원작자: Rapolas

원본 편집: Deep Chao TechFlow

무한한 TAM(최대 주소 지정 가능 시장) 잠재력을 지닌 슬라이드를 제시하는 것보다 창업자에게 더 큰 장애물을 만드는 것은 없습니다. 자신의 TAM이 인터넷상의 모든 사람 또는 모든 스마트폰 사용자라고 주장하는 사람은 자신의 목표 시장을 자세히 이해하지 못하고 있음을 나타냅니다.

모든 시장은 더욱 세분화된 틈새 시장으로 구성되어 있습니다. 스타트업이라면 처음부터 제품이 제공하는 틈새 시장을 설명할 수 있을 가능성이 높습니다. 그렇기 때문에 우리는 모두에게 적합한 제품을 만든다는 것은 그 제품이 어느 누구에게도 매력적이지 않다는 것을 의미한다고 말하는 것입니다.

출시 시 성공적인 모든 제품은 참신한 아이디어이거나 이미 테스트된 아이디어를 고유하게 실행해야 하므로 대부분의 사용자는 처음에는 이를 무시할 수밖에 없습니다.

1조 달러 시장의 1%를 점유하는 것은(아직은 아니지만) 이미 매력적인 100억 달러 규모의 비전이지만, 이 대규모 시장의 하위 부문에 대한 고유한 가치 제안이 없으면 실패의 신호처럼 들립니다. 이륙. 더 작은 비행기(또는 제트팩), 즉 자신만의 진입점(쐐기)을 찾아야 합니다.

블록체인 웨지

오늘날 우리가 주류에서 알고 있는 암호화폐, 즉 블록체인은 비트코인 ​​백서에서 시작되었습니다. 이는 현재의 은행 및 통화 시스템에 대한 항의입니다. 중앙화된 중개자가 없는 이 제안된 P2P 결제 시스템은 매우 특정한 문제에 대한 우아한 솔루션입니다.

비트코인은 원래의 지불 목적을 입증했지만 기본 블록체인 기술은 이후 더 광범위한 아이디어에 영감을 주었습니다. 비트코인의 원래 백서는 블록체인에서 금융, 소셜 네트워킹, 게임, 예술과 같은 사용 사례를 출시할 것을 제안했다면 아무 성과도 얻지 못했을 것입니다. 블록체인에 대한 단순한 아이디어는 회의론을 불러일으키며, 상상할 수 있는 모든 문제를 블록체인을 사용하여 해결하는 것은 실행의 기준을 너무 높게 높입니다.

오늘날까지 성장하여 살아남은 온체인 애플리케이션을 살펴보면 소규모 사용자 그룹에게 유용했던 매우 좁은 문제(또는 문제처럼 보이지 않았음)를 해결하는 것에서 시작했음을 알 수 있습니다. .라고 말하는 것이 중요합니다. 자신이 겪고 있는 문제를 명확하게 파악하고 동시에 구체적인 해결책을 제시할 수 있는 사람은 거의 없습니다(그 반대가 사실이라면 문제는 오래 전에 해결되었을 것입니다).

물론 문제의 미스터리는 그것이 소수의 관심사에서 다수의 관심사로 바뀌는 과정입니다. 어떤 경우에는 훌륭한 제품이 소비자가 해결해야 할 특정한 문제를 야기하기도 합니다. 차를 보기 전까지는 차를 타고 돌아다니는 것을 상상할 수 없으며(그러면 질문은 차를 어떻게 구하느냐가 됩니다), 휴대전화를 한 대 얻을 때까지 풀 터치스크린 전화기를 완벽하게 사용하는 것도 상상할 수 없습니다.

이것이 바로 스타트업 구축(및 투자)에 대한 표준적인 답변이 없고 공상과학 소설에서 영감을 받는 이유입니다. 특정 결과를 탐색하고 베팅하는 데 도움이 되는 것은 창업자의 직관입니다. 이 직관이 부족하면 사람들은 공통점이 거의 없는 대규모 사람들을 위해 추상적인 문제를 해결하는 데 의지합니다.

일일 거래량이 100억 달러에 육박하는 Uniswap은 중앙 집중식 거래소의 진정한 경쟁자로 간주됩니다. 그러나 실제로는 거래에 있어 열등한 제품이며, 그 제안이 거래이지만 온체인이라면 성공하지 못할 것입니다.

Uniswap V1의 진입점은 토큰의 롱테일 부분에 대해 무허가 유동성 부트스트래핑(및 거래)을 허용하는 것입니다. 이는 마켓 메이커와 중앙 집중식 거래소가 제공할 수 없지만 업계 창립자에게 필요한 것입니다. 지금도 부트스트랩 유동성이라는 용어는 Google이 검색과 동의어인 것처럼 대부분 Uniswap과 관련되어 있습니다.

이 좁은 문제를 해결하고 온체인 사용 모델을 구축함으로써 Uniswap은 일반적으로 중앙 집중식 거래소(ETH 등)에서 거래되는 인접 시장을 포착하고 AMM의 단점을 최소화하여 이를 수행할 수 있습니다. 중앙 집중식 유동성 제공).

요점은 모든 사람을 위한 완벽한 제품을 만드는 것이 아닙니다. 핵심은 누군가의 문제를 해결한 다음(또는 이전에 논의한 대로 문제를 지정) 제품을 반복하면서 그 추진력을 사용하여 인접한 영역으로 확장하는 것입니다. 이제 우리는 2023년에 Uniswap이 거래량에서 Coinbase를 능가하는 지점에 도달했습니다.

Blur와 Opensea 비교가 요즘 뜨거운 주제는 아니지만 Blur는 Opensea가 주로 지배하는 시장에서 자사의 입지를 확보하게 된 두 가지 측면을 잘 식별하고 있다고 생각합니다.

• NFT 투자자 시장은 동질적이지 않습니다. 수집가(비유동성 및 수수료를 수용하는 수동적 보유자)와 거래자(더 높은 유동성과 더 낮은 수수료를 추구하는 적극적 참여자) 사이에는 명확한 차이가 있습니다. Opensea는 후자를 희생하여 전자의 요구를 충족합니다. 둘 사이에는 본질적인 갈등이 있습니다.

• Opensea와 관련하여 토큰 자체를 활용하지 않으며, 토큰 자체는 다른 무엇보다 암호화폐 기반 제품에 가깝습니다.

Opensea의 대상 사용자가 예술가 및 수집가인 경우 거래량이 완벽하거나 시장 성공의 유일한 척도가 아닐 수 있으며, 반대로 Blur의 대상 사용자가 거래자라면 거래량이 더욱 중요해집니다. . 이것이 바로 Blur가 토큰으로 시장 조성(구매 및 판매 가격 제공)을 보상함으로써 달성하는 것입니다.

Blur가 주로 소수의 고급 사용자에게 서비스를 제공한다는 비판에도 불구하고 이러한 고래가 유행을 선도하는 사람이라면 그것은 나쁜 것이 아닙니다. 실제로 관심을 갖고 있는 소수의 사람들을 위해 구축하면 a) 제품 아이디어를 신속하게 검증하고 출시할 수 있으며 b) 우수한 마케팅 결과를 얻을 수 있습니다.

Blur는 이미 가장 깊은 시장 유동성을 보유하고 있기 때문에 NFT를 담보로 사용하는 대출 시장인 Blur Lend 또는 Blend와 같은 인접하지만 관련성이 높은 제품의 출시를 허용합니다.

작은 시장에서 큰 시장을 발견하세요

위의 예는 성공적인 기업이 어떻게 자체 독점 시장을 창출하는지 보여줍니다. 그들은 진입점을 통해 경쟁을 피합니다. Uniswap은 동일한 축에서 Binance와 경쟁하지 않습니다; Blur는 동일한 사용자에 대해 Opensea와 경쟁하지 않습니다. 블록체인은 인터넷이나 전통적인 금융 기관과 경쟁하지 않습니다.

Blake Masters의 Thielism에 대한 설명은 이 점을 보다 광범위하게 설명합니다.

일반적인 이야기는 자본주의와 완전 경쟁이 동의어라는 것입니다. 누구도 독점자가 아닙니다. 기업 간에 경쟁이 있고, 이윤은 경쟁에 의해 소비됩니다. 그러나 이것은 이상한 이야기입니다. 더 나은 이야기는 자본주의를 완벽하다고 묘사하는 것입니다. 경쟁은 그 반대이고, 자본주의는 자본축적이고, 완전경쟁의 세계는 돈을 벌 수 없는 세계이다.”

역설적이게도 완전 경쟁에서 기업은 처음에는 폭넓게 시작했지만 차별화를 추구하기 위해 즉시 시장을 좁힙니다(비록 좁혀지는 것이 그들이 하고 있는 것과 같지 않더라도). 그러나 완전 경쟁 시장에 참여하지 않고 자신의 (작은) 시장에서 시작한다면 축소되지 않고 성장만 할 수 있습니다.

따라서 최고의 비즈니스 모델은 미래에 대한 설득력 있는 이야기를 전달할 수 있는 곳입니다. 이러한 이야기는 모두 다르지만 동일한 형태를 취합니다. 작은 목표 시장을 찾아 전 세계 사람들에게 서비스를 제공하는 데 최고가 되고, 즉각적인 시장을 개척하고, 하는 일의 범위를 확장하고, 점점 더 많은 것을 포착하세요.”

대규모 시장을 볼 때 모멘텀 자체가 성장을 가져오고 성공이 확실한 사이클의 중후반 단계에 초점을 맞추는 경향이 있습니다. 그러나 성공은 사후에만 명백하며, 사람들은 수천억 달러 가치의 시장으로 이어질 수 있는 작은 제품이나 서비스를 시작하는 데 필요한 비밀스러운 통찰력을 깨닫지 못합니다.

뉴턴이 고전역학의 기초를 닦았다고 생각해 보세요. 물체의 움직임과 물체에 작용하는 힘을 다루는 물리학 분야는 모든 공학 분야의 기본입니다. 그러나 훌륭한 엔지니어가 되려면 고전 역학을 이해하는 것보다 더 많은 것이 필요합니다. 즉, 전통적이고 잘 알려진 역학 분야에 대한 비밀 지식을 소유해야 합니다.

그렇기 때문에 경쟁을 성공적으로 피한 모든 창업자들은 경쟁을 이해하지만, 이것이 그들의 강점이 아니기 때문에 과도한 이해가 필요하지는 않습니다. 엔지니어가 뉴턴의 운동 법칙을 직관적으로 이해하는 것과 마찬가지로 기업도 경쟁을 이해합니다.

직관적으로 우리는 오늘날 모든 주요 브랜드가 좁은 쐐기형으로 시작했다고 생각합니다.

• Facebook은 원래 Harvard 학생들을 위해 설계된 플랫폼이었지만 이후 다른 대학, 고등학교 및 일반 대중도 사용할 수 있게 되었습니다.

• LinkedIn의 시장 진출 전략은 기술 업계의 직원들에게 크게 의존하므로 콜드 스타트 ​​문제를 극복할 수 있습니다(기술이 대중화되는지는 중요하지 않습니다).

• Nvidia의 하드웨어는 처음에는 게임 산업에 서비스를 제공한 후 데이터 센터의 모델 교육으로 확장하고 이를 촉진하기 위해 CUDA 소프트웨어 컴퓨팅 플랫폼을 구축했습니다.

• Google의 고유한 통찰력은 다른 엔진에 비해 더 나은 검색 결과 품질을 생성하는 Pagerank 알고리즘입니다. 이는 가장 수익성이 높은 광고 사업뿐만 아니라 Google Cloud, 하드웨어 사업 등으로 이어졌습니다.

• 포르쉐는 스포츠카 회사로 출발했지만 지금은 주로 SUV를 판매하고 있다. 스포티한 911과 Boxster 모델의 생산은 1990년대 후반 이후 크게 증가하지 않았습니다.

이들 기업은 모두 첫날에는 도달할 수 없을 것 같았던 인접 시장(광고, 하드웨어, 클라우드 등)을 확장하고 점유하게 되었습니다. 그러나 아마존보다 웨지 전략의 힘을 더 잘 보여주는 회사는 없습니다.

사용 가능한 모든 제품 카테고리 중에서 Amazon은 300만 개 이상의 제품을 보유한 온라인 소매업체를 구축하기 위한 완벽한 카테고리인 Books를 선택했으며, 오프라인 매장 옵션은 100,000개 미만으로 제한되었습니다. 즉, 이는 소매 쇼핑이 오프라인 매장에서 온라인 매장으로 전환하고 있음을 보여주는 훌륭한 카테고리가 될 것입니다. Amazon은 주문을 이행하기 위해 여러 도서 유통업체로부터 재고를 확보합니다.

기존 고객 트래픽은 추가 제품 카테고리를 출시하고 타사 판매자의 목록을 가져와 제품을 더욱 확장하는 데 사용됩니다. 이것은 오늘날 우리가 알고 있는 Amazon Marketplace이지만 단일 카테고리(도서)와 확장성이 떨어지는 거래 모델(다이렉트 메일)에서 시작되었습니다.

Amazon이 처리하는 물량 때문에 내부 물류 운영(유통, 주문 처리 센터)을 구축해야 했으며, 결국 외부 제3자 회사에 서비스형 물류를 제공하기 위해 선택한 운송 회사가 될 정도로 개선되었습니다. 아마존 마켓플레이스의. Amazon의 배송은 대부분의 경우 UPS 및 DHL과 같은 기존 회사보다 나은 소매 소비자에게 가치 제안을 창출합니다. 많은 물류 스타트업이 전통적인 배송업체가 혼란을 겪기를 바라지만, 대부분의 회사는 상품을 배송하지 않기 때문에 실패합니다. 아마존은 자체 볼륨을 제공합니다.

Amazon의 전자 상거래 비즈니스의 규모와 복잡성이 증가함에 따라 내부 팀에는 모든 사람이 액세스할 수 있는 일련의 공통 인프라 서비스와 강화된 API가 필요했습니다. Amazon의 급속한 성장으로 인해 엔지니어링 팀은 인프라를 강화하게 되었습니다.

Amazon에는 AWS 개념을 동시에 작업하는 여러 팀이 있는 것 같습니다. Elastic Compute Cloud(AWS의 첫 번째 제품) 아이디어의 공동 저자인 Ben Black은 다음과 같이 썼습니다.

Chris는 항상 저에게 인프라를 변경하라고 촉구했습니다. 특히 효율적인 확장에 중요한 추상화와 통합을 향상하도록 추진했습니다. 그는 당시 Amazon이 겪었던 혼란스러운 VLAN 대신 All-IP 네트워크를 원했기 때문에 우리는 이를 설계하고 구축했습니다. 그리고 그들의 앱이 그것과 함께 작동할 수 있도록 개발자들과 협력했습니다.

Chris와 저는 스토리지 등을 웹 서비스에 크게 의존하는 완전히 표준화되고 자동화된 Amazon 인프라에 대한 비전을 설명하는 짧은 문서를 작성했습니다. 마지막 부분에서는 가상 서버를 서비스로 판매할 가능성에 대해 언급했습니다.

내부 프로젝트로 시작된 것이 결국 AWS의 출시와 완전히 새로운 시장인 클라우드로 이어졌습니다. 클라우드 서비스에 대한 연간 지출은 2022년까지 5000억 달러에 이를 것입니다. 그러나 2006년에 AWS가 출시되었을 때 Amazon 사람들은 자신들이 갖고 있는 아이디어의 잠재력에 대해 충분히 인식하지 못했습니다. Amazon은 자신들만의 시장이었고, 알려지지 않은 것이 너무 많아서 정량화할 가치가 없었습니다.

웨지, 경제 및 변동성

2000년대부터 재생에너지와 재생에너지 투자가 인기를 끌었지만, 그 쐐기는 항상 세금 공제를 통한 정부 보조금에 의존해 왔습니다. 기후 변화 지지자들은 쐐기가 환경적이라고 주장할 것이지만, 에너지 비용을 지불하기 위해 애쓰는 사람들에게는 그렇게 주장해 보십시오. 오랫동안 재생에너지 자체는 보조금을 받더라도 경제적이지 않았습니다.

그에 따라, 투자된 자본에 대한 수익은 사이클의 초기 부분에서 매우 열악하며(특히 달러당 경제성이 풍력에 비해 항상 나쁜 태양광의 경우), 그 시대의 대부분의 재생 가능 에너지 개발 거래자와 공급업체는 파산하거나 실적이 저조했습니다. 공공 시장에서.

2000년대 재생에너지에 대한 비밀은 없습니다. 풍력과 태양광의 힘은 수천년 동안 이해되고 사용되었습니다(수직축 풍차 및 태양광 집중). 일부 경우 보조금을 받지 않은 재생 에너지가 이제 경쟁력을 갖추게 될 때까지 민간 부문이 태양광 패널과 풍력 터빈을 추가로 개발하도록 장려하는 정부 계획과 예산에 따라 업계가 주도되고 있습니다.

우리가 말하려는 요점은 저렴하고 유휴 상태인 블록체인이 비경제적이며 보조금을 받는 재생 에너지와 다소 유사하다는 것입니다. 재생 에너지가 보조금 외에는 뚜렷한 이점이 없고 결국 비용이 낮아질 것이라는 희망이 있는 것처럼, 오늘날 연구 및 개발되고 있는 대부분의 블록체인 인프라는 대규모 벤처 자본과 거래 비용 하락이라는 동일한 전제에 의존합니다. 하지만 개발 속도를 높이기 위해 소비자가 외부로 밀려난다면 어떻게 될까요?

블록체인은 제품 웨지가 나타날 만큼 충분히 오랫동안 저렴했습니다(그리고 과거에도 두 번 이상 나타났습니다). 롤업에서 거래 비용이 $0.10에서 $0.01로 떨어지면 암호화폐 제품이 채택될 것이라고 생각하는 창업자라면 아마도 잘못된 방향으로 가고 있는 것입니다. Solana와 NEAR의 애플리케이션은 수십만 또는 수백만 명의 사용자에게 도달할 수 있습니다.

암호화폐에는 두 가지 방향이 있습니다: 하나는 검열에 저항하고 개인 화폐/지불(성공했지만 확장이 어렵습니다)이고, 다른 하나는 기술을 통해 온라인으로 글로벌 부를 창출하는 것입니다. 후자 중에서 암호화폐는 큰 쐐기를 가지고 있습니다. 즉, 모든 새로운 자산의 변동성과 유동성에 대한 쉬운 접근(실제 세계와는 달리)입니다.

암호화폐에는 이미 ICO, NFT, ERC-20 토큰, LBP 및 가장 최근에는 friend.tech가 있습니다. 그러니 플레이어를 미워하지 말고 게임을 미워하십시오. 그것은 목적지가 아니라 목적을 위한 수단입니다.

변동성은 창립자의 시간과 사용자의 관심을 사게 됩니다. 여러 면에서 이는 고객 확보 도구입니다. 최고의 암호화폐 창업자들은 이러한 추진력을 이용해 압력과 부풀려진 기대치를 관리하면서 킬러 제품을 테스트하고 출시합니다. 그러나 자신의 기본 토큰의 변동성이 기본 가정이 되어서는 안 됩니다. 장기적인 제품 시장 적합성의 발견을 훼손하지 않는 다른 추측 수단이 있습니다.

결론적으로

훌륭한 아이디어를 찾고 실행하는 표준적인 방법은 없습니다. 우리는 비밀이 만들어졌는지 아니면 발견되었는지 정확히 알지 못합니다. 우리는 귀하의 제품이 누군가의 문제를 해결해야 하는지, 아니면 누군가를 위해 문제를 만들어야 하는지 알지 못하며, 선두에 서는 이점이 있는지도 확실히 모릅니다. 아니면 늦는 이점이 더 중요합니다.

그러나 한 가지는 분명합니다. 성공하려면 진전이 필요하며, 진전은 작은 발견보다 중요한 발견이 선행되면서 순차적으로(때로는 예기치 않게) 달성됩니다. 웨지는 올바른 사용자와 올바른 제품 적합성(제품 시장 적합성)을 찾는 데 중요합니다. 웨지는 폭넓은 그물을 던지기보다는 관심 있는 사용자를 대상으로 제품 아이디어를 테스트할 수 있도록 해줍니다.

우리는 Web2이든 암호화폐이든 수많은 사례를 통해 새로운 창업자들이 열망하는 성공 스토리는 모두 작고 모호한 아이디어에서 시작된다는 것을 보여주었습니다. 창업자는 시작할 때 종속 경로를 예측할 수 없으며 시작할 때 수평선에서 서로 바로 옆에 있는 모든 인접 시장을 볼 수 없습니다. 기업이 앞으로 나아갈 때 새로운 시장을 식별하고 통합할 수 있게 해주는 것은 근접 가능성입니다.

우리는 암호화폐 창립자들이 이제부터 기본적으로 웨지를 전문 용어로 사용하기를 바랍니다(올해 슈퍼 앱에서 그랬던 것처럼).