a16z 파트너: Web3 프로젝트는 새로운 GTM 개념을 구축해야 합니다.

작성자: Maggie Hsu, a16z 파트너

모든 회사는 서로 다른 "콜드 스타트 ​​문제"에 직면해 있습니다. 무에서 유를 얻는 방법은 무엇입니까? 고객을 얻는 방법? 네트워크 효과, 즉 더 많은 사람들이 제품이나 서비스를 사용하면 제품이나 서비스가 고객에게 더 가치 있게 되어 더 많은 사용자가 방문하도록 동기를 부여하는 방법은 무엇입니까?

요컨대, 어떻게 "시장에 진출"하고 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 돈, 시간 및 관심을 쏟도록 설득합니까?

Web2는 Amazon, eBay, Facebook 및 Twitter와 같은 대규모 중앙 집중식 제품/서비스로 정의되는 인터넷 시대로, 대부분의 가치는 사용자가 아닌 플랫폼 자체에서 생성됩니다. 위의 문제에 대한 대부분의 Web2 조직의 대응은 리드 생성, 확보 및 고객 유지에 초점을 맞춘 전통적인 GTM(시장 진출) 전략의 일부로 영업 및 마케팅 팀에 막대한 투자를 하는 것입니다.

그러나 최근 몇 년 동안 완전히 새로운 조직 구축 모델이 등장했습니다. 이 새로운 모델은 분산형 기술을 사용하여 기업에 의해 제어되는 것이 아니라 토큰(토큰)이라는 디지털 프리미티브를 통해 사용자를 소유자의 역할로 전환합니다. 무료 사용자 생성 콘텐츠.

Web3라고 불리는 이 새로운 모델은 이러한 새로운 유형의 회사의 GTM(go-to-market) 철학에 혁명을 일으켰습니다.첫 번째 레벨 제목

01. 새로운 GTM 전략의 촉매제: 토큰

사용자 확보 유입경로의 개념은 GTM의 핵심이며 대부분의 회사는 이 개념에 매우 익숙합니다. 유입경로 상단의 인지 및 잠재적 사용자 생성(Awareness & Lead Generation)에서 전환(Conversion) 및 사용자에 이르기까지 깔때기 하단의 보유(Retention) ,아래와 같이. 따라서 기존의 Web2 GTM은 가격 책정, 마케팅, 파트너, 영업 채널 매핑 및 영업 인력 최적화와 같은 영역을 포함하여 매우 선형적인 사용자 획득 보기를 통해 콜드 스타트 ​​문제를 해결합니다. 성공의 척도에는 웹사이트 조회수, 비즈니스의 고객당 수익 등이 포함됩니다.

Web3는 Token(토큰)이 콜드 스타트 ​​문제를 해결하는 기존 방법에 대한 대안을 제공하기 때문에 새로운 네트워크를 시작하는 전체 방법을 변경합니다. 핵심 개발팀은 잠재 사용자를 유치하고 획득하기 위해 전통적인 마케팅에 돈을 쓰는 대신 토큰을 사용하여 초기 사용자를 유치할 수 있으며 이러한 사용자는 네트워크 효과가 명확하지 않거나 아직 시작되지 않았을 때 초기 기여에 대한 보상을 받을 수 있습니다. 이러한 초기 사용자는 더 많은 사람들을 네트워크로 데려오는 전도사일 뿐만 아니라(그들은 또한 그들의 기여에 대한 보상을 원합니다) 본질적으로 이것은 Web3의 초기 사용자를 기존 비즈니스 개발보다 더 효율적으로 만들거나 영업 사원이 더 강력한 영향력을 가져옵니다.

한 가지 예는 대출 프로토콜인 Compound(공시, a16z는 이 프로토콜의 투자자이며 이 기사에서 논의된 다른 조직임)는 토큰을 사용하여 초기 대출자와 대출자, 즉 COMP 토큰을 인센티브로 사용하여 추가 보상을 제공하는 형태로 "유동성 채굴"에 참여하는 사용자를 위해 "유동성을 안내"합니다. 대출자이든 대출자이든 프로토콜의 모든 사용자는 COMP 토큰으로 보상을 받습니다. 2020년에 유동성 채굴 프로그램이 시작된 후, Compound 프로토콜의 총 가치 락업(TVL)은 1억 달러에서 6억 달러로 급증했습니다. 토큰 보상이 사용자를 끌어들일 수는 있지만, 이 방법만으로는 사용자를 "끈적"하게 만드는 데 충분하지 않습니다. 이에 대해서는 나중에 자세히 설명합니다. 전통적인 회사는 형평성을 통해 직원에게 인센티브를 제공하지만 장기적으로 고객에게 재정적으로 인센티브를 제공하는 경우는 거의 없습니다.

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02. Web3의 GTM 매트릭스

Web3 조직의 경우 조직 구조(중앙화 대 분산화) 및 경제적 인센티브(토큰 없음 대 토큰 사용)에 따라 GTM(시장 진출) 전략은 아래 매트릭스에서 조직의 위치에 따라 달라집니다.

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03. 토큰 기반 탈중앙화

먼저 고유한 Web3 운영 모델(예: DAO), 네트워크(예: Ethereum 네트워크) 및 프로토콜(예: DeFi 프로토콜)이 있는 조직을 포함하여 위 그림에서 오른쪽 상단의 Web3 조직 유형을 살펴보겠습니다. 새로운 GTM 전략이 필요합니다.

이러한 유형의 조직은 분산형 모델을 따르며(일반적으로 처음에는 핵심 개발 팀 또는 운영 직원으로 시작하지만) 토큰 경제학을 사용하여 새로운 구성원을 유치하고 기여자에게 보상하며 참여자 간에 인센티브를 조정합니다.

이러한 유형의 Web3 조직과 보다 전통적인 GTM 모델을 사용하는 조직 간의 근본적인 차이점은 다음과 같은 핵심 질문과 관련이 있습니다. 제품은 무엇입니까? Web2 회사와 위 차트의 왼쪽 하단 범주에 속하는 회사는 대부분 대중에게 어필하는 제품으로 시작해야 합니다("도구를 찾아 네트워크를 유지하십시오"). 반면 Web3 회사는 커뮤니티( 커뮤니티)이 이중 관점이 시장에 진입합니다.

제품과 탄탄한 기술 기반을 갖추는 것은 여전히 ​​중요하지만, 그것이 먼저일 필요는 없습니다. 이러한 Web3 조직에 필요한 것은 그들의 존재 이유를 정의하는 명확한 목적입니다. 그들이 해결하고자 하는 유일한 문제는 무엇입니까? 또한 백서와 창립 팀을 기반으로 자금을 모으는 것뿐만 아니라 "커뮤니티 주도" 또는 "커뮤니티 우선"이 아니라 커뮤니티 소유의 강력한 커뮤니티를 보유하여 소유자, 주주 간의 구분을 흐리게 합니다. 그리고 사용자. Web3의 장기적인 성공은 올바른 조직 거버넌스와 짝을 이루는 참여도가 높고 수준 높은 커뮤니티를 갖는 명확한 목적을 갖는 것입니다. 아래 그림과 같이:

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탈중앙화 애플리케이션을 위한 GTM 전략

"탈중앙화 애플리케이션"은 탈중앙화 금융(DeFi), 대체 불가능한 토큰(NFT), 소셜 네트워킹 및 게임과 같은 사용 사례를 다룹니다.

• DeFi DAO

분산형 애플리케이션의 주요 범주는 분산형 교환(예: Uniswap 또는 dYdX) 또는 스테이블코인(예: MakerDAO의 DAI)과 같은 DeFi 애플리케이션입니다. 다른 표준 비분권형 애플리케이션과 유사한 GTM 전략을 가질 수 있지만 조직 구조와 토큰 경제의 차이로 인해 가치가 다르게 생성됩니다.

많은 DeFi 프로젝트가 따르는 경로는 프로토콜이 먼저 중앙 집중식 개발 팀에 의해 개발된다는 것입니다. 프로토콜이 출시된 후 팀은 종종 프로토콜을 분산하여 보안을 강화하고 운영 관리를 분산된 토큰 보유자 그룹에 할당하려고 합니다. 이 분산화는 일반적으로 동시에 거버넌스 토큰을 발행하고 분산형 거버넌스 프로토콜(일반적으로 분산형 준자치 조직 또는 DAO)을 시작하고 프로토콜 제어를 DAO 조직에 위임함으로써 달성됩니다.

이 분권화 프로세스에는 다양한 구조와 물리적 형태가 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 많은 DAO 조직은 관련 법인이 없고 단순히 디지털 세계에서 운영되는 반면, 다른 조직은 다중 서명(다중서명) 지갑을 사용하여 DAO의 지시에 따라 행동합니다. 경우에 따라 DAO의 지시에 따라 프로토콜의 향후 개발을 감독하기 위해 비영리 재단이 설립됩니다. 거의 모든 경우에 원래 개발 팀은 프로토콜에 의해 생성된 생태계에 대한 많은 기여자 중 하나로 계속 운영되고 보완 또는 보조 제품 및 서비스를 개발합니다.

다음은 잘 알려진 두 가지 DeFi 예시입니다.

• MakerDAO는 2015년 3월에 DAO로 시작하여 2018년 6월에 재단을 설립했으며 2021년 7월에 해산됩니다. MakerDAO는 사용자가 안정적인 가치 단위로 빠르고, 저렴하고, 국경이 없고, 투명한 거래를 수행할 수 있도록 하는 것을 목적으로 하는 스테이블코인 DAI를 보유하고 있습니다. 이 스테이블 코인은 상품 및 서비스를 구매하거나 다른 DeFi 애플리케이션에 참여하는 데 사용할 수 있습니다. 또한 MakerDAO에는 거버넌스 토큰인 MKR이 있습니다. 이 DAO 조직은 프로토콜이 DAI를 생성하는 데 사용하는 담보 비율을 포함하여 프로토콜 작동의 특정 매개 변수뿐만 아니라 다양한 거버넌스 변경을 승인합니다.

• Uniswap 프로토콜은 중앙 집중식 회사에서 시작했지만 현재는 UNI 토큰 보유자가 제어하는 ​​Uniswap DAO에서 소유하고 관리합니다. Uniswap Labs는 Uniswap 프로토콜에 대한 인터페이스를 실행하는 프로토콜의 창시자이며 프로토콜의 생태계에 기여하는 많은 개발자 중 하나입니다.

그렇다면 여기서 GTM(go-to-market) 전략은 어떤 ​​모습일까요? DAI를 예로 들면 알고리즘 스테이블 코인이 발행되고 MakerDAO가 관리합니다. MakerDAO와 같은 대부분의 알고리즘 스테이블 코인 발행자의 목표 중 하나는 금융 생태계에서 스테이블 코인을 더 많이 사용하는 것입니다. 따라서 GTM(Go to Market) 이니셔티브는 1) 소매 및 기관 거래를 위한 암호화폐 거래소 상장, 2) 지갑 및 앱 통합, 3) 상품 또는 서비스에 대한 지불 수락입니다. 현재 400개 이상의 DAI 마켓플레이스(거래소, DeFi 애플리케이션 등 포함)가 동시에 수백 개의 프로젝트에 통합되어 있으며 Coinbase Commerce와 같은 주요 상거래 솔루션을 통해 결제 수단으로 받아들여지고 있습니다.

그들은 어떻게 그것을 했습니까? MakerDAO는 처음에 많은 초기 협업 및 통합을 주도한 보다 전통적인 비즈니스 개발 팀과 함께 이 작업을 수행했습니다. 그러나 분산화가 증가함에 따라 MakerDAO 커뮤니티는 Maker 토큰 보유자의 하위 커뮤니티인 전략적 파트너십 및 비즈니스 개발을 통해 DAI 스테이블 코인 및 Maker 프로토콜의 지속적인 개발에 전념하는 Growth Core Unit을 설립했습니다(subDAO). . 또한 MakerDAO는 탈중앙화되어 있기 때문에 프로토콜 운영은 신뢰할 수 없고 권한이 없으며 누구나 프로토콜을 사용하여 DAI를 생성하거나 구매할 수 있습니다.

DeFi DAO를 위한 GTM 전략: web3를 위한 새로운 GTM(Go-to-Market) 전략을 통해 성공을 측정하는 새로운 방법이 제공됩니다. DeFi 애플리케이션의 일반적인 성공 지표는 앞서 언급한 총 잠긴 가치(TVL)입니다. 프로토콜이나 네트워크를 사용하여 거래, 지분 또는 대출에 사용되는 모든 자산을 나타냅니다.

그러나 TVL은 장기적인 조직의 건전성과 성공을 측정하는 이상적인 척도가 아닙니다. 새로운 DeFi 프로토콜은 기존 프로토콜의 오픈 소스 코드를 복제하고 높은 수익률을 제공함으로써 막대한 자본 유입과 TVL을 유치할 수 있지만, 이는 반드시 사용자를 끈질기게 만드는 것은 아닙니다. 트레이더는 일반적으로 다음 프로젝트가 시작되면 떠납니다.

따라서 추적해야 할 더 중요한 지표는 고유한 토큰 보유자 수, 커뮤니티 참여 빈도 및 정서, 개발자 활동과 같은 것입니다. 또한 프로토콜은 구성 가능하므로(즉, 서로 상호 작용하고 구축하도록 프로그래밍할 수 있음) 또 다른 주요 메트릭은 통합이며, 통합의 수와 유형은 프로토콜이 지갑, 거래소와 같은 다른 애플리케이션에서 사용되는 방식으로 추적할 수 있습니다. , 및 제품 사용 방법 및 위치.

• 사회, 문화 및 예술 DAO

사회, 문화 및 예술 DAO의 경우 시장에 진출한다는 것은 친구 간의 문자 채팅으로 시작하여 특정 목적을 가진 커뮤니티를 구축하고 동일한 목적을 가진 다른 사람들을 찾아 유기적으로 성장시키는 것을 의미합니다. 그러나 이것은 "그냥 그룹 채팅"이 아니거나 전통적인 Kickstarter 캠페인과 같지 않습니까?

아니요, 기존의 web2 크라우드 펀딩 캠페인의 주최자도 명확한 목표를 가지고 있을 수 있지만 이를 달성하기 위한 하향식 접근 방식을 더 잘 알고 있어야 하기 때문입니다. 프로젝트 후원자는 일반적으로 자금 조달 목적, 명확한 제품 로드맵 및 포괄적인 일정을 자세히 설명합니다. web3 모델에서는 목적이 가장 중요하지만 자금 지출 방법, 제품 로드맵 및 일정을 포함하여 수단은 나중에 결정되는 경우가 많습니다.

예를 들어 ConstitutionDAO의 경우 목적은 미국 헌법 사본, 가상 컨트리 클럽을 구입하는 것이며 PleasrDAO의 경우 문화적으로 중요한 아이디어와 움직임을 나타내는 커뮤니티 NFT를 수집, 표시 및 창의적으로 추가/공유하는 것입니다.

예를 들어 ConstitutionDAO는 이 목적을 위해 모인 낯선 사람들의 커뮤니티로부터 4,700만 달러를 모금했습니다. 전체 프로세스는 몇 주 만에 완료되었으며 명확한 목표로 시작하여 특정 목적만을 위한 자금을 모금했습니다. 그 외에는 ConstitutionDAO에 많은 것이 없었습니다. 명확한 로드맵, 실행 계획 또는 당시 토큰(경매 실패 후 생성됨)도 없었습니다. 돈을 기부한 사람들은 이 목표에 매우 동조하고 커뮤니티에서 동기를 부여받아 단순히 기여하고 소문을 퍼뜨리고 싶었고 Twitter는 한때 관련 밈으로 가득 찼습니다.

Friends with Benefits는 토큰을 보유해야만 가입할 수 있는 소셜 DAO 조직으로, 원래 web3 제작자를 위한 Token-gated Discord 서버였습니다. 최소 $FWB 토큰(DAO의 멤버십을 나타냄)을 보유하는 것 외에도 잠재적 회원은 서면 신청서를 통해 FWB에 지원해야 합니다. 커뮤니티는 성장했고 다양한 Discord 채널을 통해 연결되었으며 결국 그들이 만들 수 있는 제품 중 하나가 참여하려면 토큰이 필요한 이벤트 앱이라는 것을 깨달았습니다. FWB는 창작자들이 커뮤니티에서 실질적인 관심을 가질 수 있도록 하며, DAO 프레임워크는 이 분산된 소셜 그룹이 예산을 할당하고 콘텐츠 게시에서 활동 제작에 이르기까지 프로젝트를 완료하는 것과 같이 규모에 맞게 조정할 수 있도록 합니다.

소셜 DAO에 대한 GTM 지표: DAO의 건전성을 측정하는 주요 지표 중 하나는 커뮤니티 참여의 품질이며, 이는 커뮤니티 참여의 품질로, 사용하는 기본 통신 및 거버넌스 플랫폼으로 측정됩니다. 예를 들어 DAO는 멤버십 활성화 및 유지, 커뮤니티 통화 참여, 거버넌스 참여(누가 무엇에 얼마나 자주 투표했는지), 실제 수행한 작업(유료 기여자 수) 등 Discord의 채팅 채널 활동을 추적할 수 있습니다.

다른 메트릭은 설정된 새로운 네트워크 관계이거나 DAO 커뮤니티 구성원 간에 설정된 신뢰의 척도일 수 있습니다. 일부 도구와 프레임워크가 이미 존재하는 것은 사실이지만 소셜 DAO 메트릭은 여전히 ​​새로운 분야이므로 이 분야가 발전함에 따라 더 많은 도구가 등장하고 개발될 것입니다.

• 게임다오

놀면서 벌다놀면서 벌다(Play-to-Earn), Play-to-Mint, Move-to-Earn 또는 기타 유형의 게임은 인기 있는 web2 게임과 매우 유사하지만 두 가지 주요 차이점이 있습니다.

• Web3 게임은 폐쇄적이고 통제된 전통적인 소유 소유 및 무료 플레이 게임 본체가 아닌 개방형 글로벌 블록체인 플랫폼에서 게임 내 자산을 사용합니다.

• Web3 게이머는 실제 이해 관계자가 될 수 있으며 게임 자체의 거버넌스에 발언권을 가질 수 있습니다.

Web3 게임에서 GTM(go-to-market) 전략은 플레이어 추천 및 길드와의 협력을 통해 구축됩니다. 그림Yield Guild Games(YGG)와 같은 길드는 새로운 플레이어가 게임 자산을 대여하여 게임을 시작할 수 있도록 합니다. 길드는 게임 품질, 사회의 힘, 게임 경제의 견고성과 공정성이라는 세 가지 요소를 기반으로 지원할 게임을 선택합니다. 게임, 커뮤니티 및 경제적 건전성은 동시에 유지되어야 합니다.

블록체인 기반 게임 개발자는 소유 비율 및/또는 로열티가 낮을 수 있지만 플레이어가 소유자가 되도록 장려함으로써 개발자는 모두를 위한 전반적인 게임 경제 성장을 돕고 있습니다.

그러나 Web2와 달리 Web3 게임은 목적과 커뮤니티에 의해 구동됩니다. 예를 들어, 게임 플레이로 이동하기 전에 콘텐츠로 시작한 게임인 Loot는 GTM을 구동하기 위해 제품이 아닌 목적과 커뮤니티에 의해 구동되었습니다. 전리품은 고유한 모험 장비 아이템 세트(용가죽 벨트, 실크 장갑 등)가 들어 있는 전리품 가방이라고 하는 NFT 모음입니다. 전리품은 기본적으로 게임, 프로젝트 및 기타 (가상) 세계를 구축할 수 있는 빌딩 블록 프리미티브를 제공합니다. 전리품 가방에서 영감을 받은 전리품 커뮤니티는 분석 도구부터 스핀오프 아트, 음악 수집품, 퀘스트 등에 이르기까지 모든 것을 만들었습니다.

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L1 블록체인 및 기타 프로토콜을 위한 GTM 전략

Web3에서 L1은 기본 블록체인을 나타냅니다. Avalanche, Celo, Ethereum 및 Solana는 모두 L1 블록체인입니다. 이러한 블록체인은 오픈 소스이므로 누구나 그 위에 구축하고, 복사하거나 수정하고, 통합할 수 있습니다. 이러한 블록체인의 성장은 블록체인 위에 구축되는 더 많은 애플리케이션에서 비롯됩니다.

L2는 L1 네트워크의 확장성 문제를 해결하는 데 도움이 되도록 기존 L1 위에서 실행되는 모든 기술을 말합니다. L2 솔루션의 한 유형은 롤업입니다. L2 롤업은 트랜잭션 오프 체인을 배치로 "롤업"한 다음 트랜잭션 데이터를 "브리지"를 통해 L1 네트워크로 다시 보냅니다. 롤업에는 낙관적 롤업과 ZK-롤업의 두 가지 주요 유형이 있습니다. 전자는 이러한 오프체인 거래가 정직하고 유효하다고 "낙관적으로" 가정하고 사기 증거를 제출하거나 "영지식" 증명을 사용하여 사기 거래를 증명합니다. 거래의 유효성을 보장합니다. 이러한 현재 L2 솔루션의 대부분은 현재 이더리움용으로 개발 중이며 아직 자체 고유 토큰이 없습니다.

또한 Ethereum L1, Optimism(L2) ​​및 Polygon(L2)을 지원하는 Uniswap과 같은 다른 L1 또는 L2 위에 프로토콜을 구축할 수 있습니다.

L1 블록체인, L2 확장성 솔루션 및 기타 프로토콜의 성장은 네트워크가 복사되고 변경되는 포크에서 발생할 수 있습니다. 예를 들어 Celo는 Ethereum(L1 블록체인)에서 분기되었습니다. Nahmii와 Metis는 L2 솔루션 Optimism을 분기했습니다. Sushiswap도 Uniswap의 포크에서 나왔습니다. 이것이 처음에는 부정적으로 보일 수 있지만 네트워크의 분기 수는 실제로 성공의 척도이며 다른 사람들이 성공을 복제하기를 원한다는 것을 나타냅니다.

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04. 중앙화 및 토큰 없음: Web2와 Web3의 혼합

앞서 언급한 매트릭스의 왼쪽 하단에 있는 유형의 많은 회사(즉, 토큰을 사용하지 않는 중앙 집중식 팀)는 사용자에게 web3 인프라 및 프로토콜에 액세스할 수 있는 진입점과 인터페이스를 제공합니다.

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서비스로서의 소프트웨어

이 분야의 일부 회사는 노드를 서비스로 제공하는 Alchemy와 같은 전통적인 SaaS(Software-as-a-Service) 비즈니스 모델을 따릅니다. 이러한 회사는 필요한 스토리지 용량, 노드가 전용인지 공유인지, 월별 요청량과 같은 요인에 따라 결정되는 다양한 가입비 계층을 통해 온디맨드 인프라를 제공합니다.

이 SaaS 비즈니스 모델에는 일반적으로 기존의 Web2 GTM(go-to-market) 전략과 인센티브가 필요합니다. 고객 획득은 제품 지향 및 채널 지향 전략의 조합을 통해 이루어집니다.

제품 지향적인 사용자 확보는 사용자가 제품 자체를 사용해보도록 하는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, Alchemy의 제품 중 하나는 이더리움을 기반으로 구축하지만 자체 인프라를 관리하기를 원하지 않는 모든 조직을 대상으로 하는 이더리움 API인 Supernode입니다. 이 경우 사용자는 프리 티어 또는 프리미엄 모델을 통해 슈퍼노드를 사용해보고 다른 잠재 사용자에게 제품을 추천합니다.

반대로 채널 기반 UA는 다양한 고객 유형(예: 공공 부문 고객과 민간 부문 고객)을 구분하고 해당 고객에 맞춰 영업 팀을 조정하는 데 중점을 둡니다. 이 경우 회사는 공공 부문 고객(예: 정부 및 교육)에만 집중하는 영업 인력을 보유할 수 있으며 이러한 고객의 요구 사항을 깊이 이해하게 됩니다.

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시장 및 거래소

이 공간의 다른 회사는 NFT 마켓플레이스 OpenSea 및 암호화폐 거래소 Coinbase와 같이 소비자에게 비교적 친숙한 마켓플레이스 및 교환 모델에 의존합니다. 이러한 비즈니스는 eBay 및 Amazon과 같은 일반적인 Web2 마켓플레이스의 비즈니스 모델과 유사한 거래 수수료(일반적으로 거래 비율)를 기반으로 수익("수수료")을 생성합니다. 이러한 유형의 회사의 경우 수익 증가는 목록 수의 증가, 각 목록의 평균 달러 가치 및 플랫폼 사용자 수의 증가에서 비롯됩니다. 이 모든 것이 거래량 증가와 다양성 증가로 이어집니다. , 시장 유동성 및 기타 측면이 사용자에게 도움이 됩니다.

여기서 GTM의 주요 움직임은 다른 플랫폼과 협력하고 선택된 토큰을 표시하여 채널 배포를 늘리는 것입니다. 블로거가 좋아하는 항목에 링크하고 해당 링크를 통해 이루어진 모든 구매는 블로거에게 커미션을 주는 Amazon의 제휴 프로그램과 유사합니다. 그러나 web2와 web3의 주요 차이점은 제휴 수수료 외에도 web3는 제작자에게 로열티를 분배할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, OpenSea는 White Labe 프로그램을 통해 전통적인 제휴 판매 채널을 제공하고, 추천 링크를 통해 이루어진 구매는 제휴사에 판매의 일정 비율을 제공하지만, 로열티와 제작자가 2차 판매를 통해 계속해서 돈을 벌 수 있도록 합니다. 이익 비율. (암호화폐는 스마트 계약이 백분율 배열, 블록체인 추적 출처 등을 미리 인코딩할 수 있으므로 이 web3 기능을 가능하게 합니다.)

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05. GTM 전략

공중 투하

공중 투하

에어드롭은 테스트넷이나 프로토콜을 포함하여 프로젝트가 인센티브를 제공하고자 하는 특정 행동에 대해 보상하기 위해 프로젝트가 사용자에게 토큰을 배포하는 것입니다. 이러한 토큰은 특정 블록체인 네트워크의 모든 기존 주소에 배포되거나 대상이 될 수 있습니다(예: 특정 주요 영향 요인). 종종 이러한 토큰은 콜드 스타트 ​​문제를 해결하는 데 사용됩니다. 등.

2020년에 Uniswap은 플랫폼을 사용하는 모든 사람에게 400 UNI를 에어드롭했습니다. 2021년 9월, dYdX는 사용자들에게 DYDX를 에어드랍했습니다. 2021년 11월 ENS는 ENS 도메인 이름을 소유한 모든 사람에게 에어드롭을 실시했습니다. 2021년 10월 31일 이전에 ENS 도메인 이름을 소유한 사람은 누구나 $ENS 토큰을 신청할 수 있습니다. ENS 프로토콜에 대한 거버넌스 권한이 있습니다.

NFT 분야에서 NFT 프로젝트 에어드랍은 더 많은 사람들이 액세스할 수 있도록 돕고 다른 이유로 점점 더 인기를 얻고 있습니다. 최근 주목할만한 에어드랍은 10,000개의 고유한 유인원 피규어의 NFT 컬렉션인 Bored Ape Yacht Club(BAYC)입니다. 2021년 8월 28일 BAYC는 이에 상응하는 Mutant Ape Yacht Club(MAYC)을 만들었습니다. 모든 BAYC NFT 보유자는 Mutant Ape NFT를 얻습니다. 이를 통해 10,000개의 Mutant Apes를 주조할 수 있고 신규 참가자는 10,000개의 새로운 Mutant Apes를 얻을 수 있습니다. 다양한 종류의 혈청이 있기 때문에 혈청은 한 번만 사용할 수 있으며 Bored Ape는 동일한 등급의 여러 혈청을 사용할 수 없기 때문에 혈청은 새로운 희귀도 모드를 추가합니다.

MAYC를 만든 기본적인 이유는 BAYC 생태계에 대한 Boring Membership의 "변형된" 버전인 "새로운 NFT로 Boring Ape 보유자에게 보상"하는 것이었습니다. 이렇게 하면 원본 원본 시리즈의 독점성을 희석하거나 원래 소유자가 자신의 기여가 다운그레이드된 것처럼 느끼게 하는 대신 더 넓은 커뮤니티에 액세스할 수 있습니다. (접근성을 해결하는 또 다른 방법은 단일 NFT에 여러 소유자가 있는 NFT 조각화입니다.) MAYC의 예약 가격은 BAYC보다 지속적으로 낮았지만 소유자는 본질적으로 동일한 특전을 가집니다.

이러한 에어드롭은 NFT 보유자 또는 네트워크 및 프로토콜 사용자(ENS 에어드롭과 마찬가지로)에게 보상하기 위해 소급 적용되지만, 에어드롭은 특정 프로젝트에 대한 인식과 관심을 끌고 장려하기 위한 사전 예방적 GTM 전략으로도 사용될 수 있습니다. 블록체인에 대한 정보는 공개되어 있기 때문에 예를 들어 특정 마켓플레이스를 사용하는 모든 지갑 또는 특정 토큰을 보유한 모든 지갑에 새 프로젝트를 에어드랍할 수 있습니다.

보조 제목

개발자 보조금

개발자 보조금은 어떤 식으로든 프로토콜을 개선하는 개인이나 팀에 프로토콜 재무부에서 보조금을 지급하는 것입니다. 이는 개발자 활동이 프로토콜 성공의 중요한 부분이기 때문에 DAO 조직을 위한 효과적인 GTM(go-to-market) 메커니즘 역할을 할 수 있습니다. 개발자 보조금이 있는 현재 프로젝트 및 프로토콜의 예로는 Celo, Chainlink, Compound, Ethereum 및 Uniswap 등이 있습니다.

보조 제목

나 나

Meme 이미지는 web3 그룹의 또 다른 GTM 전략입니다. 암호 화폐 생태계의 복잡성과 폭, 그리고 소셜 미디어 사용자의 짧은 관심 시간을 감안할 때 밈은 정보가 빠르게 확산되도록 합니다. 밈은 또한 매우 정보 밀도가 높은 방식으로 소속감, 공동체, 친선 등을 나타낼 수 있습니다.

NFT 프로젝트 Pudgy Penguins(Pudgy Penguins) 시리즈는 총 8888마리의 펭귄이 있으며 밈 능력에 힘입어 출시되었습니다. 이 컬렉션은 런칭 20분 만에 매진되었고 주요 언론매체에 소개되어 이러한 프로젝트가 주류가 되도록 도왔습니다. "PFP"(프로필 사진) NFT 시리즈의 소셜 디스플레이 및 커뮤니티 요소(web3에서 사람들은 NFT를 소셜 미디어 프로필 아바타로 설정함)도 이러한 입소문을 불러일으켰습니다. Twitter는 최근 사용자가 자신의 NFT(OpenSea에 연결된 API를 통해)를 프로필 아바타로 설정하고 특별한 육각형 모양으로 표시할 수 있는 기능을 도입했습니다.

보조 제목

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그렇다면 이 모든 것이 Web3 창립자에게 의미하는 바는 무엇입니까?

Web2 회사에서 창립자는 하향식 비전을 설정할 뿐만 아니라 팀 성장, 비전 계획 및 실행에 대한 책임도 있습니다. Web3에서 창립자는 잠재적으로 성공적인 제품을 육성하는 동시에 이를 위한 무대를 설정하는 정원사 역할을 더 많이 합니다. Web3 창립자는 여전히 조직의 목표와 초기 거버넌스 구조를 설정하지만 거버넌스 구조 자체는 곧 새로운 역할로 이어질 수 있습니다. 창립자는 인원 증가 또는 수익 및 수익성보다는 프로토콜 사용 및 커뮤니티 품질을 최적화할 가능성이 높습니다. 또한 탈중앙화 이후 창업자는 위계적 권력 구조가 존재하지 않는 환경에 적응해야 하며, 창업자는 주어진 프로젝트의 성공을 뒷받침하는 많은 행위자 중 하나입니다. 따라서 탈중앙화를 구현하기 전에 설립자는 프로젝트가 성공할 수 있도록 이러한 환경이 설정되어 있는지 확인해야 합니다.

나는 Zappos.com의 전 CEO인 Tony Hsieh의 비서실장으로 있을 때 이것을 직접 목격했습니다. Zappos.com은 현재 Amazon의 일부인 전자 상거래 회사입니다. 2014년부터 회사는 "홀라크라시(holacracy)"로 알려진 자체 구성 관리 시스템을 포함하여 보다 분산된(하향식이 아닌) 거버넌스 구조를 실험했습니다. 홀라크라시는 사람이 아닌 직업의 계층을 수반하며 결과는 엇갈립니다. 그러나 Tony Hsieh는 자신의 역할을 최고의 식물이 아닌 온실 식물 재배자(총체적 거버넌스 모델에서)의 역할과 비교하는 유용한 은유를 제공합니다. 그는 자신이 "온실의 설계자"가 되어야 한다고 말했습니다. 즉, 다른 모든 식물이 번성할 수 있는 적절한 조건을 만드는 것입니다.

오늘날 소셜 DAO인 Friends with Benefits(FWB)의 Alex Zhang은 자신의 작업이 "하향식 비전 설정"이 아니라 "커뮤니티 구성원 프레임워크, 권한 및 규칙"을 촉진하고 이를 기반으로 구축한다고 설명하면서 이러한 정서를 반영합니다. Web2의 리더가 제품 로드맵을 업데이트하고 신제품 출시를 추진하는 데 집중하는 동안 Alex Zhang은 자신을 하향식 건축업자보다 정원사로 보고 있습니다. 그의 역할에는 FWB의 "이웃"(일명 Discord 채팅 채널)을 주시하고, 매력적이지 않은 Discord 채널을 제거하여 큐레이션을 수행하고, 추진력이 있는 Discord 채널을 지원하고 성장시키는 데 도움을 주는 것이 포함됩니다. 따라서 Alex Zhang은 교육자이자 커뮤니케이터가 됩니다.

NFT 프로젝트 창립자의 역할은 주로 지적 재산(IP)의 스폰서 및 임시 관리자 역할입니다. Bored Ape Yacht Club(BAYC, Bored Ape Yacht Club)의 창시자인 Yuga Labs는 다음과 같이 썼습니다. NFT를 소유하면 이미지, 비디오, 사운드 클립 등이든 상관없이 해당 NFT와 관련된 가치를 소유자에게 알릴 수 있습니다. NFT가 매매됨에 따라 소유권이 이전되고 해당 NFT를 둘러싼 생태계가 성장함에 따라 혜택은 NFT 프로젝트의 창립 팀뿐만 아니라 해당 NFT 소유자에게 흘러갑니다.

이미지 설명

위: BAYC 컬렉션의 Jenkins The Valet

또한 점점 더 많은 사람들이 Crypto, 분산 기술 및 Web3 모델을 채택함에 따라 더 많은 가능성을 보게 될 것입니다. 기존의 Web2 GTM 프레임워크는 유용한 참고 자료이며 몇 가지 유용한 플레이북을 제공하지만 Web3 조직에서 사용할 수 있는 프레임워크의 작은 샘플일 뿐입니다. 주요 차이점은 Web2와 Web3의 목표, 성장 및 성공 기준이 일반적으로 다르다는 것입니다. Web3 빌더는 커뮤니티를 구축하고 그에 따른 성장 전략과 커뮤니티 인센티브, 그리고 그에 따른 시장 진출에 대한 명확한 목표를 가져야 합니다. 우리는 모든 종류의 모델이 등장하는 것을 보게 될 것입니다.

이 기사에 기여한 Justin Paine, Porter Smith 및 Miles Jennings에게 감사드립니다.

*이 기사는 원저자의 견해일 뿐 투자 의견이나 제안이 아닙니다.