với số liệu SaaS từ năm 2010, thay vì những người sáng lập hiểu được thực tế của thị trường hiện tại.
Cho dù bạn có huy động được bao nhiêu tiền, bạn cũng không thể đạt được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường bằng tiền
Hiệu ứng thác đổ của bằng chứng xã hội
Khi một công ty nhận được tài trợ từ một VC có uy tín, các nhà đầu tư khác sẽ cho rằng công ty đó đã thực hiện thẩm định cần thiết về sự phù hợp của sản phẩm với thị trường.
Điều này tạo ra một sự xác thực theo tầng, trong đó chất lượng của nhà đầu tư thay thế chất lượng sản phẩm. Chúng tôi được hỗ trợ bởi một công ty VC hàng đầu trở thành tín hiệu chính của sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, bất kể sự tham gia thực tế của người dùng.
Khách hàng, nhân viên và đối tác tin tưởng vào sản phẩm không phải vì họ đã sử dụng và thích nó, mà vì các nhà đầu tư thông minh chấp thuận nó.
Bằng chứng xã hội này có thể tạm thời thay thế sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường, tạo ra những công ty có vẻ thành công bên ngoài nhưng thực chất lại đang phải vật lộn với những vấn đề cơ bản của sản phẩm.
Tại sao điều này quan trọng với những người sáng lập
Hiểu rằng việc gây quỹ chủ yếu là sự phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư, chứ không phải sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, sẽ thay đổi cách bạn xây dựng công ty.
Nếu bạn chỉ cố gắng thu hút các nhà đầu tư, bạn sẽ xây dựng thứ gì đó được tài trợ nhưng không nhất thiết phải bền vững. Nếu bạn cố gắng thu hút khách hàng, bạn có thể xây dựng thứ gì đó bền vững nhưng gặp khó khăn trong việc huy động vốn để mở rộng quy mô.
Những nhà sáng lập thành công nhất biết cách tạo ra sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường trong khi vẫn duy trì khả năng truyền đạt sự phù hợp đó tới các nhà đầu tư theo cách mà họ có thể hiểu và hứng thú.
Điều này thường có nghĩa là dịch thông tin chi tiết về khách hàng sang ngôn ngữ của nhà đầu tư: cho thấy hành vi của người dùng chuyển thành số liệu doanh thu như thế nào, quyết định về sản phẩm tạo ra lợi thế cạnh tranh ra sao và hiểu biết về thị trường thúc đẩy định vị chiến lược ra sao.
Hậu quả hệ thống
Việc thay thế sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư bằng sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường tạo ra sự kém hiệu quả có thể dự đoán được của thị trường:
Các sản phẩm tuyệt vời nhưng không được tài trợ sẽ nhận được nguồn tài trợ không tương xứng với tiềm năng, tạo điều kiện cho các đối thủ cạnh tranh có nguồn vốn mạnh chiếm lĩnh thị trường thông qua vốn thay vì chất lượng sản phẩm.
Các nhà tài chính xuất sắc với các sản phẩm tầm thường nhận được quá nhiều tiền tài trợ so với các yếu tố cơ bản của họ, dẫn đến định giá không bền vững và sự thất vọng không thể tránh khỏi. Các nghiên cứu cho thấy 50% các công ty khởi nghiệp được đầu tư mạo hiểm thất bại trong vòng 5 năm và chỉ có 1% trở thành kỳ lân.
Sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường trở nên khó xác định hơn khi tín hiệu bị lấn át bởi hiệu suất tài trợ và chuỗi bằng chứng xã hội.
Sự đổi mới tập trung vào sở thích của nhà đầu tư hơn là nhu cầu của khách hàng, dẫn đến thị trường bão hòa và cơ hội không được khai thác hết.
Điều này có ý nghĩa gì đối với hệ sinh thái
Nhận ra mô hình này không có nghĩa là chất lượng của những người sáng lập không quan trọng, hoặc mọi quyết định đầu tư mạo hiểm đều là tùy tiện. Những người sáng lập vĩ đại sẽ tạo ra những công ty tốt hơn theo thời gian.
Nhưng điều đó có nghĩa là “sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường”, thường được sử dụng trong đầu tư mạo hiểm, thường là chỉ báo chậm trễ về khả năng tương thích giữa người sáng lập và nhà đầu tư thay vì là chỉ báo hàng đầu về thành công của doanh nghiệp.
Các công ty có lợi thế bền vững nhất thường là những công ty đạt được sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường trước khi tối ưu hóa sự phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư.
Họ hiểu khách hàng của mình đủ sâu sắc để xây dựng các sản phẩm không bị ảnh hưởng bởi ý kiến của nhà đầu tư. Sau đó, họ chuyển sự hiểu biết đó thành một khuôn khổ mà các nhà đầu tư có thể đánh giá và hỗ trợ.
Hậu quả tệ nhất là những người sáng lập nhầm lẫn sự nhiệt tình của nhà đầu tư với sự xác nhận của khách hàng, hoặc các nhà đầu tư nhầm lẫn niềm tin của họ vào người sáng lập với bằng chứng về cơ hội thị trường.
Cả hai đều quan trọng, nhưng việc nhầm lẫn chúng có thể khiến các công ty có nguồn vốn tốt khó tạo ra giá trị lâu dài.
Lần tới khi bạn nghe về một công ty có sự phù hợp tuyệt vời giữa sản phẩm và thị trường, hãy hỏi họ rằng liệu họ có ý nói rằng khách hàng không thể sống thiếu sản phẩm hay các nhà đầu tư đang phát cuồng vì những người sáng lập. Sự khác biệt này có thể tạo nên sự khác biệt giữa việc nhìn thấy một doanh nghiệp bền vững hay một chiêu trò gây quỹ khéo léo.
