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, 원저자: Odaily 번역가 Katie Ku가 편집한 Jason Rosenthal & Maggie Hsu.

신제품 또는 서비스 가격 책정은 창업자가 제품 개발 수명 주기 초기에 해결해야 하는 주요 과제 중 하나입니다. cryptocurrencies와 같은 비교적 새로운 시장에서 가격은 "쇼핑"하기 어려울 수 있습니다.

가격 전략은 시장 상황에 따라 다릅니다. 완전히 분산된 프로젝트에는 고유한 논리 및 설계 고려 사항이 있는 자체 토큰(많은 디앱 및 Web3 프로토콜과 같은)이 있습니다. 그러나 다른 암호화 관련 비즈니스(예: 인프라 공급자, 서비스 기반 신생 기업 등)의 창업자에게는 몇 가지 기본 원칙이 제품 가격 책정에 대한 템플릿을 제공합니다.

새로운 시장에서 신제품에 대한 적절한 가격을 결정할 때 모든 창업자가 기업가적 프로세스를 보다 관리하기 쉽게 만들 수 있도록 자문해야 하는 6가지 질문이 있습니다.

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1. 다른 가격 책정 방법은 무엇입니까? 내 시장에 가장 적합한 방법은 무엇입니까?

첫 번째 단계는 모든 가격 책정 방법에 대한 옵션을 식별하는 것입니다. 각 옵션의 무게를 측정하면 자신에게 가장 적합한 옵션을 더 잘 찾을 수 있습니다. 이를 통해 고객 요구 또는 시장 상황에 맞는 하이브리드 가격 책정 접근 방식을 찾을 수 있습니다.

다음은 적용 방법에 대한 간략한 설명과 함께 몇 가지 일반적인 가격 책정 모델과 각각의 전통적 및 암호화폐 관련 예입니다. (이러한 가격 책정 프레임워크는 주로 토큰이 없고 완전히 분산되지 않은 Web3 프로젝트에 적용할 수 있습니다.)

이제 가장 일반적인 가격 책정 방법을 살펴보았으므로 이 프레임워크를 실제로 적용하는 방법은 다음과 같습니다.

위의 예는 동일한 범주에 있지만 가격에 대한 혼합 및 일치 접근 방식을 사용하여 여러 가격 책정 모델을 다룹니다. 예를 들어 Alchemy는 사용 기반 및 기능 기반 접근 방식을 모두 사용하는 반면 The Block은 사용 기반 및 구독 기반 접근 방식을 모두 사용합니다. 가장 적합한 가격 조합을 선택하기만 하면 됩니다.

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2. 내 제품 라인 내에서 가격 차별화를 할 수 있는 기회가 있습니까?

대부분의 기술 제품은 다양한 범주의 고객에게 어필합니다. 사용자는 기본 요구 사항이 있는 초보자부터 고급 기능을 찾는 전문가, 회사에서 제공하는 최고 수준의 서비스와 기능을 원하는 기업 고객까지 다양합니다. 이러한 일련의 요구와 욕구는 "Good, Better, Best" 원칙을 통해 다양한 고객 그룹에 맞게 제품을 맞춤화할 수 있는 기회를 만듭니다.

다음은 이 프레임워크의 몇 가지 예입니다.

Good-as-standard 제품: 매력적인 가격대에 완벽한 기능 세트. 이것은 일반적으로 가장 저렴한 옵션이며 대부분의 고객 기반에 서비스를 제공합니다. 제품을 일상적인 작업 흐름에서 중요한 도구로 보는 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 몇 가지 추가 핵심 기능을 추가하는 경우가 많습니다. Best는 목표를 달성하기 위해 특수 기능 세트가 필요한 클라이언트를 끌어들입니다. 이 프레임워크 내에서 설립자는 일반적으로 각 범주의 제품 기능을 실험하고 반복하기를 원할 것입니다.

프로 팁: 기업에 판매할 때 동종 최고의 제품에 적절한 수준의 지원, 보안, 온보딩 용이성 및 배포 지원이 포함되어 있는지 확인하는 것이 고객 유치의 핵심입니다.단일 이해 관계자의 이익에만 집중하지 말고 모든 유형의 이해 관계자를 위한 차별화된 판매 포인트에 집중하십시오.

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3. 내 가격이 맞습니까?

창립자들은 종종 제품 가격을 너무 높게 책정하는 것에 대해 걱정하지만 보다 일반적인 실수는 가격을 낮게 책정하는 것입니다.

신기술 제품이 시장에 어필하기 위해서는 신제품이 10배 개선된 후의 시장 비전을 내다볼 필요가 있다. 오늘날의 기술 시장에서 고객은 점점 더 "지식"해지고 경쟁 제품과 서비스가 너무 많아지고 전통적인 공급업체는 거대한 "해자"와 시장 점유율을 누리고 있습니다. "제품을 10배 향상시키는 것"이 ​​새로운 참가자가 돌파할 수 있는 임계값일 수 있습니다.

팀이 이 수준 이상의 신제품을 만들면 회사는 경제적 가치를 얻음으로써 생산성 향상, 빠른 성장 또는 비용 절감으로 이어져 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다. 이러한 "가치 교환"의 "경계"(경제 주기: 제품 개선 - 고객에게 더 나은 서비스 제공 - 혜택 획득)는 신제품 가격을 성공적으로 책정하는 핵심 요소입니다.

효과적이고 간단한 접근 방식은 잠재 고객을 두 그룹(A 그룹과 B 그룹)으로 나누고 서로 다른 가격대를 공유하는 것입니다. 그룹 A의 경우 스타트업은 월 $X에 "Good" 서비스를 제공하고, 월 $Y에 "Better" 서비스를 제공하고, 월 $Z에 "Best" 서비스를 제공합니다. 한편, 이 스타트업은 B 그룹에 동일한 제품을 제공하고 있으며, 가격은 5 X(Good), 5 Y(Better), 5 Z(Best)입니다. 이 예에서 그룹 B는 실제로 그룹 A보다 5배 더 가격이 책정됩니다.

고려해야 할 또 다른 문제는 가격의 액면가입니다. 즉, 어떤 조합의 법정 화폐, 스테이블 코인 및/또는 토큰을 수락할지 결정해야 합니다. 여러 지불 방법을 수락하는 것이 고객에게 더 친숙할 수 있지만 시장 변동성에 대한 노출도 증가할 수 있습니다. 법정 화폐와 스테이블 코인을 모두 수락하는 것은 주로 법정 화폐로 지출하는 경우에만 의미가 있습니다.

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4. 인접 시장의 다른 제품 또는 서비스 가격은 어떻게 책정됩니까?

새로운 제품이나 서비스의 가격을 책정하는 방법에 대해 생각하는 한 가지 방법은 유사한 시장에서 동료들이 취하는 접근 방식을 살펴보는 것입니다. 유사한 제품을 조사하면 자신의 가격 책정 전략에 대한 유용한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

Aura, Bitwarden 및 CrowdStrike와 같이 Web2 소비자 및 비즈니스에 유사한 서비스를 제공하는 많은 회사의 가격 책정 페이지를 살펴봄으로써 설립자는 이미 시장에 널리 퍼져 있는 몇 가지 잠재적인 가격 책정 모델을 빠르게 식별할 수 있습니다.

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5. 내 경제 전략이 효과가 있을까?

각 고객에게 손실을 입히지만 볼륨으로 만회하는 전략은 특히 지금 우리가 처한 상황과 같이 스타트업 자본이 삭감되는 경제에서 오래 지속되지 않을 것이며 파산을 초래할 것입니다. 설립자는 사업 초기에 회사의 경제학을 이해해야 합니다. 그들은 또한 자금이 미래에 어떻게 될지에 대한 대략적인 예측을 해야 합니다.

• 인터넷 초창기 창업자들은 식료품점, 편의점 상품 등 1시간 만에 배달되는 야심찬 아이디어가 많았다. 이러한 신생 기업 중 많은 수가 파산했지만 몇 년 후 식료품 배달 신생 기업인 Instacart 및 미국 음식 배달 대기업 Doordash와 같은 기업은 놀랍도록 유사한 모델로 성공했습니다. 네 가지 요소가 이러한 새로운 비즈니스를 돋보이게 합니다.

• 인터넷 사용자 수는 10배 이상 증가했습니다.

• 항상 연결되어 있는 유비쿼터스 스마트폰의 출현

• 복잡한 경로 및 물류 소프트웨어 개발

식료품점 및 레스토랑과 같은 공급업체는 소프트웨어와 통합할 의향이 있습니다(그렇게 하면 비즈니스 성장이 촉진될 것이라고 믿습니다).경제적 수익의 궤적을 바꿀 수 있는 비전, 끈기, 능력을 갖추면 다른 사람들이 모방하기 어려운 장기적이고 지속 가능한 이점을 얻을 수 있습니다.

1. 예를 들어, Apple이 iPhone 사업에서 누리는 높은 이윤은 세 가지 요인 때문입니다.

2. 엄청난 매출로 인해 비즈니스는 우수한 비용 구조를 갖게 됩니다.

3. 포지셔닝은 고급 브랜드입니다. 총 마진이 스타트업의 전반적인 재산을 결정하지는 않지만 회사가 R&D, 마케팅 및 장기 성장률과 성공을 결정하는 기타 주요 영역에 투자하는 금액에 장기적인 영향을 미칠 수 있습니다.

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6. 내 시장이 10배~100배 성장하고 100% 시장 점유율을 얻는다면 결국 성공할 수 있을까요?

설립자/CEO로서 회사의 전략과 세부 사항에 집착하고 제품 시장 적합성을 찾고 수많은 장애물을 극복하고 장기적인 성공을 달성하기 위해 수많은 시간과 잠 못 이루는 밤을 보내는 것은 정상입니다. 모든 창업자의 뇌 깊숙이(종종 스타트업 초기에) 실패에 대한 두려움이 있습니다.

그러나 경험상 일부 결과는 실패보다 더 고통스럽습니다. 제품과 회사를 구축하고 모든 결정을 통제하는 데 수년을 소비하는 것처럼 시장 기회가 창립자와 팀이 투자한 시간, 재능 및 자본을 정당화할 만큼 크지 않다는 것을 발견할 뿐입니다.

이 실패 모드가 가능한지 여부를 테스트하는 쉬운 방법은 회사 역사 초기에 간단한 하향식 계산을 수행하는 것입니다. 귀하가 추구하는 시장이 10배에서 100배로 성장하고 귀하의 회사가 이 미래 시장의 100%를 점유한다고 가정해 보겠습니다.

다음으로 고객당 평균 수익을 가정하고 미래 시장 규모 * 고객당 평균 수익 * 시장 점유율(이 경우 100%)을 계산합니다. 시장 기회가 관심을 가질 만큼 크지 않은 경우 시장 규모 또는 평균 수익 가정에 대한 조정이 필요할 수 있습니다. Disney CEO Bob Iger는 자서전에서 "내가 받은 최고의 비즈니스 조언은 '시장 수요가 없는' 산업에 진입하지 말라는 것입니다. 그러나 세계의 연간 소비량은 산발적이고 작을 수 있습니다."