本文来自：区块链大本营（ID：blockchain_camp），作者： Blockgeeks，译者 ：Guoxi、Aholiab，星球日报经授权转发。
全球ICO活动资金规模 单位：百万美元
注：2018年上半年的数据包含一些估算的数据
数据来源:普华永道思略特咨询公司(PwC Strategy)、加密谷协会(Crypto Valley Association)，2018
仅仅 2018 年上半年，全球 ICO 活动筹集的资金数就高达 137 亿美元，考虑到仅 2018 年上半年的 ICO 筹集金额几乎已是 2017 年全年 ICO 筹集金额的两倍，不难想象 ICO 为何成为当下如此热门的话题。
在 ICO 变得家喻户晓之前，有融资需求的公司只能选择 IPO（首次公开募股）。IPO 的原理很简单但过程很复杂。私营公司需要通过向公众出售公司股票变成上市公司，首次公开募股过程中需要做大量的尽职调查、手续和文书工作。正因为如此，一些有价值的公司失去了上市以获得更好发展的机会。
但，ICO 的出现改变了这一切。
有了 ICO，开发者和企业家无需经历难以忍受的文书工作就可以筹集到数百万美元的资金，他们唯一要做的就是提交一份白皮书。
换句话说，整个公司的命运和未来都建立在这份白皮书的质量上。这就是为什么白皮书非常重要的原因。一份白皮书可以让你在 24 小时内募集数百万美元的资金，也可以让你因为错误投资损失的血本无归。
俗话说：男人看鞋子，女人看头发。了解了白皮书的套路，你才能看穿一些项目的忽悠，避免走上区块链投资者的烈士墙。可以说，学会写白皮书和分辨靠谱的白皮书，是在这个圈子吃饭的基本技能。
话不多说，上干货！
什么是白皮书？
根据维基百科：白皮书是一份权威的报告或指南，简明扼要地向读者介绍一个复杂的问题，并介绍发行机构在这个问题上的解决思路。它旨在帮助读者理解问题，解决问题或做出决定。”
“白皮书”一词最早出现于 1922 年英国政府发布的「丘吉尔白皮书」（Churchill White Paper，该白皮书计划为犹太人在巴勒斯坦建立一个国家）。
发布于1922年的丘吉尔白皮书，被认为是「白皮书」一词的起源
当时除了「白皮书」之外还有「蓝皮书」，这两种术语都源于文件封皮的颜色，白皮书被认为是受众范围小的蓝皮书。
从那时起，白皮书逐步发展成企业家最好的朋友。因为与白皮书相比，没有任何文件能更好地向企业的投资者解释：
你要解决的问题是什么？
你的项目将如何解决这些问题？
你的企业未来将如何发展？
白皮书的重要性
根据精准 B2B 营销（Savvy B2B Marketing）博客 2009 年进行的一些调查，“在研究 IT 领域问题和解决方案时，试用软件和白皮书是最常用的，同时也是最有效的内容形式。”
该博客还对各种潜在的投资者进行了调查，发现：
77％ 的投资者在过去 6 个月内至少阅读过一份白皮书，而在前一年的调查结果仅为 68％。
在制定科技行业投资策略时，84％ 的投资者认为科技企业的白皮书对决策的影响至少为中等。
Eccolo Media 在 2013 年进行了一些调查。该调查涵盖了大量的内容营销主题，包括最常使用的抵押品类型是哪些，又有哪些抵押品是业界的硬通货，以及这些数据在销售周期的哪个阶段最有说服力。
数据来源：Eccolo Media
以下是他们从研究中得出的一些结论：
49％的调查对象使用白皮书来评估是否应该买入股票，从而使白皮书成为最常用的内容形式；
白皮书排在个例研究/成功事例、产品宣传册/数据手册、详细的技术指南、视频/多媒体文件之前，是最具影响力的内容营销形式；
在预售阶段如果目标投资者不清楚你将要解决的问题，白皮书是最佳的内容展现形式；
每10个调查对象中就有7个表示在买入股份后继续接收公司发回的信息对自己来说非常重要。白皮书显然是这些持有股份的人最喜欢的内容类型，紧跟其后的是个例研究和技术指南。
数据来源：Eccolo Media
如果这些统计资料和数据仍然没有令你信服，那么让我们将目光转回到 2008 年，当时一位名叫 Satoshi Nakamoto 的匿名程序员发布了自己的白皮书《比特币：一个点对点的电子现金系统》。该白皮书不仅向我们介绍了比特币，让我们知晓了区块链这项技术，还为其他加密货币以及整个 ICO 行业铺平了道路。
这一份小小的白皮书开启了加密货币的新时代，并带我们进入了区块链这个数十亿美元市值的行业。由此可以看出，一份精心编写且经过不断推敲的白皮书可以彻底改变整个行业。
如何写好一份白皮书
写作之前的准备：
写一份质量上乘的白皮书并非易事，所以在开始写作之前你必须先做一些功课。正如古话所说，磨刀不误砍柴工，写之前你需要做的是：
调研、调研、调研！
白皮书中所覆盖的每一个细节都需要你进行彻底的调研，你需要提取有关这个要解决问题的所有信息，以及前人尝试解决这个问题使用的方法（如果有的话）。你可以在白皮书中引用你所调研的文章，这将大大提高白皮书的可信度。
一个重点是，白皮书应该建立在真实数据的基础上。所以，为了写好一份白皮书，你必须列举很多事实。有科学调研数据支持的白皮书才是一份质量上乘的白皮书。所以说在调研中要全力以赴，不要采取任何折衷的办法。
阅读其它白皮书积累经验
你所在的领域中很可能已经有前人做了一些工作？如果是这样的话，仔细查找看他们是否已经发布了白皮书。如果是，那么你应该先仔细阅读前人的白皮书，看看他们解决问题所采取的方法以及你该如何做出改进。
同时，你还可以把精力放在那些能够展示项目独特性（Unique Selling Proposition，USP）的方面。此外，再次温习比特币白皮书和以太坊白皮书等经典的白皮书也是一个很好的选择。
组织所有材料
在提炼出所有研究成果并创建好辅以说明的所有图片和图表之后，将这些毫无关联内容汇集在一个文档中并不是一件容易的事。因此，你应该事先组织好所有信息，以便在写作中灵活地处理信息和调整结构。
锁定你的读者
在写之前，一个最重要的问题是，你白皮书的主要受众群体是什么？
你可以仔细思考一下：你的读者属于某个年龄段吗？他们位于某些特定区域吗？他们对哪些领域感兴趣？你的项目会吸引什么样的投资人？
一旦你真正了解了受众群体，你就能够调整语言以他们更能接受的方式写作。
如何着手构建一份白皮书
在完成了所有的准备工作之后，现在你需要将所有材料汇集在一起并创建自己的白皮书了。别害怕，虽然你可能之前没有经验，但是，自己从头到尾尝试写自己的白皮书仍然十分有价值。因为，没有人比你更了解你的产品。
白皮书并没有一个固定的结构，只需要满足你的需求即可。不过话说回来，无论你遵循何种结构，一份出色的白皮书必须要解决潜在投资者可能会有的几个疑问，也就是说应该回答以下几个问题：
这个项目的主要目的是什么？
这个项目有可行的商业模式吗？
这个项目将要解决的主要问题是什么？
这个项目与竞争对手有何不同？它的独特之处（USP）是什么？
项目方计划如何使用 ICO 募集的资金？
项目的通证是否具有任何实用功能？
这个项目是否需要区块链？
这个项目的团队都有哪些成员，他们的履历如何？
这个项目是否已经完成了原型机的构建，还是说现在一切都还是理论？
以下是白皮书应该具有的一些常规部分：
1. 标题和摘要
标题部分和摘要部分加起来还不到一页。但是如果你的白皮书缺少这两部分，90％ 的读者都读不下去。
一个好标题的重要性相信不用我多说，回想一下你有多少次仅是因为标题吸引人而看了原本没兴趣的公众号文章？一个好的标题应该能立即吸引读者的注意力，让读者感到好奇，促使他们了解更多。
例如：比特币：一个点对点的电子现金系统，就是一个很好的标题。
本质上说，摘要是你项目的精华。人们通常会阅读你的摘要以了解你接下来要讲述的内容。一个好的摘要需要能够吸引读者，激发他们阅读整篇白皮书的愿望。
2. 简介
在摘要之后就是简介部分。不要大意，你现在仍然需要如履薄冰。一份吸引读者的白皮书至少需要五页，其中摘要部分和简介部分加起来应为两页左右，最多两页半。
在简介部分，你必须合理地解释为什么要创建项目，然后简要地介绍当前的经济，政治，管理等大环境为什么需要这个项目。也就是说：
为什么你的项目很重要？
为什么你的项目在这个时刻很重要？
Nagricoin（一个提倡有机种植的化肥项目）的白皮书在简介部分做得很好，可以作为参考：
为了测试 Nagri 化肥的有效性，在过去七年中，团队花费了 500 万美元用于科学研究和现场测试。测试在 10多个国家进行，其中包括巴西，乌拉圭，巴基斯坦，土耳其，约旦，意大利，乌克兰和俄罗斯。该研究涉及大型私人农业企业，以及各国的国家研究中心和实验室。
测试结果表明，Nagri-HL 将不同作物的产量提高了10％到30％不等，具体数值还取决于种植的地理区域和气候条件。与此同时，在几乎所有已知的肥料和植物保护产品中添加Nagri-HL，也观察到了明显的产量提高。
Nagricoin 团队用数据科学地展示了产品的可信度，以及它如何改善当今时代的支柱之一农业问题。
3. 问题、解决方案和产品描述
在简单介绍完项目之后，你必须深入介绍你要解决的问题以及提出的解决方案，即你的产品。这里最忌讳的是很多项目仅仅简单地展示了页面设计和排版的美观，而没有真正深入到自己的产品中回答读者可能会抛出的各种问题。
这一部分是整个白皮书的精华，也是是你最需要彻底打动读者的地方。这个环节可以帮你建立商业模式，也可以毁了你的商业模式。所以，请花点时间对产品进行清晰的技术说明，以及你计划如何实现这个目标。
不要忽视图片图表的力量，一图胜千言，所以说明中可以加入图片和图表向读者解释概念，帮助从视觉上建立一个直观的理解。如果需要，你可以找专业的设计师来设计这些图片。不过请记住，除了图片图表，剩下的都需要你亲力而为。
显然在这部分中，详细说明白皮书的具体细节是必不可少的，这样可以帮助读者更好地了解你的产品。比如说，你的项目可能有一个不可或缺的组件，你需要在这里向读者解释清楚（例如 Plasma 是 OmiseGo 的组成部分）。尤其是那些你在简介部分没有提到的，在这里千万不要忘了解释说明。
写这部分时，相信你的感觉可能跟走钢丝一样。可能你一提笔满脑子全是口语化的表述，刚开始这样很正常，但是，你应该尽量减少这些口语的使用。与此同时，你也不能忘了解决方案部分和产品描述部分，你需要找到这几部分之间的平衡点，以达到最佳的表述效果。
在整篇白皮书中你提出的每一项声明都应具有可靠的参考资料，这样才能使读者信服。
最后还要注意一个小细节，确保你使用的是教学语言的语气，而不是销售人员的话术。
4.通证经济学
如同 IPO 过程中要详细定义股份的权益一样，在白皮书中你需要正确描述通证在你商业模式中扮演的角色，而且应尽可能明确定义，不能模棱两可。一般来说，通证具有的权益越多，它的价值就越高。
如果你的通证没有明确定义，参与 ICO 的投资者将会或多或少地带有投机的性质。也就是说，他们对你的通证不会抱有现实的期望，只寄希望于通证价格上涨获利。一旦市场出现波动，他们就会抛售你的通证然后逃之夭夭，这会给你的项目带来毁灭性的打击。
我相信这肯定不是你想要的通证。
你的通证不应该只是一个符号，不应该沦为人们兑换比特币或法定货币的跳板。一个好的通证应该是一种流通的商品，人们希望在自己的投资组合中持有它。明确定义通证的权益将在很大程度上做到这一点。
因为如果你不这样做，那么很可能你的项目会失败。根据 2017 年 11 月发布的德勤洞察报告（Deloitte Insights report），区块链项目的失败率高达 92％，主要原因就是“缺乏实际的应用场景和社区成员的快速流失”。
通证的买卖周转率是影响通证未来投机价值的关键因素之一，它主要取决于人们对通证的认可程度，但并没有多少人真正理解它的含义。
如果把通证的买卖周转率看作一个数学公式，那么它应该如下所示：
买卖周转率 = 总交易量 / 平均全网交易量
由此可得，买卖周转率与通证的总交易量成正比，与平均全网交易量成反比。如果对上面公式做一个变形，会如下所示：
平均全网交易量 = 总交易量 / 买卖周转率
这意味着，通证买卖周转率越高，平均全网交易量就越小。
在这里我们得到了一些数学定义，然而这意味着什么，为什么我们说这个公式可能是 ICO 成功与否的决定性因素。
因为从本质上来说，买卖周转率表明了人们对项目通证的重视程度。
5.通证使用指南
想象一下，如果你要对一个 ICO 项目进行投资，难道你不想确切地知道公司将如何使用你的血汗钱吗？
同样的道理，作为项目团队需要把投资的用途准确地展现给投资者。实际上，现在投资者都是非常精明的。由于当下出现了很多 ICO 诈骗事件，因此投资者对他们的资金去向更加谨慎也是不无道理的。
所以说，对于如何使用这笔投资你应该有一个详细的计划和安排。在白皮书中，投资者要确保资金被用在构建产品上而不是用来「改善你的生活质量」。
这一点可以参考 Status（被称为「去中心化版微信」）的例子，Status 项目在 ICO 阶段筹集了超过 1 亿美元的资金，关于如何使用这笔钱，白皮书中描述得很清楚。
以下是白皮书的节选：
在 ICO 期间创建的 SNT（Status项目的通证）的 20％ 将分配给 Status 核心开发者（Status Core Dev）；创始人和项目团队获得的通证会有 24 个月的绑定期（vesting period）。这意味着他们持有的通证不能立即交易，从而进一步使创始人以及项目团队的利益与项目的长期目标互相绑定。
6.路线图
每份白皮书都应该有一个详细的路线图，用来记录项目的各个里程碑及其截止日期。路线图可以被设计为时间图，这样在视觉上更为直观。
为什么要给出路线图？
首先，路线图可以帮助投资者了解你的项目将如何实现。他们可以对你的项目抱有现实的期望。
其次，路线图可以用来监督项目的进展。促使项目开发人员担负起责任。
路线图中至少应该有未来 12-18 个月的详细工作计划，其中应该包括产品 beta 版本的发布时间。
7.团队和顾问
显而易见，白皮书中核心环节之一就是向读者介绍你的团队。一个豪华的团队阵容对吸引巨额投资大有帮助。
什么是豪华的团队呢？以 OmiseGO 为例，以下是他们团队的顾问：
Vitalik Buterin：以太坊创始人
Gavin Wood博士：以太坊联合创始人兼以太坊钱包软件 Parity 创始人
Joseph Poon：闪电网络的共同发明者
Vlad Zamfir：以太坊联合创始人兼以太坊 Casper 协议创建者
Julian Zawistowski：去中心化全球算力市场 Golem 项目创始人
Roger Ver：Bitcoin.com 所有者
看到这么豪华的顾问团队，你就不会惊讶为什么他们能在24小时内筹集到2500万美元了吧？当时甚至有人说，项目团队才是任何白皮书中最重要的部分。
正如去中心化广告平台 Benja 项目联合创始人 Andrew Chapin 所说：“每个天使投资人都会投资一个有着糟糕想法的优秀团队，因为他们知道优秀的团队能摆脱最初的想法快速走向成功。”
中国有句古话：“近朱者赤，近墨者黑”。你应该确保自己在一个优秀的团队中，同时你还需要确保在白皮书中详细地展示这个优秀的团队和他们的才能。
许多ICO项目的团队中甚至没有一个真正意义上的区块链工程师！如果团队中没一个人有区块链经验，这意味着项目不会有什么进展，或者说最好的情况就是，项目进展将非常缓慢。
如何设计白皮书
到这里，关于白皮书的编写内容就讲的差不多了。对于新手来说很容易忽视的一点就是，如同外貌对人的影响一样，白皮书的排版与白皮书的内容同样重要。在排版时你应该关注以下几个关键点:
封面
首先，白皮书的封面需要看起来时尚、整洁、专业。
在这方面，Nagricoin的封面就做得不错。他们的封面不仅看起来整洁，而且你看一眼就能得出他们是做农业领域的。
用于解释和调节的图片
你的白皮书中应该有以下图片：
解释你所讲的概念。
给读者少许调节的时间。
比特币白皮书频繁使用解释各种区块链机制如何工作的图片来帮助读者理解区块链。例如下面这2个示例：
让你的白皮书更有趣
尝试在不影响专业性的前提下添加一些有趣的设计元素。去中心化能源公司 WePower 在他们的团队介绍页面上做得非常出色。他们知道这个页面的重要性和外界的关注程度，所以他们以一种很酷的方式设计了这样的页面，让读者的阅读过程更加愉快。
要避免的常见陷阱
如果你正在考虑将你的ICO白皮书交给专家审查以获得第二意见（second opinion），那么在提交之前你应该先进行一些自查。这些是所有白皮书都容易犯的常见错误，你可以进行简单的自查来避免犯错：
拼写错误：千万不要犯单词拼写错误，这样看起来非常不专业。不过也不用担心，用语法检查软件 Grammarly 检查一下就可以了。
客观性：你所有的结论和观点都应该是客观的而不是主观的。
空中楼阁：大多数白皮书都会在没有任何理论支撑的前提下制定极其不着边际的目标。如果你声称要做某事，那么你至少应该表明未来将怎么做。行动胜于雄辩。
通证动态：如果你的通证没有任何意义，那么你的商业模式可能存在大问题。你应该回到最开始并立即重新设计整个商业模式。
团队：团队中的每个成员都应该能胜任这项任务。请记住，对项目感兴趣的投资者会审核你的团队成员。请确保你的团队没有短板。
不切实际的路线图：“我们将在两个月内建立一个多层级的性能达到每秒数百万笔交易的区块链！”别做梦了，你不能。
常见的格式错误：你是否在白皮书中使用了不同分辨率的图像？白皮书中的字体和字体大小是否一致？整份白皮书中是否有不一致的布局？
结束语
恭喜你，通过这篇文章，相信你现在已经对如何写白皮书有个全面的认识了。我强烈建议你尽可能多地阅读其他成功的ICO白皮书。在阅读中取长补短，你会学到更多的东西。
祝你的项目一切顺利，希望你写出一份杀手级的白皮书！加油！
