Tác giả gốc: Rapolas

Biên soạn gốc: Deep Chao TechFlow

Không có gì tạo ra trở ngại lớn hơn cho người sáng lập hơn là trình bày một slide với tiềm năng TAM (thị trường có thể định địa chỉ tối đa) không giới hạn. Bất cứ ai tuyên bố TAM của họ là mọi người trên Internet hoặc mọi người dùng điện thoại thông minh đều cho thấy họ không hiểu chi tiết về thị trường mục tiêu của mình.

Mọi thị trường đều được tạo thành từ những ngóc ngách chi tiết hơn; nếu bạn là người mới khởi nghiệp, rất có thể bạn có thể giải thích về ngách mà sản phẩm của bạn phục vụ ngay từ đầu. Đó là lý do tại sao chúng tôi nói rằng việc xây dựng một sản phẩm phù hợp với mọi người có nghĩa là sản phẩm đó không thu hút được ai.

Mỗi sản phẩm thành công khi ra mắt đều phải là một ý tưởng mới lạ hoặc có cách thực hiện độc đáo một ý tưởng đã được thử nghiệm; do đó, hầu hết người dùng ban đầu chắc chắn sẽ bỏ qua nó.

Nắm bắt 1% của thị trường trị giá 1 nghìn tỷ đô la (mặc dù chưa) đã là một tầm nhìn hấp dẫn trị giá 10 tỷ đô la, nhưng nếu không có đề xuất giá trị duy nhất cho một phân khúc phụ của thị trường rộng lớn này, điều đó có vẻ giống như một dấu hiệu của sự thất bại. lấy ra, thu được. Bạn phải tìm một chiếc máy bay nhỏ hơn (hoặc một chiếc jetpack) - điểm vào (nêm) của riêng bạn.

Nêm chuỗi khối

Tiền điện tử hay blockchain, như chúng ta biết trong xu hướng phổ biến ngày nay, bắt đầu từ sách trắng của Bitcoin. Đó là một cuộc biểu tình chống lại hệ thống ngân hàng và tiền tệ hiện tại. Hệ thống thanh toán P2P được đề xuất không có trung gian tập trung này là một giải pháp hay cho một vấn đề rất cụ thể.

Bitcoin đã chứng minh được mục đích thanh toán ban đầu của nó, nhưng công nghệ blockchain cơ bản đã truyền cảm hứng cho nhiều ý tưởng hơn. Sách trắng ban đầu của Bitcoin sẽ chẳng đạt được điều gì nếu nó đề xuất tung ra các trường hợp sử dụng như tài chính, mạng xã hội, trò chơi và nghệ thuật trên blockchain. Ý tưởng đơn thuần về blockchain đã khơi dậy sự hoài nghi; việc sử dụng blockchain để giải quyết mọi vấn đề có thể tưởng tượng được đã nâng tiêu chuẩn thực thi lên quá cao.

Nếu bạn nhìn vào các ứng dụng trên chuỗi đã phát triển và tồn tại cho đến ngày nay, bạn sẽ thấy rằng chúng bắt đầu bằng cách giải quyết một vấn đề rất hẹp (hoặc có vẻ không phải là một vấn đề) hữu ích cho một nhóm nhỏ người dùng ... Điều quan trọng là phải nói. Rất ít người có thể xác định rõ ràng vấn đề mình đang gặp phải, đồng thời đưa ra giải pháp cụ thể (nếu ngược lại thì vấn đề đã được giải quyết từ lâu).

Tất nhiên, điều bí ẩn của vấn đề là làm thế nào nó từ mối quan tâm của một số ít trở thành mối quan tâm của đa số. Trong một số trường hợp, những sản phẩm tuyệt vời tạo ra những vấn đề cụ thể để người tiêu dùng giải quyết. Bạn không thể tưởng tượng việc lái xe vòng quanh một chiếc ô tô cho đến khi bạn nhìn thấy một chiếc ô tô (câu hỏi của bạn sau đó trở thành làm thế nào để có được một chiếc ô tô), bạn cũng không thể tưởng tượng việc sử dụng một chiếc điện thoại màn hình cảm ứng hoàn hảo cho đến khi bạn có một chiếc điện thoại di động.

Đây là lý do tại sao không có câu trả lời chuẩn mực cho việc xây dựng các công ty khởi nghiệp (và đầu tư vào chúng) và thường lấy cảm hứng từ khoa học viễn tưởng. Trực giác của người sáng lập giúp định hướng và đặt cược vào một kết quả cụ thể; khi thiếu trực giác này, mọi người sẽ tìm cách giải quyết các vấn đề trừu tượng cho một nhóm lớn những người mà họ có ít điểm chung.

Với khối lượng giao dịch hàng ngày đạt gần 10 tỷ USD, Uniswap thực sự được coi là đối thủ cạnh tranh với các sàn giao dịch tập trung. Nhưng trên thực tế, nó là một sản phẩm kém chất lượng dành cho giao dịch và sẽ không thành công nếu đề xuất của nó là giao dịch nhưng trên chuỗi.

Điểm đầu vào của Uniswap V1 là cho phép khởi động (và giao dịch) thanh khoản không cần cấp phép đối với phần dài của mã thông báo, điều mà các nhà tạo lập thị trường và sàn giao dịch tập trung không thể cung cấp, nhưng cần thiết đối với những người sáng lập ngành. Ngay cả bây giờ, thuật ngữ “thanh khoản bootstrap” chủ yếu được liên kết với Uniswap, giống như “Google” đồng nghĩa với tìm kiếm.

Bằng cách giải quyết vấn đề “hẹp” này và thiết lập mô hình sử dụng trên chuỗi, Uniswap có thể nắm bắt các thị trường lân cận thường được giao dịch trên các sàn giao dịch tập trung (chẳng hạn như ETH) và làm được điều đó bằng cách giảm thiểu những thiếu sót của AMM. cung cấp thanh khoản tập trung).

Vấn đề không phải là tạo ra một sản phẩm hoàn hảo cho tất cả mọi người. Điều quan trọng là giải quyết vấn đề của ai đó (hoặc chỉ định một vấn đề như đã thảo luận trước đó) và sau đó sử dụng động lực đó để mở rộng sang các khu vực lân cận trong khi lặp lại sản phẩm. Bây giờ chúng ta đã đạt đến điểm mà Uniswap sẽ vượt qua Coinbase về khối lượng giao dịch vào năm 2023.

Mặc dù việc so sánh Blur và Opensea không hẳn là một chủ đề nóng hiện nay, nhưng chúng tôi nghĩ Blur đã làm rất tốt khi xác định hai khía cạnh đã dẫn đến vị thế của nó trong một thị trường do Opensea thống trị phần lớn:

• Thị trường nhà đầu tư NFT không đồng nhất. Có sự phân biệt rõ ràng giữa người thu gom (người nắm giữ thụ động, chấp nhận tính thanh khoản kém và phí) và người giao dịch (người tham gia tích cực, tìm kiếm tính thanh khoản cao hơn và phí thấp hơn). Opensea đáp ứng nhu cầu của cái trước nhưng lại gây bất lợi cho cái sau - giữa hai bên luôn có xung đột.

• Về Opensea, nó không tận dụng token, bản thân nó giống một sản phẩm có nguồn gốc từ tiền điện tử hơn bất kỳ sản phẩm nào khác.

Nếu người dùng mục tiêu của Opensea là nghệ sĩ và nhà sưu tập thì khối lượng giao dịch có thể không phải là thước đo hoàn hảo hoặc duy nhất cho sự thành công của thị trường; ngược lại, nếu người dùng mục tiêu của Blur là thương nhân thì khối lượng giao dịch trở nên quan trọng hơn, bởi vì nó phụ thuộc vào tính thanh khoản sẵn có . Đây chính xác là những gì Blur đạt được bằng cách thưởng cho việc tạo lập thị trường (cung cấp giá mua và bán) bằng token.

Bất chấp những lời chỉ trích rằng Blur chủ yếu phục vụ cho một số ít người dùng thành thạo, đó không phải là điều xấu nếu những con cá voi này là những người tạo ra hương vị. Trên thực tế, việc xây dựng cho một nhóm nhỏ những người quan tâm thực sự cho phép a) nhanh chóng xác thực các ý tưởng sản phẩm và triển khai chúng; và b) đạt được kết quả tiếp thị vượt trội.

Vì Blur đã có tính thanh khoản thị trường sâu nhất nên nó cho phép ra mắt một sản phẩm liền kề nhưng có liên quan cao - Blur Lend hoặc Blend, một thị trường cho vay sử dụng NFT làm tài sản thế chấp.

Khám phá các thị trường lớn từ các thị trường nhỏ

Ví dụ trên cho thấy các công ty đã thành công như thế nào trong việc tạo ra thị trường độc quyền của riêng mình. Họ tránh sự cạnh tranh thông qua các điểm vào của họ. Uniswap không cạnh tranh với Binance trên cùng một trục; Blur không cạnh tranh với Opensea về cùng một người dùng; blockchain không cạnh tranh với Internet hoặc các tổ chức tài chính truyền thống - blockchain là thứ riêng của chúng với những đặc tính độc đáo.

Lời giải thích về Chủ nghĩa Thiel của Blake Masters minh họa điểm này một cách rộng rãi hơn:

Câu chuyện thông thường cho rằng chủ nghĩa tư bản và cạnh tranh hoàn hảo là đồng nghĩa. Không ai là nhà độc quyền. Có sự cạnh tranh giữa các công ty và lợi nhuận bị tiêu hao bởi sự cạnh tranh. Nhưng đây là một câu chuyện kỳ ​​lạ. Một câu chuyện hay hơn sẽ là mô tả chủ nghĩa tư bản là hoàn hảo và hoàn hảo. cạnh tranh thì ngược lại; chủ nghĩa tư bản là về sự tích lũy vốn và một thế giới cạnh tranh hoàn hảo là một thế giới mà bạn không thể kiếm tiền.”

Nghịch lý thay, trong cạnh tranh hoàn hảo, các công ty bắt đầu mở rộng nhưng ngay lập tức thu hẹp thị trường của mình để theo đuổi sự khác biệt hóa (ngay cả khi việc thu hẹp không giống như những gì họ đang làm). Nhưng nếu họ không tham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo và bắt đầu từ thị trường (nhỏ) của riêng mình, họ chỉ có thể phát triển chứ không thể thu hẹp lại.

Vì vậy, mô hình kinh doanh tốt nhất là nơi bạn có thể kể một câu chuyện hấp dẫn về tương lai. Những câu chuyện đó sẽ khác nhau nhưng có cùng một hình thức: tìm một thị trường mục tiêu nhỏ và trở thành người giỏi nhất trong việc phục vụ mọi người trên toàn cầu, tiếp quản thị trường mục tiêu đó. thị trường ngay lập tức, mở rộng phạm vi những gì bạn làm và nắm bắt ngày càng nhiều hơn nữa.”

Khi nhìn vào các thị trường lớn, người ta có xu hướng tập trung vào các giai đoạn từ giữa đến cuối của chu kỳ, khi động lực mang lại sự tăng trưởng và thành công là điều hiển nhiên. Nhưng thành công chỉ hiển nhiên sau khi sự việc đã xảy ra và mọi người không nhận ra những hiểu biết bí mật cần thiết để bắt đầu một sản phẩm hoặc dịch vụ nhỏ có thể dẫn đến một thị trường trị giá hàng trăm tỷ đô la.

Hãy xem xét rằng Newton đã đặt nền móng cho cơ học cổ điển. Nhánh vật lý này liên quan đến chuyển động của các vật thể và các lực tác dụng lên chúng, là nền tảng cho tất cả các lĩnh vực kỹ thuật. Nhưng để trở thành một kỹ sư giỏi không chỉ đòi hỏi sự hiểu biết về cơ học cổ điển mà còn đòi hỏi phải sở hữu kiến ​​thức bí mật về các lĩnh vực cơ học truyền thống và nổi tiếng.

Đây là lý do tại sao mọi nhà sáng lập đã tránh được cạnh tranh thành công đều hiểu được sự cạnh tranh; nhưng điều này không đòi hỏi sự hiểu biết quá mức vì đây không phải là thế mạnh của họ. Các doanh nghiệp hiểu sự cạnh tranh giống như cách các kỹ sư hiểu một cách trực quan các định luật chuyển động của Newton.

Theo trực giác, chúng tôi nghĩ rằng mọi thương hiệu lớn ngày nay đều bắt đầu với một cái nêm hẹp:

• Facebook ban đầu là một nền tảng được thiết kế cho sinh viên Harvard nhưng sau đó đã được cung cấp cho các trường đại học, trường trung học khác và công chúng nói chung;

• Chiến lược tiếp cận thị trường của LinkedIn phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên trong ngành công nghệ, điều này cho phép công ty khắc phục được vấn đề khởi đầu từ đầu (không thành vấn đề nếu công nghệ trở nên phổ biến);

• Phần cứng của Nvidia ban đầu phục vụ ngành công nghiệp trò chơi, trước khi mở rộng sang đào tạo mô hình trong các trung tâm dữ liệu và xây dựng nền tảng điện toán phần mềm CUDA để hỗ trợ ngành công nghiệp này;

• Cái nhìn sâu sắc độc đáo của Google là thuật toán Pagerank, tạo ra chất lượng kết quả tìm kiếm tốt hơn so với các công cụ khác. Điều này không chỉ dẫn đến hoạt động kinh doanh quảng cáo có lợi nhuận cao nhất mà còn dẫn đến Google Cloud, hoạt động kinh doanh phần cứng và những thứ khác;

• Porsche khởi đầu là một hãng xe thể thao nhưng hiện tại hãng này chủ yếu bán xe SUV. Việc sản xuất các mẫu xe thể thao 911 và Boxster không tăng trưởng nhiều kể từ cuối những năm 1990.

Các doanh nghiệp này cuối cùng đều mở rộng và chiếm lĩnh các thị trường lân cận mà dường như nằm ngoài tầm với ngay từ ngày đầu (quảng cáo, phần cứng, đám mây, v.v.). Nhưng không có công ty nào thể hiện được sức mạnh của chiến lược nêm tốt hơn Amazon.

Trong tất cả các danh mục sản phẩm hiện có, Amazon đã chọn Sách, một danh mục hoàn hảo để xây dựng một nhà bán lẻ trực tuyến với hơn 3 triệu sản phẩm, trong khi các lựa chọn tại cửa hàng truyền thống bị giới hạn ở mức dưới 100.000. Nói cách khác, đây sẽ là một danh mục tuyệt vời để thể hiện sự thay đổi trong hoạt động mua sắm bán lẻ từ cửa hàng truyền thống sang trực tuyến. Amazon lấy hàng tồn kho từ một số nhà phân phối sách để thực hiện đơn đặt hàng.

Lưu lượng truy cập của khách hàng hiện tại được sử dụng để giới thiệu các danh mục sản phẩm bổ sung và đưa vào danh sách từ người bán bên thứ ba để mở rộng hơn nữa việc cung cấp. Đây là Amazon Marketplace mà chúng ta biết ngày nay, nhưng nó có nguồn gốc từ một danh mục duy nhất (sách) và mô hình giao dịch ít có khả năng mở rộng hơn (thư trực tiếp).

Khối lượng mà Amazon xử lý yêu cầu họ phải thiết lập các hoạt động hậu cần nội bộ—các trung tâm phân phối, xử lý đơn hàng—cuối cùng đã được cải tiến đến mức họ trở thành công ty vận chuyển được lựa chọn để cung cấp dịch vụ hậu cần cho các công ty bên thứ ba bên ngoài. của thị trường Amazon. Dịch vụ vận chuyển của Amazon tạo ra một đề xuất giá trị cho người tiêu dùng bán lẻ mà trong hầu hết các trường hợp đều tốt hơn so với các công ty truyền thống như UPS và DHL. Mặc dù nhiều startup logistics hy vọng các chủ hàng truyền thống sẽ bị gián đoạn nhưng hầu hết các công ty đều thất bại vì họ không bao giờ vận chuyển bất kỳ hàng hóa nào. Amazon mang lại khối lượng riêng của họ.

Khi hoạt động kinh doanh thương mại điện tử của Amazon phát triển về quy mô và độ phức tạp, các nhóm nội bộ cần một tập hợp các dịch vụ cơ sở hạ tầng chung và các API vững chắc mà mọi người đều có thể truy cập. Sự tăng trưởng nhanh chóng của Amazon đã thúc đẩy đội ngũ kỹ sư tăng cường cơ sở hạ tầng.

Amazon dường như có nhiều nhóm làm việc trên khái niệm AWS cùng một lúc. Ben Black, đồng tác giả của ý tưởng đằng sau Đám mây điện toán đàn hồi (sản phẩm đầu tiên của AWS), viết:

Chris luôn thúc đẩy tôi thay đổi cơ sở hạ tầng, đặc biệt là thúc đẩy tính trừu tượng và thống nhất tốt hơn, điều này rất quan trọng để mở rộng quy mô một cách hiệu quả. Anh ấy muốn có một mạng toàn IP thay vì mạng VLAN lộn xộn mà Amazon gặp phải vào thời điểm đó, vì vậy chúng tôi đã thiết kế và xây dựng nó nó và làm việc với các nhà phát triển để ứng dụng của họ hoạt động với nó.

Chris và tôi đã viết một bài báo ngắn mô tả tầm nhìn về cơ sở hạ tầng Amazon được tiêu chuẩn hóa hoàn toàn, hoàn toàn tự động, phụ thuộc nhiều vào các dịch vụ web để lưu trữ, v.v. Ở gần cuối, chúng tôi đã đề cập đến khả năng bán máy chủ ảo dưới dạng dịch vụ.

Những gì bắt đầu như một dự án nội bộ cuối cùng đã dẫn đến sự ra mắt của AWS và một thị trường hoàn toàn mới - đám mây. Chi tiêu hàng năm cho các dịch vụ đám mây sẽ đạt nửa nghìn tỷ đô la vào năm 2022. Nhưng khi AWS ra mắt vào năm 2006, mọi người ở Amazon không đánh giá đầy đủ về tiềm năng của ý tưởng đằng sau họ; đó là thị trường của riêng họ, có quá nhiều điều chưa biết đến mức không đáng để định lượng.

Nêm, kinh tế và biến động

Mặc dù đầu tư vào năng lượng tái tạo và năng lượng tái tạo đã phổ biến từ những năm 2000, nhưng khu vực này vẫn luôn dựa vào trợ cấp của chính phủ thông qua tín dụng thuế. Những người ủng hộ biến đổi khí hậu sẽ cho rằng cái nêm là vì môi trường, nhưng hãy thử tranh luận điều đó với những người đang gặp khó khăn trong việc thanh toán hóa đơn năng lượng của mình. Trong một thời gian dài, bản thân năng lượng tái tạo đã không kinh tế (ngay cả khi có trợ cấp):

Tương ứng, lợi nhuận trên vốn đầu tư rất kém trong giai đoạn đầu của chu kỳ (đặc biệt là trong lĩnh vực năng lượng mặt trời, nơi mà hiệu quả kinh tế trên mỗi đô la luôn kém hơn so với gió) và hầu hết các hoạt động phát triển năng lượng tái tạo trong thời kỳ đó. Các thương nhân và nhà cung cấp đã phá sản hoặc hoạt động kém hiệu quả. ở các thị trường công cộng.

Không có bí mật nào về năng lượng tái tạo vào những năm 2000 - sức mạnh của gió và mặt trời đã được hiểu và sử dụng hàng ngàn năm (cối xay gió trục thẳng đứng và sự tập trung ánh sáng mặt trời). Ngành công nghiệp này đang được thúc đẩy bởi các sáng kiến ​​của chính phủ và ngân sách khuyến khích khu vực tư nhân tiếp tục phát triển các tấm pin mặt trời và tua-bin gió cho đến khi, trong một số trường hợp, năng lượng tái tạo không được trợ cấp hiện có tính cạnh tranh.

Điểm chúng tôi đang cố gắng đưa ra là blockchain rẻ và nhàn rỗi có phần giống với năng lượng tái tạo được trợ cấp, phi kinh tế. Giống như năng lượng tái tạo không có lợi thế rõ ràng ngoài trợ cấp và hy vọng rằng chi phí cuối cùng sẽ giảm xuống, hầu hết cơ sở hạ tầng blockchain đang được nghiên cứu và phát triển ngày nay đều dựa trên cùng một tiền đề – vốn đầu tư mạo hiểm lớn và chi phí giao dịch giảm. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu người tiêu dùng bị thúc ép từ bên ngoài để tăng tốc độ phát triển?

Blockchain đã đủ rẻ trong thời gian đủ lâu để các sản phẩm nêm xuất hiện (và nó đã xuất hiện nhiều lần trong quá khứ). Nếu bạn là người sáng lập và nghĩ rằng sản phẩm tiền điện tử của mình sẽ được chấp nhận khi chi phí giao dịch giảm từ 0,10 USD xuống 0,01 USD trên Rollups thì có thể bạn đang đi sai hướng. Các ứng dụng trên Solana và NEAR có thể tiếp cận hàng trăm nghìn hoặc hàng triệu người dùng.

Tiền điện tử có hai hướng: một là chống kiểm duyệt và tiền tệ/thanh toán riêng tư (đã thành công nhưng khó mở rộng quy mô); hai là tạo ra sự giàu có toàn cầu trực tuyến thông qua công nghệ. Về sau, tiền điện tử có một yếu tố rất lớn - đó là tính biến động và khả năng tiếp cận thanh khoản dễ dàng (không giống như trong thế giới thực) của mọi tài sản mới.

Trong tiền điện tử, chúng ta đã có ICO, NFT, mã thông báo ERC-20, LBP và gần đây nhất làfriend.tech. Vì thế đừng ghét người chơi, hãy ghét game nhé. Nó không phải là đích đến mà là phương tiện để đạt được mục đích.

Sự biến động mua thời gian của người sáng lập và sự chú ý của người dùng. Theo nhiều cách, nó là một công cụ thu hút khách hàng. Những nhà sáng lập tiền điện tử giỏi nhất sử dụng động lực này để thử nghiệm và tung ra các sản phẩm hấp dẫn đồng thời quản lý áp lực và kỳ vọng tăng cao. Nhưng sự biến động của mã thông báo gốc của riêng bạn không phải là giả định mặc định - có những phương tiện đầu cơ khác sẽ không làm suy yếu việc phát hiện ra sự phù hợp lâu dài với thị trường sản phẩm.

Tóm lại là

Không có cách tiêu chuẩn nào để tìm và thực hiện những ý tưởng tuyệt vời. Chúng tôi không biết chính xác liệu bí mật được tạo ra hay bị phát hiện, chúng tôi không biết liệu sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của ai đó hay “tạo ra” vấn đề cho ai đó và chúng tôi không biết chắc chắn liệu lợi ích của việc đứng đầu hàng là gì hoặc lợi thế của việc đến muộn là quan trọng hơn.

Nhưng có một điều rõ ràng - thành công đòi hỏi sự tiến bộ và sự tiến bộ đạt được một cách tuần tự (mặc dù đôi khi bất ngờ), trước những khám phá lớn là những khám phá nhỏ hơn. Phần nêm rất quan trọng trong việc tìm đúng người dùng và sản phẩm phù hợp (phù hợp với thị trường sản phẩm); thay vì tạo ra một mạng lưới rộng, phần nêm cho phép thử nghiệm ý tưởng sản phẩm với những người dùng quan tâm.

Chúng tôi đã chỉ ra qua nhiều ví dụ, cho dù đó là Web2 hay tiền điện tử, rằng những câu chuyện thành công mà những người sáng lập mới mong muốn đều bắt đầu từ những ý tưởng nhỏ, mơ hồ. Những người sáng lập không thể dự đoán các con đường phụ thuộc khi họ bắt đầu; khi bắt đầu, họ không thể nhìn thấy tất cả các thị trường lân cận ngay cạnh nhau ở phía chân trời. Chính “khả năng gần gũi” cho phép các công ty xác định và kết hợp các thị trường mới khi họ tiến lên phía trước.

Chúng tôi hy vọng sẽ thấy những người sáng lập tiền điện tử mặc định sử dụng “wedge” làm từ thông dụng của họ kể từ bây giờ (giống như họ đã làm với các siêu ứng dụng trong năm nay).