Đối tác a16z: Dự án Web3 cần xây dựng khái niệm GTM mới

Tác giả: Maggie Hsu, đối tác tại a16z

Mỗi công ty phải đối mặt với một "vấn đề bắt đầu nguội" khác nhau: Làm thế nào để bạn đạt được điều gì đó từ con số không? Làm thế nào để có được khách hàng? Làm cách nào để bạn tạo ra hiệu ứng mạng lưới—nghĩa là khi càng nhiều người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng trở nên có giá trị hơn đối với khách hàng—để nhiều người dùng hơn có động lực đến với bạn?

Tóm lại, làm thế nào để bạn "đi thị trường" và thuyết phục khách hàng tiềm năng chi tiền, thời gian và sự chú ý của họ vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?

Web2 là kỷ nguyên Internet được xác định bởi các sản phẩm/dịch vụ tập trung lớn, chẳng hạn như Amazon, eBay, Facebook và Twitter, nơi phần lớn giá trị được tạo ra bởi chính nền tảng chứ không phải người dùng. Phản ứng của hầu hết các tổ chức Web2 đối với các vấn đề trên là đầu tư mạnh vào các nhóm bán hàng và tiếp thị như một phần của chiến lược tiếp cận thị trường (GTM) truyền thống tập trung vào việc tạo khách hàng tiềm năng, thu hút và giữ chân khách hàng.

Nhưng trong những năm gần đây, một mô hình xây dựng tổ chức hoàn toàn mới đã xuất hiện. Mô hình mới này sử dụng công nghệ phi tập trung để đưa người dùng vào vai trò chủ sở hữu thông qua các nguyên thủy kỹ thuật số được gọi là mã thông báo (Token), thay vì bị doanh nghiệp kiểm soát—tức là các nhà lãnh đạo tập trung đưa ra mọi quyết định liên quan về sản phẩm hoặc dịch vụ, ngay cả khi sử dụng dữ liệu người dùng và miễn phí, nội dung do người dùng tạo.

Mô hình mới này, được đặt tên là Web3, đã cách mạng hóa triết lý GTM (tiếp cận thị trường) của các loại hình công ty mới này.tiêu đề cấp đầu tiên

01. Chất xúc tác của chiến lược GTM mới: Token

Khái niệm về phễu thu hút người dùng là cốt lõi của GTM và hầu hết các công ty đều rất quen thuộc với khái niệm này: từ nhận thức và tạo người dùng tiềm năng (Awareness & Lead Generation) ở đầu phễu, đến chuyển đổi (Conversion) và người dùng. lưu giữ (Retention) ở cuối phễu, Như hình bên dưới. Vì vậy, Web2 GTM truyền thống giải quyết vấn đề bắt đầu nguội thông qua chế độ xem thu hút người dùng rất tuyến tính này, bao gồm các lĩnh vực như định giá, tiếp thị, đối tác, lập bản đồ kênh bán hàng và tối ưu hóa lực lượng bán hàng. Các thước đo thành công bao gồm lượt truy cập trang web, doanh thu trên mỗi khách hàng cho doanh nghiệp, v.v.

Web3 thay đổi toàn bộ phương pháp bắt đầu một mạng mới, bởi vì Mã thông báo (token) cung cấp một giải pháp thay thế cho cách truyền thống để giải quyết vấn đề khởi động nguội. Nhóm phát triển cốt lõi có thể sử dụng Mã thông báo để thu hút người dùng sớm, thay vì chi tiền cho tiếp thị truyền thống để thu hút và có được người dùng tiềm năng và những người dùng này có thể được thưởng cho những đóng góp ban đầu của họ khi hiệu ứng mạng chưa rõ ràng hoặc chưa bắt đầu. Những người dùng ban đầu này không chỉ là những người truyền bá mang nhiều người hơn đến mạng (họ cũng muốn được khen thưởng cho những đóng góp của họ), mà về bản chất, điều này làm cho những người dùng đầu tiên trong Web3 hiệu quả hơn so với việc phát triển kinh doanh truyền thống hoặc Nhân viên bán hàng mang lại ảnh hưởng mạnh mẽ hơn.

Một ví dụ là giao thức cho vay Hợp chất (tiết lộ, a16z là nhà đầu tư trong giao thức này, cũng như các tổ chức khác được thảo luận trong bài viết này), sử dụng mã thông báo để khuyến khích người cho vay và người đi vay sớm, cụ thể là mã thông báo COMP. cho người dùng tham gia vào "khai thác thanh khoản" của nó, do đó "dẫn dắt thanh khoản". Bất kỳ người dùng nào của giao thức, cho dù là người cho vay hay người đi vay, đều được thưởng bằng mã thông báo COMP. Sau khi chương trình khai thác thanh khoản ra mắt vào năm 2020, tổng giá trị bị khóa (TVL) trong giao thức Hợp chất đã tăng từ 100 triệu đô la lên 600 triệu đô la. Điều đáng chú ý là mặc dù phần thưởng mã thông báo có thể thu hút người dùng, nhưng chỉ riêng phương pháp này là không đủ để khiến người dùng "dính", điều này sẽ được mô tả chi tiết sau. Trong khi các công ty truyền thống khuyến khích nhân viên thông qua vốn chủ sở hữu, họ hiếm khi khuyến khích khách hàng về mặt tài chính trong thời gian dài.

tiêu đề cấp đầu tiên

02. Ma trận GTM trong Web3

Đối với một tổ chức Web3, theo cơ cấu tổ chức (tập trung hóa so với phi tập trung hóa) và các khuyến khích kinh tế (không có Mã thông báo so với sử dụng Mã thông báo), chiến lược GTM (tiếp cận thị trường) của tổ chức đó phụ thuộc vào vị trí của tổ chức trong ma trận bên dưới:

tiêu đề cấp đầu tiên

03. Phân quyền dựa trên token

Trước tiên, chúng ta hãy xem các loại tổ chức Web3 trên cùng bên phải trong hình trên, bao gồm các tổ chức có mô hình hoạt động Web3 duy nhất (chẳng hạn như DAO), mạng (chẳng hạn như mạng Ethereum) và các giao thức (chẳng hạn như giao thức DeFi), đòi hỏi chiến lược GTM mới.

Loại tổ chức này tuân theo mô hình phi tập trung (mặc dù ban đầu họ thường bắt đầu với một nhóm phát triển cốt lõi hoặc nhân viên vận hành) và sử dụng kinh tế mã thông báo để thu hút thành viên mới, thưởng cho những người đóng góp và sắp xếp các ưu đãi giữa những người tham gia.

Sự khác biệt cơ bản giữa kiểu tổ chức Web3 này và những kiểu tổ chức sử dụng mô hình GTM truyền thống liên quan đến một câu hỏi chính: Sản phẩm là gì? Các công ty Web2 và những công ty thuộc danh mục dưới cùng bên trái của biểu đồ trên phần lớn phải bắt đầu với một sản phẩm thu hút công chúng (“đến vì công cụ, ở lại vì mạng”), trong khi các công ty Web3 làm điều này bởi và cộng đồng ( cộng đồng) quan điểm kép này để tham gia thị trường.

Có một sản phẩm và một nền tảng kỹ thuật vững chắc vẫn quan trọng, nhưng nó không phải là ưu tiên hàng đầu. Điều mà các tổ chức Web3 này cần là một mục đích rõ ràng để xác định lý do tồn tại của họ: vấn đề duy nhất họ muốn giải quyết là gì? Điều đó cũng có nghĩa là không chỉ gây quỹ dựa trên sách trắng và đội ngũ sáng lập, mà phải có một cộng đồng mạnh - không chỉ là "dẫn dắt cộng đồng" hay "lấy cộng đồng làm đầu", mà là sở hữu cộng đồng - để xóa nhòa sự phân biệt giữa chủ sở hữu, cổ đông và người dùng. Thành công lâu dài trong Web3 là có một mục đích rõ ràng, có một cộng đồng gắn kết và chất lượng cao, kết hợp với quản trị tổ chức phù hợp. Như hình dưới đây:

tiêu đề phụ

Chiến lược GTM cho các ứng dụng phi tập trung

“Ứng dụng phi tập trung” bao gồm các trường hợp sử dụng như tài chính phi tập trung (DeFi), mã thông báo không thể thay thế (NFT), mạng xã hội và trò chơi.

• DeFi DAO

Một danh mục chính của các ứng dụng phi tập trung là các ứng dụng DeFi, chẳng hạn như các sàn giao dịch phi tập trung (chẳng hạn như Uniswap hoặc dYdX) hoặc stablecoin (chẳng hạn như DAI của MakerDAO). Mặc dù chúng có thể có các chiến lược GTM tương tự với các ứng dụng tiêu chuẩn, không phi tập trung khác, nhưng giá trị được tạo ra khác nhau do sự khác biệt về cơ cấu tổ chức và kinh tế mã thông báo.

Con đường mà nhiều dự án DeFi đi theo là giao thức được phát triển đầu tiên bởi một nhóm phát triển tập trung. Sau khi một giao thức được phát hành, các nhóm thường cố gắng phân cấp giao thức để tăng tính bảo mật và giao việc quản lý hoạt động của nó cho một nhóm chủ sở hữu mã thông báo được phân cấp. Sự phân cấp này thường đạt được bằng cách đồng thời phát hành mã thông báo quản trị, khởi chạy một giao thức quản trị phi tập trung (thường là một tổ chức tự trị phụ phi tập trung hoặc DAO) và ủy quyền kiểm soát giao thức cho tổ chức DAO.

Quá trình phân cấp này có thể liên quan đến nhiều cấu trúc và hình thức vật chất khác nhau. Ví dụ: nhiều tổ chức DAO không có bất kỳ pháp nhân liên quan nào và chỉ hoạt động trong thế giới kỹ thuật số, trong khi những tổ chức khác sử dụng ví đa chữ ký (multisig) để hành động theo hướng của DAO. Trong một số trường hợp, các tổ chức phi lợi nhuận được thành lập để giám sát sự phát triển của giao thức trong tương lai dưới sự chỉ đạo của DAO. Trong hầu hết các trường hợp, nhóm phát triển ban đầu tiếp tục hoạt động với tư cách là một trong nhiều người đóng góp cho hệ sinh thái do giao thức tạo ra và phát triển các sản phẩm và dịch vụ bổ sung hoặc phụ trợ.

Dưới đây là hai ví dụ DeFi nổi tiếng:

• MakerDAO bắt đầu với tư cách là một DAO vào tháng 3 năm 2015 và thành lập quỹ vào tháng 6 năm 2018, sẽ giải thể vào tháng 7 năm 2021. MakerDAO có một stablecoin, DAI, với mục đích cho phép người dùng thực hiện các giao dịch nhanh, chi phí thấp, không biên giới và minh bạch bằng các đơn vị giá trị ổn định. Stablecoin này có thể được sử dụng để mua hàng hóa và dịch vụ hoặc tham gia vào các ứng dụng DeFi khác. Ngoài ra, MakerDAO có mã thông báo quản trị, MKR. Tổ chức DAO này phê duyệt các thay đổi quản trị khác nhau cũng như các thông số nhất định về hoạt động của giao thức, bao gồm tỷ lệ thế chấp mà giao thức sử dụng để đúc DAI.

• Giao thức Uniswap được bắt đầu bởi một công ty tập trung, nhưng hiện được sở hữu và quản lý bởi Uniswap DAO, được kiểm soát bởi những người nắm giữ mã thông báo UNI. Uniswap Labs là công ty khởi tạo giao thức, chạy giao diện cho giao thức Uniswap và là một trong nhiều nhà phát triển đóng góp vào hệ sinh thái của giao thức.

Vậy chiến lược GTM (tiếp cận thị trường) ở đây trông như thế nào? Lấy DAI làm ví dụ, stablecoin thuật toán được phát hành và quản lý bởi MakerDAO. Một mục tiêu của hầu hết các nhà phát hành stablecoin theo thuật toán như MakerDAO là tăng cường sử dụng stablecoin của họ trong hệ sinh thái tài chính. Do đó, các sáng kiến ​​GTM (Go to Market) của nó là: 1) niêm yết trên các sàn giao dịch tiền điện tử cho giao dịch bán lẻ và tổ chức; 2) tích hợp vào ví và ứng dụng; và 3) chấp nhận thanh toán cho hàng hóa hoặc dịch vụ. Ngày nay, có hơn 400 thị trường DAI (bao gồm các sàn giao dịch, ứng dụng DeFi, v.v.), được tích hợp vào hàng trăm dự án cùng lúc và được chấp nhận như một hình thức thanh toán thông qua các giải pháp thương mại lớn như Coinbase Commerce.

Họ đã làm điều đó như thế nào? MakerDAO ban đầu đã làm điều này với một nhóm phát triển kinh doanh truyền thống hơn, nhóm đã thúc đẩy nhiều sự hợp tác và tích hợp ban đầu. Tuy nhiên, với sự gia tăng về tính phi tập trung, cộng đồng MakerDAO đã thành lập Đơn vị cốt lõi tăng trưởng, dành riêng cho sự phát triển liên tục của DAI stablecoin và giao thức Maker thông qua quan hệ đối tác chiến lược và phát triển kinh doanh, đây là một cộng đồng phụ của những người nắm giữ mã thông báo Maker ( subDAO) . Ngoài ra, vì MakerDAO được phân quyền nên hoạt động của giao thức của nó là không cần tin cậy và không được phép, và bất kỳ ai cũng có thể sử dụng giao thức để tạo hoặc mua DAI.

Chiến lược GTM cho DeFi DAO: Với chiến lược GTM (Go-to-Market) mới dành cho web3, các cách thức mới để đo lường thành công sẽ xuất hiện. Một chỉ số thành công điển hình cho các ứng dụng DeFi là Tổng giá trị bị khóa (TVL) đã nói ở trên. Nó đại diện cho tất cả các tài sản được sử dụng để giao dịch, đặt cọc hoặc cho vay bằng giao thức hoặc mạng.

Tuy nhiên, TVL không phải là thước đo lý tưởng cho sức khỏe và thành công lâu dài của tổ chức. Mặc dù các giao thức DeFi mới có thể thu hút dòng vốn lớn và TVL bằng cách sao chép mã nguồn mở của các giao thức hiện có và mang lại lợi nhuận cao, nhưng điều này không nhất thiết phải gắn bó với người dùng—các nhà giao dịch thường rời đi khi dự án tiếp theo xuất hiện.

Do đó, các số liệu quan trọng hơn để theo dõi là những thứ như số lượng chủ sở hữu mã thông báo duy nhất, tần suất và tình cảm tương tác của cộng đồng, hoạt động của nhà phát triển. Ngoài ra, do các giao thức có thể kết hợp được—nghĩa là có thể được lập trình để tương tác và xây dựng lẫn nhau—một chỉ số quan trọng khác là tích hợp, số lượng và loại tích hợp có thể được truy nguyên từ cách sử dụng giao thức trong các ứng dụng khác như ví, sàn giao dịch và các sản phẩm Sử dụng như thế nào và ở đâu.

• Xã hội, Văn hóa và Nghệ thuật DAO

Đối với các DAO xã hội, văn hóa và nghệ thuật, tiếp cận thị trường có nghĩa là xây dựng một cộng đồng với mục đích cụ thể—thậm chí đôi khi bắt đầu bằng một cuộc trò chuyện bằng văn bản giữa bạn bè—và phát triển cộng đồng đó một cách tự nhiên bằng cách tìm kiếm những người khác có cùng mục đích. Nhưng đây không phải là "chỉ là một cuộc trò chuyện nhóm" hay giống như một chiến dịch Kickstarter truyền thống?

Không, bởi vì mặc dù những người tổ chức các chiến dịch huy động vốn cộng đồng trên web2 truyền thống cũng có thể có mục tiêu rõ ràng, nhưng họ phải nhận thức rõ hơn về cách tiếp cận từ trên xuống để đạt được mục tiêu đó. Các nhà tài trợ dự án thường trình bày chi tiết mục đích huy động vốn, lộ trình sản phẩm rõ ràng và lịch trình toàn diện. Trong mô hình web3, mục đích là tối quan trọng, nhưng phương tiện thường được xác định sau - bao gồm cách thức chi tiêu tiền, lộ trình và thời hạn của sản phẩm.

Ví dụ: đối với ConstitutionDAO, mục đích là để mua một bản sao của Hiến pháp Hoa Kỳ; Virtual Country Club; và đối với PleasrDAO, mục đích là để thu thập, hiển thị và thêm/chia sẻ một cách sáng tạo với cộng đồng các NFT thường đại diện cho các ý tưởng và phong trào có ý nghĩa văn hóa.

Lấy ví dụ, Hiến phápDAO đã huy động được 47 triệu đô la từ một cộng đồng những người xa lạ cùng nhau vì mục đích này. Toàn bộ quá trình được thực hiện trong vài tuần, bắt đầu với một mục tiêu rõ ràng và chỉ huy động tiền cho mục đích cụ thể đó. Ngoài ra, không có gì nhiều đối với ConstitutionDAO - không có lộ trình rõ ràng, kế hoạch thực hiện hoặc thậm chí là mã thông báo vào thời điểm đó (được tạo sau một phiên đấu giá thất bại). Những người quyên góp tiền rất phù hợp với mục tiêu này và được thúc đẩy bởi cộng đồng đến mức họ chỉ muốn đóng góp và truyền bá thông tin, và Twitter đã có lúc tràn ngập các meme liên quan.

Friends with Profit là một tổ chức DAO xã hội chỉ có thể được tham gia bằng cách giữ Mã thông báo của nó. Ban đầu, nó là một máy chủ Discord được kiểm soát bằng mã thông báo dành cho những người tạo web3. Ngoài việc nắm giữ ít nhất $FWB token (đại diện cho tư cách thành viên trong DAO), các thành viên tiềm năng phải đăng ký FWB thông qua một ứng dụng bằng văn bản. Cộng đồng ngày càng phát triển, được kết nối thông qua nhiều kênh Discord khác nhau và cuối cùng nhận ra rằng một trong những sản phẩm mà họ có thể xây dựng là ứng dụng sự kiện yêu cầu mã thông báo để tham gia. FWB cho phép những người sáng tạo thu hút được sự quan tâm thực sự của cộng đồng và khuôn khổ DAO cho phép nhóm xã hội phi tập trung này phối hợp trên quy mô lớn, chẳng hạn như phân bổ ngân sách và hoàn thành các dự án từ xuất bản nội dung đến sản xuất các hoạt động.

Số liệu GTM cho DAO xã hội: Một trong những số liệu chính để đánh giá sức khỏe của DAO là chất lượng của sự tham gia của cộng đồng, được đo bằng các nền tảng quản trị và giao tiếp chính mà nó sử dụng. Ví dụ: một DAO có thể theo dõi hoạt động của kênh trò chuyện trên Discord; kích hoạt và duy trì tư cách thành viên, tham gia cuộc gọi cộng đồng, tham gia quản trị (ai đã bỏ phiếu cho cái gì và tần suất) và công việc thực tế đã hoàn thành (số lượng người đóng góp được trả tiền) .

Các số liệu khác có thể là các mối quan hệ mạng mới được thiết lập hoặc thước đo niềm tin được thiết lập giữa các thành viên cộng đồng DAO. Mặc dù đúng là một số công cụ và khuôn khổ đã tồn tại, nhưng các chỉ số DAO xã hội vẫn là một lĩnh vực mới nổi, vì vậy khi lĩnh vực này phát triển, chúng ta sẽ thấy nhiều công cụ xuất hiện và phát triển hơn.

• trò chơi DAO

kiếm tiền khi chơikiếm tiền khi chơi(Chơi để kiếm tiền), Chơi để đúc tiền, Di chuyển để kiếm tiền hoặc các loại trò chơi khác rất giống với các trò chơi web2 phổ biến - nhưng có hai điểm khác biệt chính:

• Trò chơi Web3 sử dụng nội dung trong trò chơi trên nền tảng chuỗi khối mở toàn cầu, thay vì nền kinh tế khép kín, được kiểm soát của cơ thể trò chơi Trả tiền để sở hữu và Chơi miễn phí truyền thống;

• Các game thủ Web3 có thể trở thành các bên liên quan thực sự và có tiếng nói trong việc quản lý trò chơi.

Trong các trò chơi Web3, chiến lược GTM (tiếp cận thị trường) được xây dựng thông qua giới thiệu người chơi và hợp tác với các bang hội. hình ảnhYield Guild GamesCác bang hội như (YGG) cho phép người chơi mới bắt đầu chơi bằng cách thuê tài sản trò chơi. Các bang hội chọn trò chơi nào để hỗ trợ dựa trên 3 yếu tố: chất lượng trò chơi, sức mạnh của xã hội cũng như sự vững mạnh và công bằng của nền kinh tế trò chơi. Trò chơi, cộng đồng và sức khỏe kinh tế phải được duy trì đồng thời.

Mặc dù các nhà phát triển trò chơi dựa trên chuỗi khối có thể có tỷ lệ sở hữu và/hoặc tiền bản quyền thấp hơn, nhưng bằng cách khuyến khích người chơi trở thành chủ sở hữu, các nhà phát triển đang giúp phát triển nền kinh tế trò chơi nói chung cho tất cả mọi người.

Nhưng không giống như Web2, trò chơi Web3 được thúc đẩy bởi mục đích và cộng đồng. Ví dụ: Loot, một trò chơi bắt đầu với nội dung trước khi chuyển sang trò chơi, được thúc đẩy bởi mục đích và cộng đồng hơn là sản phẩm để thúc đẩy GTM. Loot là một tập hợp các NFT, mỗi NFT được gọi là túi Loot, chứa một bộ vật phẩm thiết bị phiêu lưu độc đáo (như thắt lưng da rồng, găng tay lụa, v.v.). Về cơ bản, Loot cung cấp các nguyên mẫu của khối xây dựng để có thể xây dựng trò chơi, dự án và các thế giới (ảo) khác. Lấy cảm hứng từ túi Loot, cộng đồng Loot đã tạo ra mọi thứ, từ các công cụ phân tích đến tác phẩm nghệ thuật phụ, bộ sưu tập âm nhạc, nhiệm vụ, v.v.

tiêu đề phụ

Chiến lược GTM cho chuỗi khối L1 và các giao thức khác

Trong Web3, L1 đề cập đến chuỗi khối cơ bản. Avalanche, Celo, Ethereum và Solana đều là các chuỗi khối L1. Các chuỗi khối này là nguồn mở, vì vậy bất kỳ ai cũng có thể xây dựng trên chúng, sao chép hoặc sửa đổi chúng và tích hợp với chúng. Sự phát triển của các chuỗi khối này đến từ nhiều ứng dụng được xây dựng trên chúng.

L2 đề cập đến bất kỳ công nghệ nào chạy trên L1 hiện có để giúp giải quyết các thách thức về khả năng mở rộng của mạng L1. Một loại giải pháp L2 là Rollups. L2 Rollups "cuộn lên" các giao dịch ngoại tuyến theo lô, sau đó gửi dữ liệu giao dịch trở lại mạng L1 thông qua một "cầu nối". Có hai loại Rollup chính: Optimistic Rollups và ZK-Rollups - loại trước sẽ "lạc quan" cho rằng các giao dịch ngoài chuỗi này là trung thực và hợp lệ, đồng thời chứng minh các giao dịch gian lận bằng cách gửi bằng chứng gian lận hoặc sử dụng Bằng chứng "không có kiến ​​thức" cho đảm bảo tính hợp lệ của giao dịch. Hầu hết các giải pháp L2 hiện tại này hiện đang được phát triển cho Ethereum và chưa có mã thông báo gốc của riêng chúng.

Hơn nữa, các giao thức có thể được xây dựng dựa trên L1 hoặc L2 khác, chẳng hạn như Uniswap, hỗ trợ Ethereum L1, Optimism (L2) và Polygon (L2).

Sự phát triển của chuỗi khối L1, giải pháp khả năng mở rộng L2 và các giao thức khác này có thể đến từ các nhánh, nơi mạng được sao chép và thay đổi. Ví dụ: Celo được tách ra từ Ethereum (L1 blockchain). Nahmii và Metis rẽ nhánh giải pháp L2 Lạc quan. Sushiswap cũng đến từ một nhánh của Uniswap. Mặc dù điều này thoạt nghe có vẻ tiêu cực, nhưng số lượng phân nhánh mà một mạng có được thực sự là thước đo thành công, cho thấy rằng những người khác muốn tái tạo thành công của nó.

tiêu đề cấp đầu tiên

04. Tập trung hóa & Không có mã thông báo: Sự kết hợp giữa Web2 và Web3

Nhiều công ty thuộc loại ở phía dưới bên trái của ma trận nói trên (nghĩa là các nhóm tập trung không sử dụng Mã thông báo) cung cấp cho người dùng các điểm vào và giao diện để truy cập cơ sở hạ tầng và giao thức web3.

tiêu đề phụ

phần mềm như là một dịch vụ

Một số công ty trong không gian này tuân theo mô hình kinh doanh phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) truyền thống, chẳng hạn như Alchemy, cung cấp các nút dưới dạng dịch vụ. Các công ty này cung cấp cơ sở hạ tầng theo yêu cầu thông qua các mức phí đăng ký khác nhau được xác định bởi các yếu tố như dung lượng lưu trữ cần thiết, các nút được dành riêng hay dùng chung và khối lượng yêu cầu hàng tháng.

Mô hình kinh doanh SaaS này thường yêu cầu chiến lược và khuyến khích Web2 GTM (tiếp cận thị trường) truyền thống. Thu hút khách hàng thông qua sự kết hợp của chiến lược định hướng sản phẩm và định hướng kênh:

Thu hút người dùng theo định hướng sản phẩm tập trung vào việc thu hút người dùng dùng thử sản phẩm. Ví dụ: một trong những sản phẩm của Alchemy là Supernode, một API Ethereum nhằm vào bất kỳ tổ chức nào xây dựng trên Ethereum nhưng không muốn quản lý cơ sở hạ tầng của riêng họ. Trong trường hợp này, người dùng dùng thử Supernode thông qua mô hình cấp miễn phí hoặc freemium và những người dùng này giới thiệu sản phẩm cho những người dùng tiềm năng khác.

Ngược lại, UA theo hướng kênh tập trung vào việc phân biệt giữa các loại khách hàng khác nhau (ví dụ: khách hàng khu vực công và khu vực tư nhân) và sắp xếp các nhóm bán hàng phù hợp với những khách hàng đó. Trong trường hợp này, công ty có thể có một lực lượng bán hàng chỉ tập trung vào các khách hàng thuộc khu vực công (chẳng hạn như chính phủ và giáo dục) và sẽ phát triển sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của những khách hàng đó.

tiêu đề phụ

Thị trường & Sàn giao dịch

Các công ty khác trong không gian này dựa vào các mô hình trao đổi và thị trường mà người tiêu dùng tương đối quen thuộc, chẳng hạn như thị trường NFT OpenSea và sàn giao dịch tiền điện tử Coinbase. Các doanh nghiệp này tạo ra doanh thu—"phí"—dựa trên phí giao dịch (thường là tỷ lệ phần trăm của giao dịch), tương tự như mô hình kinh doanh của các thị trường Web2 điển hình như eBay và Amazon. Đối với các loại công ty này, tăng trưởng doanh thu đến từ việc tăng số lượng danh sách, giá trị đồng đô la trung bình của mỗi danh sách và tăng số lượng người dùng của nền tảng — tất cả đều dẫn đến tăng khối lượng giao dịch đồng thời tăng tính đa dạng , tính thanh khoản của thị trường và các khía cạnh khác để mang lại lợi ích cho người dùng.

Một động thái quan trọng của GTM ở đây là tăng phân phối kênh bằng cách hợp tác với các nền tảng khác và hiển thị các mã thông báo đã chọn. Nó tương tự như Chương trình liên kết của Amazon, trong đó các blogger liên kết đến các mặt hàng họ thích và bất kỳ giao dịch mua nào được thực hiện thông qua các liên kết đó sẽ kiếm được hoa hồng cho blogger. Nhưng một điểm khác biệt chính giữa web2 và web3 là ngoài phí liên kết, web3 còn cho phép phân phối tiền bản quyền cho người sáng tạo. Ví dụ: OpenSea cung cấp kênh bán hàng liên kết truyền thống thông qua chương trình White Labe của họ, các giao dịch mua được thực hiện thông qua liên kết giới thiệu sẽ mang lại cho đơn vị liên kết một tỷ lệ phần trăm doanh thu, nhưng nó cũng cho phép tiền bản quyền và người sáng tạo có thể tiếp tục kiếm tiền từ bất kỳ giao dịch bán thứ cấp nào. phần trăm lợi nhuận. (Tiền điện tử làm cho tính năng web3 này trở nên khả thi, vì các hợp đồng thông minh có thể mã hóa trước các sắp xếp tỷ lệ phần trăm, xuất xứ theo dõi chuỗi khối, v.v.)

bởi vìngười sáng tạotiêu đề cấp đầu tiên

05. Chiến lược GTM

thả dù

thả dù

Airdrop là khi các dự án phân phối mã thông báo cho người dùng để thưởng cho các hành vi cụ thể mà dự án muốn khuyến khích, bao gồm cả testnet hoặc giao thức. Các mã thông báo này có thể được phân phối cho tất cả các địa chỉ hiện có trên một mạng chuỗi khối cụ thể hoặc được nhắm mục tiêu (ví dụ: cho những người có ảnh hưởng quan trọng cụ thể); thông thường, các mã thông báo này được sử dụng để giải quyết vấn đề bắt đầu nguội - khởi động việc áp dụng sớm các dự án, Phần thưởng hoặc khuyến khích những người chấp nhận sớm, vân vân.

Vào năm 2020, Uniswap đã airdrop 400 UNI cho bất kỳ ai sử dụng nền tảng này. Vào tháng 9 năm 2021, dYdX đã phát sóng DYDX cho người dùng. Vào tháng 11 năm 2021, ENS đã tiến hành một đợt airdrop cho bất kỳ ai sở hữu tên miền ENS. Bất kỳ ai sở hữu tên miền ENS trước ngày 31 tháng 10 năm 2021 đều đủ điều kiện đăng ký mã thông báo $ENS (hạn chót là tháng 5 năm 2022). Chủ sở hữu mã thông báo này được cung cấp với quyền quản trị đối với giao thức ENS.

Trong lĩnh vực NFT, airdrop dự án NFT cũng ngày càng trở nên phổ biến hơn để giúp nhiều người tiếp cận hơn và các lý do khác. Một airdrop đáng chú ý gần đây là từ Câu lạc bộ Du thuyền Bored Ape (BAYC), một bộ sưu tập NFT gồm 10.000 nhân vật vượn độc đáo. Vào ngày 28 tháng 8 năm 2021, BAYC đã thành lập Câu lạc bộ Du thuyền Mutant Ape (MAYC) tương ứng. Mỗi chủ sở hữu BAYC NFT đều nhận được Mutant Ape NFT, cho phép họ tạo ra 10.000 Mutant Ape, cộng với những người tham gia mới nhận được 10.000 Mutant Ape mới. Vì có nhiều loại huyết thanh khác nhau, nên huyết thanh chỉ có thể được sử dụng một lần và vì Bored Ape không thể sử dụng nhiều loại huyết thanh cùng cấp, nên huyết thanh sẽ thêm một chế độ hiếm mới.

Lý do cơ bản để tạo MAYC là để "thưởng cho những người nắm giữ Boring Ape của chúng tôi bằng một NFT hoàn toàn mới" - một phiên bản "đột biến" của Tư cách thành viên Boring trong hệ sinh thái BAYC. Điều này giữ cho cộng đồng rộng lớn hơn có thể truy cập được, thay vì làm giảm tính độc quyền của loạt phim gốc ban đầu hoặc khiến những chủ sở hữu ban đầu đó cảm thấy như những đóng góp của họ bị hạ cấp. (Một cách khác để giải quyết khả năng truy cập là phân mảnh NFT, trong đó một NFT duy nhất có nhiều chủ sở hữu.) Mặc dù giá khởi điểm của MAYC luôn thấp hơn của BAYC, nhưng chủ sở hữu của nó về cơ bản có các đặc quyền giống nhau.

Các đợt airdrop này có hiệu lực hồi tố để thưởng cho những người nắm giữ NFT hoặc người dùng mạng và giao thức (giống như đợt airdrop ENS), nhưng các đợt airdrop cũng có thể được sử dụng như một chiến lược GTM chủ động để thu hút và khuyến khích nhận thức cũng như sự chú ý đến các dự án cụ thể . Vì thông tin trên chuỗi khối được công khai, nên một dự án mới có thể được phát trực tuyến tới tất cả các ví sử dụng một thị trường cụ thể hoặc tất cả các ví đang nắm giữ một mã thông báo cụ thể.

tiêu đề phụ

trợ cấp nhà phát triển

Các khoản trợ cấp dành cho nhà phát triển là các khoản trợ cấp từ quỹ giao thức cho các cá nhân hoặc nhóm cải thiện giao thức theo một cách nào đó. Điều này có thể phục vụ như một cơ chế GTM (tiếp cận thị trường) hiệu quả cho các tổ chức DAO, vì hoạt động của nhà phát triển là một phần quan trọng trong sự thành công của giao thức. Ví dụ về các dự án và giao thức hiện tại với các khoản trợ cấp dành cho nhà phát triển bao gồm Celo, Chainlink, Compound, Ethereum và Uniswap, cùng những dự án khác.

tiêu đề phụ

ảnh chế

Hình ảnh meme là một chiến lược GTM khác của nhóm web3. Do sự phức tạp và bề rộng của hệ sinh thái tiền điện tử cũng như khoảng thời gian chú ý ngắn của người dùng mạng xã hội, các meme cho phép thông tin lan truyền nhanh chóng. Meme cũng có thể đại diện cho cảm giác thân thuộc, cộng đồng, thiện chí, v.v. theo cách có mật độ thông tin cao.

Sê-ri Pudgy Penguins (Chim cánh cụt pudgy) của dự án NFT có tổng cộng 8888 chú chim cánh cụt và được ra mắt nhờ khả năng meme của nó. Bộ sưu tập đã bán hết trong vòng 20 phút sau khi ra mắt và được giới thiệu trên các phương tiện truyền thông lớn, giúp những dự án như vậy trở thành xu hướng. Yếu tố cộng đồng và hiển thị xã hội của sê-ri NFT “PFP” (Ảnh hồ sơ) – trong web3, mọi người đặt NFT làm hình đại diện cho hồ sơ mạng xã hội của họ – cũng đã thúc đẩy tính lan truyền này. Twitter gần đây đã giới thiệu một tính năng cho phép người dùng đặt NFT của riêng họ (thông qua API được kết nối với OpenSea) làm hình đại diện hồ sơ và hiển thị nó dưới dạng hình lục giác đặc biệt.

tiêu đề phụ

***

Vậy tất cả những điều này có ý nghĩa gì đối với những người sáng lập Web3?

Trong một công ty Web2, người sáng lập không chỉ thiết lập tầm nhìn từ trên xuống mà còn chịu trách nhiệm phát triển nhóm, lập kế hoạch và thực hiện theo tầm nhìn. Trong Web3, những người sáng lập đóng vai trò là người làm vườn nhiều hơn, giúp nuôi dưỡng các sản phẩm có khả năng thành công đồng thời tạo tiền đề cho điều này xảy ra. Trong khi những người sáng lập Web3 vẫn đặt mục tiêu của tổ chức và cơ cấu quản trị ban đầu của nó, thì bản thân cơ cấu quản trị có thể sớm dẫn đến những vai trò mới cho họ. Những người sáng lập có khả năng tối ưu hóa việc sử dụng giao thức và chất lượng cộng đồng hơn là tăng trưởng số lượng nhân viên hoặc doanh thu và lợi nhuận. Hơn nữa, sau khi phân cấp, những người sáng lập phải thích nghi với môi trường không tồn tại cấu trúc quyền lực thứ bậc, nơi người sáng lập là một trong nhiều tác nhân củng cố sự thành công của một dự án cụ thể. Do đó, trước khi thực hiện phân cấp, những người sáng lập nên đảm bảo rằng một môi trường như vậy được thiết lập để dự án của họ thành công.

Tôi đã tận mắt chứng kiến ​​một số điều này khi còn là chánh văn phòng của cựu Giám đốc điều hành Zappos.com, Tony Hsieh. Zappos.com là một công ty thương mại điện tử hiện là một phần của Amazon. Bắt đầu từ năm 2014, công ty đã thử nghiệm cơ cấu quản trị phi tập trung hơn (thay vì từ trên xuống), bao gồm hệ thống quản lý tự tổ chức được gọi là "chế độ toàn diện". Holacracy liên quan đến hệ thống phân cấp công việc, không phải con người, với nhiều kết quả khác nhau. Tuy nhiên, Tony Hsieh đưa ra một phép ẩn dụ hữu ích, so sánh vai trò của anh ấy với vai trò của người trồng cây trong nhà kính (trong một mô hình quản trị toàn diện), chứ không phải là những cây tốt nhất. Anh ấy đã nói rằng anh ấy cần phải là "kiến trúc sư của nhà kính" - tạo điều kiện thích hợp cho tất cả các loại cây khác phát triển.

Hôm nay, Alex Zhang của Friends with Profit (FWB), một DAO xã hội, lặp lại quan điểm này, mô tả công việc của anh ấy là “không thiết lập tầm nhìn từ trên xuống” mà thúc đẩy “khuôn khổ, sự cho phép và quy tắc của thành viên cộng đồng” và xây dựng dựa trên chúng. Trong khi lãnh đạo của Web2 tập trung vào việc cập nhật lộ trình sản phẩm và thúc đẩy ra mắt sản phẩm mới, thì Alex Zhang lại coi mình là một người làm vườn hơn là một người xây dựng từ trên xuống. Vai trò của anh ấy bao gồm theo dõi "khu vực lân cận" của FWB (còn gọi là kênh trò chuyện Discord của FWB) và thực hiện việc quản lý bằng cách loại bỏ các kênh Discord không hấp dẫn, đồng thời giúp hỗ trợ và phát triển các kênh Discord đang có động lực. Do đó, Alex Zhang trở thành một nhà giáo dục và giao tiếp nhiều hơn.

Đối với những người sáng lập dự án NFT, vai trò của họ chủ yếu là nhà tài trợ và người quản lý tạm thời tài sản trí tuệ (IP). Yuga Labs, người tạo ra Câu lạc bộ du thuyền Bored Ape (BAYC, Câu lạc bộ du thuyền Bored Ape), viết: "Chúng tôi coi mình là người quản lý tạm thời quyền sở hữu trí tuệ, vốn ngày càng trở nên phi tập trung hơn. Mục tiêu của chúng tôi là trở thành một thương hiệu thuộc sở hữu của cộng đồng, mở rộng các xúc tu của mình tới các trò chơi, sự kiện và trang phục dạo phố đẳng cấp thế giới.” Việc sở hữu NFT—cho dù đó là hình ảnh, video hoặc clip âm thanh hay cách khác—truyền đạt cho chủ sở hữu giá trị được liên kết với NFT đó. tất cả các quyền. Khi một NFT được mua và bán, quyền sở hữu của nó được chuyển giao và khi hệ sinh thái xung quanh NFT đó phát triển, lợi ích sẽ đến với chủ sở hữu của NFT đó, chứ không chỉ nhóm sáng lập dự án NFT.

Mô tả hình ảnh

Trên: Jenkins The Valet từ Bộ sưu tập BAYC

Ngoài ra, khi ngày càng có nhiều người chấp nhận Tiền điện tử, các công nghệ phi tập trung và mô hình Web3, chúng ta sẽ thấy nhiều khả năng hơn. Khung Web2 GTM truyền thống là một tài liệu tham khảo hữu ích và cung cấp một số cẩm nang hữu ích - nhưng chúng chỉ là một mẫu nhỏ của các khung có sẵn cho các tổ chức Web3. Sự khác biệt chính là mục tiêu, tiêu chí tăng trưởng và thành công cho Web2 và Web3 thường khác nhau. Các nhà xây dựng Web3 nên có mục tiêu rõ ràng để xây dựng cộng đồng và phù hợp với chiến lược phát triển cũng như khuyến khích cộng đồng của họ -- và tiếp cận thị trường -- phù hợp. Chúng ta sẽ thấy tất cả các loại mô hình xuất hiện.

Xin cảm ơn Justin Paine, Porter Smith và Miles Jennings vì những đóng góp của họ cho bài viết này.

* Bài viết này chỉ thể hiện quan điểm của tác giả gốc và không cấu thành bất kỳ ý kiến ​​hay đề xuất đầu tư nào.