《区块链一百人》特邀李加一：穿越熊市，真正稀缺的是增长的人才

8 月 12 日，幣安廣場《區塊鏈一百人》直播專訪了 Y Strategy 創辦人李加一，她分享了自己在幣圈深耕八年的市場增長經驗。她坦言自己「知天命」，偏愛「小而美」，無論做基金還是做服務都堅持不貪多——因為好項目本就稀缺，客戶也需要深度陪跑。

李加一並不認同「AI 會取代 agency」的說法，她認為軟體只是工具，工具終會被普及，真正稀缺的是「掌勺的人」——那個真正懂市場、能制定策略並盯執行的人。她還直言當下最大的增長陷阱就是「瞎投放」，在非人類流量已超過人類的時代，沒有策略的 KOL 投放都是在燒錢。

談到為什麼押注幣安廣場，她認為對 crypto 感興趣的真實用戶都在幣安裡，而廣場和幣安社區是專為 crypto 用戶量身打造的，基因完全不同。作為投資人，她則給出了一套頗具「玄學」色彩的判斷標準：命格、運氣，以及創辦人身上必須具備的三個基因。

精華語錄

選擇與「小而美」

「我比較知天命，我特別喜歡小而美的事情。做基金時我們主打就是不要投特別多的項目——市場上本就沒有那麼多好項目，項目太多你也沒辦法管理好、服務好。」

「做服務首先要認可這個項目方的基礎值。如果自己都不認可這家公司，我沒辦法編一套連自己都說服不了的東西去給市場。明白什麼錢賺、什麼錢不賺，就很 OK 了。」

不做軟體，而做服務

「現在的門檻已經不在於技術、產品，idea 就更不值錢，因為大家都想得到。最後決定它成敗的實際是投放。」

「軟體就是工具，好用的工具都會被普及。但誰來掌勺、誰把它用得好，才是最重要的事。給你一根火柴，沒有會做飯的人，也做不出好吃的飯。」

早就失效的增長打法

「最沒用的就是瞎投放、亂花錢。有客戶拿一百萬預算過來，我說不用花那麼多，很浪費——預算降下來我的服務費也變少，但把錢用到刀刃上才是有價值的事。」

「從今年 5 月開始，非人類在社交媒體的流量已經超過了人類，預計五年後人類流量不到 AI 的千分之一。人類流量越來越少，代表投放越來越貴。沒有策略的投放，都是在浪費錢。」

幣安廣場的增長價值

「Twitter 上人越來越少，表達欲越來越低，AI 寫的內容越來越多。這些用戶到底在哪裡？其實都在幣安裡——所有對 crypto 感興趣的交易者都在幣安裡面。」

「DC（Discord）本來是為打遊戲做的，只是被項目方拿來管理社區。但幣安廣場和幣安社區是專門為 crypto 用戶量身打造的，基因完全不一樣。產品還有很大空間，但一步步迭代就能補足——DC 也不是一天做成現在這樣的。」

成功項目方的特質

「作為投資人這件事，我感覺蠻看玄學的。看完 background、賽道、市場敏感度之後，還得加一塊——就是這個人命好不好。我投過非常努力、做對了事、價值觀也很好的項目，但總在最關鍵的時候差那麼一點點運氣。」

「大概率成功的項目方有幾個基因：第一，長得不招人煩——不是帥或漂亮，是氣場不讓人討厭；第二，謙虛——認為自己沒滿、還能往裡裝東西、還能聆聽和優化；第三，對這個世界的認知——他的世界觀會影響他在最重要節點上的判斷。」

「這三點都在，如果又是個聰明、真能付出努力的人，哪怕現在做的東西不夠好，他也會自己迭代、想辦法做得更好，所以能活下去，最後成功。」

走過這麼多次轉型，她是怎麼做選擇的？

主持人 Beca： 我們現在來聊一下，你這一路的選擇和轉身吧。就其實也轉身過好幾次，像從創業到進入幣安，再到現在做投資、做策略服務的創辦人。你覺得你是真的膽子大，還是你有一套自己的判斷方式？

李加一： 我感覺這 3 年時間成長得比較多，穩了下來很多。我以前認為，我只要想做什麼，我就一定可以做好。有很多是叫機緣吧，或者說突然想到，哦這個我覺得還可以，那我嘗試去做。然後我也很感謝有很多人也是比較支持我，也是基於我之前跟他們有工作的一些關聯，他們比較信任我，比較一直支持我。

所以相比一般人，我創業的門檻說實話沒有那麼高。但是你做了一件事情之後的那個狀態，是完全靠你自己本身的一個實力狀態了。

我公司也並沒有發展很大，我比較知天命，我特別喜歡小而美的事情。我之前在做基金，我們主打就是不要投特別多的項目。我們感覺這個市場上也沒有那麼多的好項目可以給你投，項目很多的話你也沒辦法給他們管理很好、服務很好。

現在做服務更是，因為這個項目方，他需要你去做市場的服務。首先我們要基礎的認可這個項目方的一些基礎值。不然的話，就好像說你在給某一家公司做宣傳，你如果自己都不認可這家公司的話，那我也沒有辦法走出來說，我去編一套自己去編一套東西給市場，就是我自己不認可的，我沒辦法說服自己。

基於此，就是明白什麼錢賺、什麼錢不賺，就很 OK 了。

為何從傳統 Agency 轉向 AI？

主持人 Beca： 其實這兩年市場冷了不少。以前很多的 agency，他們會靠向項目方宣發、KOL、媒體做增長。但現在很多公司已經開始轉型，要麼做 AI 的 GEO，要麼就會開始縮減業務。給大家介紹一下，你這次的轉型跟過去的 agency 最大區別是什麼呢？

李加一： 實際沒轉型，但是就是一種行銷方式。換了個名字，之前的名字太差了，因為之前的名字也不是專門起的，是正好有一個這樣的一個名字，然後別人不用了說給我用，我說 OK，我就用。因為我是一個 To B 的服務公司，我不需要去對於 C 端用戶市場去做 promotion，所以我不在乎。

但後來呢，之前的名字叫 XDO，實在太不像服務公司了。或者我們的海外的客戶聽這個名字，聽起來太不專業了。那我們就說想，Y Strategy，這也是根據自己思考的一些哲學嘛。就是我們服務了這麼久，我們會發現，去問那個 why，就是為什麼？那個 why 是很重要的。再加上，我是加一嘛，「一」的漢語拼音首字母也是那個 Y。

我們現在做的，我認為是一個對的一個策略。因為我們同時就能服務一到兩個客戶，因為我認為做市場是一個你一定要很花心思在裡面、很花時間的。現在做市場有很多很碎片的東西，你沒有辦法有精力同時服務很多客戶。那恰好，我的這個策略，特別適合現在的這個熊市市場，我本來就是一個比較深度陪跑的一個市場策略。

主持人 Beca： 那其實我最近也看到一個觀點，相信加一姐應該也會比較有感受。它說，AI 創業的下一波可能就是不再做一個軟體，而是重新做一家服務公司，像以前會賣工具，那以後就會開始賣結果。那你是怎麼看待的呢？你覺得現在的 agency 會不會反而因為 AI 而重新獲得一些新的機會呢？

李加一： 這個是我今年一年都在思考和嘗試的東西。但是說不做軟體，我還是蠻贊同的。因為我之前想去做一個英語的一個 AI 軟體。那我認為呢，現在的門檻已經不是以前所謂的技術或者是產品，或者說誰想到了這個 idea，idea 就更不值錢，因為大家都會去想到。最後註定它失敗、成功與否的實際是投放。

我們會發現，現在軟體的投放越來越貴，每年越來越貴的一個情況下，已經遠遠開始倒掛。就是說你一個付費用戶，它的獲客成本，你獲得一個付費用戶差不多是兩年他在你這消費的一個總和，是非常高的。

但是交易所除外，交易所很賺錢。

軟體只是一個工具，看給誰來用。如果一個公司不是需要非常 basic 的服務，而是需要非常懂市場的人來幫它制定策略，包括到往下盯執行，然後到去升級這樣一個過程。它們本身有可能內部缺乏非常會使用火的人、非常懂得做飯的人，對吧？那你給它一根火柴，沒有掌勺的人（即使）能做出好吃的飯，他做出來的跟別人來比也是有很大差距的。

軟體就是工具，工具都會被普及的，好用的工具都會被普及，但是誰來掌勺、誰來把它用得好，是很重要的一件事情。

做了這麼多年增長，哪些「有效打法」其實早就失效了？

主持人： 你現在目前為止，服務了這麼多的項目方，做了這麼多年的增長，有沒有一些東西是你覺得非常重要，但是平常可能不會主動跟項目方分享，就比方說有一些項目方在非常某一種增長的打法，但你已經覺得它基本沒有用了，或者是一個項目可能花了很多的錢做增長，但其實根本沒有增長。有沒有這種坑是你踩過之後才想明白的？

李加一： 就是瞎投放吧，亂花錢吧。對於市場投放，只要有任何我認為不合理的、比較浪費錢的投放，我會跟客戶說得很清楚。有的客戶是拿一百萬的預算過來，我說不用花那麼多錢，我說是很浪費的。那我們會把這預算給降低。降低之後我的服務費就變少嘛。但是我認為這個是非常有價值的事情。就是錢要用到刀刃上，並不是說一味的縮減。

然後，非常無效的就是說，亂去 KOL 來進行投放。特別是在現在的一個時代下。就前兩天，有一個研究報告吧，然後 Elon Musk 好像昨天也說，他很贊同這個觀點。實際有一個數據就是說，從今年的 5 月份開始，非人類在社交媒體的流量已經超過了人類。那個報告是說，預計五年之後，人類的流量是不到 AI 的千分之一。人類的流量越來越少，代表投放是越來越貴的事情。那所以如果是沒有策略的投放，就都是在浪費錢。你要明白你花的一分錢到底在幹什麼事情。

為什麼越來越看重幣安廣場的增長價值？

主持人： 那其實你現在也在幫客戶做項目經營，然後也會把很大的一部分精力放在了幣安廣場，然後社群也在兩天內就做到了將近 5000 人。那為什麼現在你會考慮選擇幣安廣場呢？

李加一： 1 萬，因為中文是 5000，英文 5000 嘛，其實是 1 萬，我又是一個人，然後也是不太想讓別人再加進來了，感覺會比較亂。

放到幣安廣場，我之前就在思考，之前的投流會感覺性價比越來越低，用戶到底在哪裡？投流問 why 的話，為什麼要投流？就是要找到跟項目方最 Match 的用戶，然後讓他知道你是幹什麼的。然後有可能會通過你的活動，你的精神獎勵或者是物質獎勵來引導他，然後來達到你要的一些對方的行為動作等結果。這個我認為是做市場的一個基礎邏輯之一。

你看在 Twitter 上面現在人都不多了，表達慾越來越少，AI 寫的內容越來越多，活人打開 Twitter 的頻次也在降低。那這些用戶到底在哪裡？其實在幣安裡面。因為所有的，我們對 crypto 感興趣的所有交易者都是在幣安裡面。

Twitter 跟廣場是一個系列的，幣安裡面有自己的社區。DC（Discord）和 TG（Telegram）是一個系列的。DC 它也不是專門為金融服務而衍生出來的社群產品，是為了打遊戲的，只是有很多項目方老闆發現可以用這種方式去管理社區，效率會更高，然後就用了起來。但是實際幣安廣場和幣安的這個社區是專門為 crypto 的用戶而量身打造的。

當然了，我體驗下來認為產品實際還是有很大的空間，但是它的基因是完全不一樣的。我認為產品和技術在想明白之後放人力進來，一步一步的去迭代，它就可以去補足的。因為 DC 也不是一天做出來的那個樣子，對吧？

所以我認為現在在最早的一波去把幣安廣場，就是也是 Twitter 的這一塊，然後以及 Community 好好地給去建立好，去測試一下到底什麼方式是用戶也非常喜歡的，項目方也會有效率的。那我認為也是非常值得嘗試的東西。

投項目到底看人、看產品，還是看時機？

主持人： 那現在你站在投資人的角度，一個項目擺在你面前，你現在第一眼看的究竟是什麼呢？比方說是創辦人、他的產品、數據、市場，還是他有沒有趕上一個好的這樣子的節點呢？

李加一： 我感覺說作為投資人這件事情，我感覺它蠻看玄學的。我剛開始去做投資的時候，我會去看創辦人的一些 background，就是什麼賽道，然後要去做什麼樣的事情，有沒有可能做得好，這個賽道有沒有可能有未來。再加市場（敏感度）的東西，我會 get 到這個東西出來，市場會不會 buy in（買帳）這個事情。因為你如果做出來一個東西，市場是不 buy in，你做出來一個產品是沒有人用的。你說一個什麼 narrative，你做了一個什麼樣的一個方向，但是用戶是不用的，那也不好意思。

但是現在下來，我認為需要加一塊，就是這個人命好不好，這個運氣是一個還蠻重要的事情。我投的項目裡面有非常努力的，我認為也是做對了事情，價值觀也非常好，本身人的 background、能力都非常好。但是呢就是，總是在最關鍵的時候差了那麼一點點的運氣成分，所以有點影響到最後的一個大結果。所以這個人的命格也是一個蠻重要的一個事情。

一個項目方，就是以我投資的經驗，哪個項目方是比較容易，大概率就成功的概率比較高的，有幾個基因。就第一他長得不招人煩。這個是很重要的一件事情。不是說帥或者是漂亮，他不招人討厭，我認為這個是氣場等等的東西。這是第一點。

然後第二點呢是，謙虛。我見過很多自認為自己很厲害的人，也見過一些我認為很厲害、但同時又非常謙虛的人。就你越謙虛，你懷著一個謙虛的狀態，我認為就是自己認為自己沒有滿，還能往裡面去裝東西的，可以再去聆聽，可以去優化的一個狀態。

然後第三個呢，是我認為是對於這個世界的認知。他的世界觀是怎麼樣的，他對這個世界怎麼看的，這個事情就影響到了他在最重要的事情的節點，他的一個判斷。

這三點在的話，如果說是一個聰明的人，又會心就是真的是能付出、去努力的，哪怕他現在做的這個東西不是很好，但是他自己會迭代，他會想辦法做得更好，所以他也能活得下去，然後最後成功。