Bài viết này đến từ a16z CryptoBài viết này đến từ

, Tác giả gốc: Jason Rosenthal & Maggie Hsu, dịch giả Katie Ku của Odaily biên dịch.

Định giá sản phẩm hoặc dịch vụ mới là một trong những thách thức chính mà người sáng lập cần giải quyết sớm trong vòng đời phát triển sản phẩm. Trong một thị trường tương đối mới, chẳng hạn như tiền điện tử, việc định giá có thể khó “mua sắm xung quanh”.

Chiến lược giá phụ thuộc vào điều kiện thị trường. Các dự án phi tập trung hoàn toàn có mã thông báo riêng (như nhiều giao thức de-Dapps và Web3), thường có các cân nhắc thiết kế và logic độc đáo của riêng chúng. Nhưng đối với những người sáng lập các doanh nghiệp liên quan đến tiền điện tử khác (chẳng hạn như nhà cung cấp cơ sở hạ tầng, công ty khởi nghiệp dựa trên dịch vụ, v.v.), một số nguyên tắc cơ bản cung cấp khuôn mẫu cho việc định giá sản phẩm.

Khi xác định mức giá phù hợp cho một sản phẩm mới trong một thị trường mới, đây là sáu câu hỏi mà mọi nhà sáng lập nên tự hỏi mình để có thể giúp quá trình kinh doanh trở nên dễ quản lý hơn.

tiêu đề phụ

1. Các phương pháp định giá khác nhau là gì? Phương pháp nào là tốt nhất cho thị trường của tôi?

Bước đầu tiên là xác định các tùy chọn cho tất cả các phương pháp định giá. Bằng cách cân nhắc từng tùy chọn, bạn có thể tìm thấy những gì phù hợp nhất với mình. Điều này cho phép tìm ra phương pháp định giá kết hợp phù hợp với nhu cầu của khách hàng hoặc điều kiện thị trường.

Dưới đây là một số mô hình định giá phổ biến, cùng với mô tả ngắn gọn về cách chúng áp dụng, cũng như một số ví dụ truyền thống và cụ thể về tiền điện tử của từng mô hình. (Lưu ý rằng các khung định giá này chủ yếu áp dụng cho các dự án Web3 không có mã thông báo và không được phân cấp hoàn toàn.)

Bây giờ bạn đã thấy các phương pháp định giá phổ biến nhất, sau đây là cách áp dụng khuôn khổ này vào thực tế.

Các ví dụ ở trên, trong cùng một danh mục, bao gồm nhiều mô hình định giá, với cách tiếp cận kết hợp và kết hợp để định giá. Ví dụ: Alchemy sử dụng cả cách tiếp cận dựa trên mức sử dụng và dựa trên tính năng, trong khi The Block sử dụng cả cách tiếp cận dựa trên mức sử dụng và dựa trên đăng ký. Bạn chỉ cần chọn kết hợp giá phù hợp nhất với mình.

tiêu đề phụ

2. Có cơ hội nào để tôi phân biệt giá trong dòng sản phẩm của mình không?

Hầu hết các sản phẩm công nghệ thu hút các nhóm khách hàng khác nhau. Người dùng bao gồm từ những người mới có nhu cầu cơ bản, đến các chuyên gia đang tìm kiếm các tính năng nâng cao hơn, cho đến khách hàng doanh nghiệp muốn có mức dịch vụ và chức năng cao nhất mà công ty cung cấp. Tập hợp các nhu cầu và mong muốn này tạo cơ hội để điều chỉnh sản phẩm cho các nhóm khách hàng khác nhau thông qua nguyên tắc "Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất".

Dưới đây là một số ví dụ về khuôn khổ này:

Sản phẩm tốt theo tiêu chuẩn: Một tập hợp đầy đủ các tính năng với mức giá hấp dẫn. Đây thường là lựa chọn rẻ nhất và sẽ phục vụ phần lớn cơ sở khách hàng. Xây dựng tốt hơn dựa trên Tốt, thường bổ sung thêm một số chức năng cốt lõi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, những người coi sản phẩm là công cụ quan trọng trong quy trình làm việc hàng ngày của họ. Thu hút tốt nhất những khách hàng yêu cầu các bộ tính năng chuyên biệt để đạt được mục tiêu của họ. Trong khuôn khổ này, những người sáng lập thường muốn thử nghiệm và lặp lại các tính năng của sản phẩm trong từng danh mục.

Mẹo chuyên nghiệp: Khi bán hàng cho doanh nghiệp, hãy đảm bảo sản phẩm tốt nhất của bạn bao gồm mức hỗ trợ phù hợp, bảo mật, dễ dàng tích hợp và hỗ trợ triển khai là chìa khóa để thu hút khách hàng.Đừng chỉ tập trung vào lợi ích của một bên liên quan mà hãy tập trung vào các điểm bán hàng khác biệt cho tất cả các loại bên liên quan.

tiêu đề phụ

3. Giá của tôi có đúng không?

Trong khi những người sáng lập thường lo lắng về việc định giá quá cao sản phẩm của họ, thì một sai lầm phổ biến hơn là định giá quá thấp.

Đối với một sản phẩm công nghệ mới, để có được sức hấp dẫn của thị trường, cần hướng tới tầm nhìn thị trường sau khi sản phẩm mới được cải tiến gấp 10 lần. Trong thị trường công nghệ ngày nay, khách hàng ngày càng “thông thái” hơn, có quá nhiều sản phẩm dịch vụ cạnh tranh và các nhà cung cấp truyền thống được hưởng “hào” và thị phần rất lớn. “Cải tiến sản phẩm theo hệ số 10” có thể là ngưỡng để những người mới tham gia bứt phá.

Khi một nhóm xây dựng một sản phẩm mới ở cấp độ này hoặc cao hơn, công ty sẽ thu được giá trị kinh tế, dẫn đến tăng năng suất, tăng trưởng nhanh hoặc tiết kiệm chi phí để phục vụ khách hàng tốt hơn. "Ranh giới" của "trao đổi giá trị" này (chu kỳ kinh tế: cải thiện sản phẩm—phục vụ khách hàng tốt hơn—thu được lợi ích) là yếu tố then chốt trong việc định giá thành công các sản phẩm mới.

Một cách tiếp cận hiệu quả và đơn giản là chia khách hàng tiềm năng thành hai nhóm (Nhóm A và Nhóm B) và chia sẻ các mức giá khác nhau với họ. Đối với nhóm A, một công ty khởi nghiệp cung cấp dịch vụ "Tốt" với giá X đô la mỗi tháng, dịch vụ "Tốt hơn" với giá Y đô la mỗi tháng và dịch vụ "Tốt nhất" với giá Z đô la mỗi tháng. Trong khi đó, startup đang cung cấp sản phẩm tương tự cho nhóm B, với giá 5 X (Tốt), 5 Y (Tốt hơn) và 5 Z (Tốt nhất). Trong ví dụ này, Nhóm B thực sự được định giá gấp 5 lần so với Nhóm A.

Một vấn đề khác cần xem xét là mệnh giá của giá cả. Nói cách khác, bạn cần quyết định sự kết hợp của tiền tệ fiat, stablecoin và/hoặc mã thông báo mà bạn chấp nhận. Mặc dù việc chấp nhận nhiều phương thức thanh toán có thể thân thiện với khách hàng hơn, nhưng nó cũng có thể làm tăng khả năng bạn tiếp xúc với sự biến động của thị trường. Chấp nhận cả fiat và stablecoin chỉ có ý nghĩa nếu chi tiêu của bạn chủ yếu bằng fiat.

tiêu đề phụ

4. Các sản phẩm hoặc dịch vụ khác ở các thị trường liền kề được định giá như thế nào?

Một cách để suy nghĩ về cách định giá một sản phẩm hoặc dịch vụ mới là xem xét cách tiếp cận của những người ngang hàng trong các thị trường tương tự. Nghiên cứu các sản phẩm tương tự có thể cung cấp những hiểu biết hữu ích về chiến lược định giá của riêng bạn.

Bằng cách xem các trang định giá của nhiều công ty cung cấp dịch vụ tương tự cho người tiêu dùng và doanh nghiệp Web2, chẳng hạn như Aura, Bitwarden và CrowdStrike, những người sáng lập có thể nhanh chóng xác định một số mô hình định giá tiềm năng đã phổ biến trên thị trường.

tiêu đề phụ

5. Chiến lược kinh tế của tôi có hiệu quả không?

Mất tiền trên mỗi khách hàng nhưng bù lại theo số lượng là một chiến lược sẽ không tồn tại lâu, đặc biệt là trong một nền kinh tế mà vốn khởi nghiệp bị cắt giảm, giống như nền kinh tế chúng ta đang ở hiện tại, sẽ dẫn đến phá sản. Những người sáng lập nên hiểu tính kinh tế của công ty ngay từ đầu trong hoạt động kinh doanh của họ. Họ cũng nên có một dự báo sơ bộ về nguồn tài trợ sẽ như thế nào trong tương lai.

• Trong những ngày đầu của Internet, những người sáng lập đã có nhiều ý tưởng đầy tham vọng, chẳng hạn như cửa hàng tạp hóa và hàng hóa tiện lợi được giao trong một giờ. Nhiều công ty khởi nghiệp trong số này đã phá sản, nhưng vài năm sau, các doanh nghiệp như công ty khởi nghiệp giao hàng tạp hóa Instacart và gã khổng lồ giao đồ ăn của Mỹ Doordash đã thành công với những mô hình tương tự. Bốn yếu tố làm cho các doanh nghiệp mới này nổi bật:

• Số lượng người dùng Internet tăng hơn 10 lần;

• Sự ra đời của điện thoại thông minh phổ biến, luôn kết nối;

• Phát triển phần mềm định tuyến và hậu cần phức tạp;

Các nhà cung cấp như cửa hàng tạp hóa và nhà hàng sẵn sàng tích hợp với phần mềm (tin rằng làm như vậy sẽ thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh).Có tầm nhìn, sự kiên trì và khả năng thay đổi quỹ đạo của lợi nhuận kinh tế có thể dẫn đến những lợi thế lâu dài, bền vững mà những người khác khó có thể cạnh tranh được.

1. Ví dụ: tỷ suất lợi nhuận cao mà Apple đạt được khi kinh doanh iPhone là do ba yếu tố:

2. Doanh số khổng lồ khiến doanh nghiệp có cấu trúc chi phí vượt trội;

3. Định vị là thương hiệu cao cấp. Mặc dù tỷ suất lợi nhuận gộp không quyết định vận may chung của một công ty khởi nghiệp, nhưng nó có thể có tác động lâu dài đến số tiền công ty đầu tư vào R&D, tiếp thị và các lĩnh vực quan trọng khác quyết định tốc độ tăng trưởng và thành công dài hạn.

tiêu đề phụ

6. Nếu thị trường của tôi tăng trưởng gấp 10-100 lần và chiếm 100% thị phần, liệu cuối cùng tôi có thành công không?

Là người sáng lập/Giám đốc điều hành, việc dành vô số thời gian và những đêm mất ngủ để ám ảnh về chiến lược và chi tiết của công ty, cố gắng tìm sản phẩm phù hợp với thị trường, vượt qua vô số rào cản và đạt được thành công lâu dài là điều bình thường. Sâu thẳm trong não bộ của mọi nhà sáng lập (thường là trong những ngày đầu khởi nghiệp) là nỗi sợ thất bại.

Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của chúng tôi, một số kết quả còn đau đớn hơn thất bại. Giống như dành nhiều năm để xây dựng một sản phẩm và công ty và kiểm soát mọi quyết định, chỉ để phát hiện ra rằng cơ hội thị trường không đủ lớn để chứng minh thời gian, tài năng và vốn đầu tư của những người sáng lập và nhóm.

Một cách dễ dàng để kiểm tra xem chế độ thất bại này có khả thi hay không là thực hiện một phép tính đơn giản từ trên xuống ngay từ đầu trong lịch sử của công ty. Giả sử thị trường mà bạn theo đuổi tăng trưởng gấp 10 lần đến 100 lần và công ty của bạn chiếm được 100% thị trường tương lai này.

Tiếp theo, giả sử doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng và tính quy mô thị trường trong tương lai * doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng * thị phần (100% trong trường hợp này). Nếu cơ hội thị trường không đủ lớn để thu hút sự quan tâm, thì có lẽ cần phải điều chỉnh quy mô thị trường hoặc các giả định về doanh thu trung bình. Như Giám đốc điều hành của Disney, Bob Iger đã tuyên bố trong cuốn tự truyện của mình "Lời khuyên kinh doanh tốt nhất mà tôi từng nhận được là tránh tham gia vào một ngành 'không có nhu cầu thị trường'. Nhưng mức tiêu thụ hàng năm của thế giới có thể không thường xuyên và nhỏ."