a16z パートナー: Web3 プロジェクトは新しい GTM コンセプトを構築する必要がある

著者: Maggie Hsu、a16z パートナー

どの企業も異なる「コールドスタート問題」に直面しています。それは、ゼロからどうやって何かを生み出すのかということです。顧客を獲得するにはどうすればよいですか？ネットワーク効果、つまり、より多くの人が製品やサービスを使用すると、顧客にとって製品やサービスの価値が高まり、より多くのユーザーが来店するようにするにはどうすればよいでしょうか?

つまり、どのようにして「市場に参入」し、潜在的な顧客にお金、時間、注意を製品やサービスに費やしてもらうかを説得するにはどうすればよいでしょうか?

Web2 は、Amazon、eBay、Facebook、Twitter などの大規模な集中型製品/サービスによって定義されるインターネット時代であり、価値の大部分はユーザーではなくプラットフォーム自体によって生成されます。上記の問題に対するほとんどの Web2 組織の対応は、見込み顧客の発掘、獲得、顧客維持に重点を置いた従来の市場投入 (GTM) 戦略の一環として、営業およびマーケティング チームに多額の投資を行うことです。

しかし近年、まったく新しい組織構築モデルが登場しました。この新しいモデルは、分散型テクノロジーを使用して、企業によって制御されるのではなく、トークンと呼ばれるデジタルプリミティブを通じてユーザーを所有者の役割に導きます。つまり、ユーザーデータを使用する場合でも、集中型のリーダーが製品やサービスに関する関連するすべての意思決定を策定します。無料のユーザー生成コンテンツ。

Web3 と呼ばれるこの新しいモデルは、これらの新しいタイプの企業の GTM (市場開拓) 哲学に革命をもたらしました。最初のレベルのタイトル

01. 新しい GTM 戦略の触媒: トークン

ユーザー獲得ファネルの概念は GTM の中核であり、ほとんどの企業はこの概念に精通しています。つまり、ファネルの最上部にある認知度および潜在的なユーザーの生成 (Awareness & Lead Generation) から、コンバージョン (Conversion) とユーザーに至るまでです。保持力（Retention）は漏斗の底にあります。以下に示します。したがって、従来の Web2 GTM は、価格設定、マーケティング、パートナー、販売チャネルのマ​​ッピング、販売力の最適化などの領域を含む、ユーザー獲得のこの非常に直線的なビューを通じてコールド スタートの問題に対処します。成功の尺度には、Web サイトのヒット数、ビジネスの顧客あたりの収益などが含まれます。

Web3 は、Token (トークン) がコールド スタートの問題を解決する従来の方法に代わる手段を提供するため、新しいネットワークを開始する方法全体を変更します。コア開発チームは、潜在的なユーザーを引き付けて獲得するために従来のマーケティングに資金を費やす代わりに、トークンを使用して初期のユーザーを引き付けることができ、ネットワーク効果が明らかでない場合、またはまだ始まっていない場合、これらのユーザーは初期の貢献に対して報酬を得ることができます。これらの初期ユーザーは、より多くの人々をネットワークに引き込むエバンジェリストであるだけでなく (彼らは自分の貢献に対して報酬を得ることも望んでいます)、本質的に、これにより、Web3 の初期ユーザーは従来のビジネス開発や営業担当者よりも効率的になり、より強力な影響力をもたらします。

一例は、早期の貸し手と借り手にインセンティブを与えるトークン、つまり COMP トークンを使用する融資プロトコル Compound (開示、a16z はこのプロトコルの投資家であり、この記事で説明されている他の組織も同様です) です。 「流動性マイニング」に参加するユーザー向けで、それによって「流動性を誘導」します。貸し手でも借り手でも、プロトコルのユーザーには COMP トークンが与えられます。 2020年に流動性マイニングプログラムが開始された後、コンパウンドプロトコルのロックされた総額（TVL）は1億ドルから6億ドルに急増しました。トークン報酬はユーザーを引き付けることができますが、この方法だけではユーザーを「粘着」させるのに十分ではないことに注意してください。これについては後で詳しく説明します。従来の企業は株式を通じて従業員にインセンティブを与えますが、長期的には顧客に金銭的なインセンティブを与えることはほとんどありません。

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02. Web3 の GTM マトリックス

Web3 組織の場合、その組織構造 (集中化 vs. 分散化) および経済的インセンティブ (トークンなし vs. トークン使用) に従って、その GTM (市場開拓) 戦略は、以下のマトリックスにおける組織の位置によって決まります。

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03. トークンベースの分散化

まず、上図の右上のタイプの Web3 組織を見てみましょう。これには、独自の Web3 オペレーティング モデル (DAO など)、ネットワーク (イーサリアム ネットワークなど)、プロトコル (DeFi プロトコルなど) を持つ組織が含まれます。これには新しい GTM 戦略が必要です。

このタイプの組織は分散型モデルに従い (通常、最初はコア開発チームまたは運用スタッフから始まります)、トークン経済学を使用して新しいメンバーを引き付け、貢献者に報酬を与え、参加者間のインセンティブを調整します。

このタイプの Web3 組織と、より伝統的な GTM モデルを使用する組織との根本的な違いには、「製品とは何ですか?」という重要な質問が含まれます。 Web2 企業と、上図の左下のカテゴリに分類される企業は、主に一般の顧客にアピールする製品から始める必要があります (「ツールを求めて、ネットワークを求めて」)。一方、Web3 企業はコミュニティによってこれを行います (コミュニティ) 市場に参入するためのこの 2 つの視点。

製品と強固な技術基盤を持つことは依然として重要ですが、それが最優先である必要はありません。これらの Web3 組織に必要なのは、その存在理由を定義する明確な目的です。つまり、解決したい唯一の問題は何ですか?また、ホワイトペーパーと設立チームに基づいて資金を調達するだけでなく、「コミュニティ主導」や「コミュニティファースト」だけでなく、コミュニティが所有する強力なコミュニティを持つことも意味します。これにより、所有者と株主の区別が曖昧になります。そしてユーザー。 Web3 での長期的な成功は、明確な目的を持ち、適切な組織ガバナンスと組み合わされた、熱心で質の高いコミュニティを持つことです。以下に示すように:

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分散型アプリケーションのための GTM 戦略

「分散型アプリケーション」には、分散型金融 (DeFi)、代替不可能なトークン (NFT)、ソーシャル ネットワーキング、ゲームなどのユースケースが含まれます。

• DeFi DAO

分散型アプリケーションの主なカテゴリは、分散型取引所 (Uniswap や dYdX など) やステーブルコイン (MakerDAO の DAI など) などの DeFi アプリケーションです。他の標準的な非分散型アプリケーションと同様の GTM 戦略を採用している可能性がありますが、組織構造とトークンエコノミクスの違いにより、価値の生成方法は異なります。

多くの DeFi プロジェクトがたどる道は、最初に集中開発チームによってプロトコルが開発されるというものです。プロトコルがリリースされた後、チームは多くの場合、セキュリティを強化するためにプロトコルを分散化し、その運用管理をトークン所有者の分散グループに割り当てようとします。この分散化は通常、ガバナンス トークンの発行、分散型ガバナンス プロトコル (通常は分散型準自律組織、つまり DAO) の起動、およびプロトコルの制御の DAO 組織への委任を同時に行うことによって実現されます。

この分散化のプロセスには、さまざまな構造や物理的形態が関与する可能性があります。たとえば、多くの DAO 組織は関連する法人を持たず、単にデジタル世界で活動していますが、他の組織はマルチシグネチャ (マルチシグ) ウォレットを使用して DAO の指示に従って行動します。場合によっては、DAO の指示の下、プロトコルの将来の開発を監督するために非営利財団が設立されることがあります。ほとんどの場合、元の開発チームは、プロトコルによって作成されたエコシステムへの多くの貢献者の 1 つとして活動し続け、補完的または補助的な製品やサービスを開発します。

以下に 2 つのよく知られた DeFi の例を示します。

• MakerDAOは2015年3月にDAOとしてスタートし、2018年6月に財団を設立し、2021年7月に解散する。 MakerDAO にはステーブルコイン DAI があり、その目的はユーザーが安定した価値単位で高速、低コスト、ボーダーレス、透明性のある取引を実行できるようにすることです。このステーブルコインは、商品やサービスを購入したり、他の DeFi アプリケーションに参加したりするために使用できます。さらに、MakerDAO にはガバナンス トークン MKR があります。この DAO 組織は、さまざまなガバナンスの変更と、プロトコルが DAI を鋳造するために使用する担保比率など、プロトコルの運用の特定のパラメーターを承認します。

• Uniswap プロトコルは中央集権的な企業によって開始されましたが、現在は UNI トークン所有者によって管理されている Uniswap DAO によって所有および管理されています。 Uniswap Labs は、Uniswap プロトコルへのインターフェイスを実行するプロトコルの創始者であり、プロトコルのエコシステムに貢献している多くの開発者の 1 つです。

では、GTM (市場開拓) 戦略はどのようなものになるのでしょうか? DAIを例に挙げると、アルゴリズムのステーブルコインはMakerDAOによって発行され、管理されています。 MakerDAO のようなアルゴリズム ステーブルコイン発行者のほとんどの目標の 1 つは、金融エコシステム内で自社のステーブルコインの使用量を増やすことです。したがって、同社の GTM (Go to Market) イニシアチブは、1) 小売および機関取引向けの仮想通貨取引所への上場、2) ウォレットおよびアプリへの統合、および 3) 商品またはサービスの支払いの受け入れです。現在、400 を超える DAI マーケットプレイス (取引所、DeFi アプリケーションなどを含む) があり、同時に数百のプロジェクトに統合され、Coinbase Commerce などの主要なコマース ソリューションを通じて支払い形式として受け入れられています。

彼らはどうやってそんなことをしたのでしょうか？ MakerDAO は当初、初期のコラボレーションや統合の多くを推進した、より伝統的なビジネス開発チームでこれを行いました。しかし、分散化の進展に伴い、MakerDAOコミュニティは、戦略的パートナーシップと事業開発を通じたDAIステーブルコインとMakerプロトコルの継続的開発に特化した成長コアユニットを設立しました。これはMakerトークン保有者のサブコミュニティです（subDAO）。 。さらに、MakerDAO は分散型であるため、そのプロトコルの操作はトラストレスでパーミッションレスであり、誰でもそのプロトコルを使用して DAI を生成または購入できます。

DeFi DAO の GTM 戦略: Web3 の新しい GTM (Go-to-Market) 戦略により、成功を測定する新しい方法が登場します。 DeFi アプリケーションの典型的な成功指標は、前述の Total Value Locked (TVL) です。これは、プロトコルまたはネットワークを使用して取引、ステーク、または融資に使用されるすべての資産を表します。

ただし、TVL は長期的な組織の健全性と成功を測る理想的な尺度ではありません。新しい DeFi プロトコルは、既存のプロトコルのオープンソース コードを複製し、高い利回りを提供することで、大量の資本流入と TVL を呼び込むことができますが、これは必ずしもユーザーに執着するわけではありません。通常、トレーダーは次のプロジェクトが来ると去っていきます。

したがって、追跡する必要があるより重要な指標は、一意のトークン所有者の数、コミュニティの関与の頻度とセンチメント、開発者のアクティビティなどです。さらに、プロトコルは構成可能であるため、つまり、相互作用して相互に構築するようにプログラムできるため、もう 1 つの重要な指標は統合であり、統合の数と種類は、プロトコルがウォレットや取引所などの他のアプリケーションでどのように使用されているかを追跡することができます。 、および製品 使用方法と使用場所。

• 社会、文化、芸術 DAO

社会、文化、芸術の DAO にとって、市場に参入するということは、特定の目的を持ったコミュニティを構築し、時には友人間のテキスト チャットから始めることもあり、同じ目的を持つ他の DAO を見つけることでコミュニティを有機的に成長させることを意味します。しかし、これは「単なるグループチャット」ではないでしょうか、あるいは従来の Kickstarter キャンペーンとまったく同じではないでしょうか?

いいえ、従来の Web2 クラウドファンディング キャンペーンの主催者も明確な目標を持っているかもしれませんが、それを達成するためのトップダウン アプローチをより意識する必要があるからです。プロジェクトのスポンサーは通常、資金調達の目的、明確な製品ロードマップ、包括的なスケジュールを詳しく説明します。 Web3 モデルでは目的が最も重要ですが、お金の使い方、製品ロードマップ、タイムラインなど、手段は後から決定されることがよくあります。

たとえば、ConstitutionDAO の場合、目的は米国憲法のコピーを購入すること、Virtual Country Club、PleasrDAO の場合、文化的に重要なアイデアや運動を表すことが多い NFT を収集、表示し、創造的に追加してコミュニティと共有することです。

たとえば、ConstitutionDAO は、この目的のために集まった見知らぬ人たちのコミュニティから 4,700 万ドルを集めました。プロセス全体は数週間で完了し、明確な目標を持って開始され、その特定の目的のみに資金を集めました。それ以外には、ConstitutionDAO にはそれほど多くはありませんでした。当時は明確なロードマップ、実行計画、さらにはトークン (オークションの失敗後に作成された) さえありませんでした。お金を寄付した人たちはこの目標に非常に共感しており、コミュニティに動機付けられているため、単に寄付して情報を広めたいと考えていたため、Twitter は一時、関連するミームでいっぱいになりました。

Friends with Benefits は、トークンを保持することによってのみ参加できるソーシャル DAO 組織で、元々は Web3 クリエイター向けのトークンゲート型 Discord サーバーでした。潜在的なメンバーは、少なくとも $FWB トークン (DAO のメンバーシップを表す) を保持していることに加えて、書面による申請書を通じて FWB に申請する必要があります。コミュニティは成長し、さまざまな Discord チャネルを通じてつながり、最終的には構築できる製品の 1 つが、参加するにはトークンが必要なイベント アプリであることに気付きました。 FWB により、クリエイターはコミュニティに真の関心を得ることができ、DAO フレームワークにより、この分散型ソーシャル グループが予算を割り当てたり、コンテンツの公開から活動の制作に至るプロジェクトを完了したりするなど、大規模な調整が可能になります。

ソーシャル DAO の GTM メトリクス: DAO の健全性を評価するための重要なメトリクスの 1 つは、コミュニティが使用する主要なコミュニケーションおよびガバナンス プラットフォームによって測定されるコミュニティ エンゲージメントの質です。たとえば、DAO は、Discord 上のチャット チャネル アクティビティ、メンバーシップのアクティベーションと維持、コミュニティ コールへの参加、ガバナンスへの参加 (誰がどのくらいの頻度で投票したか)、および実際に行われた作業 (有料貢献者の数) を追跡できます。

他の指標としては、確立された新しいネットワーク関係、または DAO コミュニティ メンバー間で確立された信頼の尺度が考えられます。いくつかのツールやフレームワークがすでに存在しているのは事実ですが、ソーシャル DAO メトリクスはまだ新興分野であるため、この分野が発展するにつれて、さらに多くのツールが登場し、発展するでしょう。

• ゲームDAO

遊びながら稼ぐ遊びながら稼ぐ(Play-to-Earn)、Play-to-Mint、Move-to-Earn などのタイプのゲームは、人気のある Web2 ゲームとよく似ていますが、2 つの重要な違いがあります。

• Web3 ゲームは、従来の Pay-to-Own および Free-to-Play ゲーム本体の閉鎖的で管理された経済ではなく、オープンなグローバル ブロックチェーン プラットフォーム上のゲーム内アセットを使用します。

• Web3 ゲーマーは真の利害関係者となり、ゲーム自体のガバナンスに対して発言権を持つことができます。

Web3 ゲームでは、GTM (市場開拓) 戦略は、プレイヤーの紹介やギルドとの協力を通じて構築されます。写真Yield Guild Games(YGG) のようなギルドでは、新しいプレイヤーがゲーム アセットをレンタルしてプレイを開始できます。ギルドは、ゲームの品質、社会の強さ、ゲーム経済の堅牢性と公平性の 3 つの要素に基づいてサポートするゲームを選択します。ゲーム、コミュニティ、経済の健全性は同時に維持されなければなりません。

ブロックチェーンベースのゲームの開発者は所有権の割合やロイヤルティが低い場合がありますが、プレイヤーが所有者になるよう奨励することで、開発者は全員のゲーム経済全体の成長に貢献しています。

ただし、Web2 とは異なり、Web3 ゲームは目的とコミュニティによって推進されます。たとえば、Loot というゲームは、ゲームプレイに移る前にコンテンツから始まり、GTM を推進する製品ではなく、目的とコミュニティによって推進されました。戦利品は、それぞれが戦利品バッグと呼ばれる NFT のコレクションであり、冒険用装備アイテム (ドラゴンハイド ベルト、シルク手袋など) のユニークなセットが入っています。 Loot は基本的に、ゲーム、プロジェクト、その他の (仮想) 世界を構築できるビルディング ブロックのプリミティブを提供します。 Loot コミュニティは、Loot バッグにインスピレーションを得て、分析ツールからスピンオフ アート、音楽収集品、クエストなどに至るまで、あらゆるものを作成しました。

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L1 ブロックチェーンおよびその他のプロトコルの GTM 戦略

Web3 では、L1 は基礎となるブロックチェーンを指します。 Avalanche、Celo、Ethereum、Solana はすべて L1 ブロックチェーンです。これらのブロックチェーンはオープンソースであるため、誰でもその上に構築したり、コピーまたは変更したり、統合したりできます。これらのブロックチェーンの成長は、その上に構築されるより多くのアプリケーションによってもたらされます。

L2 は、L1 ネットワークのスケーラビリティの課題を解決するために、既存の L1 上で実行されるテクノロジーを指します。 L2 ソリューションの 1 つのタイプはロールアップです。 L2 ロールアップは、オフチェーンのトランザクションをバッチで「ロールアップ」し、トランザクション データを「ブリッジ」を通じて L1 ネットワークに送り返します。ロールアップには主に 2 つのタイプがあります: オプティミスティック ロールアップと ZK ロールアップ - 前者は、これらのオフチェーン トランザクションが誠実で有効であると「楽観的に」仮定し、詐欺証明を提出することで不正トランザクションを証明するか、「ゼロ知識」証明を使用して、取引の正当性を保証します。これらの現在の L2 ソリューションのほとんどは現在イーサリアム向けに開発されており、独自のネイティブ トークンはまだありません。

さらに、イーサリアム L1、オプティミズム (L2)、ポリゴン (L2) をサポートする Uniswap など、他の L1 または L2 の上にプロトコルを構築することもできます。

L1 ブロックチェーン、L2 スケーラビリティ ソリューション、およびこれらの他のプロトコルの成長は、ネットワークがコピーされ変更されるフォークから発生する可能性があります。たとえば、Celo はイーサリアム (L1 ブロックチェーン) からフォークされました。 Nahmii と Metis は L2 ソリューション Optimism をフォークしました。 Sushiswap も Uniswap のフォークから生まれました。最初は否定的なように思えるかもしれませんが、ネットワークが持つフォークの数は実際には成功の尺度であり、他のネットワークがその成功を再現したいと考えていることを示しています。

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04. 集中化​​とトークンなし: Web2 と Web3 の混合

前述のマトリックスの左下にあるタイプの企業 (つまり、トークンを使用しない集中型チーム) の多くの企業は、Web3 インフラストラクチャとプロトコルにアクセスするためのエントリ ポイントとインターフェイスをユーザーに提供しています。

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サービスとしてのソフトウェア

この分野の一部の企業は、ノードをサービスとして提供する Alchemy など、従来の Software-as-a-Service (SaaS) ビジネス モデルに従っています。これらの企業は、必要なストレージ容量、ノードが専用か共有か、毎月のリクエスト量などの要因によって決定されるさまざまな段階のサブスクリプション料金を通じて、オンデマンド インフラストラクチャを提供しています。

この SaaS ビジネス モデルには通常、従来の Web2 GTM (市場開拓) 戦略とインセンティブが必要です。顧客の獲得は、製品指向の戦略とチャネル指向の戦略の組み合わせによって行われます。

製品指向のユーザー獲得では、ユーザーに製品自体を試してもらうことに焦点を当てます。たとえば、Alchemy の製品の 1 つは Supernode です。これは、イーサリアム上に構築するが、独自のインフラストラクチャを管理したくない組織を対象としたイーサリアム API です。この場合、ユーザーは無料枠またはフリーミアム モデルを通じてスーパーノードを試し、これらのユーザーは他の潜在的なユーザーに製品を推奨します。

対照的に、チャネル主導の UA は、さまざまな顧客タイプ (公共部門の顧客と民間部門の顧客など) を区別し、営業チームをそれらの顧客と連携させることに重点を置いています。この場合、同社は公共部門の顧客 (政府機関や教育機関など) のみに焦点を当てた営業部隊を擁し、そのような顧客のニーズを深く理解することになります。

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市場と取引所

この分野の他の企業は、NFTマーケットプレイスのOpenSeaや仮想通貨取引所のCoinbaseなど、消費者が比較的馴染みのあるマーケットプレイスや取引所モデルに依存している。これらのビジネスは、取引手数料 (通常は取引の一定割合) に基づいて収益 (「手数料」) を生み出します。これは、eBay や Amazon などの典型的な Web2 マーケットプレイスのビジネス モデルと似ています。このようなタイプの企業の場合、収益の増加は、上場数の増加、各上場の平均金額、プラットフォームのユーザー数の増加によってもたらされます。これらすべてが多様性を高めながら取引量の増加につながります。 、市場の流動性、およびユーザーに利益をもたらすその他の側面。

ここでの GTM の主な動きは、他のプラットフォームと連携し、選択されたトークンを表示することでチャネルの分散を増やすことです。これは Amazon のアフィリエイト プログラムに似ており、ブロガーが気に入ったアイテムにリンクし、そのリンクを通じて購入するとブロガーにコミッションが発生します。ただし、web2 と web3 の主な違いは、web3 ではアフィリエイト料金に加えて、著作権料もクリエイターに分配できることです。たとえば、OpenSea は White Labe プログラムを通じて従来のアフィリエイト販売チャネルを提供しており、紹介リンクを通じて購入するとアフィリエイトに売上の一部が与えられますが、ロイヤルティも認められており、クリエイターは二次販売から引き続き収益を得ることができます。利益の割合。 (スマートコントラクトはパーセンテージの取り決めを事前にエンコードしたり、ブロックチェーンの出所を追跡したりできるため、暗号通貨によってこの Web3 機能が可能になります。)

なぜならクリエイター最初のレベルのタイトル

05. GTM戦略

エアドロップ

エアドロップ

エアドロップとは、テストネットやプロトコルなど、プロジェクトが奨励したい特定の行動に報酬を与えるために、プロジェクトがユーザーにトークンを配布することです。これらのトークンは、特定のブロックチェーン ネットワーク上のすべての既存のアドレスに配布することも、特定の主要なインフルエンサーなどにターゲットを絞ることもできます。多くの場合、これらのトークンはコールド スタートの問題を解決するために使用されます - プロジェクトの早期導入のブートストラップ、早期導入者への報酬や奨励、等

2020年、Uniswapはプラットフォームを使用した人全員に400 UNIをエアドロップしました。 2021 年 9 月に、dYdX は DYDX をユーザーにエアドロップしました。 2021 年 11 月に、ENS は ENS ドメイン名を所有するすべての人にエアドロップを実施しました。2021 年 10 月 31 日までに ENS ドメイン名を所有する人は誰でも、$ENS トークンを申請する資格があります (期限は 2022 年 5 月です)。このトークン所有者は提供されますENS プロトコルに対するガバナンス権限を持ちます。

NFT分野では、より多くの人がアクセスできるようにするなどの理由から、NFTプロジェクトのエアドロップもますます人気が高まっています。最近の注目すべきエアドロップは、10,000体のユニークな猿のフィギュアのNFTコレクションであるBored Ape Yacht Club（BAYC）からのものです。 2021 年 8 月 28 日、BAYC は対応する Mutant Ape Yacht Club (MAYC) を設立しました。すべての BAYC NFT 保有者は Mutant Ape NFT を取得し、これにより 10,000 個の Mutant Ape を鋳造できるようになり、さらに新規参加者は 10,000 個の新しい Mutant Ape を取得できます。血清にはさまざまな種類があるため、血清は 1 回しか使用できません。Bored Ape は同じ Tier の複数の血清を使用できないため、血清には新しいレアリティ モードが追加されます。

MAYCを作成する基本的な理由は、「Boring Apeホルダーに真新しいNFTで報酬を与える」ことであり、これはBoringメンバーシップのBAYCエコシステムへの「突然変異」バージョンです。これにより、元のオリジナル シリーズの独占性が薄れたり、元の所有者が自分の貢献が格下げされたと感じたりするのではなく、より幅広いコミュニティにアクセスできるようになります。 （アクセシビリティに対処するもう1つの方法は、単一のNFTに複数の所有者が存在するNFTの断片化です。）MAYCの最低価格は一貫してBAYCよりも低いですが、その所有者には基本的に同じ特典があります。

これらのエアドロップは、（ENS エアドロップと同様に）NFT 保有者またはネットワークおよびプロトコル ユーザーに報酬を与えるために遡及的ですが、エアドロップは、特定のプロジェクトへの意識と注目を引き付け、促進するための積極的な GTM 戦略としても使用できます。ブロックチェーン上の情報は公開されているため、新しいプロジェクトは、たとえば、特定のマーケットプレイスを使用しているすべてのウォレット、または特定のトークンを保持しているすべてのウォレットにエアドロップできます。

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開発者補助金

開発者助成金は、プロトコルを何らかの方法で改善する個人またはチームに対するプロトコル財務省からの助成金です。開発者の活動はプロトコルの成功の重要な部分であるため、これは DAO 組織にとって効果的な GTM (市場投入) メカニズムとして機能します。開発者補助金のある現在のプロジェクトとプロトコルの例には、Celo、Chainlink、Compound、Ethereum、Uniswap などが含まれます。

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ミーム

ミーム画像は、web3 グループのもう 1 つの GTM 戦略です。暗号通貨エコシステムの複雑さと広さ、そしてソーシャル メディア ユーザーの注意持続時間が短いことを考慮すると、ミームによって情報が迅速に拡散します。ミームは、帰属意識、コミュニティ、好意などを情報密度の高い方法で表すこともできます。

NFTプロジェクトPudgy Penguins（Pudgy Penguins）シリーズには合計8888匹のペンギンがおり、そのミーム能力のおかげで開始されました。このコレクションは発売後 20 分以内に完売し、主要メディアでも取り上げられ、このようなプロジェクトが主流になるのに貢献しました。 「PFP」（プロフィール写真）NFTシリーズのソーシャルディスプレイとコミュニティ要素（Web3では、人々はソーシャルメディアプロフィールアバターとしてNFTを設定します）も、このバイラル性を加速させました。 Twitterは最近、ユーザーが自分のNFTを（OpenSeaに接続されたAPI経由で）プロフィールアバターとして設定し、それを特別な六角形として表示できる機能を導入しました。

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では、これは Web3 創設者にとって何を意味するのでしょうか?

Web2 企業では、創設者はトップダウンのビジョンを設定するだけでなく、チームの成長、ビジョンに基づいた計画と実行にも責任を負います。 Web3 では、創業者は庭師としての役割を果たし、成功する可能性のある製品の育成を支援しながら、そのための準備も整えています。 Web3 創設者は依然として組織の目標とその初期のガバナンス構造を設定していますが、ガバナンス構造自体がすぐに彼らに新しい役割をもたらす可能性があります。創設者は、従業員数の増加や収益や収益性よりも、プロトコルの使用とコミュニティの質を最適化する可能性があります。さらに、地方分権化に伴い、創設者は階層的な権力構造が存在しない環境に適応する必要があり、そこでは創設者は特定のプロジェクトの成功を支える多くの主体の一人となります。したがって、創設者は分散化を実施する前に、プロジェクトを成功させるためにそのような環境が整っていることを確認する必要があります。

私は、Zappos.com の元 CEO、Tony Hsieh の首席補佐官だったときに、その一部を直接見てきました。 Zappos.com は、現在は Amazon の一部となっている電子商取引会社です。同社は 2014 年から、「ホラクラシー」として知られる自己組織化管理システムを含む、より分散化された (トップダウンではなく) ガバナンス構造を実験しました。ホラクラシーには人ではなく仕事の階層が関係しており、結果はまちまちです。しかし、トニー・シェイは、自分の役割を、最高の植物ではなく、（全体的な統治モデルにおける）温室植物の栽培者の役割と比較して、有益な比喩を提供しています。彼は、他のすべての植物が成長するために適切な条件を作り出す「温室の建築家」になる必要があると述べています。

今日、ソーシャル DAO である Friends with Benefits (FWB) の Alex Zhang 氏もこの意見に同調し、自分の仕事を「トップダウンのビジョンを設定するのではなく」「コミュニティ メンバーのフレームワーク、許可、ルール」を促進し、それに基づいて構築するものであると説明しています。 Web2 のリーダーである Alex Zhang は、製品ロードマップの更新と新製品の発売の推進に注力していますが、Alex Zhang は自分自身をトップダウンの構築者というよりは庭師だと考えています。彼の役割には、FWB の「近隣」(別名 Discord チャット チャンネル) に注目し、魅力のない Discord チャンネルを排除することでキュレーションを行い、勢いのある Discord チャンネルのサポートと成長を支援することが含まれます。したがって、Alex Zhang は教育者であり、コミュニケーション者としての役割を果たします。

NFT プロジェクトの創設者にとって、その役割は主にスポンサーと知的財産 (IP) の暫定管理者です。 Bored Ape Yacht Club (BAYC、Bored Ape Yacht Club) の創設者である Yuga Labs は次のように書いています。「私たちは、ますます分散化が進んでいる知的財産の暫定管理者として自分たちを考えています。私たちの目標は、BAYC が所有するブランドになることです。 NFT を所有することは、それが画像、ビデオ、サウンド クリップなどであっても、その NFT に関連付けられた価値を所有者に伝えることになります。 NFT が売買されると、その所有権が移転され、その NFT を中心としたエコシステムが成長するにつれて、NFT プロジェクトの創設チームだけでなく、その NFT の所有者にも利益が流れます。

画像の説明

上: BAYC コレクションのジェンキンス・ザ・ヴァレット

また、暗号通貨、分散型テクノロジー、Web3 モデルを受け入れる人が増えるにつれて、より多くの可能性が見えてくるでしょう。従来の Web2 GTM フレームワークは有用なリファレンスであり、いくつかの有用なプレイブックを提供します。ただし、これらは Web3 組織が利用できるフレームワークのほんの一部にすぎません。主な違いは、Web2 と Web3 の目標、成長、成功基準が通常異なることです。 Web3 ビルダーは、コミュニティを構築し、成長戦略とコミュニティのインセンティブ、そして市場開拓をそれに応じて適合させるための明確な目標を持つ必要があります。あらゆる種類のモデルが登場するでしょう。

この記事への貢献に感謝します。Justin Paine、Porter Smith、および Miles Jennings に感謝します。

※この記事は原著者の見解を示すものであり、投資に関する意見や推奨を構成するものではありません。