ผู้แต่งต้นฉบับ: โรซี่
แปลต้นฉบับ: ลูฟี่, ข่าวแห่งอนาคต
บริษัทเงินร่วมลงทุน (VC) ดำเนินงานภายใต้หลักการง่ายๆ: ค้นหาบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับตลาด จัดสรรเงินทุนให้กับบริษัทเหล่านั้นเพื่อขยายขนาด แล้วจึงรับผลตอบแทนเมื่อบริษัทเติบโต
ปัญหาคือ VC ส่วนใหญ่ไม่สามารถประเมินความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาดได้ พวกเขาไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย ไม่เข้าใจกรณีการใช้งาน และแทบไม่มีเวลาที่จะเจาะลึกถึงพฤติกรรมของผู้ใช้และตัวชี้วัดการรักษาลูกค้า
พวกเขาจึงเลือกใช้เกณฑ์ทางเลือก: ฉันชอบผู้ก่อตั้งหรือไม่ พวกเขาทำให้ฉันนึกถึงผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จคนอื่นๆ หรือไม่ ฉันสามารถจินตนาการถึงการทำงานร่วมกับพวกเขาในอีกเจ็ดปีข้างหน้าได้หรือไม่
ผลการวิจัยแสดงให้เห็นว่า 95% ของ VC ที่ได้รับการสำรวจถือว่าผู้ก่อตั้งหรือทีมผู้ก่อตั้งเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการตัดสินใจลงทุน ไม่ใช่ขนาดตลาด ไม่ใช่ความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่ข้อได้เปรียบในการแข่งขัน แต่เป็นผู้ก่อตั้ง
สิ่งที่เรียกว่า ความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาด มักจะเป็นเพียง ความเหมาะสมระหว่างผู้ก่อตั้งกับนักลงทุน โดยมีตัวเลขรายได้แนบมาด้วย
ปัญหาของอคติในการเลือก
ความเป็นจริงของการประชุมร่วมทุนส่วนใหญ่คือ:
นักลงทุนใช้เวลา 80% ในการประเมินผู้ก่อตั้ง โดยพิจารณาจากภูมิหลัง รูปแบบการสื่อสาร การคิดเชิงกลยุทธ์ และความเหมาะสมกับวัฒนธรรมของบริษัท ส่วนเวลาที่เหลือ 20% จะใช้ไปกับการให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์จริงและพลวัตของตลาด
จากมุมมองการบริหารความเสี่ยง เรื่องนี้สมเหตุสมผล นักลงทุนทราบดีว่าพวกเขาจะต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้ก่อตั้งในช่วงเวลาสำคัญต่างๆ การเปลี่ยนแปลงของตลาด และการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ผู้ก่อตั้งที่ยอดเยี่ยมซึ่งมีผลิตภัณฑ์ธรรมดาๆ จะหาทางออกได้ ในขณะที่ผู้ก่อตั้งที่ธรรมดาๆ ซึ่งมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมกลับทำพลาด
แต่สิ่งนี้สร้างอคติอย่างเป็นระบบต่อผู้ก่อตั้งที่เก่งในการสื่อสารกับนักลงทุน มากกว่าผู้ที่เก่งในการสื่อสารกับลูกค้า
ผลก็คือบริษัทต่างๆ สามารถระดมทุนได้แต่ต้องดิ้นรนเพื่อรักษาลูกค้าเอาไว้ ผลิตภัณฑ์ต่างๆ ดูสมเหตุสมผลในการนำเสนอแต่ล้มเหลวในการใช้งานจริง สิ่งที่เรียกว่า ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด มีอยู่เฉพาะในห้องประชุมเท่านั้น
อะไรทำให้เกิด “โรคระบาดแห่งการเปลี่ยนแปลง”?
หากคุณเคยสงสัยว่าเหตุใดสตาร์ทอัพที่มีเงินทุนหนาหลายแห่งจึงต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์อยู่เรื่อยๆ บทความนี้จะอธิบายได้อย่างสมบูรณ์แบบ
ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าบริษัทสตาร์ทอัพเกือบ 67% หยุดชะงักในกระบวนการระดมทุนเสี่ยง และน้อยกว่าครึ่งหนึ่งของบริษัทสตาร์ทอัพเหล่านั้นสามารถระดมทุนรอบใหม่ได้ แต่สิ่งที่น่าสนใจก็คือ บริษัทที่ระดมทุนต่อเนื่องมักจะเปลี่ยนทิศทางหลายครั้งในระหว่างกระบวนการระดมทุน
เมื่อบริษัทระดมทุนได้เป็นจำนวนมากโดยอิงจากคุณภาพของผู้ก่อตั้งแทนที่จะอิงจากความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ แรงกดดันก็จะเกิดขึ้นเพื่อรักษาความเชื่อมั่นของนักลงทุนแทนที่จะให้บริการลูกค้า
การเปลี่ยนแปลงช่วยให้ผู้ก่อตั้งสามารถเล่าเรื่องราวการเติบโตของตนต่อไปได้โดยไม่ต้องยอมรับว่าผลิตภัณฑ์เดิมไม่ได้ผล นักลงทุนมักให้ความสำคัญกับผู้ก่อตั้งมากกว่าผลิตภัณฑ์เฉพาะ ดังนั้นพวกเขาจึงมักสนับสนุนการเปลี่ยนแปลงที่ฟังดูเป็นกลยุทธ์
สิ่งนี้ทำให้บริษัทต่างๆ มุ่งเน้นไปที่การระดมทุนมากกว่าความพึงพอใจของลูกค้า บริษัทเหล่านี้เก่งมากในการค้นพบตลาดใหม่ๆ สร้างเรื่องราวที่น่าสนใจ และรักษาความกระตือรือร้นของนักลงทุน แต่บริษัทเหล่านี้ไม่เก่งในการสร้างสิ่งที่ผู้คนต้องการใช้จริงอย่างต่อเนื่อง
ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ
บริษัทในช่วงเริ่มต้นส่วนใหญ่ไม่มีตัวชี้วัดความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดอย่างแท้จริง แต่กลับมีตัวชี้วัดที่แสดงถึงความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดต่อนักลงทุน
แทนที่กิจกรรมรายวันด้วยผู้ใช้งานรายเดือน แทนที่อัตราการรักษากลุ่มผู้ใช้ด้วยรายได้ทั้งหมด แทนที่การเติบโตตามธรรมชาติของผู้ใช้ด้วยการประกาศความร่วมมือ และแทนที่พฤติกรรมของผู้ใช้โดยธรรมชาติด้วยคำแนะนำจากลูกค้าที่เป็นมิตร
สิ่งเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเป็นตัวชี้วัดที่ผิดพลาด แต่เป็นเพียงข้อมูลเพื่อบอกเล่าเรื่องราวของนักลงทุน ไม่ได้ช่วยให้ธุรกิจมีความยั่งยืน
ความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดที่แท้จริงสะท้อนให้เห็นได้จากพฤติกรรมของผู้ใช้ ได้แก่ คนที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ได้รับการบอกกล่าว คนหงุดหงิดเมื่อผลิตภัณฑ์เสีย คนแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างกระตือรือร้น และคนที่เต็มใจจ่ายเงินมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อผลิตภัณฑ์ของคุณในระยะยาว
เมตริกที่เป็นมิตรกับนักลงทุนปรากฏอยู่ในงานนำเสนอ: แผนภูมิการเติบโตแบบทวีคูณ ความร่วมมือกับแบรนด์ที่น่าประทับใจ การประมาณขนาดตลาด การวิเคราะห์ตำแหน่งทางการแข่งขัน
ความขาดการเชื่อมโยงจะเกิดขึ้นเมื่อผู้ก่อตั้งมุ่งเน้นไปที่การปรับให้เหมาะสมสำหรับชุดตัวชี้วัดที่สอง (เนื่องจากนั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาได้รับเงินทุน) ในขณะที่ชุดตัวชี้วัดแรกคือสิ่งที่กำหนดว่าธุรกิจนั้นมีความยั่งยืนหรือไม่
เพราะเหตุใดนักลงทุนจึงไม่เห็นความแตกต่าง
รูปแบบส่วนใหญ่ของ VC นั้นจะสอดคล้องกันโดยอิงตามบริษัทที่ประสบความสำเร็จที่เคยเห็นในอดีต แทนที่จะประเมินว่าสภาวะตลาดปัจจุบันสอดคล้องกับรูปแบบในอดีตเหล่านั้นหรือไม่
พวกเขากำลังมองหาผู้ก่อตั้งที่ทำให้พวกเขานึกถึงผู้ชนะในครั้งก่อนๆ มาตรวัดที่คล้ายคลึงกับผู้ชนะในครั้งก่อนๆ และเรื่องราวที่ฟังดูคล้ายกับผู้ชนะในครั้งก่อนๆ
แนวทางนี้จะได้ผลเมื่อตลาดมีเสถียรภาพและพฤติกรรมของลูกค้าสามารถคาดเดาได้ แต่จะล้มเหลวเมื่อเทคโนโลยี ความคาดหวังของผู้ใช้ หรือพลวัตทางการแข่งขันเปลี่ยนไป
นักลงทุนที่ให้ทุนแก่บริษัทซอฟต์แวร์แบบบริการในปี 2010 ทราบดีว่าตัวชี้วัด SaaS ที่ประสบความสำเร็จในตอนนั้นมีลักษณะอย่างไร แต่พวกเขาอาจไม่ทราบว่าธุรกิจ SaaS ที่ยั่งยืนจะมีลักษณะอย่างไรในปี 2025 เมื่อต้นทุนการหาลูกค้าจะสูงขึ้น 10 เท่าและต้นทุนการเปลี่ยนแปลงจะลดลง
ผลลัพธ์ก็คือ พวกเขาจึงลงทุนในผู้ก่อตั้งที่สามารถบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจเกี่ยวกับเหตุใดตัวชี้วัดของพวกเขาจึงคล้ายกับตัวชี้วัด SaaS จากปี 2010 แทนที่จะเป็นผู้ก่อตั้งที่เข้าใจความเป็นจริงของตลาดในปัจจุบัน
ไม่ว่าคุณจะระดมทุนได้มากเพียงใด คุณก็ไม่สามารถบรรลุความเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และตลาดด้วยเงินได้
ผลกระทบแบบลูกโซ่ของการพิสูจน์ทางสังคม
เมื่อบริษัทได้รับเงินทุนจาก VC ที่น่านับถือ นักลงทุนรายอื่นๆ จะถือว่าบริษัทได้ทำการตรวจสอบความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาดแล้ว
สิ่งนี้จะสร้างการตรวจสอบแบบต่อเนื่องซึ่งคุณภาพของนักลงทุนเหนือกว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์ “เราได้รับการสนับสนุนจากบริษัท VC ชั้นนำ” กลายเป็นสัญญาณหลักของความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด โดยไม่คำนึงถึงการมีส่วนร่วมของผู้ใช้จริง
ลูกค้า พนักงาน และพันธมิตรต่างเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เพราะพวกเขาได้ใช้แล้วและชอบ แต่เนื่องจากนักลงทุนที่ชาญฉลาดเห็นชอบกับผลิตภัณฑ์นั้น
หลักฐานทางสังคมนี้สามารถทดแทนความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดได้ชั่วคราว โดยสร้างบริษัทที่ดูเหมือนประสบความสำเร็จภายนอกแต่แท้จริงแล้วกลับประสบปัญหากับปัญหาพื้นฐานของผลิตภัณฑ์
เหตุใดเรื่องนี้จึงสำคัญกับผู้ก่อตั้ง
การเข้าใจว่าการระดมทุนนั้นมุ่งเน้นไปที่ความเหมาะสมระหว่างผู้ก่อตั้งกับนักลงทุน มากกว่าความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาด จะช่วยเปลี่ยนแปลงวิธีการที่คุณสร้างบริษัทขึ้นมา
หากคุณแค่พยายามดึงดูดนักลงทุน คุณจะสร้างสิ่งที่ได้รับเงินทุนแต่ไม่จำเป็นต้องยั่งยืน หากคุณพยายามดึงดูดลูกค้า คุณอาจสร้างสิ่งที่ยั่งยืนแต่ต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้เงินทุนที่จำเป็นในการขยายขนาด
ผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดจะรู้วิธีการสร้างผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมกับตลาดอย่างแท้จริง ในขณะที่ยังคงรักษาความสามารถในการสื่อสารถึงความเหมาะสมนั้นให้กับนักลงทุนในลักษณะที่พวกเขาสามารถเข้าใจและรู้สึกตื่นเต้นได้
มักหมายความถึงการแปลข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าให้เป็นภาษาของนักลงทุน โดยแสดงให้เห็นว่าพฤติกรรมของผู้ใช้แปลออกมาเป็นตัวชี้วัดรายได้อย่างไร การตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์สร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันได้อย่างไร และความเข้าใจตลาดมีอิทธิพลต่อการวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์อย่างไร
ผลที่ตามมาอย่างเป็นระบบ
การทดแทนความเหมาะสมระหว่างผู้ก่อตั้งกับนักลงทุนสำหรับความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดทำให้เกิดความไม่มีประสิทธิภาพของตลาดตามที่คาดการณ์ได้:
ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมแต่ขาดการเข้าถึงแหล่งเงินทุน จะได้รับเงินทุนที่ไม่สมดุลกับศักยภาพของผลิตภัณฑ์ ส่งผลให้คู่แข่งที่มีเงินทุนสูงสามารถเข้ามาครองตลาดได้ผ่านทางเงินทุน แทนที่จะใช้คุณภาพของผลิตภัณฑ์
นักการเงินที่เก่งกาจซึ่งมีผลิตภัณฑ์คุณภาพปานกลางมักได้รับเงินทุนมากเกินไปเมื่อเทียบกับปัจจัยพื้นฐาน ส่งผลให้มูลค่าไม่ยั่งยืนและต้องผิดหวังอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ การศึกษาวิจัยแสดงให้เห็นว่าสตาร์ทอัพที่ได้รับการสนับสนุนจากกลุ่มนักลงทุน 50% ล้มเหลวภายใน 5 ปี และมีเพียง 1% เท่านั้นที่กลายเป็นบริษัทระดับยูนิคอร์น
ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาดที่แท้จริงนั้นยากที่จะระบุได้ เนื่องจากสัญญาณนั้นถูกกลบด้วยประสิทธิภาพในการระดมทุนและลำดับการพิสูจน์ทางสังคม
นวัตกรรมมักกระจุกตัวอยู่ตามความชอบของนักลงทุนมากกว่าความต้องการของลูกค้า ส่งผลให้ตลาดอิ่มตัวเกินไปและมีโอกาสต่างๆ ไม่เพียงพอ
สิ่งนี้หมายถึงอะไรสำหรับระบบนิเวศ?
การตระหนักถึงรูปแบบนี้ไม่ได้หมายความว่าคุณภาพของผู้ก่อตั้งไม่สำคัญ หรือการตัดสินใจทั้งหมดของบริษัทร่วมทุนนั้นเป็นเรื่องตามอำเภอใจ ผู้ก่อตั้งที่ดีสามารถสร้างบริษัทที่ดีขึ้นได้เมื่อเวลาผ่านไป
แต่ก็หมายความว่า “ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด” ซึ่งมักใช้ในบริษัทเงินทุนเสี่ยง มักเป็นตัวชี้วัดล่าช้าของความเข้ากันได้ระหว่างผู้ก่อตั้งกับนักลงทุน มากกว่าที่จะเป็นตัวชี้วัดสำคัญของความสำเร็จทางธุรกิจ
บริษัทที่มีข้อได้เปรียบที่ยั่งยืนที่สุดมักเป็นบริษัทที่บรรลุความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดอย่างแท้จริง ก่อนที่จะปรับให้เหมาะสมเพื่อความเหมาะสมระหว่างผู้ก่อตั้งกับนักลงทุน
พวกเขาเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้งเพียงพอที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้รับอิทธิพลจากความคิดเห็นของนักลงทุน จากนั้นจึงแปลงความเข้าใจนั้นให้เป็นกรอบงานที่นักลงทุนสามารถประเมินและสนับสนุนได้
ผลลัพธ์ที่เลวร้ายที่สุดคือผู้ก่อตั้งเข้าใจผิดว่าความกระตือรือร้นของนักลงทุนคือการยืนยันของลูกค้า หรือไม่ก็ผู้ลงทุนเข้าใจผิดว่าความเชื่อที่ตนมีต่อผู้ก่อตั้งคือหลักฐานของโอกาสทางการตลาด
ทั้งสองสิ่งมีความสำคัญ แต่การสับสนทั้งสองสิ่งอาจทำให้บริษัทที่มีเงินทุนหนาสร้างมูลค่าที่ยั่งยืนได้ยาก
คราวหน้าหากคุณได้ยินเกี่ยวกับบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์และตลาดที่เหมาะสม ลองถามพวกเขาดูว่าพวกเขาหมายความว่าลูกค้าไม่สามารถดำรงอยู่ได้หากไม่มีผลิตภัณฑ์หรือว่านักลงทุนกำลังพูดถึงผู้ก่อตั้งบริษัทอย่างล้นหลามหรือไม่ ความแตกต่างนี้สามารถหมายถึงความแตกต่างระหว่างการมองว่าธุรกิจนั้นยั่งยืนหรือเป็นเพียงกลอุบายในการระดมทุนที่ชาญฉลาด
